Negociación Estratégica

Transcripción

1 Negociación Estratégica Curso de perfeccionamiento Barcelona, marzo - junio 2008

2 PRESENTACIÓN Los objetivos El curso transmite las claves básicas que, con la ayuda de la bibliografía y de los ejercicios de entrenamiento y auto-diagnóstico, permitirán: 1. Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está oculta y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final. 2. Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica. 3. Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial y muy especialmente del valor de reserva- que, en gran medida, predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación. 4. Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación. 5. Aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor negocial global y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo. 6. Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables. A quién se dirige A empresarios, ejecutivos, economistas, abogados, altos funcionarios, sindicalistas, políticos y otros profesionales con responsabilidades de gestión y negociación. Dirección Alfred Font Barrot Abogado. Consultor de negociación y gestión integral del conflicto para empresas, asociaciones e instituciones. Profesor asociado de Filosofía del Derecho de la Universidad Pompeu Fabra.

3 IDEC-UNIVERSITAT POMPEU FABRA La Universitat Pompeu Fabra (UPF), pública y fundada en 1990, se integra en el tejido urbano y participa del dinamismo de una ciudad cosmopolita como es Barcelona. Activa y emprendedora, la UPF ha implantado un nuevo modelo de estudios y ha incorporado docentes del más alto nivel tanto de ámbito nacional como internacional. La UPF imparte docencia en Economía y Administración de Empresas, Derecho, Ciencias Políticas, Ciencias de la Salud y la Vida, Comunicación y Tecnologías de la Información. Comprometida con la investigación y puntera en cuanto al esfuerzo investigador, lidera dos proyectos capitales: el Parc de Recerca Biomèdica y el Parc Barcelona Media. El IDEC (Instituto de Educación Continua), fundación privada fruto del compromiso con la formación continua de la Universidad Pompeu Fabra y de un grupo de empresas e instituciones punteras, nace en 1993, con vocación global y raíces locales. Los programas del IDEC están diseñados para desafiar a los profesionales de hoy en un entorno de cambio constante, para hacer a los expertos del mañana capaces de modelar el futuro empresarial. La orientación práctica de los cursos y el intercambio de opiniones ayuda a los participantes a aprender desde la experiencia. Empresas líderes en su sector y administraciones públicas colaboran en muchos programas para potenciar este enlace con el mundo profesional. Desde su fundación, el IDEC ha destacado por la apuesta continua por la excelencia. Es por este motivo que, junto con las principales escuelas de negocios y fundaciones universitarias de Barcelona, ha creado la Asociación para la Calidad de la Formación Permanente (forq).

4 PROGRAMA ACADÉMICO Programa El curso aborda los aspectos básicos del análisis negocial organizados en cinco módulos, más un sexto módulo transversal de autodiagnóstico y entrenamiento. Módulo 1. Las situaciones negociales como juegos de estrategia. 1. Interdependencia estratégica. 2. Movimientos estratégicos: negociación explícita y negociación tácita. 3. Los juegos: puro conflicto, pura coordinación, mixtos. 4. Las situaciones negociales. 5. Supuestos prácticos. Módulo 2. El comportamiento estratégico. 1. Reglas básicas del comportamiento estratégico. 2. Interdependencia de expectativas. La auto-restricción. 3. El principio de reconstrucción: árboles de juego. 4. Estrategias dominantes y dominadas. Equilibrios. 5. Dilemas del prisionero y del negociador. 6. Supuestos prácticos. Módulo 3. El punto de partida de una negociación. El poder negocial. 1. El bargaining set o conjunto negocial. 2. Valor de reserva y poder de negociación. 3. El análisis de los intereses propios y ajenos. 4. Evaluación y comparación de alternativas. 5. Trampas en la toma de decisiones: el efecto anclaje y otros problemas para la racionalidad. 6. La coordinación de expectativas: los puntos focales. 7. Supuestos prácticos. Módulo 4. La negociación competitiva a) Manipulación de percepciones: 1. Engaño y "trucos sucios" en general. 2. Anclaje y primera oferta. 3. Secuencias de concesiones.

5 b) Modelos de sumisión: 1. Toma de rehenes y costes temporales. 2.Reglas de respuesta: amenazas, promesas y compromisos estratégicos. 3. Supuestos prácticos. Módulo 5. La negociación integradora 1. Las condiciones para la cooperación estable. 2. La creación de valor. Negociación por intereses. Procedimientos integradores. 3. Paquetes negociales y optimización. 4. Instrumentos y recursos lógicos de asignación y reparto justo y eficiente. 5. La negociación asistida: la intervención de un tercero imparcial. Procesos de mediación. 6. Supuestos prácticos. Módulo 6. Un guión para negociaciones en curso Profesorado Alfred Font Barrot Abogado. Consultor de negociación y gestión integral del conflicto para empresas, asociaciones e instituciones. Profesor asociado de Negociación del Departamento de Derecho de la Universidad Pompeu Fabra. Josep Lluís Martí Mármol Doctor en Derecho. Profesor ayudante del Departamento de Derecho de la Universidad Pompeu Fabra. Consultor de Negociación de la UOC. Albert Vinaixa Roselló Economista. Consultor de comercio exterior y negociación para empresas, asociaciones e instituciones. Profesor asociado de Negociación del Departamento de Economía y Empresa de la Universidad Pompeu Fabra.

6 INFORMACIÓN GENERAL Título Certificado expedido por el IDEC-Universitat Pompeu Fabra. Para la obtención del título es necesario asistir a un mínimo del 80% de las clases. Duración, calendario y horario El curso tiene una duración de 40 horas, y se desarrollarán los jueves 27 de marzo, 3, 10, 17 y 24 de abril, y 8, 15, 22 y 29 de mayo y 5 de junio de 2008, de a horas. Proceso de matriculación En primer lugar, es necesario cumplimentar el formulario de admisión on line de la página También se puede completar la solicitud de inscripción que esta disponible en el apartado inscribirse de la web. Se deberá enviar por correo electrónico a info@idec.upf.edu, por fax (+34) , por correo postal ( c/ Balmes, Barcelona) o bien entregarla personalmente en la sede del IDEC-Universitat Pompeu Fabra y adjuntar la documentación necesaria que se especifica. El pago se puede realizar mediante transferencia bancaria (en este caso, debe remitirse una copia del comprobante de pago al fax (+34) , especificando el código numérico del curso y el nombre del participante), cheque nominativo, tarjeta de crédito o en efectivo. El período de matrícula está abierto y mientras haya plazas vacantes se mantendrá abierta la inscripción.

7 Negociación estratégica Código curso: 4231 Solicitud de Inscripción Datos Personales Nombre: Apellidos: Dirección particular: Ciudad: Código postal: Teléfono: Fax: NIF/Pasaporte (obligatorio): Fecha de nacimiento: Estudios realizados: Datos Profesionales Empresa/Institución: Cif: Cargo: Dirección: Ciudad: Código postal: teléfono: Fax: Forma de pago (marque con una x la opción elegida) Cheque al IDEC-Universitat Pompeu Fabra Transferencia bancaria a la cuenta: (BBVA) (Caixa Catalunya) ( la Caixa ) (Sabadell Atlántico) Envíe el comprobante al fax (+34) Pago con tarjeta de crédito Número de la tarjeta (16 dígitos) Código CW2/CVC2 (los 3 últimos dígitos impresos al lado de la firma de la tarjeta) Válida hasta Titular Firma Fecha Le informamos que los datos de carácter personal que ha facilitado a la Fundación Privada INSTITUT D EDUCACIÓ CONTÍNUA (en adelante, IDEC) en el presente formulario, así como los que nos sean facilitados a lo largo de la relación contractual como alumno, se integrarán en un fichero de datos informatizado y serán utilizados por el IDEC, directamente o a través de entidades colaboradoras, para proceder a la gestión, preparación y seguimiento adecuado del alumno del curso realizado, incluyendo la gestión de la expedición de los títulos y la gestión de las prácticas externas en empresas si procede, así como la gestión de los pagos y los cobros que fueran necesarios para el IDEC y todos aquellos asuntos que se deriven de su condición como alumno del IDEC. Asimismo, sus datos serán utilizados para remitirle información de los servicios del IDEC que puedan ser de su interés.

8 Información y matrícula IDEC-Universitat Pompeu Fabra info@idec.upf.edu Balmes, Barcelona Tel Fax Importe y descuentos Importe del programa e. Descuentos Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del IDEC-Universitat Pompeu Fabra tendrán un descuento del 20% Lugar de realización IDEC-Universitat Pompeu Fabra, Balmes 132, Barcelona. Web Los datos contenidos en este documento son de carácter informativo. Su vigencia deberá contrastarse en el momento de formalizar la inscripción.