La gestión de la innovación, clave para el éxito de los negocios (Sunchales, abril-mayo de 2015) Mariano Luna, Director Innovalia para el Mercosur

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María Elena Zúñiga Torres
hace 8 años
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1 La gestión de la innovación, clave para el éxito de los negocios (Sunchales, abril-mayo de 2015) Mariano Luna, Director Innovalia para el Mercosur

2 Definición de modelos de negocio

4 Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor

5 3.2. Generación de modelos de negocio El punto de partida debe ser una visión compartida del concepto de modelo de negocio El modelo de Alexander Osterwalder ofrece un concepto simple, relevante y fácilmente comprensible que al tiempo no simplifica en exceso el complejo funcionamiento de una empresa

6 3.2. Generación de modelos de negocio Necesidad de construir un lenguaje compartido que permita fácilmente describir y gestionar modelos de negocio con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas.

7 3.2. Generación de modelos de negocio Sin este lenguaje compartido resulta difícil cuestionarse de forma sistemática las percepciones personales de un modelo de negocio y por lo tanto tener éxito a la hora de innovar.

8 3.2. Generación de modelos de negocio El modelo de Osterwalder describe el modelo de negocio en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para generar ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: Clientes Oferta Infraestructura Viabilidad económica

9 3.2. Generación de modelos de negocio El modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.

10 1. Segmentos de clientes 2. Proposición de valor 3. Canales de distribución 4. Relación con los clientes 5. Flujo de ingresos 6. Recursos clave 7. Actividades clave 8. Socios clave: red de asociados 9. Estructura de costos Los nueve bloques clave

11 9 Bloques de construcción

12 Segmentos de clientes

13 Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

14 Canales de distribución y comunicación

15 Relación con el cliente

16 Flujos de ingreso

17 Recursos clave

18 Actividades clave

19 Red de Partners (socios estratégicos)

20 Estructura de costos

21 Actividades clave Propuesta de valor Relación con el cliente Red de partners Segmentos de clientes Estructura de costos Recursos clave Canales de distribución y comunicaciones Flujos de ingreso

22 ÁREAS 4 Cómo Qué Quién $

25 Cerebro izquierdo: LÓGICA Cerebro derecho: EMOCIÓN

27 Lienzo: 9 bloques constructivos

30 1. Segmentos de clientes Define los diferentes grupos de personas o organizaciones a los que una empresa trata de llegar para prestare un servicio Distintos tipos de segmentos: Mercado masivo Mercado de nichos Segmentado Diversificado Plataformas múltiples (tarjetas de crédito: clientes y empresas que aceptan el pago a través de esa vía)

31 1. Segmentos de clientes Mercado de masas No distinguen segmentos de mercado; Tanto las propuestas de valor como los canales de distribución y las relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes que tienen necesidades y problemas similares; Ej.: modelos de negocio del sector de la electrónica de consumo

32 1. Segmentos de clientes Nicho de mercado Atienden a segmentos específicos y especializados; Las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos específicos de una fracción de mercado; Estos modelos de negocio son frecuentes en las relaciones proveedores clientes; Ej.: Autopartistas, que dependen en gran medida de los OEM;

33 1. Segmentos de clientes Mercado segmentado Distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes; Los segmentos tienen necesidades similares pero fluctuantes; Ej.: empresa del sector de micromecánica que atiende a tres segmentos diferentes: Industria relojera Industria médica Industria de automoción industrial

34 1. Segmentos de clientes Mercado diversificado Atiende a segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas diferentes; Ej.: AMAZON Servicios de computación en la nube (cloud computing), espacio de almacenamiento en línea y uso del servidor a petición, dirigido a empresas web Servicios de venta al por menor dirigidos a consumidores individuales;

35 1. Segmentos de clientes Mercados multilaterales Modelos de negocio dirigidos a dos o más segmentos de mercado independientes; Ej.: Empresa que producen periódicos gratuito que necesitan simultáneamente Un gran número de lectores para atraer a los anunciantes; Anunciantes para financiar la producción y distribución del diario;

36 2. Propuesta de valor Descripción del conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes específico La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente elija una empresa u otra. Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.

37 2. Propuesta de valor La propuesta de valor explica las ventajas que la empresa ofrece a los clientes. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta totalmente nueva. Otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir algunas características o atributos adicionales.

38 2. Propuesta de valor Elementos que contribuyen a la creación de valor: Novedad Rendimiento Personalización Efectividad realizando el trabajo Diseño Marca / status Precio Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Usabilidad

39 Escenarios de la Propuesta de Valor

40 3. Canales de distribución Descripción de como una empresa se comunica con su cliente para hacerle llegar su propuesta de valor

41 3. Canales de distribución Los canales tienen entre otras las siguientes funciones: Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de la empresa Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos Proporcionar a los clientes una propuesta de valor Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

42 3. Canales de distribución Algunas preguntas: Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes Cómo se conjugan nuestros canales Cuáles tienen mejores resultados Cuáles son más rentables Cómo se integran con las actividades diarias de los clientes

43 3. Canales de distribución Los canales pueden ser: Directos Equipo comercial Ventas en internet Indirectos Tiendas Mayoristas

44 3. Canales de distribución Fases del canal Información: cómo damos a conocer los productos y servicios de la empresa Evaluación : cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor Compra: cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios Entrega: cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor Posventa : que servicio de atención posventa ofrecemos

45 4. Relación con los clientes Descripción del tipo de relaciones que una compañía tiene con sus clientes Ejemplos: Asistencia personal Asistencia personal dedicada Self service Servicios automatizados Comunidades Co creación

46 4. Relación con los clientes Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: Captación de los clientes Fidelización de los clientes Estimulación de las ventas El tipo de relación que exige el modelo de negocio de una empresa repercute en gran medida en la experiencia global del cliente.

47 5. Flujo de ingresos Descripción fuentes de ingreso de la empresa Distintas formas de generar ingresos: Venta de activos Pago por uso (número de noches de hotel) Suscripciones (gimnasio, tv cable) renting / leasing (zip car) Licenciamiento Comisiones de intemediación (agencias) Publicidad Precios fijos y precios dinámicos (yield management, negociación, subastas)

48 6. Recursos clave Recursos necesarios para que el modelo de negocios funcione: Ejemplos de activos: Físicos Intangibles Humanos Financieros

49 7. Actividades clave Descripción de las actividades críticas que la empresa debe realizar para que la proposición de valor funcione- Ejemplos de actividades clave: Producción / manufactura Resolución de problemas Plataforma / red

50 8. Socios clave: red de asociados Descripción de la red de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocios funcione. Tipos de relaciones: Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras Coopetición: alianzas estratégicas entre competidores Empresas conjuntas para desarrollar nuevos negocios Relaciones comprador proveedor para asegurar líneas de aprovisionamiento confiable

51 9. Estructura de costos Descripción de todos los costos en los que incurre una empresa que afecta a su modelo de negocios: Costos: Orientada por el coste Orientada por el valor Costes fijos Costes variables Economías de escala Economías de perspectiva

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