Palabras clave: procesos de internacionalización, Born Global, Uppsala, intensidad exportadora.

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1 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y Aziz Jalane Universidad de Huelva aziz.jalane@alu.uhu.es RESUMEN La atención a factores estructurales y de carácter intangible de los que disponen las empresas resulta fundamental para competir con éxito en los distintos mercados. El objetivo de este trabajo es estudiar una muestra lo suficientemente representativa de las pequeñas y medianas empresas exportadoras de la Comunidad de Andalucía, para conocer características, carencias estructurales, determinar sus diferentes procesos de internacionalización y los factores más influyentes en su Intensidad Exportadora. Asimismo, situar con la información obtenida a través de la encuesta realizada, la base necesaria para proponer nuevos apoyos al desarrollo del comercio exterior en las fases de toma de decisión y primeros pasos hacia la internacionalización de las PYMES andaluzas. Palabras clave: procesos de internacionalización, Born Global, Uppsala, intensidad exportadora.

2 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y 1. Introducción 2. El comercio exterior andaluz en Procesos de internacionalización de las PYMES 4. Metodología para el estudio de las PYMES andaluces 5. Propuestas de medidas para estimular las exportaciones 6. Conclusiones de la investigación 1. Introducción Las tendencias mundiales muestran que el ambiente de los negocios varía constantemente, lo que da un carácter estratégico a los procesos de internacionalización -bajo los diferentes enfoques- a seguir por las empresas a la hora de seleccionar los mercados posibles en los que se desea desarrollar actividades internacionales. Para el caso de la Comunidad Andaluza se han realizado muy pocos estudios para entender mejor las características, fortalezas, carencias estructurales, potencial exportador y los factores más influyentes en los diferentes procesos de internacionalización que siguen las empresas de la región. 2. El comercio exterior andaluz en En base a las estadísticas aduanera del 2008, y a pesar de que las exportaciones han aumentado un 6% (media nacional +3,56%), el déficit comercial ascendió a millones de euros, un incremento del 30,46% respecto al año 2007 debido principalmente a un 14% de aumento en las importaciones. En estas condiciones, las tasa de cobertura de las importaciones por las exportaciones se ha deteriorado ligeramente situándose en un 62% en lugar del 66% en el año Tabla 1: Balanza comercial de Andalucía para los años 2007 y 2008 Variable Andalucía España Exportaciones Importaciones Saldo Tasa de cobertura 66% 62% 65% 67% Elaboración A. Jalane, La Comunidad autónoma de Andalucía, contribuye en un 13,7% del PIB, con un 17,80% 1 de la población y en lo que se refiere al comercio exterior participa con un 8,93% del total de las exportaciones Españolas en el 2008 (País Vasco un 10,61%, Madrid un 11,53% y Cataluña un 26,74%) y un 9,65% de las importaciones. Estos resultados tienen su fundamento en que la economía regional es una economía de servicios (comercios, turismo y transporte), también debido a que el tejido empresarial esta compuesto principalmente de PYMES con bajo Intensidad Exportadora (61%), 1 Datos del Instituto Nacional de Estadística: Estimaciones a 1 de julio 2009 (20 julio 2009)

3 Aziz Jalane siendo el total de los establecimientos con actividad económica en toda Andalucía , de los cuales sólo 1773 con más de 100 empleados. 3. Procesos de internacionalización de las PYMES Como podrá ser apreciado en adelante, son actualmente dos los enfoques y las proposiciones teóricas que, atendiendo principalmente al estudio de pequeñas y medianas empresas, logran dar explicación a tales procesos. Estos son el Modelo Uppsala como la perspectiva que considera el proceso de internacionalización de la empresa como un proceso de compromiso progresivo de aprendizaje basado en la acumulación de conocimientos y en el incremento de recursos comprometidos en los mercados exteriores; y el Enfoque Born Global, que se aborda en la literatura como un fenómeno protagonizado por empresas internacionales de reciente creación, o que se internacionalizan desde los primeros años de vida. Las bases fundamentales de ambos enfoques si bien son distintas, resultan ser complementarias. También existen varios enfoques teóricos que hacen referencia a las explicaciones relacionadas con el análisis de las transacciones internacionales de la empresa (perspectiva económica), estos trabajos no serán explicados dentro del siguiente trabajo por no alejarnos de nuestro tema de interés, es decir la internacionalización de las PYMES desde una perspectiva de procesos. 3.1 La internacionalización desde la perspectiva de procesos: Enfoque Uppsala (Escuela Nórdica) 265 También denominada como teoría gradualista, Nace a partir de dos artículos centrales de Johanson y Wiedersheim (1975) y Johanson y Vahlne (1977), para ser completada con otros dos de Johanson y Vahlne (1990) y Vahlne y Nordström (1993). Según este Modelo existe un proceso de internacionalización gradual, desarrollado en distintas fases y durante un periodo de tiempo relativamente largo dado por el desconocimiento inicial de la empresa para operar en mercados internacionales. El nivel de experiencia obtenido (aprendizaje basado en la generación y acumulación de conocimientos) es lo que permite comprometer más recursos para participar en otros mercados. Los puntos fundamentales en los que se centra la teoría son la distancia psicológica y la distancia geográfica; la distancia psicológica esta definida como el conjunto de factores que impiden o alteran los flujos de información entre la empresa y el mercado. Ejemplos de aquellos son las diferencias en el lenguaje, la cultura, los sistemas políticos, el nivel de Capital Humano, el nivel de desarrollo industrial o incluso, las practicas empresariales, etc.; y la distancia geográfica, que separa las empresas de su mercado objetivo, de forma que comenzarán sus actividades exportadoras en aquellos países más próximos geográficamente, pues estos presentan una menor incertidumbre para los negocios y da una confianza mayor para desarrollar los primeros pasos dentro de un proceso de internacionalización. Así, el desarrollo de la actividad internacional en un país o mercado en concreto tendría lugar a lo largo de cuatro etapas sucesivas (cadena de establecimiento (Johanson

4 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y y Wiedersheim-Paul 1975)): (1) Actividades esporádicas o no regulares de exportación, (2) Exportaciones vía agentes independientes o representantes, (3) Establecimiento de filial de ventas en el país extranjero, y (4) Establecimiento de filial de producción. Según este patrón, la empresa iría ascendiendo a niveles superiores de compromiso internacional tras asentarse y acumular experiencia en los tramos previos, lo que indica un creciente compromiso de recursos en el mercado exterior, así como también del desempeño de actividades empresariales que difieren en relación al nivel de experiencia obtenido en ese mercado Enfoque Born Global o International New Venture También denominada como International New Venture, es un enfoque que señala la existencia de empresas cuya característica principal es empezar actividades internacionales, comprometiendo importantes recursos desde la misma fundación de la empresa y saltándose ciertas etapas de comercialización en mercados externos (Madsen y Servais 1997). Cavusgil, S. Tamer y Knight, Gary A. (1996) definen las firmas Born Global como aquellas pequeñas empresas de base tecnológica que operan en mercados internacionales a tempranos días desde su fundación. 266 La literatura señala que a través de una serie de elementos, estas empresas desarrollan sus actividades en otros mercados de un modo muy dinámico, donde resultan menores los tiempos de espera para el aprendizaje y la generación de conocimiento, capaz de ser aplicado a las diversas actividades y operaciones productivas en la organización. Principalmente se señala el fundamental rol del empresario emprendedor como factor clave de la rápida internacionalización de nuevas firmas (Benjamin M. Oviatt y Patricia P. McDougall 1995, 1997 y 2005), también se menciona la importancia del Capital Relacional del fundador o empresario como impulsor de los procesos de internacionalización (Crick y Jones, 2000). Es posible identificar en los emprendedores una mentalidad global, donde una parte importante posee experiencia internacional, lo que ha obtenido por haber trabajado para multinacionales en departamentos de exportación o a través de negocios previos desarrollados en el extranjero. 4. Metodología para el estudio de las PYMES andaluzas 4.1 Sujetos El perfil de la empresa objeto del estudio es el de una Pyme (empresas con menos de 250 empleados) de la Comunidad de Andalucía, con experiencia en comercio exterior, que se haya desarrollado de forma esporádica o continua. El objetivo marcado inicialmente fue el de obtener una muestra de 100 empresas. El número final de empresas entrevistadas ha sido de Tipo de muestreo Selección muestra

5 Aziz Jalane La elaboración de la muestra se realizó siguiendo criterios de la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE) según la relación de empresas Andaluzas proporcionada por la Agencia Andaluza de Promoción Exterior (EXTENDA), y conjugando criterios sectoriales y territoriales División sectorial Se seleccionaron 15 sectores, atendiendo a su importancia dentro de la economía andaluza y a su potencialidad exportadora. Dentro de los sectores elegidos, fueron eliminados algunos CNAE, por no ajustarse a los diferentes criterios específicos de la muestra. Adicionalmente, y dado que el objeto de estudio son las pequeñas y medianas empresas, fueron eliminadas las empresas con más de 250 empleados División Territorial De este total de empresas, se obtuvo una muestra definitiva en función del objetivo de empresas a entrevistar o muestra objetivo: 100. No obstante, se han cumplido las expectativas, pues el número final de empresas entrevistadas ha sido de 135. Dos serán las etapas de análisis de las PYMES Andaluzas en su relación con los procesos de internacionalización, realizando un análisis descriptivo y un análisis econométrico. Tabla 2: División territorial de la muestra de estudio PROVINCIAS Nº DE EMPRESAS MUESTRA ENCUESTAS SELECCIONADAS POR CNAE OBJETICO REALIZADAS (%) FINAL ALMERIA % CADIZ % CORDOBA % GRANADA % HUELVA % JAÉN % MALAGA % SEVILLA % TOTAL % Elaboración A. Jalane, Análisis descriptivo Según los resultados del estudio se recalca que las empresas encuestadas han manifestado que la aceptación de sus productos/servicios en mercados exteriores se debe a su calidad, su precio, su diseño y en el último lugar la marca. Los países de la Unión Europea, representan los principales mercados objetivo de las PYMES Andaluzas, seguidos por los nuevos países miembros de la UE, América latina y en el último lugar los países Africanos.

6 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y Gráfico 1: Mercados de interés para las Pymes Andaluzas Unión Europea 69,2 36,8 Resto de África 11,9 38,1 Nuevos miembros de la U.E. 58,6 47,4 Norte de África 41,8 49,6 Asia-Pacífico 34, Elaboración: A. Jalane, En la Gráfico 2 se puede observar que las principales barreras para la internacionalización de las PYMES se representan por el desconocimiento del mercado objetivo, así como por las formas de acceso, normativas, logística y la negativa relación coste-beneficio. En cambio se observa que las distancias geográficas y culturales tienen poca importancia. 268 Gráfico 2: Principales problemas de acceso a mercados externos ,5 54,5 57, ,6 25,4 27,6 31,6 31,6 33, Lejanía geográfica Desbordamiento de las capacidades de la empresa Diferencias culturales Desconocimiento de idioma Negativa relación coste-beneficio Logística Desconocimiento Desconocimiento Desconocimiento de las normativas de la forma de acceso del mercado Elaboración: A. Jalane, Según los resultados de la encuesta, un 64% PYMES Andaluzas prefieren comenzar sus actividades exportadoras de manera gradual, desarrollando operaciones primero en los países más cercanos geográficamente y que pertenecen a la Unión Europea. Un segundo grupo de países donde se desea exportar es Latino América debido a las altas expectativas de aceptación que tendrían sus productos/servicios en estos mercados, los cuales por una proximidad cultural histórica -o oportunidad de negocio identificada en

7 Aziz Jalane el poder adquisitivo, el relativo bajo coste transporte y la homogeneidad a nivel de producto- supondrían menos riesgos para las actividades comerciales de estas empresas. Lo que nos lleva a deducir que este comportamiento es conforme a las predicciones recogidas en el Modelo teórico de Uppsala. La explicación a estos comportamiento deducidos del análisis de la muestra estudiada, tiene su fundamento en el hecho de que son empresas con limitada experiencia internacional, por lo tanto sus conocimientos sobre los mercados exteriores son limitados, por lo cual suponen y relacionan directamente el riesgo a las distancias geográficas y psicológicas, empezando sus procesos de internacionalización en aquellos menos distantes y más similares a su mercado doméstico. El 53% de las empresas que ha manifestado no tener un departamento de exportación con dedicación exclusiva para atender los mercados exteriores, puede ser interpretado como una carencia en Capital Humano Especializado con experiencia internacional para desarrollar con éxito sus estrategias y procesos de internacionalización, y aportar su know-how a la empresa. En la muestra estudiada solo un 13% estima innecesaria la colaboración con otras empresas formando consorcios o otra forma de agrupación para facilitar su salida a mercados exteriores. Respecto al Capital Relacional solo un 34% manifiesta tener una importante participación redes industriales o sectoriales a nivel internacional, lo que puede ser una perdida de posibles oportunidades de negocio para el porcentaje restante, y solo un 20% de las PYMES encuestadas participa en redes que permiten interactuar con otras empresas en el extranjero, como son los mercados virtuales B2B. 4.4 Análisis econométrico 269 En esta parte intentaremos confirmar la participación de ciertos factores estructurales como impulsores relevantes de los procesos de internacionalización de las PYMES Andaluzas clasificadas como Born Globals, destacando que al contrario de las empresas que adoptan un proceso gradual, los factores distancia geográfica y psicológica no tienen ninguna relevancia. Shaker A. Zahra, R. Duane Ireland y Michael A. Hitt (2000) y Knight y Cavusgil (1996), establecen que se consideras Born Globals todas aquellas empresas que han alcanzado una cifra de actividad exterior superior al 25% de sus ventas en un tiempo menor a los 6 años desde su creación. Pero también Lidia Bals, Heather Berry y Evi Hartmann (2008) han establecido considerar una empresa exportadora como una Born Global cuando sus ventas en el exterior alcancen o superen el 10% del total, en el transcurso de los tres primeros años desde su fundación. Hemos decidido seguir el segundo criterio. Usando los datos obtenidos de la encuesta realizada y discriminando según la definición de Born Global dad anteriormente, se ha podido observar que de las 135 PYMES Andaluzas encuestadas, un 31% se puede clasificar como Born Globals.

8 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y Gráfico 3: Porcentaje de Born Globals Pymes con ventas totales en el extranjero superiores al 10% (Born Globals) = 42: 31% Pymes con ventas totales en el extranjero igual o inferior al 10% = 86: 64% Datos Perdidos = 7: 5% Elaboración: A. Jalane, Se pretende a través de nueve variables explicativas realizar un modelo econométrico para explicar los que influyen en la Intensidad Exportadora y en definitiva en el comportamiento exportador de las PYMES en la comunidad de Andalucía Variable dependiente 270 Intensidad Exportadora: adoptaremos la definición más utilizada en la literatura, que se refiere a la dependencia de la empresa de los ingresos por ventas a clientes localizados en el extranjero. De acuerdo con los trabajos de Ly dia Bals, Heather Berry e Evi Hartmann (2008) basados sobre los de Zhou Lianxi, Wei-ping Wu y Xueming Luo (2007) y Moen y Servais (2002), esta variable esta definida como el porcentaje de las ventas en el extranjera, y que las empresas nos han proporcionado. Esta variable permite indicar la importancia de las actividades exportadoras dentro del conjunto de actividades comerciales de las empresas Variables independientes En cuanto a las variables independientes son las siguientes: (1) Grado de rivalidad o de saturación en el país de origen. (2) Nivel de demanda en el país de destino. (3) Distancias psicológicas. (4) Distancias geográficas. (5) El Capital Relacional. (6) El Capital Humano. (7) El nivel tecnológico. (8) La ubicación de la empresa exportadora. (9) El Sector de Actividad al que pertenece la empresa Planteamiento de hipótesis Las principales hipótesis, una vez determinada la muestra de empresas Born Globals, son las siguientes:

9 Aziz Jalane - La saturación o un alto grado de revalidad en el país/mercado de origen, ejerce una influencia positiva sobre la Intensidad Exportadora. - El nivel de demanda en el mercado objetivo, ejerce una influencia positiva sobre la Intensidad Exportadora. - La existencia de distancias psicológicas entre las PYMES Andaluzas y su mercado objetivo en el extranjero, no ejerce influencia sobre la Intensidad Exportadora. - La existencia de distancias geográficas entre las PYMES Andaluzas y sus mercados objetivo, no ejerce influencia sobre la Intensidad Exportadora. - El Capital Relacional en las PYMES exportadoras, ejerce influencia positiva sobre la Intensidad Exportadora. - El Capital Humano en las PYMES exportadoras, ejerce influencia positiva sobre la Intensidad Exportadora. - El nivel tecnológico de la empresa, ejerce influencia positiva sobre su Intensidad Exportadora. - La ubicación de la empresa exportadora, ejerce influencia sobre su Intensidad Exportadora. - El Sector de Actividad al que pertenece la empresa, ejerce influencia sobre su Intensidad Exportadora Modelo econométrico De las variables que pueden influir en los procesos de internacionalización de la PYMES Andaluzas y en su Intensidad Exportadora, hemos hallado 6 factores significativos. La variable de respuesta (la Intensidad Exportadora) que inicialmente era el porcentaje de ventas en el exterior, la hemos categorizado en dos grupos dicotómicos excluyentes: (1) Empresas con ventas totales en el exterior menores o iguales al 10% del total, tomando el valor 0; y (2) Empresas con ventas totales en el exterior mayores al 10% del total, tomando el valor Previo al análisis de regresión logística, se exploró si existía asociación entre las variables independientes (explicativas) y la Intensidad Exportadora, para ellos aplicamos la prueba no-paramétrica de Chi-cuadrado en tablas de contingencia, cuyos resultados no formarán parte de esta comunicación para respetar la extensión máxima de la misma. En el Gráfico 4, el Capital Relacional se asocia (p<0,01) con la Intensidad Exportadora. Del 100% de empresas con alta intensidad, el 85,7% tienen Capital Relacional, frente a sólo un 60,2% en las empresas con baja intensidad, siendo esta diferencia de 25,5% significativa y determinante para la internacionalización de la empresa. Desde otro ángulo, del 100% de empresas con baja intensidad, el 39,8% no tuvieron Capital Relacional, frente al 14,3% en las empresas con alta Intensidad Exportadora, mostrando también una diferencia significativa de 25,5%.

10 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y Gráfico 4: Intensidad Exportadora según Capital Relacional (n=125 empreeas) Porcentajes 100% 50% 60,2% 39,8% 85,7% 14,3% Con Capital Relacional Sin Capital relacional 0% Baja Alta Intensidad exportadora Elaboración: A. Jalane, Como veremos más adelante, tanto el Capital Relacional comoo el humano son factores que determinan la alta Intensidad Exportadora. Las empresas que cuentan con Capital Humano Especializado son más frecuentes en empresas de alta Intensidad Exportadora (78,6%) que en empresas con baja intensidad (34,1%) según el Gráfico 5. Esta diferencia de 44,5% es altamente significativa (p<0,001). Esto nos indica que el Capital Humano tiene más peso que el Capital Relacional para la internacionalización de las empresas. Observamos que en la categoría baja intensidad es más frecuente la ausencia de Capital Humano, pero en la categoría de alta intensidad la relación se invierte siendo lo más frecuente la presencia de Capital Humano Especializado. Gráfico 5: Intensidad Exportadora según Capital Humano (n=127 empresas) Porcentajes 100% 80% 60% 40% 20% 0% 34,1% Baja 65,9% 78,6% Alta 21,4% Con Capital Humano Sin Capital Humano Intensidad Exportadora Elaboración: A. Jalane, 2009.

11 Aziz Jalane Cuadro 2: Factores Asociados a la Intensidad Exportadora Factor B p OR IC95% Saturación del Mercado Doméstico Baja influencia 2,039 0,006 7,68 1,81 32,54 Alta influencia 1,00 Capital Humano especializado Si 2,128 0,003 8,40 2,11 33,54 No 1,00 Capital Relacional Si 1,871 0,036 6,49 1,13 37,27 No 1,00 Nivel Tecnológico del Producto Avanzado 1,00 Intermedio 2,135 0,009 8,46 1,72 41,60 Sector de Actividad Ind. Prod. Alimenticios 1,00 Investig. y Desarrollo -3,068 0,028 0,05 0,00 0,72 Ubicación de la Empresa Cádiz, Huelva y Málaga 2,072 0,020 7,94 1,39 45,41 Almería, Granada y Jaén 1,00 Constante -6,075 0,000 Elaboración: A. Jalane, Saturación del Mercado Doméstico: empresas con baja influencia tienen mayor probabilidad de tener una alta Intensidad Exportadora que las empresas con alta influencia, y la razón de ventajas es de casi 8 veces (OR=7,68), y las ciudades con empresas de baja influencia son Almería, Granada y Huelva. Este factor no tiene influencia sobre el comportamiento exportador de las PYMES Malagueñas, es decir puede como no tener una alta Intensidad Exportadora. 273 Capital Humano Especializado: una empresa con Capital Humano Especializado tendrá 8,4 veces más probabilidad de tener alta Intensidad Exportadora en relación a otra empresa sin Capital Humano Especializado. Capital Relacional: este factor así como el Capital Humano Especializado determinan en gran medida el tipo de proceso de internacionalización que puede seguir una empresa y su grado de Intensidad Exportadora. En términos probabilísticos, las empresas con Capital Relacional tienen 6,5 veces más posibilidades de tener una alta Intensidad Exportadora que las empresas sin Capital Relacional. Se ha cruzado ambos factores y es importante resaltar que del 100% de empresas con Capital Humano Especializado, el 89% tenían también Capital Relacional, mientras que del 100% de empresas sin Capital Humano Especializado, más de la mitad (53%) no tenían Capital Relacional, siendo estas diferencias altamente significativas (Chi-cuadrado, p<0,001).

12 La internacionalización de las PYMES: investigación sobre los procesos de internacionalización de las PYMES andaluzas y Nivel Tecnológico del Producto: esta factor resultó asociado a la internacionalización, donde empresas con nivel tecnológico intermedio tienen más posibilidad de internacionalización, en 8,5 veces más (OR=8,46), que las empresas con un nivel tecnológico avanzado. Las empresas con poco o ningún componente tecnológico en sus productos no se asociaron a la internacionalización. Sector de Actividad: las empresas que pertenecen al sector industria de productos alimenticios son las que más posibilidad tienen de exportar que las empresas del sector investigación y desarrollo. En este caso la diferencia es de 21 veces más (OR=1/0,05 ya que el OR=0,05 es de rechazo para el sector investigación y desarrollo). El hecho de que el sector industrial de productos alimenticios tenga alta probabilidad alta Intensidad Exportadora se debe también a que en este sector hay la mayor tasa de Capital Humano Especializado. Ubicación de la Empresa: las empresas ubicadas en las ciudades de Cádiz, Huelva tienen 8 veces más probabilidad de exportar o de tener una alta Intensidad Exportadora, que las empresas ubicadas en Almería, Granad y Jaén. Ordenando las empresas según su Intensidad Exportadora tenemos, de mayor a menor: Cádiz, Huelva, Málaga, Sevilla, Córdoba, Almería, Granada y Jaén. Del cuadro 3 sale el modelo de regresión logística binaria, el cual, sería en términos matemáticos lo siguiente: 274 log p ( Satur) 2.128( CapH ) 1.871( CapR) 2.135( Tecn) 1 p = ( Sect) ( Ubica) Donde: - Satur: toma el valor de 1 si es Baja Influencia, y toma el valor de 0 si es Alta Influencia. - CapH: toma el valor de 1 si tiene Capital Humano Especializado, y 0 en caso contrario. - CapR: toma el valor de 1 si tiene Capital Relacional, y 0 en caso contrario. - Tecn: toma el valor de 1 si tiene nivel tecnológico intermedio, y 0 en caso contrario. - Sect: toma el valor de 1 si el sector es investigación y Desarrollo, y 0 en caso contrario. - Ubica: toma el valor de 1 si la empresa queda en Cádiz, Huelva o Málaga, y 0 en caso contrario. 5. Propuestas de medidas para estimular las exportaciones Como medidas correctivas o suplementarias, los datos de la encuesta nos indica también que hay poner más énfasis sobre los siguientes factores que más impiden la entrada a nuevos mercados: - Información factible sobre mercados emergentes, donde los productos Andaluces pueden tener aceptación, para mayor eficacia esta labor debe de ser emprendida por las oficinas comerciales en el extranjero como una labor comercial activa,

13 Aziz Jalane incentivando a las empresas y proporcionando un asesoramiento integral y continuo. - Información sobre las diferentes formas de acceso a los mercados internacionales. - Información sobre las diferentes normativas aplicadas al comercio exterior. - Información y/o coste del transporte como factor de gran importancia en la viabilidad y rentabilidad de las operaciones. - Formación de profesionales Especializados en el comercio internacional. - Crear más encuentros empresariales y ferias sectoriales con la participación de empresas internacionales. Y promover más aún la presencia de las PYMES Andaluzas en el mayor número posible de eventos en el extranjero. 6. Conclusiones de la investigación Del análisis descriptivo realizado se ha podido observar que un considerable porcentaje de PYMES no disponen ni del Capital Humano ni del Capital Relacional necesarios para un adecuado nivel de competitividad en mercados internacionales. Desde una diferente perspectiva, en base al estudio econométrico, se ha determinado algunos factores estructurales de las PYMES Andaluzas, especialmente en las identificadas como Born Globals, resultan primordiales para tener una elevada e intensa presencia en los mercados internacionales y por lo tanto una importante actividad exportadora. Según lo citado anteriormente, se puede confirmar que las empresas con mayor posicionamiento internacional y que mejor compiten en los mercados exteriores, son las que disponen de un conjunto de elementos de carácter estructural, humano o relacional. 275