Master Especializado en Dirección Comercial y Marketing

Transcripción

1 ADEN BUSINESS SCHOOL / 1 Master Especializado en Dirección Comercial y Marketing 12 MESES DE DURACIÓN

2 ADEN BUSINESS SCHOOL / 2 Master Especializado en Dirección Comercial y Marketing 12 MESES DE DURACIÓN Introducción El Marketing está integrado por decisiones que van desde el posicionamiento, portfolio y desarrollo de productos hasta las más modernas tecnologías para la creación de experiencias memorables del consumidor. Del mismo se nutren las decisiones que componen el motor de la acción empresaria y de él dependen los ingresos de la empresa. No se concibe en la actualidad un programa que no incorpore el uso de las neurociencias aplicadas al marketing y a las ventas, el conocimiento e identificación de los comportamientos sociales que hacen a las distintas comunidades, a las distintas herramientas y tecnologías que permiten crear experiencias y un relacionamiento que garantice la satisfacción y lealtad de los clientes, todo ello expresado a través de una propuesta de valor omnicanal.

3 ADEN BUSINESS SCHOOL / 3 Objetivos de Transferencia Al final el curso, el participante habrá alcanzado los siguientes objetivos de transferencia: Cambiar el paradigma de la forma de hacer marketing en las empresas. Determinar los distintos comportamientos sociales y cómo se conforman las comunidades y las características del consumo. Integrar la innovación como medio para lograr propuestas de valor y diferenciación. Comprender en forma integral el ecosistema del marketing digital y su integración al negocio. Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia. Definir y desarrollar herramientas para la gestión comercial. Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia. Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada decisión en la implementación y puesta en marcha. Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a mercados cada vez más demandantes.

4 ADEN BUSINESS SCHOOL / 4 Perfil del Participante Profesionales que ocupen posiciones de dirección vinculadas a áreas comerciales, propietarios de empresas y todos aquellos que deseen aprender una forma nueva de hacer marketing y potenciar sus habilidades de gestión de ventas. Requisitos Es condición indispensable poseer Título universitario de carrera igual o mayor a 4 años de duración.

5 ADEN BUSINESS SCHOOL / 5 Modelo de Aprendizaje Experiencial Se ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA que viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico y que se desarrolla en una Comunidad Virtual interactiva. Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso intensivo de simuladores tanto digitales como de tablero, basados en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico. El motor principal del proceso enseñanza aprendizaje del Master está dado por un contexto en donde el alumno es desafiado constantemente, motivado y acompañado a través de una interactividad constante con los especialistas a cargo de cada tema en la Comunidad Virtual. Los participantes al ingresar a la plataforma deben ocuparse semanalmente de las siguientes actividades: Analizar las lecturas y realizar las actividades de investigación y desarrollo vinculadas a ellas. Analizar el material multimedia y responder los cuestionarios asociados. Estudiar los casos prácticos propuestos y proponer las soluciones. Intervenir en los foros aportando opiniones con fundamento teórico y práctico. Interactuar con los compañeros de grupo, tomar decisiones y aplicarlas en el simulador. Participar en las videoconferencias integradoras y talleres virtuales con especialistas. La interacción docente/alumno o alumno/alumno ha sido planteada en forma sincrónica en lo presencial y asincrónica en lo virtual, es decir que profesores y alumnos pueden o no coincidir en el horario de ingreso a la plataforma y de igual manera interactuar en forma constante sin dejar de resolver la totalidad de las consultas.

6 ADEN BUSINESS SCHOOL / 6 Certificaciones The George Washington University, School of Business otorgará certificado de Specialization in Marketing (^) a quienes completen el plan de estudio y superen las evaluaciones previstas. (^) Certificados de Educación Continua que no implica título ni grado, a ser emitido por School of Business, George Washington University en Washington DC, USA. Título Luego de completar el plan de estudios el participante recibirá el Título de Master especializado en Dirección Comercial y Marketing ( 1 ) ( 1 ) Título propio emitido en España por Universidad Francisco de Vitoria- ADEN International Business School, Madrid, reconocido en territorio español, Modalidad 100% on line.

7 ADEN BUSINESS SCHOOL / 7 Plan de estudios MÓDULOS SEMANAS Marketing Estratégico 8 Relacionamiento Empresa-Mercado 8 Marketing Digital 8 Marketing Online: Campañas 8 Marketing Offline 8 Investigación de Mercado 4 Estrategias de Comercialización 8 Innovación desde el consumo 8 Experiencia del Servicio y del Cliente 8 Taller de simulación 4 TRABAJO FIN DE MASTER 8

8 ADEN BUSINESS SCHOOL / 8 Contenidos MÓDULO 1 MARKETING ESTRATÉGICO La realidad del contexto competitivo. Los nuevos consumidores. Reconocimiento del consumidor y la necesidad de una estrategia de creación del valor. Las redes sociales. La percepción. Segmentación del mercado. Objetivos comerciales y su impacto en la planificación y los equipos comerciales. El valor de la diferenciación. La importancia de la Intangibilización. EL Mundo sin productos. El Proceso de creación de un plan de negocios. Desarrollo de un concepto táctico. MÓDULO 2 RELACIONAMIENTO EMPRESA-MERCADO Tendencias en los comportamientos de consumo. La constante del cambio. Las tendencias como herramienta de anticipación. Hiperconectividad y Revolución Tecnológica. Relación entre el producto y el desarrollo de negocios. La evolución del consumo. La Segmentación Vincular. Modelos conductuales. Comportamientos de Consumo. Movilidad y virtualidad. Experiencia. Cliente. Customer Journey. Marketing y Customer Experiencie. Los nuevos modelos de comportamientos de compra. El Marketing de clientes basado en datos. Administración de la experiencia del cliente. (Customer Experience Management. CEM / CX). La planificación de la experiencia cliente. Descripción del cliente (buyer persona). La definición de las etapas del ciclo del cliente (customer journey). Definición de los canales y puntos de contacto de la marca. La emocionalidad en la experiencia Cliente. Métricas del CX. MÓDULO 3 MARKETING DIGITAL Introducción al Universo de Marketing Digital. Ecosistema digital. Nueva complejidad del rol del responsable de Markenting. Nueva dimension del Marketing Mix. Impacto de la tecnología en el mundo del Marketing. Formatos de comunicación más influyentes. CRM como corazón del ecosistema de Marketing. Por qué? estar en Internet. La definición del Buyer Personas. El customer journey de ese buyer persona. Digital Presence Objectives: Ecommerce, Lead Generation, Content Publishers, Information & Support, Brand Awarness. Revenue Business Model. Meta Market vs. Market Places. Revenue business model del CP desde el lado de reader. Revenue business model del CP desde el lado de advertiser.

9 ADEN BUSINESS SCHOOL / 9 MÓDULO 4 MARKETING OFFLINE MÓDULO 6 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Modelos de estrategias de Marketing: crear, capturar y sostener valor. De las 4 Ps a las 5 Cs: modelo viable para llegar al mercado potencial a partir de estrategias claras y orientadas al cliente. Marketing mix: branding como respuesta a los consumidores, política de producto, trade marketing, pricing y promoción. El producto ysus alcances. Características intrínsecas e intrínsecas, beneficios, percepción, producto básico, agrandado y diferenciado. Branding, razones de consumo, brand recall, valor de marca, extensiones de marca y presentaciones. Construcción del imaginario de la marca con los impactos y uso de los activadores para el consumo. Arquitectura e identidad. Valuación de marcas. Canal de distribución. Modelos de canales de distribución analógicos y digitales. Diferencias entre precio y valor. Calculo de precio de un producto o servicio. Errores comunes en el cálculo de un precio de venta. Principales herramientas de la comunicación corporativa. Comunicación visual. Relación con los medios de comunicación. Comunicación publicitaria.comunicación electrónica. Redes sociales. Estrategias discursivas defensivas y proactivas. Prevención de crisis y gestión de crisis. Cómo realizar un Plan de Marketing contemplando la estrategia y punto de vista Comercial. Formación y perfeccionamiento del Equipo de Ventas. Definición de estándares y medición resultados. La motivación para desarrollar el potencial del equipo comercial. La construcción de equipos comerciales de Alta Performance. Factores que afectan la construcción de equipos comerciales exitosos. Diversos sistemas de administración de recursos comerciales. Reclutamiento comercial eficiente. Fuentes efectivas de reclutamiento en la venta profesional. Determinación de los perfiles comerciales en distintos niveles de la estructura de ventas. Selección de recursos comerciales. Principales instrumentos de selección. MÓDULO 5 INVESTIGACIÓN DE MERCADO Investigacion e Inteligencia Comercial. R&F Investigando en el territorio de la Marca. Investigación y definición del perfil competitivo. La investigación en el mercado de lo simbólico. Pronósticos y tendencias en investigación de mercados. Instrumentos de la investigación. Los alcances de la marca. La marca como núcleo del marketing y la investigación. Ideas emergentes para el research. La marca del deseo. Los mercados básicos. Sensibilidad a la marca. El pronóstico de la demanda. Instrumentación del pronóstico de la demanda del mercado. La estimación de la demanda futura. Pronóstico por método matemático de incrementos/cambios absolutos.coolhunting y nuevas tendencias en investigación. La investigación comercial. Tipos de investigación de mercado. Cuantitativa vs cualitativa. Datos. Clasificación de las fuentes secundarias publicadas. Flujo del proceso de investigación de mercados. Gráfica de flujo del proceso de investigación. Diseño de la investigación. Métodos de contacto Encuesta. Métodos de observación. Plan de muestreo. Tabulación.

10 ADEN BUSINESS SCHOOL / 10 actuaciones, relaciones. Herramientas prácticas de innovación comercial. Acciones para sustentar el valor. Pensamiento disruptivo para generar vacío en la mente del cliente. Apalancamiento de la gestión de operaciones. Orientación al cliente. Cómo entender el consumo. El universo flotante: expectativas y percepción del cliente, identificación y superación de las discrepancias del servicio. Acciones exitosas para incrementar la satisfacción del cliente. Beneficios para el cliente. Procesos del servicio orientados al cliente. MÓDULO 9 SIMULADOR INTEGRADOR MÓDULO 7 INNOVACIÓN DESDE EL CONSUMO La tarea del área de Marketing es: saber qué desea la gente y crearle demanda, la labor del resto de la empresa es fabricarlo y dárselo en tiempo y forma, disminuir costos y mejorar procesos. La innovación como el proceso de rentabilizar una idea creativa logrando un impacto perceptible en el cliente. Cómo generar cambios significativos en el producto y proceso con el propósito de mejorar los resultados. Analizar los factores que influyen en la compra del consumidor creando ventajas competitivas sostenibles y un concepto único que sea imposible o muy difícil de copiar por la competencia. El neuromarketing como herramienta para llegar al cliente y que interprete los mensajes que le hace llegar una empresa. Marketing relacional y sus elementos estratégicos y tácticos. Marketing experiencial como actividades que generan estímulos sensoriales, emotivos, actitudinales e interpersonales hacia un cliente para impactar y potenciar su vivencia al usar un producto o servicio. MÓDULO 8 EXPERIENCIA DEL SERVICIO Y DEL CLIENTE Complejidad de servicio demandado por las distintas generaciones. Patrones de consumo por generación. La experiencializacion del servicio. Mirada psicológica de la experiencia. Elementos clave para la creación de la experiencia: sensaciones, sentimientos, pensamientos, El simulador desarrolla la comprensión y el manejo del proceso integral de la toma de decisiones de marketing. Las empresas son administradas por los participantes y parten de la misma situación inicial, lo cual les permite crear y ejecutar estrategias únicas y diferenciadas de mercadeo. La simulación genera una gama de reportes que les permitirá a los equipos analizar y evaluar su propio rendimiento en relación a sus competidores, analizando la calidad y resultados de las decisiones tomadas. La simulación cubre temas relacionados al marketing, incluyendo la segmentación, posicionamiento, inversiones en los canales de distribución, asignación del presupuesto de publicidad, servicios post-venta, fijación de precios, previsión de ventas, investigación de mercado, análisis de la competencia, investigación y desarrollo, y rentabilidad. TRABAJO FIN DE MASTER Realizar un trabajo personal en el que se demuestre el dominio de las competencias del Master. Son fundamentales la aplicación de los conocimientos adquiridos y la demostración de capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o multidisciplinares. Se pretende que el participante integre los conocimientos y se enfrente a la complejidad de formular juicios a partir de la información disponible. Además que sepan comunicar sus conclusiones y las razones últimas que las sustentan a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades.

11 www.