DISFRUTA LA NAVIDAD CON AXA. Noviembre 2015

Transcripción

1 DISFRUTA LA NAVIDAD CON AXA Noviembre 2015

2 Multiequipar a los clientes es clave en su retención y rentabilidad

3 Beneficios del multiequipamiento Venta cruzada: la propensión de compra de los clientes, mejora con cada contratación de nuevas pólizas. Fidelización: las tasas de anulación se reducen con la venta de una póliza adicional. Rentabilidad: la contratación de una nueva póliza, puede convertir en rentable a un cliente que no lo es. Vinculación: los clientes muy equipados son los mejores prescriptores de AXA. 3

4 Qué queremos conseguir con esta campaña? Generar tráfico de clientes a las agencias durante el mes de diciembre para: Crear oportunidades de venta cruzada que te ayuden a conseguir tus objetivos anuales Escuchamos al cliente Obtener información de las pólizas en la competencia para planificar nuevos contactos con el cliente Fidelizar y retener a los clientes Cualificar la base de datos y obtener referencias 4

5 Cómo lo vamos a hacer? Impactando a más de clientes particulares que tienen al menos una póliza que les vence en el mes de enero Combinando las comunicaciones de la Compañía con el contacto directo del agente: Envío de , o carta si éste no está informado, desde AXA al cliente invitándole a pasar por la oficina de su agente durante el mes de diciembre, donde se le hará entrega de un regalo. + SMS recordatorio desde AXA, a los clientes con móvil informado, una semana después. Contacto telefónico del agente, 15 días después, para animar a los que no aún no han ido a la oficina. Siguiendo un protocolo para obtener el máximo rendimiento comercial de la visita (anexo 1) 5

6 Qué le vamos a regalar al cliente? Una saludable botella de 250 ml de aceite de oliva virgen extra, en un elegante estuche personalizado con la imagen de AXA Antes del día 1 de diciembre recibirás un stock de botellas en tu oficina, equivalente al 40% de las pólizas que te vencen en el mes de enero. En el caso de que la afluencia de clientes fuera superior a la estimada, contacta con el Dinamizador de la territorial para obtener una dotación adicional Si te sobran botellas, guárdalas, en el mes de enero servirán de apoyo para alguna acción local que organizaremos con la DT 6

7 7 Comunicación a clientes (el incluye un gif animado)

8 Clientes impactados y seguimiento de la acción Dónde encontrarás a los clientes que vamos a impactar? En Planificación de Contactos mensual de diciembre tendrás cargados los clientes que van a recibir la comunicación centralizada y que serán los que tengan derecho al regalo Cómo debes reportar la Planificación? Para poder medir el volumen real del tráfico que ha generado esta campaña, sólo debes marcar como contactados a aquellos clientes que han pasado por tu oficina a recoger su regalo. Por tanto, no debes marcar a los clientes con los que hayas podido tener contacto telefónico pero no que no te han visitado. 8

9 Herramientas que te ayudan en la campaña Las que te permiten obtener información del cliente Plan 1000 Campañas de cualificación Cuestionario cualificación en Web Clientes Las plataformas de servicio al cliente Criterios personalizados y mapa de blancos Cartografía del cliente y vínculos en ficha cliente Las que ayudan a vender Campañas promocionales Descuentos técnico comerciales Herramientas de asesoramiento: Compara en 1 Click, Pyme Asesor, Asesor de Ahorro e Inversión, Comparador de Pensiones, Escaparatismo 9

10 ANEXO 1 PROTOCOLO ACTUACIÓN EN VISITA CLIENTE Noviembre 2015

11 El éxito de esta acción en 5 pasos Implica a los colaboradores de tu oficina! El que regala bien vende, si el que recibe lo entiende

12 LOS 5 PASOS Quién? ORGANIZA TU OFICINA - Atiende - Llama - Vende - Tus Clientes son tu Mejor Publicista OBTÉN REFERENCIAS ANALIZA TUS CLIENTES Qué? - Le recomiendas? - Datos te faltan? - Interés tiene para ti? - Aprovecha: - Campañas promocionales - Descuentos Técnicos - Club AXA VIP - OFERTA CUALIFICA Completa: - Móvil y Mail - Datos personales (hijos, viviendas, coches, planes de pensiones ) 12

13 Organiza Implica a los colaboradores de tu oficina! Quién atiende a los clientes durante la visita y cómo vais a plantear el desarrollo de la misma?. Por ejemplo, le vais a presentar al equipo?, le vais a enseñar la oficina?. Adecúa este protocolo a las circunstancias de tu agencia. Quién va a llamar a los que no pasen a veros en los primeros 15 días? (prepara un argumentario). Quién se encarga de aprovechar las oportunidades de venta que surjan en la propia visita?. Quién se encarga de incorporar a la agenda de Planificación de Contactos las oportunidades de venta futuras? (p. ej. los vencimientos en la competencia). Consulta con tu MC el calendario comercial para conocer las promociones vigentes y/o próximos lanzamientos de productos, nuevas garantías..., que pueden ayudarte en esta acción. Prioriza las llamadas, si tienes un volumen muy alto de clientes que no han pasado a verte, empieza por aquellos con los que no has tenido un contacto reciente 13

14 Analiza Implica a los colaboradores de tu oficina! Revisa los clientes de la planificación de contactos para anticiparte a su visita: Identifica a aquellos cuyo equipamiento recomendado corresponde a productos que necesitan más asesoramiento y, si tienes información suficiente, prepara un proyecto de vida y/o salud que podrás ajustar en la visita. Recupera proyectos anteriores que no se hayan transformado en póliza. Prepara un dossier con los datos básicos de las pólizas que tienen contratadas en tu agencia. Comprueba si han tenido algún siniestro reciente y, si su resolución ha sido satisfactoria, aprovéchalo comercialmente. Si no lo ha sido, utiliza esta acción para retenerle y fidelizarle. Siempre ten a la vista la ficha de cliente para: Identificar los datos que te faltan para una buena cualificación. Conocer cuál es su equipamiento recomendado. Saber si tiene hijos que puedan ser tus próximos clientes. 14

15 Cualifica Implica a los colaboradores de tu oficina! Tras la consulta de la ficha cliente, ya sabes qué datos necesitas para completarla y/o actualizarla: 1. Teléfono fijo. 2. Teléfono móvil. 3. E mail. 4. Posibles vínculos. 5. Comprueba que el resto de datos (dirección, situación personal, situación profesional,... ) son los correctos y si no es así, actualízalos. Pon especial atención a los datos necesarios para cumplir con la Ley de Prevención de Blanqueo de Capitales. 6. Hazle un cuestionario de necesidades para ofrecerle la oferta más adaptada a las mismas. 7. Pregúntale por los productos que tiene en la competencia así como sus fechas de vencimiento. 8. Comprueba que los seguros que tiene contigo están adaptados a su situación personal actual. Si no es así, proponle una revisión. 9. Y no te olvides hacerle e cliente si no lo es. Entra en la web pública y utiliza el click to call para obtener el código de activación in situ. 15

16 Oferta Implica a los colaboradores de tu oficina! Una vez cualificado, entrégale el regalo por la visita. Ya conoces más a tu cliente y puedes presentarle la oferta que más se adapte a sus necesidades. Prioriza los ramos estratégicos. Para esta acción, ayúdate de todas las herramientas que tienes a tu disposición para realizar un correcto asesoramiento: Campañas promocionales. Descuentos técnico comerciales. Herramientas de Asesoramiento ( Asesor de Ahorro/Jubilación, Pyme Asesor,...). Proyectos. Club AXAVIP. Y utiliza la fortaleza de la marca para reforzar tu oferta: de clientes 7º año consecutivo 1ª marca aseguradora a nivel mundial Después de la visita, no pierdas el contacto: Llamada telefónica, envíos de e mails o cartas (utiliza las plantillas que tienes disponibles en la Web Distribución). Invitaciones a conferencias. Si has acordado una cita posterior, recuérdasela mediante un sms. 16

17 Obtén referencias Implica a los colaboradores de tu oficina! Los clientes son tus mejores prescriptores: Solicítales los datos de sus hijos mayores para poder contactar con ellos y ofrecerles un asesoramientos personalizado. Si no tienen hijos o son menores de 25 años, igualmente solicítale referencias de su entorno (familia, amigos, compañeros de trabajo,...) y si son de su mismo perfil, mucho mejor, ya sabes qué necesidades pueden tener. Utiliza con ellos este mismo protocolo. 17