NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

Transcripción

1 NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Curso de perfeccionamiento Barcelona, marzo - mayo 2007

2 Objetivos El curso transmite las claves básicas que, con la ayuda de la bibliografía y de los ejercicios de entrenamiento y auto-diagnóstico, permitirán: 1. Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está oculta y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final. 2. Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica. 3. Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial y muy especialmente del valor de reserva que, en gran medida, predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación. 4. Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación. 5. Aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor negocial global y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo. 6. Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables. A quién se dirige A empresarios, ejecutivos, economistas, abogados, altos funcionarios, sindicalistas, políticos y otros profesionales con responsabilidades de gestión y negociación. Dirección Alfred Font Abogado. Consultor de negociación y gestión integral del conflicto para empresas, asociaciones e instituciones. Profesor asociado de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad Pompeu Fabra.

3 Programa El curso aborda los aspectos básicos del análisis negocial organizados en cinco módulos, más un sexto módulo transversal de autodiagnóstico y entrenamiento. Módulo 1. Las situaciones negociales como juegos de estrategia. 1. Interdependencia estratégica. 2. Movimientos estratégicos: negociación explícita y negociación tácita. 3. Los juegos: puro conflicto, pura coordinación, mixtos. 4. Las situaciones negociales. 5. Supuestos prácticos. Módulo 2. El comportamiento estratégico. 1. Reglas básicas del comportamiento estratégico. 2. Interdependencia de expectativas. La auto-restricción. 3. El principio de reconstrucción: árboles de juego. 4. Estrategias dominantes y dominadas. Equilibrios. 5. Dilemas del prisionero y del negociador. 6. Supuestos prácticos. Módulo 3. El punto de partida de una negociación. El poder negocial. 1. El bargaining set o conjunto negocial. 2. Valor de reserva y poder de negociación. 3. El análisis de los intereses propios y ajenos. 4. Evaluación y comparación de alternativas. 5. Trampas en la toma de decisiones: el efecto anclaje y otros problemas para la racionalidad. 6. La coordinación de expectativas: los puntos focales. 7. Supuestos prácticos. Módulo 4. La negociación competitiva. a) Manipulación de percepciones: 1. Engaño y trucos sucios en general. 2. Anclaje y primera oferta. 3. Secuencias de concesiones. 4. Supuestos prácticos.

4 b) Modelos de sumisión: 1. Toma de rehenes y costes temporales. 2. Reglas de respuesta: amenazas, promesas y compromisos estratégicos. 3. Supuestos prácticos. Módulo 5. La negociación integradora. 1. Las condiciones para la cooperación estable. 2. La creación de valor. Negociación por intereses. Procedimientos integradores. 3. Paquetes negociales y optimización. 4. Instrumentos y recursos lógicos de asignación y reparto justo y eficiente. 5. La negociación asistida: la intervención de un tercero imparcial. Procesos de mediación. 6. Supuestos prácticos. Módulo 6. Un guión para negociaciones en curso. Profesorado Alfred Font Barrot Abogado. Consultor de negociación y gestión integral del conflicto para empresas, asociaciones e instituciones. Profesor asociado de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad Pompeu Fabra. Josep Lluís Martí Mármol Doctor en Derecho. Profesor ayudante de la Universidad Pompeu Fabra. Consultor de Negociación de la UOC. Albert Vinaixa Roselló Economista. Consultor de comercio exterior y negociación para empresas, asociaciones e instituciones. Profesor asociado de Negociación de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Pompeu Fabra.

5 Título Certificado expedido por el IDEC-Universitat Pompeu Fabra. Para la obtención del título es necesario asistir a un mínimo del 80% de las clases. Duración, calendario y horario El curso tiene una duración de 32 horas, y se desarrollarán los jueves 29 de marzo, 12, 19 y 26 de abril, y 3, 10, 17 y 24 de mayo de 2007, de a horas. Proceso de matriculación Para formalizar la inscripción es necesario cumplimentar la hoja de solicitud de inscripción que encontraréis adjunta al folleto o en el apartado inscribirse/proceso de inscripción de y presentarla por fax, por correo electrónico o postal o en persona, o bien rellenar el formulario de inscripción on line. En ambos casos deberá presentarse también un curriculum vitae. El pago se puede realizar mediante transferencia bancaria (en este caso, debe remitirse una copia del comprobante de pago al fax (+34) , especificando el código numérico del curso y el nombre del participante), cheque nominativo, tarjeta de crédito o en efectivo. El período de matrícula está abierto y mientras haya plazas vacantes se mantendrá abierta la inscripción.

6 Información Balmes, Barcelona T: F: E: Importe 990. Descuentos Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del IDEC-Universitat Pompeu Fabra tendrán un descuento del 20%. Lugar de realización IDEC-Universitat Pompeu Fabra, Balmes 132, Barcelona. Web

7 NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Código curso: 4231 Solicitud de Inscripción Datos Personales Nombre: Apellidos: Dirección particular: Ciudad: Código postal: Teléfono: Fax: NIF/Pasaporte (obligatorio): Fecha de nacimiento: Estudios realizados: Datos Profesionales Empresa/Institución: CIF: Cargo: Dirección: Ciudad: Código postal: Teléfono: Fax: Forma de pago (marque con una x la opción elegida) Cheque al Instituto de Educación Continua Transferencia bancaria a la cuenta: (BBVA) (Caixa Catalunya) ( la Caixa ) (SabadellAtlántico) Envíe el comprobante al fax (+34) Pago con tarjeta de crédito Número de la tarjeta (16 dígitos) Código CW2/CVC2 (los 3 últimos dígitos impresos al lado de la firma de la tarjeta) Válida hasta Titular Firma Fecha Le informamos que los datos de carácter personal que ha facilitado a la Fundación Privada INSTITUT D EDUCACIÓ CONTÍNUA (en adelante, IDEC) en el presente formulario, así como los que nos sean facilitados a lo largo de la relación contractual como alumno, se integrarán en un fichero de datos informatizado y serán utilizados por el IDEC, directamente o a través de entidades colaboradoras, para proceder a la gestión, preparación y seguimiento adecuado del alumno del curso realizado, incluyendo la gestión de la expedición de los títulos y la gestión de las prácticas externas en empresas si procede, así como la gestión de los pagos y los cobros que fueran necesarios para el IDEC y todos aquellos asuntos que se deriven de su condición como alumno del IDEC. Asimismo, sus datos serán utilizados para remitirle información de los servicios del IDEC que puedan ser de su interés.