GESTION DE TARIFAS. Conceptos básicos

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María Teresa Segura Sánchez
hace 7 años
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1 GESTION DE TARIFAS Clasificación según tipo de cliente Bases para el cálculo de las mismas Conceptos básicos TARIFA: Conjunto de precios relacionados con los diferentes tipos y categoría de habitaciones PRECIO: Valor de la noche de alojamiento 1

2 TARIFA RACK o MOSTRADOR Tarifa de venta al público FULL RATE Tarifa publicada en el establecimiento y a través de medios METODO PARA CALCULAR UNA TARIFA RACK (base doble standard) 2

3 A partir de los costos A partir de los costos Relación costo-beneficio Precio de equilibrio+ Beneficio= Tarifa de venta acorde al mercado Precio + I.V.A o Precio final (Iva incluído) Estrategias de fijación de precio Introductoria: Determinar un mínimo beneficio para poder insertar el producto en el mercado Selectiva: Determinar un alto beneficio para que sea exclusivo de segmentos de alto poder adquisitivo De imitación: Determinar un beneficio que iguale o se asemeje a los precios de la competencia 3

4 A partir de la competencia Independientemente o no del cálculo de costos Se puede comparar precio y servicio de los establecimientos que componen competencia directa y a partir de ahí fijar la tarifa de venta COMPETITIVE SET La Competitive Set es una muestra promedio de los precios de la competencia A partir de ahí se puede fijar el precio de venta, pudiendo tomar como referencia la tarifa o punto de equilibrio, incrementando o disminuyendo el porcentaje Es conveniente tener en cuenta los rangos de descuentos (sobre el precio de venta) que asigne a los diferentes clientes El precio de esquilibrio siempre debe estar por debajo de los descuentos 4

5 Cálculo de la competitive set Precio rack habitación doble standard o la de menor valor en esa misma capacidad Hotel A + Hotel B + Hotel C + Hotel D = Sumatoria de Precios de la competencia Sumatoria / 4 (cantidad de hoteles)=competitive Set Relación con el precio de equilibrio Competitive Set/Precio de Equilibrio= Márgen de Beneficio en Porcentaje Ejemplo: $600/$400= 1,5 equivale al 50% quiere decir que la competitive set está un 50% por encima del precio de equilibrio A partir de ese resultado se puede incrementar, disminuir o mantener ese porcentaje para determinar el precio de venta 5

6 Ejemplo Incremento de 10 puntos en relación a la competitive set 50% +10= 60% $ %= $640 precio de habitación doble standard, a este valor se le agrega el impuesto correspondiente Cálculo del precio según capacidad Single: precio mayor al 50% del valor de la base doble, queda a criterio de cada establecimiento Cama adicional: aproximadamente un 20% del precio base doble Suite: como mínimo el 100% del valor doble o a partir de sus propios costos (política selectiva) Departamentos: generalmente se toma como referencia la cantidad de plazas adicionales que ofrece Connecting Rooms: se toma en cuenta el valor de las dos habitaciones 6

7 Ejemplos Base doble: $640 + I.V.A (21%) Single: a partir de $320 hasta $640 + I.V.A Cama adicional: $128 + I.V.A Departamento: 4 plazas mínimo Suite: mínimo $ I.V.A Precios según categoría Se determina primeramente la tarifa para categoría standard y a partir de ahí, de acuerdo a la diferencia de categoría se eleva el precio (aspecto exterior) A partir de los costos de esa habitación categoría interna- 7

8 Precios por temporada Puede haber hasta tres precios diferentes a saber: Temporada Alta Temporada Media Temporada Alta Los precios pueden variar en períodos estacionales o por períodos semanales (Diferencia de precio según el día de semana) Tarifa según temporada 8

9 Servicios incluídos con la tarifa rack Servicios en la habitación Servicios en el establecimiento Limpieza Aire Acondicionado Otros servicios de acuerdo a la categoría Estacionamiento Piscina Gimnasio Spa Etc PLANES DE ALOJAMIENTO Plan europeo (EP): sólo alojamiento Plan continental (CP): Desayuno Estos dos planes son los más utilizados en hotelería tradicionales para precios mostrador Plan americano modificado (MAP): Desayuno y una comida a elección (almuerzo o cena) Plan americano completo (FAP): desayuno, almuerzo y cena Utilizados en planes especiales 9

10 Tarifas según clientes Se calculan a partir de un descuento sobre el neto de la tarifa rack, Arrastran el plan que incluye la misma Empresas TARIFA CORPORATIVA (empresas) Fijas: descuento entre un 20 a un 30% aproximado Negociadas: mayor descuento hasta 40% Puede aplicarse a la empresa o a la persona que se aloje por intermedio de la empresa Los descuentos pueden o no abarcar todas las categorías Agencias TARIFA CONVENIO (mayoristas de viajes) FLAT RATES Fijas: descuento entre un 25 a un 35% aproximado Negociadas: hasta 50% Se otorga exclusivamente a la agencia. Voucher: documento de pago que debe presentar el pax Los descuentos abarcan habitaciones standard 10

11 Tarifa para agencias minoristas Tarifa rack Comisionable entre un 10 a un 20% sobre el neto Voucher de reserva Portales de viajes Un portal de Internet es un sitio web que ofrece al usuario, de forma fácil e integrada, el acceso a una serie de recursos y de servicios relacionados a un mismo tema Despegar.com Booking.com Tripadvisor.com 11

12 Relación de precios entre hoteles y portales Precio menor en portales Precio menor en mostrador Paridad de precios En todos los casos los portales operan bajo comisión previamente pactada con el hotel Tarifa para líneas aéreas CREW RATES Pasajeros: Se le aplica tarifa corporativa según descuento pre-acordado Tripulación: Descuentos pre-acordados que oscilan el 50%. Incluye plan con comidas y tintorería para uniformes 12

13 Tarifa sin cargo o Complimentary No tiene valor monetario El costo se hace cargo el establecimiento Clientes con inconvenientes en estadía anterior Amigos o familiares Fam tour (agentes de viajes mayoristas) Otras tarifas Por canje: mayoritariamente publicitario Diplomáticos Funcionarios de gobierno 13

14 Tarifas con descuentos especiales Según segmento de mercado Los segmentos lo selecciona cada establecimiento de acuerdo a estrategias de marketing Los descuentos pueden partir desde un 5% hasta un 20 o 25% aproximadamente Promociones Se fijan preferentemente en temporada baja o períodos de baja ocupación Tienen vigencia mientras dure la promoción Hay promociones que se pueden ofrecer todo el año. Ejemplo: Plan Noche de bodas Las promociones pueden incluir servicios no incluídos en la rack, o descuentos globales Pueden ser comisionables (Agencias de Viajes) 14

15 Cuadro de Tarifas 15

16 Cuadro de tarifas 16

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