Planeación Estratégica de Mercados

Transcripción

1 Planeación Estratégica de Mercados

2 1 Sesión No. 10 Nombre: Grid comercial GE. Primera parte. Contextualización Cómo ha cambiado la mercadotecnia a través de los años? Los clientes son distintos unos a otros. Entre los factores que crean las diferencias se pudieran mencionar las actitudes, necesidades y deseos, procesos de decisión de compra, recursos económicos, entre otros. En la actualidad, las organizaciones entienden que no pueden atacar al mercado completo, por lo que una herramienta ampliamente utilizada es la segmentación de mercados. De esta forma, la mercadotecnia se ha modificado a través del tiempo, ya que antes se aplicaba de forma masiva, mientras que ahora se realiza de manera específica y atacando a grupos en concreto. Con la aplicación de la estrategia se generan resultados más específicos, debido al enfoque de satisfacer plenamente las necesidades y deseos del mercado meta.

3 2 Introducción al Tema Qué variables se deben de considerar para posicionar correctamente a una empresa? Existen factores internos y externos en una empresa que se deben de considerar para realizar un análisis profundo que sirva como base para trabajar en el posicionamiento de la firma en el mercado. En relación a las variables internas, la organización cuenta con el 100% de su control, mientras que con las externas no se cuenta con control alguno ya que dependen de terceros. Dentro de los principales factores a tomar en cuenta se pudieran mencionar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, también conocidas como el análisis FODA (también conocido como SWOT por sus siglas en inglés). Las Fortalezas y las Debilidades se definen como características internas de la empresa, mientras que las Oportunidades y Amenazas se consideran factores externos a ella. Una vez realizadas las variables, se puede conocer a fondo las ventajas profesionales ante la competencia, y tomando esa información como base, se pudiera trabajar en la estrategia de posicionamiento de la organización.

4 3 Explicación Atractivo del mercado. Posicionamiento del negocio En qué consiste el proceso para llevar a cabo un correcto posicionamiento? El atractivo del mercado se define gracias a la evaluación que se lleva a cabo de una serie de factores importantes a considerar. El proceso para realizar la evaluación se realiza de acuerdo a las etapas señaladas a continuación: 1. Enumeración de factores a evaluar, 2. Ponderación de cada factor y 3. Evaluación y análisis del resultado y decisión a tomar. En primera instancia es fundamental el que la empresa defina claramente las variables (factores) que considera importantes a tomar en cuenta. Algunos pudieran ser: 1. Tasa de crecimiento global, 2. Poder de negociación con los clientes, 3. Barreras de entrada, 4. Tamaño de los mercados a considerar, 5. Cantidad de competidores, 6. Nivel de riesgo o incertidumbre, 7. Estacionalidad, 8. Nivel de utilidad promedio, entre otros. La ponderación de cada factor consiste en asignarle un porcentaje donde la suma de los asignados a todas las variables totalice 100%. De igual forma se deberá de calificar cada factor del 1 al 10, donde 1 corresponde a un mercado poco atractivo y 10 representa a una muy atractivo.

5 4 La evaluación y análisis del resultado se refiere a la suma total ponderada del total de las variables donde un valor cercano a 10 representa un mercado bastante atractivo en el cual se deberá de ingresar. Asimismo, el posicionamiento del negocio es un factor fundamental para garantizar el éxito del mismo. El concepto consiste básicamente en establecer en los primeros lugres en la mente del consumidor el producto o marca de la empresa en referencia al de la competencia. Para llevar a cabo correctamente el posicionamiento, es necesario definir los atributos del artículo o servicio que son más relevantes para el cliente meta, como pudiera ser el precio, la calidad, la funcionalidad, el diseño, entre otros. Lo importante es definir concretamente los factores que constituyen ventajas competitivas dentro del mercado. Posteriormente se deberá de elaborar un mapa de posicionamiento y de acuerdo a la ubicación en que se presente el bien vs el resto, se deberá de elegir la estrategia adecuada que traiga como resultado la ubicación del producto o marca en la mente del cliente. La mezcla de todos los beneficios que la persona obtendrá al utilizar y/o consumir el artículo, se conoce como propuesta de valor y es lo que permite que el posicionamiento se dé.

6 5 El mismo proceso sucede al querer posicionar un negocio. La diferencia es que la marca o producto se sustituyen por el nombre del negocio. Existen diversas bases que se utilizan para llevar a cabo el proceso de posicionamiento, entre las que se encuentran: 1. Atributo del producto, 2. Precio, 3. Calidad, 4. Aplicaciones, 5. Usuario del producto, 6. Clase de producto, 7. Competencia, 8. Emociones que le genera a la persona, entre otros.

7 6 Conclusión Cuando una empresa monitorea de forma constante y de manera cercana a su cliente final, podrá identificar claramente las necesidades que se ven modificadas por las necesidades y deseos. Así, la forma en que al contar con la información, la organización puede llegar a impulsar, servir y satisfacer dichos requerimientos, con el fin de diseñar o ajustar la oferta buscando que empate con lo que la gente busca. El llevar a cabo la estrategia trae como beneficio el éxito del negocio por medio de la generación de utilidades. El éxito de un producto está ligado principalmente a su funcionalidad. Una vez identificando los factores clave de la firma, es fundamental el enfatizarlos para así posicionarlo en la mente de la gente.

8 7 Para aprender más AndaluciaLab. (2013). Entrevista a Ouali Benmeziane. Taller de posicionamiento en buscadores. Consultado el 14 de marzo de 2014: Ivoox audio kiosco. (s/f). Entrevista posicionamiento en buscadores a Javier Gosende en RNE. Consultado el 14 de marzo de 2014:

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de la sesión, ahora tendrás que realizar una investigación sobre la estrategia de posicionamiento que Sabritas maneja para llegar a sus diversos segmentos. La idea es que realices el trabajo en un documento en Word, a letra 12 Arial, en no más de tres cuartillas. Recuerda que la actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto visto en clase, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el estudio del tema. Sube tu trabajo a la plataforma.

10 9 Bibliografía Biasca, R. (2001). Somos competitivos? Argentina: Ediciones Granica. Kotler, P., Armstrong, G., (2003). Fundamentos de Marketing. 6ª. México: Edición. Pearson Educación. Lamb, C., Hair, J. y McDaniel, C. (2006). Fundamentos de marketing. España: Thomson. Schnaars, S. (1994). Estrategias de Marketing, un enfoque orientado al consumidor. España: Edición Díaz de Santos.