FORMACIÓN E-LEARNING. Curso Online de Reingeniería de Procesos y Estrategias de Ventas

Transcripción

1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso Online de Reingeniería de Procesos y Estrategias de Métodos y herramientas para aplicar la Reingeniería al proceso de ventas de su empresa. Tel attcliente@iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

2 Presentación Estamos viviendo en un mundo de constantes cambios debido a los avances tecnológicos y a las nuevas formas de pensar y de actuar de las nuevas generaciones que demandan nuevos servicios. Hay empresas que siguen vendiendo bajo esquemas antiguos con estructuras conservadoras y con procesos obsoletos que no permiten mejorar sus resultados ya que no son competitivos en proactividad ni eficacia. La Reingeniería de es un proceso de mejora en su forma de vender que implica varios aspectos importantes: Un autodiagnóstico de sus resultados de venta vs los de su competencia exitosa. Un análisis de los requerimientos actuales del mercado en función de las nuevas tecnologías y a los cambios globales. Una visión de posibles cambios que deben implementarse en su forma de vender y en su empresa. Un análisis de los impactos de dichos cambios. Un ejercicio de implementación de los 5 pasos de la Reingeniería en su proceso de ventas. Una visión de la forma de evaluación y control en el nuevo proceso. Un plan de trabajo a seguir. Un nuevo plan de negocios. Este curso le será de gran utilidad para desarrollar su propia Reingeniería de en su negocio y mejorar sustancialmente sus resultados de venta, pero sobre todo para tener un negocio más rentable y competitivo. La Educación On-line Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso. 2

3 Método de Enseñanza El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas Empresariales que permite, si así lo desea, descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta. A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. El curso incluye: Aula Virtual Tutor personal Flexibilidad de horarios Pruebas de Autoevaluación Contenido y Duración del Curso El curso REINGENIERIA DE PROCESOS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS tiene una duración de 100 horas distribuidas en 9 módulos de formación práctica. El material didáctico consta de: Manual de Estudio Los 9 módulos contienen el temario que forma parte del curso y que ha sido elaborado por profesionales en activo expertos en la materia. Material Complementario Cada uno de los módulos contiene material complementario que ayudará al alumno en la comprensión de los temas tratados. Encontrará también ejercicios de aprendizaje y pruebas de autoevaluación para la comprobación práctica de los conocimientos adquiridos. A lo largo del curso el alumno desarrollará el Manual de Reingeniería de de su propia empresa y que será su principal herramienta para poder aplicarla. Curso Bonificable 3

4 Este curso le permitirá saber y conocer: Qué es la Reingeniería de, cómo se aplica y cuáles son sus beneficios. Por qué es necesario implementar la Reingeniería de en su empresa. Qué entorno global debemos tener en cuenta antes de identificar los puntos de mejora en nuestro proceso de ventas. Cuáles son las nuevas tecnologías en ventas y cómo se aplican. Cuáles son las nuevas expectativas de los clientes. Cómo identificar los puntos de cambio en su departamento de ventas. Cómo analizar cómo se está vendiendo actualmente. Cuáles son los 5 pasos de la Reingeniería de y cómo desarrollarlos. Cómo mejorar sus resultados de venta a través de la Reingeniería. Cómo evaluar los beneficios de la Reingeniería de y cómo calcular el ROI. Cuál sería el plan de trabajo para implementar la Reingeniería de en su empresa. La Reingeniería de consiste en redefinir los procesos de venta para poder generar una nueva forma de vender que nos permita mejorar nuestros resultados. Su finalidad es rediseñar el esquema comercial de la empresa, con una perspectiva de marketing de fuera hacia dentro. Dirigido a: Directores Comerciales, Jefes de, Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales y que deseen aumentar la eficacia de los mismos en base a un rediseño de sus procesos y sistemas de venta. 4

5 MÓDULO 1. Introducción a la Reingeniería La Reingeniería es una metodología recomendada para reinventar procesos con el objetivo de lograr mejores resultados en una tarea determinada. Este primer módulo del curso hace una introducción al proceso de Reingeniería identificando qué es, cómo se constituye, para qué sirve, cuándo se aplica y qué implica Antecedentes de la Reingeniería Elementos de la Reingeniería: Procesos Personas Información Tecnología Proveedores Clientes Competencia Entorno Que es la Reingeniería de Para qué sirve la Reingeniería de en los negocios Cuándo se requiere aplicar la Reingeniería de Qué implica aplicar la Reingeniería de Pasos de la Reingeniería de. 5

6 MÓDULO 2. Entorno actual Vivimos en un entorno cambiante tanto en lo social como en lo político, económico, industrial, científico, etc. Pero sobre todo en lo tecnológico, gracias a Internet y a la globalización vivimos cada día situaciones de cambio y de innovación en varios aspectos de nuestra vida. Este módulo da importancia a tres ámbitos dentro del entorno actual para el proceso de Reingeniería: la cultura empresarial, el tecnológico y el de consumidores y clientes Entorno global Cultura organizacional Cultura de calidad Nuevas tecnologías Nuevas herramientas Tipos de clientes Requerimientos actuales de los clientes Nueva forma de trabajar. MÓDULO 3. Autodiagnóstico de ventas 20 horas Una vez definida la Reingeniería de, el primer paso es hacer un autodiagnóstico de cómo estamos realizando cada una de las funciones involucradas en el proceso de ventas Importancia del autodiagnóstico Autodiagnóstico en análisis y segmentación del mercado En prospección y contacto En conocimiento de producto En manejo de herramientas de venta En identificación de necesidades En diseño de la solución En presentación de la solución. 6

7 3.9. En la negociación y cierre En servicio posventa En la generación de más ventas. MÓDULO 4. Autodiagnóstico de control Todo negocio debe contar con un plan de negocios que debe formularse a corto, medio y largo plazo y es la base fundamental del desarrollo del negocio. Este autodiagnóstico de control sirve a la empresa para identificar cómo está estructurado su plan de negocios y sus sistemas de control de ventas Análisis de plan de negocios Análisis de definición de cuotas Análisis de sus sistemas de control Análisis de plan de compensaciones Análisis de su plan estratégico de ventas. MÓDULO 5. Puntos de mejora En este módulo se analizan los puntos de mejora que deben considerarse en cada uno de los pasos del proceso de ventas, en otros procesos y en su calidad de servicio Puntos de mejora en su plan de negocios: Objetivos Misión, visión, valores Productos a comercializar Infraestructura Mercado foco Fuentes de información Análisis FODA y modelo de Porter Análisis de competencia. 7

8 Plan de ventas Estrategia de venta Plan de inversiones Plan de rentabilidad Plan de trabajo Puntos de mejora en objetivos y cuotas: Definición de objetivos Definición de cuotas Puntos de mejora en infraestructura Puntos de mejora en su sistema de evaluación y control: Pipeline Pronóstico de ventas Funnel de ventas Plan de cuenta KPIs Puntos de mejora en su forma de vender: El proceso de venta Mejore su forma de conocer el producto Mejore su forma de buscar clientes Mejore su forma de llamar la atención Mejore su forma de identificar necesidades Mejore su forma de desarrollar la solución Mejore la forma de presentar su propuesta Mejore la forma de lograr la venta Mejore su forma de dar continuidad a sus ventas Puntos de mejora en sus procesos: Mejoras en su proceso de preventa Mejoras en su proceso de manufactura Mejoras en su proceso de entregas Mejoras en su proceso de compras Mejoras en su proceso de pagos Mejoras en su proceso de cobros En su interacción entre áreas En su calidad de servicio: Metodología de las 5S Método PDCA Método AMFE. 8

9 Método POKA-JOKE Método de empowerment Método de Cuadro de Mando Integral Metodología Kaizen. MÓDULO 6. Implementación de la Reingeniería: los 5 pasos La Reingeniería de procesos identifica 5 pasos tradicionales que son convenientes de conocer y realizar si desea implementarla en su empresa. En este módulo se definen y ejemplifican estos pasos para el proceso de ventas Paso 1: objetivos que justifican la reingeniería Paso 2: procesos que agregan valor Paso 3: visión de esos procesos Paso 4: cambios Paso 5: visión de transformación de dichos cambios. MÓDULO 7. Implementación de la Reingeniería: cambios 7.1. Cambios en su selección de productos y proveedores Cambios en su forma de vender Cambios en su infraestructura Cambios en su forma de controlar sus ventas Cambios en sus procesos Impacto de los cambios. 9

10 MÓDULO 8. Plan de trabajo Una vez identificados los cambios a realizar para implementar la Reingeniería de en su empresa, debe desarrollarse el plan de trabajo donde se identifica, cambio por cambio, quién es el responsable de ejecutarlo, cuánto tiempo se lleva, qué otra acción depende de ese cambio y cuándo se haría Documentar el manual Plan calendarizado de cambios: Cambios en los productos Cambios en la forma de vender Cambios en la infraestructura Cambios en la forma de control Cambios en otros procesos Capacitación al personal Documentar cambios Seguimiento a cambios Evaluación y control. MÓDULO 9. Análisis de beneficios y ROI Este último módulo del curso servirá de guía para definir los beneficios de cada cambio, cuantificarlos y calcular el ROI de su Reingeniería de Importancia de los beneficios Beneficios reales de la Reingeniería de : Beneficios por cambios en productos y proveedores Beneficios por sus cambios en la forma de vender Beneficios por cambios en su infraestructura Beneficios por cambios en la forma de controlar sus ventas Beneficios por cambios en otros procesos Cuantificación de los beneficios Retorno de inversión. 10

11 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Reingeniería de Procesos y Estrategias de han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Arnaldo Corona Ingeniero en Electrónica y Telecomunicaciones, cuenta con más de 30 años de experiencia en puestos ejecutivos en las áreas de, Ingeniería, Operaciones, Soporte Técnico y Capacitación. Consultor internacional, conferencista y profesor invitado en Universidades e instituciones privadas de varios países. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Reingeniería de Procesos y Estrategias de. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Manager Business School gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial. ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON REINGENIERÍA DE PROCESOS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS Marzo de