CANALES DE DISTRIBUCIÓN Valeria Batista Comercialización Internacional Relaciones Internacionales UDELAR Definición Canales de Distribución Es un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial Kotler y Gary Armstrong 1
Integrantes del Canal de Distribución PRODUCTORES INTERMEDIARIOS CONSUMIDORES OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION Poner el producto a disposición del consumidor según: - La cantidad demandada - En el momento que lo necesite - En el lugar donde desee adquirirlo Estimulando su adquisición en el punto de venta y a un precio razonable 2
Funciones de la distribución 1. TRANSPORTAR 2. FRACCIONAR 3. ALMACENAR 4. SURTIR 5. CONTACTAR 6. INFORMAR INTERMEDIARIOS La elección de intermediarios es una decisión estratégica del fabricante y deben ser seleccionados según los objetivos del productor y de las necesidades del consumidor. Ventajas:» MAYOR EFICIENCIA EN LA PRODUCCION Y DISTRIBUCION» MAYOR NIVEL DE VENTAS Y ECONOMIAS DE ESCALA» PARTICIPAN EN LA FUNCIONES DE ALMACENAMIENTO Y FRACCIONAMIENTO.» MEJOR SURTIDO DE OFERTA, EJ.SUPERMERCADOS» MEJOR SERVICIO, POR PROXIMIDAD AL CONSUMIDOR. 3
TIPOS DE INTERMEDIARIOS MAYORISTAS MINORISTAS O DETALLISTAS AGENTES y CORREDORES No adquieren la propiedad del producto. Negocian la venta por cuenta del mandatario a cambio de una comisión. ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION VERTICAL: determinado por el número de niveles que separan al productor del usuario final. HORIZONTAL- determinado por el numero de participantes en el canal. La cantidad de empresas dedicadas a la misma función distribución. 4
CANAL VERTICAL - DIRECTO - INDIRECTO CRITERIOS PARA LA ELECCION DE UNA RED DISTRIBUCION Características del cliente Características del producto Características de la Empresa Características de los intermediarios Características del entorno 5
Estrategias de Distribución: 1. Intensiva: productos de distribución masiva como golosinas, cigarrillos y refrescos. 2. Selectiva: el productor selecciona los intermediarios porque son productos de compra reflexiva: ej. Electrodomésticos, muebles. 3. Exclusiva: se otorga la distribución a un representante por región. Ej. Productos de alto costo y calidad.. 1. DISTRIBUCION INTENSIVA Productos de compra corriente: De primera necesidad: leche, pan De compra impulsiva: golosinas Productos de urgencia: paraguas, medicamento. Logra amplia cuota de mercado El productor pierde el control de la política de comercialización (cuidado de la imagen, servicios post venta, etc) 6
2. DISTRIBUCION SELECTIVA Productos de compra reflexiva: Se tiene en cuenta: Estética y calidad del producto Precio Comparación de atributos Es importante seleccionar al Distribuidor analizando: 1. Tamaño del distribuidor, según su cifras de ventas. 2. La calidad del servicio ofrecido. 3. Competencia técnica y equipamiento del distribuidor 3. DISTRIBUCION EXCLUSIVA Productos Exclusivos o de lujo El consumidor no realiza comparación de marcas. Es un consumidor fiel a la marca o producto. Se otorga la exclusividad a un único distribuidor por región y éste se compromete a no vender otras marcas de la competencia. Se requiere estrecha cooperación Fabricante y distribuidor para mantener prestigio y alta calidad de la imagen de la marca. 7
LOGISTICA INTERNACIONAL Definición Logística Es el proceso de planificar, implementar y controlar el eficiente y eficaz flujo y almacenamiento de productos, servicios y la información involucrada desde el punto de origen al punto de consumo con el propósito de ajustarse a los requerimientos del cliente o consumidor The Council of Logistic Management http://www.youtube.com/watch?v=yo5rqycos3o&feature=related 8
TIPOS DE TRANSPORTE 1.- TRANSPORTE AEREO 2.- TRANSPORTE MARITIMO 3.- TRANSPORTE CARRETERO 4.- TRANSPORTE FERROVIARIO 1.- TRANSPORTE AEREO Definición Es el servicio de trasladar de un lugar a otros pasajeros o cargamento, mediante la utilización de aeronaves. VENTAJAS TRANSPORTE AEREO Rapidéz: Seguridad: es el medio de transporte con menor siniestralidad. DESVENTAJAS TRANSPORTE AEREO Coste elevado Carga limitada: debido a la capacidad de carga por peso o por volumen del avión y las medidas de las puertas y accesos. 9
CLASIFICACION AERONAVES Se puede clasificar las aeronaves según el tipo de carga que transportan: Avión comercial: destinado básicamente al transporte de pasajeros, suele llevar algo de mercancía en la bodega. Avión de carga: destinado al transporte de mercancía en su totalidad AVIONES COMERCIALES 10
AVIONES DE CARGA CARACTERISTICAS: Fuselaje ancho, para alojar más carga o carga voluminosa. Ala alta, para permitir que el área de carga está situada cerca del suelo. Un número considerable de ruedas, para permitir aterrizajes en pistas no preparadas. La cola elevada, para permitir una entrada y salida directa de la carga en la aeronave mediante una compuerta trasera. 11
2.- TRANSPORTE MARITIMO DEFINICION Es el servicio de trasladar de un lugar a otros pasajeros o cargamento, mediante la utilización de buques. El transporte marítimo, es el modo más utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancías, tanto en contenedor, como graneles secos o líquidos. VENTAJAS DEL TRANPORTE MARITIMO Gran capacidad: se pueden transportar grandes masas a granel o en contenedores. Los grandes petroleros tienen una capacidad de más de 500.000 toneladas. Ámbito internacional: es el mejor medio para trasladar grandes volúmenes de mercancías entre dos puntos alejados geográficamente. Además, el desarrollo de las autopistas y del transporte marítimo de corta distancia permite la combinación del transporte marítimo con otros medios de transporte. Flexibilidad y versatilidad: se han construido buques de diversos tamaños y adaptados a todo tipo de cargas. Bajos costos: comparativamente, con otros medios de transporte es uno de los más económicos 12
DESVENTAJA DEL TRANSPORTE MARITIMO Lentitud Menos accesibilidad: si bien se conecta con vías fluviales importantes no tiene la misma accesibilidad que los medios de transporte aéreo y terrestre. Mayor manipuleo de las cargas en puerto: exige un embalaje resistente y más costoso Infraestructura portuaria no adecuada: en muchos países la infraestructura portuaria no es la adecuada lo que produce congestionamiento y más gastos de almacenaje. TIPOS DE BARCOS BULK CARRIER / BUQUE DE CARGA A GRANEL Madera / Materiales/ Metales Su diseño es de una sola bahía de carga con la intención de poder cargar materiales en bruto, diseñado con grúas laterales para carga y descarga por medio del mismo barco. Cuenta con compartimentos separados para diferente tipos de materiales. 13
CONTAINER SHIP / BUQUE DE CONTENEDORES Carga seca / carga seca y refrigerada / líquidos Su diseño es de una sola cubierta y una bahía de carga, con la característica de poder realizarse adaptaciones de celdas para el acomodo de contenedores. FISHER / PESQUERO Barco diseñado para la actividad pesquera que cuenta con estructuras de soporte de redes y rampas centrales, así como contenedores refrigerados para la conservación de productos pesqueros 14
GENERAL CARGO Construido con una sola bahía de carga puede configurarse de varias maneras para el transporte de carga seca, se utiliza en muchos casos para transportes de grandes dimensiones y sobrepeso, contiene compartimentos para adaptar contenedores refrigerados. ICE BRAKER / ROMPEHIELOS Buque especializado para romper hielo para el paso de embarcaciones, es utilizado para mantenimientos de faros y boyas. Posee una proa especial en forma de cuchilla y es movilizado por un propulsor de gran fuerza. 15
REFRIGERATED CARGO Carga refrigerada con opción a elevadores laterales para transporte de vehículos Las cubiertas están adaptadas con instalaciones eléctricas para conexión de los contenedores refrigerados. TANKER / BUQUE CISTERNA Combustible / Combustible - líquidos / Químicos / Gas químicos Esta construido con una sola bahía de carga y compartimentos adaptados para contenedores tanque en el caso de dos o mas tipos de líquidos. 16
VEHICLE CARRIER Las bahías y las cubiertas están diseñadas para el transporte de vehículos. 3.- TRANSPORTE CARRETERO DEFINICION Es el medio de transporte que se realiza por carretera de mercancías y/o personas. 17
VENTAJAS TRANPORTE CARRETERO Menores costos: Sobre todo para cortas distancias Mayor accesibilidad: las mejoras de carreteras ha permitido más comunicación por este medio. Servicios Puerta a puerta: con este tipo de transporte se puede poner la mercadería en poder del comprador en el local donde éste lo solicite. Esto implica menos manipuleo de la carga si lo comparamos con el trasporte marítimo DESVENTAJAS TRANPORTE CARRETERO Lentitud: No es conveniente para largas distancias ya que se hace más costoso en tiempo y dinero. Contaminación: Es proporcionalmente más contaminante que cualquier otro medio de transporte. Inseguridad: altos índices de siniestralidad y hurtos. 18
TIPOS DE CAMIONES CAMION CISTERNA Transporte de líquidos como gasolina u otro tipo de combustibles, esta ampliamente regulado a nivel internacional por su peligrosidad. CAMION GRUA El camión lleva incorporada una grúa que se utiliza para cargar y descargar mercancías en el propio camión, se consigue una mayor independencia a la hora de cargar y descargar la mercadería. 19
CAMIONES PORTA CONTENEDORES Según el tipo de camión pueden transportar contenedores de 20 pies o de 40 pies, refrigerados o No refrigerados. CAMIONES PARA CARGA MADERA Camiones de gran capacidad, adaptados para cargas de madera. 20
CAMIONES PORTA AUTOS 4.- TRANSPORTE FERRIOVIARIO DEFINICION Es el transporte terrestre guiado sobre carriles o rieles. VENTAJAS DEL TRANPORTE FERROVIARIO Capacidad: permite el transporte de grandes cantidades en largos recorridos Bajo coste Transporta grandes volúmenes de mercaderías a grandes distancias, con menores costos unitarios por tonelada/kilómetro Flexibilidad, ya que nos permite transportar una gran variedad de mercancías Baja siniestralidad es el más seguro después del transporte aéreo. Seguimiento de la carga. Recorre trayectos debidamente delineados. 21
DESVENTAJAS DEL TRANPORTE FERROVIARIO Estrechas Vías férreas Dependencia de infraestructuras. La accesibilidad del ferrocarril está limitada por la presencia de redes viarias y terminales de carga y descarga Costosa infraestructura. El ferrocarril requiere una costosa infraestructura física. Sin flexibilidad de recorrido Lento 22
ELEMENTOS UNITARIOS PARA CARGA AEREA PALLETS CONTENEDORES Los contenedores permiten una gran cantidad de carga, agrupada en una sola unidad ya que conllevan un menor número de unidades de carga, ahorran tiempo y esfuerzo al personal de tierra y ayudan a prevenir retrasos en los vuelos CONTENEDORES Se llama contenedor a un embalaje de grandes dimensiones utilizado para transportar objetos voluminosos o pesados: motores, maquinaria, pequeños vehículos, etc. Regulados por la Norma ISO 6346 http://www.youtube.com/watch?v=x9xaj5gtk_u&feature=related 23
TIPOS DE CONTENEDORES. Dry Van Son los contenedores estándar de 20 pies. Cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación. High Cube: Contenedores estándar mayoritariamente de 40 pies su característica principal es su sobre altura (9.6 pies). Un contenedor de 40 pies tiene capacidad para transportar internamente un total de 23 palets europeos (120 x 80 cm) o 20 palets americanos (120 x 100 cm), aprovechando la superficie del contenedor en un 80% y 87% respectivamente. 24
Reefer Contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente mencionado (40 pies) pero que cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y en la terminal, incluso en el camión si fuese posible o en un generador externo, funcionan bajo corriente trifásica. Open Top De las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercancía pero en ese caso, se pagan suplementos en función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este exceso. 25
Flat Rack Carecen también de paredes laterales e incluso, según casos, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top. Open Side Su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados, sus medidas son de 20' o 40'. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor. 26
Tank o Contenedor Cisterna Para transportes de líquidos a granel. Se trata de una cisterna contenida dentro de una serie de vigas de acero cuyas dimensiones son equivalentes a las de un "Dry van". De esta forma, la cisterna disfruta de las ventajas inherentes a un contenedor: pueden apilarse y viajar en cualquiera de los medios de transporte típicos del transporte intermodal. En algunas fotos de este artículo pueden distinguirse contenedores cisterna. Flexi-Tank Para transportes de líquidos a granel. Suponen una alternativa al contenedor cisterna. Un flexi-tank consiste en un contenedor estándar (Dry Van), normalmente de 20 pies, en cuyo interior se fija un depósito flexible de polietileno de un solo uso denominado flexibag. 27
EJEMPLOS DE CARGAS DE CONTENEDORES AEREOS 28
PALLETS DEFINICION Es un armazón de madera, plástico u otros materiales empleados en el movimiento de carga ya que facilita el levantamiento y manejo con pequeñas grúas hidráulicas Tamaño de Pallets - Pallets europeo o europallet: mide 120 x 80 cm. Se utiliza en transporte y almacenamiento de los productos de gran consumo. - Pallets universal o isopallet: mal llamado «pallets americano» mide 120 x 100 cm. Se utiliza para productos líquidos. También existen otros tamaños que se utilizan en proporciones mucho menores: - 100 x 80, utilizado para materiales de construcción. - 80 x 60, utilizado en productos de gran consumo en sus dos variantes: madera y metálica. - 100 x 60, utilizado de forma menor para líquidos, está prácticamente en desuso. TIPOS DE PALLETS Pallets de madera Representa entre el 90% y 95% del mercado de palets. Actualmente, la normativa internacional obliga a tratar la madera de los palets en muchos países exigiendo tratamiento antibacteriano, razón por la cual se estima tiendan a ir en desuso. 29
Pallets de plástico Con menor presencia, se presenta como una alternativa al palets de madera en envíos internacionales, sobre todo aéreos. Generalmente, es el palets escogido por la constancia de su peso y por su higiene. Pallets de cartón Se escoge por sus garantías de higiene al tratarse de un producto desechable. Los palets de cartón son de un solo uso y se destinan mayoritariamente al mercado agrícola o agroalimentario 30
Pallets de conglomerado Fabricado en conglomerado de madera moldeado. Se destina a transportes internacionales en donde la carga media asciende a unos 200 kilos. Actualmente los pesos que soportan pueden llegar a los 1.350 Kg. de carga dinámica Pallets metálico De medidas normalizadas y fabricado en chapa de acero y otros de aluminio, su capacidad de carga es mayor que la de un palets de madera: hasta 2000 Kg. Por su material son de mayor resistencia y de costos más elevados. 31
EJEMPLOS DE CARGAS AEREAS CON USO DE PALLETS Comparativo de Contenedores y Teus movilizados: 2006 2010 PUERTO MONTEVIDEO FUENTE ANP 32
Tour Virtual Terminal Contenedores http://www.terminaltcp.com.uy/ 33