Inteligencia de Mercados Estados Unidos

Transcripción

1 Inteligencia de Mercados Estados Unidos Mario Ocharan Casabona Coordinador General de Inteligencia de Mercados San Isidro, abril 2009

2 Introducción Las empresas viven en una vorágine diaria que les impide disponer del tiempo necesario para analizar oportunidades en términos de mercados y productos y/o servicios Las organizaciones valoran cada vez más la posesión de información estratégica como elemento clave para obtener ventajas frente a la competencia.

3 Información es poder?

4 Información o Rumor XXXX me ha contado que. Me han pasado el dato que. o Opinión Yo supongo que tal situación n va pasar Esa decisión n no me gusta o Hecho Brasil demandó US$ X millones de páprika p prika en los últimos 10 meses de Perdimos el mercado Y porque prefirió el producto de nuestro competidor X.

5 Inteligencia de Mercado Es un proceso de exploración n de las variables indicativas del comportamiento actual y tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global o en nichos específicos de mercado. Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es un paso necesario para todos los empresarios que deseen incursionar o mejorar su participación n en el comercio internacional.

6 Beneficio Inteligencia de Mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de información n sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administración n de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Optimiza la distribución n de la información n dentro de la organización n y su seguridad Facilita un buen planeamiento y ejecución Permite priorizar la inversión n en mercadeo

7 Cómo hacer Inteligencia de Mercado? Proceso de Desarrollo Exportador Inteligencia Comercial Red Nacional Exportador Peruano Red Internacional Importador Extranjero

8 4 Pasos a Seguir 1. Entender el contexto o marco del negocio 2. Comprender el mercado 3. Preparar la estrategia en el mercado 4. Actuar en el mercado y obtener posicionamiento

9 Paso 1º 1 Entender Marco de Actuación Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general dentro del cual el mercado se sitúa lo que supone comprender por un lado el marco país y por otro lado el marco del sector dentro del país s concreto. Si no tenemos esta visión n global será muy difícil acertar con la definición n de una política de actuación. Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los dos elementos: Marco País Marco Sector

10 1.1 Marco País Se trata de entender los factores que afectan a la actividad económica del país s elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado. Factores Políticos Ficha País-ICEX: The World Factbook: Political Resources on net: Factores Económicos The Economist: IMF: US Department of State: Factores Sociales y Demográficos Nationmaster: Naciones Unidas: /esa/population/

11 1.2 Marco Sector Necesitamos comprender cómo c funciona el sector económico de nuestra actividad en el país s concreto elegido. Para ello es conveniente la realización n de diferentes pasos: Delimitación n arancelaria o clasificación n de la actividad TARIC: USITC: Estadísticas sticas de sector y/o del producto FAOSTAT: UNCTAD TRAINS: EUROSTAT: fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb xtweb/ Situación n del sector. Estudios sector país ICEX: CBI: PROEXPORT:

12 Paso 2º 2 Comprender el Mercado Mercado: : encuentro entre diferentes ofertas competidoras respecto a un público p objetivo que se organiza por segmentos de mercado a través s de una serie de canales de distribución, mas o menos escasos, y con una serie de barreras técnicas t y comerciales para operar en el mismo. Comprender el mercado nos obliga a dar una serie de pasos sucesivos, si bien en función n del tipo de sector podremos o no localizar información n muy precisa. De nuevo lo organizamos en forma de elementos sucesivos. Tamaño o del mercado Descripción n de los principales demandantes del mercado Análisis del proceso de distribución Público objetivo Canales de distribución Barreras al comercio

13 2.1 Tamaño o de Mercado Tamaño o de Mercado se entiende como producción nacional más m s importaciones menos exportaciones. Trade Data Online: TPO Net: Cámaras de Comercio: FAOSTAT: Heritage Foundation:

14 2.2 Demandantes del Mercado Interdata: Kompass: Intracen: I.U.C.A.B.:.: Europages: World Yellows Pages: Directory:

15 2.3 Proceso de Distribución Descripción n del proceso entre la producción n y el consumidor o usuario final de forma que se establezcan claramente los clientes intermedios y los clientes finales. Esto no supone un análisis detenido de los canales de distribución n que deben ser desarrollados posteriormente.

16 2.4 Público P Objetivo Descripción n de los públicos p objetivos, utilizando datos de segmentación n que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir entre públicos p finales y públicos p intermediarios. Es muy importante poder establecer las características y las razones de compra de los segmentos e incluso la percepción n previa a los productos peruanos en el sector de análisis. Fuentes de información: n: AC Nielsen: Euromonitor: Datamonitor: Keynote:

17 2.5 Canales de distribución Una vez definidos los públicos p objetivos para nuestra empresa nos conviene tener la información n disponible sobre los canales de distribución n alternativos que existen en el mercado así como el grado de dependencia y ocupación n que otros competidores tuviesen en dichos canales. Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado 3, "Situación n del Sector, estudios sector país" dentro del epígrafe "Marco Sector" en el primer paso "Entender el marco de actuación" pueden ser de ayuda para profundizar en esta temática. tica.

18 2.6 Barreras al comercio Una comprensión n general de las barreras que el país elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aquí de las barreras técnicas t o arancelarias, que serian objeto del paso posterior (preparar la actuación n en el mercado) si no de aquellas que supongan barreras genéricas a nuestra actuación n bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del país s o del sector. Trade Compliance Center: Trade Information Center: HS Codes (Canada):

19 Paso 3º 3 Preparar la Actuación n en el Mercado Realizados los pasos anteriores, es ya el momento de preparar nuestra actuación n en el mercado, lo que supone en definitiva conseguir dos objetivos: 1. Adaptar nuestras políticas de mercado a las necesidades del mercado elegido 2. Posicionarnos en el mercado respecto a la competencia

20 3.1 Adaptación n del producto y de la oferta Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de mercado, y ello no solo a nivel del producto físico, f sino a nivel del producto ampliado (oferta total = producto básico b + envase + añadidos adidos + servicios adicionales). Establecer un procedimiento de recomendaciones de modificación de características para enlazar mejor con las necesidades percibidas en el mercado. Para ello y de forma ordenada tendremos que localizar: Barreras arancelarias,, en términos t de aduanas, contingentes, impuestos adicionales, etc. Barreras técnicast cnicas,, certificaciones, homologaciones, inspecciones que sean pertinentes. Barreras comerciales,, a veces muy sutiles que pueden afectar a nuestro producto. Ej. modificaciones sorpresivas y no publicitadas as en el etiquetado, colorantes, conservantes, etc..

21 3.2 Adaptación n y construcción n del precio Se trata en definitiva de construir la política de precios que podría a aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir una serie de etapas sucesivas: Localización n de precios de referencia en el mercado final Costumbres comerciales Relación n calidad precio Imposición n indirecta Construcción n de la cadena de precios Distribución n y logística Comunicación n y promoción Directorios disponibles

22 Paso 4º 4 Actuar en el Mercado Viaje de prospección Misión n técnicat Misión n comercial Ferias multisectoriales Ferias especializadas

23 Oportunidades en principales plazas mundiales

24 COMUNIDAD ANDINA (millones US$ FOB) ,667 1, Tradicional No Tradicional Exportaciones No Tradicionales hacia la CAN 2007 VENEZUELA 39% ECUADOR 17% BOLIVIA 13% COLOMBIA 31% Producto 2007 Var % Partic. 07/06 % Alambre de Cobre Refinado % T'shirts y camisetas de punto % Camisas y Blusas para mujeres o niñas % Preparaciones alimenticias para animales % Impresos publicitarios % Subtotal % Resto 1, % Total 1, % Primer Destino Colombia: Preparaciones alimenticias para camarón Venezuela: Polos de algodón de tejido de punto CAN: Incluye Venezuela Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERU

25 CAN: Oportunidades de Exportación Galletas Dulces Export. 07: US$18.9 millones Var% 07/ % Producto Importador 2005 Galletas Dulces Bolivia Colombia Ecuador Venezuela Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. 4, Perú 3,525 79% Argentina % 7, Perú 6,519 61% Venezuela 1,228 11% 11, Perú 5,800 49% Colombia 4,876 41% 0 Colombia 8,630 63% Chile 991 7% Conjuntos de Algodón Export. 07: US$19.7 millones Var% 07/ % Producto Importador 2005 Conjuntos de Algodón para Niñas o Damas Bolivia Colombia Ecuador Venezuela Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp Brasil 50 88% Perú 2 4% China % Brasil 29 11% Perú 25 9% Panamá % China 32 11% Perú 3 1% 6, Perú 3,353 75% Panamá 391 9%

26 CAN: Oportunidades de Exportación Impresos Publicitarios Export. 07: US$ 29.6 millones Var% 07/ % Producto Impresos Publicitarios Importador Bolivia Colombia Ecuador Venezuela Import. Miles de US$ Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. 2, Perú 1,796 65% Chile % 14, Perú 10,664 75% Estados Unidos 969 7% Perú 3,144 55% Colombia % 11, Perú 6,455 57% Colombia 2,374 21% Bisutería Export. 07: US$ 11.1 millones Var% 07/06: 73.89% Producto Importador 2005 Bisutería Bolivia Colombia Ecuador Venezuela Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. 1, Perú 1,159 55% Corea 176 8% China 1,191 30% Estados Unidos % Perú % Perú 3,928 62% Colombia 1,375 22% 9, Colombia 3,149 41% Estados Unidos 1,721 22% Perú 368 5% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU

27 MERCOSUR (millones US$ FOB) Tradicional No Tradicional Exportaciones No Tradicionales hacia MERCOSUR 2007 PARAGUAY 1% BRASIL 63% URUGUAY 3% ARGENTINA 33% Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Alambre de cobre refinado % Aceitunas en conserva % Películas de polipropileno % Conserva de Pescado % Fibra Acrílica % Subtotal % Resto % Total % Primer Destino 2007 Brasil Películas de Polipropileno Pescado en Conserva Fibra acrílica Fuente: SUNAT. Elaboración: PROMPERU

28 MERCOSUR: Oportunidades de Exportación Aceitunas Preparadas Export. 07: US$ 10 millones Var% 07/06 56% Producto Aceitunas Preparadas Importador Brasil Argentina Paraguay Uruguay Import. Miles de US$ Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. 58, Argentina 48,281 83% Perú 7,701 13% España 90 92% Italia 5 5% Argentina % Brasil % 1, Argentina 1,554 95% España 74 5% Conserva de Pescado Export. 07: US$ 8.9 mill. Producto Conserva de Pescado Importador Brasil Argentina Paraguay Uruguay Import. Miles de US$ Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. 13, Perú 6,691 49% Ecuador 3,571 26% 16, Tailandia 10,938 68% Ecuador 4,226 26% Ecuador % Brasil 22 13% 5, Perú 1,780 35% Ecuador 1,174 23% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU

29 CANADÁ (millones US$ FOB) 2000 Exportaciones No Tradicionales hacia Canadá Tradicional No Tradicional Resto 4% Agropecuario 44% Textil 32% Químico 4% Metal- Mecánica 7% Pesquero 7% Minería No Metálica 3% Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Mandarinas % T'shirts de algodón % Mangos % Paltas % Espárrago en conserva % Subtotal % Resto % Total % Quinto Destino de Exportaciones Totales Tercer Destino 2007 Mandarinas Quinto Destino 2007 Paltas

30 CANADÁ Oportunidades de Exportación Producto Mandarinas Import. Miles de US$ Var. % (06-05) 123, Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. Marruecos 55,415 45% China 21,529 17% Perú 12,978 10% Mangos 44, México 23,676 53% Brasil 4,111 9% Filipinas 3,773 8% Perú 2,680 6% Camisetas de Punto de Algodón 415, China 116,664 28% Bangladesh 57,746 14% India 45,315 11% Perú 6,589 2% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU

31 TAILANDIA (millones US$ FOB) Exportaciones No Tradicionales hacia Tailandia Químic o 22% R es to 1% A gropecuario 19% Minería No Metálic a 8% P es quero 50% Tradic ional No Tradic ional Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Harina de Pota % Calamares y potas congeladas % Oxicloruro de cobre % Piritas de hierro , % Oxido de zinc % Subtotal % Resto % Total % Primer Destino 2007 Piritas de hierro Cuarto Destino 2007 Harina de Pota

32 TAILANDIA Oportunidades de Exportación ALIMENTOS Uvas Cacao Cebolla Ajos Miel de Abeja Pasta de tomate Maca, tara Pescados congelados Pulpa de pota Harina de pota Producto Uvas frescas Harina de Pota Import Miles de US$ 26,173 15,956 Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. Estados Unidos 9,245 35% China 7,182 27% Chile 793 3% Perú 281 1% Chile 4,489 28% Corea 3,255 20% Perú 777 5% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU QUÍMICOS Colorantes Naturales Preparaciones para limpieza de piel Boratos Fuente: POM ASEAN

33 SINGAPUR (millones US$ FOB) Tradic ional No Tradic ional Exportaciones No Tradicionales hacia Singapur 2007 Sidero Metalúrgico 15% Químico 8% Textil 20% Agropecuario 17% Pesquero 39% Resto 2% Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Alambre de Latón % Pota preparada congelada % Uvas frescas % Conservas de jurel % T'shirts de algodón % Subtotal % Resto % Total %

34 SINGAPUR Oportunidades de Exportación ALIMENTOS Uvas Mandarinas Mango Café Alcachofa Cebolla Galletas Aceites Vegetales Pescados congelados Pescados en conserva Peces ornamentales Producto Import Miles de US$ Mandarinas 13,650 Var. % (06-05) Mango 14, Principale s Proveedor es 2006 (Miles de US$) Part. % imp. China 8,960 66% Australia 1,089 8% Tailandia 6,355 45% Malasia 2,064 15% Perú 84 1% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU CONFECCIONES Prendas de Algodón T shirts, camisas, blusas, Abrigos y Prendas de alpaca Fuente: POM ASEAN

35 MÉXICO (millones US$ FOB) Exportaciones No Tradicionales hacia México Agropecuario 14% Maderas 51% TRADICIONAL NO TRADICIONAL Resto 7% Textil 14% Químico 8% Metal- Mecánica 4% Pieles y Cueros 2% Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Maderas aserradas - tropicales % Maderas aserradas de virola % Páprika % Triplay % Camisas de Punto de Algodón % Subtotal % Resto % Total % Primer Destino 2007 Triplay Segundo Destino Maderas Aserradas Tropicales y de Virola Tercer Destino 2007 Páprika

36 MÉXICO Oportunidades de Exportación ALIMENTOS Páprika Uvas Frescas Mango Orégano, Ajo Harina de Marigold Espárragos frescos Alcachofas en conserva Filetes de pescado Congelado Pota congelada Conchas de abanico Jurel en conserva Producto Frutos de Género Capsicum Pota congelada Import. Miles de US$ 30,941 6,116 Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. China 19,877 64% Perú 4,244 14% Chile 3,555 11% China 2,628 43% Perú 1,071 18% Chile % Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU Fuente: POM México

37 MÉXICO Oportunidades de Exportación ARTESANÍAS Bisuterías Artículos de cerámica Artículos de madera TEXTIL Y CONFECCIONES T shirts y camisetas interiores Pantalones para niños y niñas Camisas para hombres y niñas Blusas para mujeres y niñas Prendas para bebé Abrigos Pijamas Producto Camisas de Punto de Algodón Pantalón de Algodón Import. Miles de US$ 44, ,188 Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. India 10,373 23% Perú 5,280 12% Tailandia 3,454 8% Hong Kong 43,229 31% Estados Unidos 20,446 15% Colombia 8,706 6% Perú 551 0% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU Fuente: POM México

38 UNION EUROPEA (millones US$ FOB) 3,000 2,500 2,000 1,500 1, ,010 1, Tradicional No Tradicional Exportaciones No Tradicionales hacia la UE 2007 Reino Unido 6% Italia 7% Finlandia 9% Países Bajos 10% Resto 8% España 19% Alemania 41% Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Espárrago en Conserva % Espárrago Fresco % Filete de Pota Congelada % Óxido de Zinc % Paltas % Subtotal % Resto % Total 1, % Primer Destino 2007 Espárrago en Conserva Filete de Pota Congelada Paltas Óxido de Zinc

39 UNIÓN EUROPEA Oportunidades de Exportación ALIMENTOS Espárragos frescos Espárragos preparados Paltas Uvas frescas Aceitunas preparadas Frutos del género capsicum Producto Espárragos Frescos Importador UNIÓN EUROPEA Alemania Francia Reino Unido Import. Miles de US$ Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU Var. % (06-05) 338, , , , Colas de langostino Filete de pescado congelado Truchas congeladas Conservas de pescado Pota congelada Conchas de abanico Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. Grecia 56,533 48% España 28,881 25% Perú 7,841 7% España 28,880 66% Perú 4,622 11% Perú 33,509 74% Tailandia 3,479 8% Fuente: POM UE

40 UNIÓN EUROPEA Oportunidades de Exportación TEXTIL Y CONFECCIONES Suéteres de lana o pelo fino Camisas de punto para hombres y niño en algodón T shirts y camisetas de tejido de punto Ropa para bebés Prendas de vestir en algodón OTROS Artesanías: Artículos de cerámica Maderas: Tablillas para parqués Fuente: POM UE Producto Importador Import. Miles de US$ Var. % (06-05) Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. UNIÓN EUROPEA 11,740, Turquía 746,635 31% T'shirts de Algodón Alemania 2,421, Reino Unido 2,109, Bangladesh 406,559 17% Perú 1,926 0% Turquía 501,607 24% Bangladesh 224,773 11% Perú 1,484 0% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU

41 EFTA (millones US$ FOB) 2,500 2,000 Exportaciones No Tradicionales hacia EFTA 1,500 1,000 Islandia 1% Noruega 16% Tradicional No Tradicional Suiza 83% Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Plata Aleada % Partes y Piezas para bombas % Espárrago Fresco % Camisas de Algodón % Pelo fino cardado de Alpaca % Subtotal % Resto % Total % Primer Destino 2007 Suiza Plata Aleada Oro Segundo Destino Partes y piezas para bombas

42 EFTA Oportunidades de Exportación Producto Espárragos Frescos Import. Miles de US$ 45,083 Var. % (07-06) 8.42 Principales Proveedores 2007 (Miles de US$) Part. % imp. Estados Unidos 12,742 28% Francia 8,325 18% Perú 5,202 12% Camisas de Algodón 57, Italia 12,921 23% Alemania 12,906 23% India 6,510 11% Perú 18 0% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU

43 CHINA (millones US$ FOB) 3,000 Exportaciones No Tradicionales hacia China ,500 2,000 1,500 1,000 S idero Metalurgico 7% Tex til 13% A gropecuario 6% Maderas y papeles 28% P es quero 36% Químico 8% R es to 2% Tradic ional No Tradic ional Producto 2007 Var % 07/06 Partic. % Pota preparada congelada % Tablillas de madera para pisos % Tops de Pelo de Alpaca % Pota congelada % Madera Aserrada % Subtotal % Resto % Total % Primer Destino 2007 Pota Congelada Preparada Tablillas de madera para pisos Quinto Destino 2007 Uvas frescas

44 CHINA Oportunidades de Exportación AGROINDUSTRIA Frutas Frescas: uva, mango, cítricos, palta Fresas Café especiales Frutas congeladas y deshidratadas: mango, piña, papaya Aceite de oliva Ingredientes para la industria de alimentos: colorantes, goma de tara Productos naturales y suplementos alimenticios: maca, kiwicha, quinua Producto Import. Miles de US$ Uvas frescas 69,659 Fresas Congeladas 9,726 Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. Chile 36,849 53% Estados Unidos 29,712 43% Perú 3,011 4% Chile 4,250 44% Argentina 3,853 40% Marruecos 1,061 11% Perú 291 3% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU Fuente: POM China

45 CHINA Oportunidades de Exportación PESQUERO Pota Congelada Pulpo congelado Calamar congelado Conserva de locos Alimento balanceado para acuicultura Filete congelado de pescado (caballa, merluza, pejerrey) Producto Pota Congelada Filete de Pescado Congelado Import. Miles de US$ 232, ,585 Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. Perú 53,285 23% Estados Unidos 39,385 17% Argentina 22,989 10% Federación Rusa 173,269 31% India 66,364 12% Estados Unidos 36,879 7% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU Fuente: POM China

46 CHINA Oportunidades de Exportación TEXTILES Tops de Alpaca Hilados finos de alpaca Hilados de algodón Accesorios finos de alpaca Polos de algodón en tejido de punto de alta calidad Fibras acrílicas MANUFACTURAS DIVERSAS Joyería fina de oro y plata Frisas de madera para parquet Tara en polvo Discos de Zinc Mármol y traverinos Fuente: POM China Producto Tops de Pelo Fino Marmol Travertino Import. Miles de US$ 34,274 15,125 Principales Proveedores 2006 (Miles de US$) Part. % imp. Perú 11,802 34% Mongolia 8,322 24% Sudafrica 7,611 22% España 7,468 49% Italia 3,063 20% Taiwán 1,050 7% Fuente: Comtrade - CCI. Elaboración: PROMPERU

47 SIICEX

48 Inteligencia de mercados en los negocios internacionales Mario Ocharan Casabona Coordinador General de Inteligencia de Mercados San Isidro, 12 de marzo de 2009