índice de eficiencia

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2 índice De eficiencia

3 04 07 RaNKING DE EFICIENCIA EMPRESARIAL capítulo 01 La necesidad de un indicador de Eficiencia en Gestión CONTENIDOS Índice de eficiencia capítulo 02 Análisis comparado del Índice de Eficiencia en Gestión capítulo 03 La relación entre Eficiencia y Rentabilidad capítulo 04 Head Hunter e Índice de Eficiencia

4 4 5 RaNKING DE EFICIENCIA EMPRESARIAL Carbón, Diesel) lo que ha obligado a las empresas de este sector a ajustar sus niveles de Operación y Gestión para tratar de mantener los indicadores de rentabilidad. Sin embargo, ambos fenómenos están también presentes en los jugadores que componen el Benchmark en EE.UU. y, en comparación con ese patrón, las empresas Chilenas exhiben mejores indicadores de eficiencia. La empresa con el mejor indicador de eficiencia de la muestra en Chile resultó ser Metrogas. El Índice de Eficiencia logra identificar a los mejores equipos de Gestión en Chile Por el lado contrario, el sector que exhibe los peores indicadores de eficiencia son el de Ferrocarriles (EFE, Merval y Metro), Transporte Marítimo y Distribución Eléctrica. Los casos de Distribución Eléctrica y Ferrocarriles, se podrían explicar por la estructura monopólica de ambos sectores y por el control estatal en el caso de EFE, Merval y Metro. Es probable que este último, le imponga un nivel de burocracia e ineficiencia a las empresas, que dificulta las acciones de los Gerentes que deben administrarlas. Las utilidades de Metrogas son tres veces superiores a las utilidades de todo el sistema de Isapres en su conjunto. Resumen Ejecutivo Del Ranking de Eficiencia 2014 se desprende que, en promedio y contrario al paradigma usual en esta materia, los equipos de gestión chilenos son tan eficientes (99% de ajuste) como sus pares en EE.UU. (Usado como patrón de comparación en esta edición del Ranking). Si desglosamos los números por Industria, la categoría que tiene más presencia en el Top 10 de eficiencia es el sector Generación Eléctrica. Una explicación para este resultado es que ésta Industria ha ido experimentando alzas en sus ingresos (producto de la configuración de la matriz energética nacional). La mayoría de las empresas de generación incluidas en este ranking corresponden a las de costos de generación más bajo (Agua, Carbón) y que se ven más favorecidas La categoría que tiene más presencia en el Top 10 de eficiencia es el sector de Generación Eléctrica. cuando los Costos Marginales del sistema son altos (cuando no están contratados). Otra explicación probable es que las materias primas de generación en Chile están cada vez más caras o escasas (Gas, Agua, La empresa con el mejor indicador de eficiencia en Chile resultó ser Metrogas, que a diferencia de las Distribuidoras Eléctricas (cuya anatomía de operación podría ser considerada como comparable) opera en un mercado más competitivo, en base a sustitutos (Gas Licuado, Electricidad, Parafina, Diesel). El equipo de Gestión de Metrogas ha sido capaz de suscribir buenos contratos de suministro de gas y de contener ese valor sin traspasarlo a los usuarios (por la vía de rebajas en tarifa). Lo anterior se comprueba al notar que las utilidades de esta empresa son tres veces superiores a las utilidades de todo el sistema de Isapres en su conjunto. La empresa con el peor indicador de eficiencia resultó ser EFE, que presenta el peor Margen Operacional (negativo) de la muestra de 133 empresas. Esto significa que EFE tendría que recuperar las pérdidas operacionales para recién comenzar a compensar por el costo de SG&A que exhibe su Estado de Resultados.

5 6 7 Nota metodológica El Ranking Índice de Eficiencia (IE) 2014 se realizó sobre 133 empresas seleccionadas en base a su presencia en bolsa, tamaño en ventas y consideración en rankings de rentabilidad comúnmente publicados. La información se obtuvo de los reportes (IFRS) anuales publicados por cada empresa. Los Benchmarks para comparación y cálculo del IE son de elaboración propia y en base a información extraída de los Annual Report de las empresas comparables en Estados Unidos o Europa, de los datos financieros publicados en Bloomberg y del Industrial Average 2013 publicado por Stern Business School NYU. El Índice de Eficiencia se calcula dividiendo el gasto reportado en SG&A sobre el Margen Operacional. Índice Eficiencia = SG&A / Margen Operacional Un gasto de SG&A menor, con respecto al Margen Operacional, implica que la empresa está mejor configurada para hacer frente a un deterioro importante de las variables externas. Por el contrario, un SG&A excesivo, comparado con el Margen Operacional, podría significar la existencia de sobrecostos de operación y de una rigidez adicional a la hora de enfrentar un escenario externo negativo. Un gasto de SG&A menor, con respecto al Margen Operacional, implica que la empresa es más eficiente. Por el lado de SG&A algunos de los ajustes realizados son: Agregamos todo el gasto reportado en Sueldos y Beneficios al personal. Esto en razón de que la totalidad del gasto en RRHH es susceptible de ser gestionado a la baja por el equipo de dirección, si la situación de mercado lo amerita. Eliminamos los gastos o provisiones de indemnizaciones y todos los cargos por reestructuraciones reportados. En algunos casos, las empresas reportan Gastos por Naturaleza separados de SG&A y que fueron agregados para efectos del cálculo de este índice. Ejemplos de estos casos son: Gastos de Asesorías, Servicios Externos, Seguros, etc. Estos gastos fueron agregados porque se entiende que son gastos sobre los cuales el equipo de gestión tiene capacidad de acción. Un SG&A excesivo, con respecto al Margen Operacional podría indicar una rigidez. Una vez calculado el Índice de Eficiencia individual para cada empresa, calculamos el ratio de ajuste con el Benchmark comparable. Esto con el objeto de verificar si la situación de Eficiencia de cada empresa (IEi) responde a una lógica de sector o si, por el contrario, está desviada de sus comparables. En este reporte hemos utilizado las denominaciones de Industria publicadas en Bloomberg y hemos asignado cada empresa de la muestra a su industria Bloomberg equivalente. En algunos casos, como Falabella, Ripley y Cencosud, hemos calculado un Índice de Industria especial, ya que estas compañías son una mezcla de Retail Apparel, Banca y Retail Supermercados. Según esta metodología, hemos calculado un Índice de Eficiencia Comparado (IEC) para cada una de las 133 empresas de la muestra: Índice de Eficiencia Comparado (IEc) = Índice de Eficiencia Benchmark (IEb) / Índice de Eficiencia Individual (IEi) IEc = IEb / IEi Un IEC > 1 significa que la empresa bajo análisis es más eficiente que su comparable Un IEC = 1 significa que la empresa bajo análisis es igual de eficiente que su comparable Un IEC < 1 significa que la empresa bajo análisis es menos eficiente que su comparable Falcon Managements Partners ha realizado una serie de ajustes a la información reportada. Esto en razón del análisis y opinión respecto a la materialidad de los números reportados y su relación con la capacidad efectiva que tienen los equipos de gestión de las empresas para manejar estas líneas de gasto. Por el lado del Margen Operacional, se consideran todos los costos directos de producción, tales como Materias Primas y Consumibles. Algunos de los ajustes que se realizan al cálculo del Margen Operacional reportados son: 1 2 Se elimina el gasto reportado de Depreciación y Amortización de maquinaria o equipos (que algunas empresas reportan como Costo de Venta ). Esto en razón de que esos costos son contables y no económicos. Obedecen a criterios contables que no explican la eficiencia Gerencial del equipo de gestión. Eliminamos Gastos de Mantenimiento reportados como Costo de Venta y lo agregamos al SG&A. Esto en razón de que la mayoría de esos gastos son administrables por el equipo de gestión y se podrían ajustar a la baja en base a las preferencias de gestión que el equipo administrativo decida implantar en el ejercicio anual. Gráfico IEC por Industria simbología a Transporte Aéreo b Banca Comercial c Bebestibles d Materiales de Construcción e Cementos f Químico General g Químico de especialidad h Holding Diversificado i Farmacéuticos j Distribución Eléctrica k Electrónicos l Ingeniería & Construcción m Entretenimiento n Servicios Financieros ñ Producción de Alimentos o Fabricación de Muebles p Hotel & Casino q Servicios Industriales r Inversión s Servicios de Tecnología & Información t Maquinaria u Navieras v Servicios Médicos w Metalúrgica x Minería Metálica y Distribución de Gas Natural z Gas & Petróleo a1 Materiales de Empaques b1 Papeleras c1 Petróleo d1 Generación de Energía e1 Operaciones de Centros Comerciales f1 Ferrocarril g1 Retail de Materiales de Construcción h1 Tiendas de Retail i1 Supermercados j1 Servicios de Telecomunicaciones k1 Tabaco l1 Servicio de Agua

6 01 La NECESIDAD DE un INDICADOR De EFICIENCIA EN GESTIÓN Los costos Operacionales, de Apoyo a la Gestión y de Ventas suelen tener larga vida. En un escenario de deterioro de la demanda, las empresas pueden rápidamente ajustar los costos directos de producción (Materias Primas, Consumibles, Energía, etc) por la vía de producir menos, ajustando la oferta de sus productos.

7 10 11 Sin embargo, los costos Generales de Operación, Administración y Ventas (SG&A por sus siglas en inglés IFRS ) son costos rebeldes, sobre los cuales cuesta actuar. Usualmente, las empresas tienen poca inclinación a ajustar estos costos con la velocidad que se requiere cuando la demanda se ajusta a la baja o cuando enfrentan escenarios sorpresivamente competitivos. Esto se debe fundamentalmente a cuatro factores: Los costos Generales de Operación, Administración y Ventas son costos rebeldes, sobre los cuales cuesta actuar Usualmente se estima que los factores externos adversos son temporales y que el impacto en las utilidades será limitado. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las malas noticias duran mucho más de lo anticipado y las buenas noticias duran mucho menos Una parte importante de estos costos son las personas, y ajustar esto requiere de proyectos de Transformación Organizacional que son complejos de implementar y que, por lo mismo, es difícil que estas iniciativas se implanten con recursos internos Otra parte de estos costos son representados por servicios externos que se consideran críticos y que son ejecutados por proveedores que se consideran claves o estratégicos para la operación. Bajar estos costos requiere que las empresas repiensen lo que entienden por crítico o por estratégico. Nuevamente, es difícil que ese cuestionamiento a los paradigmas provenga desde el interior de las empresas El resto del SG&A está atrapado en procesos y sistemas internos establecidos en base a la forma usual de funcionar que tienen las empresas. Cambiar esto implica un esfuerzo de repensar la forma de operar y estar dispuestos a rediseñar procesos de operación y de gestión. También es difícil que esta necesidad de pensamiento fuera de la caja provenga desde una vertiente interna Todo lo anterior resulta en que el SG&A es una dimensión de costo muy difícil de ajustar según varían los impulsores de demanda y las variables económicas del mercado. En consecuencia, una empresa eficiente debería tener un SG&A lo más bajo posible como proporción de su Margen Operacional. En este Reporte de Índice de Eficiencia, hemos monitoreado el gasto en SG&A de 133 empresas representativas de la economía nacional. Hemos ajustado algunos de esos valores en base a análisis de gestión y los hemos comparado con Benchmarks externos (fundamentalmente en Estados Unidos) con el objeto de evaluar el nivel de eficiencia de las empresas en Chile y su consecuente capacidad para ajustarse con rapidez a los cambios de mercado que afectan su rentabilidad (aumento de competencia, aumentos de costos de producción, deterioro de la demanda, etc).

8 02 ANÁLISIS COMPARADO DEL ÍNDICE DE EFICIENCIA EN GESTIÓN Lo primero que sorprende del ranking, es que en promedio país, nuestros Gerentes parecen ser tan eficientes como sus pares en EE.UU. (Con ajuste del 99%). Sin embargo, y de acuerdo al reporte de productividad emitido por el Ministerio de Economía en Mayo de este año, la productividad Chilena está, en promedio, un 40% por debajo de las economías desarrolladas. Una explicación posible para la existencia de esta disonancia es que los costos de Mano de Obra (un componente protagónico del SG&A) en Chile son sustancialmente menores que en EE.UU. y el resto del mundo desarrollado.

9 14 15 En el sector Retail, podemos ver a Forus y Falabella como los jugadores con mejor Índice de Eficiencia. Contrastan los índices de Cencosud, Unimarc y La Polar. Los tres con números muy por debajo de sus comparables. Lo anterior es consistente con la evolución del precio de la acción de Falabella y con el EVA calculado por Santander GBM. Un caso relacionado con el Retail es el de Operadores de Centros Comerciales (Malls, StripCenters, etc). Estas empresas tienen, a nuestro juicio, una anatomía más parecida al sector inmobiliario que al de Comercio. En este caso, todos los jugadores analizados exhiben números sustancialmente peores que sus pares en EE.UU. Básicamente, en Chile los Operadores de Centros Comerciales gastan aproximadamente el doble que sus pares en SG&A (como proporción de su Margen Bruto). Una nota de alarma para el sector. En el sector bancario destacan Banco Chile y Santander como los bancos más eficientes de la muestra y mucho más eficientes que sus pares en EE.UU. Simbología a Transporte Aéreo b Banca Comercial c Bebestibles d Materiales de Construcción e Cementos f Químico General g Químico de especialidad h Holding Diversificado i Farmacéuticos j Distribución Eléctrica k Electrónicos l Ingeniería & Construcción m Entretenimiento n Servicios Financieros ñ Producción de Alimentos o Fabricación de Muebles p Hotel & Casino q Servicios Industriales r Inversión s Servicios de Tecnología & Información t Maquinaria u Navieras v Servicios Médicos w Metalúrgica x Minería Metálica y Distribución de Gas Natural z Gas & Petróleo aa Materiales de Empaques bb Papeleras cc Petróleo dd Generación de Energía ee Operaciones de Centros Comerciales ff Ferrocarril gg Retail de Materiales de Construcción hh Tiendas de Retail ii Supermercados jj Servicios de Telecomunicaciones kk Tabaco ll Servicio de Agua Otro sector interesante de analizar es el de Minería. En este sector, Collahuasi y Minera Escondida son, por lejos, las operaciones con gestión más eficientes de la muestra analizada. Esto es consistente con la reciente reestructuración en la gestión de Collahuasi y su consecuente aumento de producción por encima del 50% el Desde el punto de vista sectorial, los sectores con peores Índice de Eficiencia son el de Transporte Vía Férrea, Transporte Marítimo, Distribución Eléctrica, Pesqueras y Salmones. Es misión de los Directorios evaluar si la situación de baja eficiencia es resultado de factores temporales (p.e: virus ISA, baja temporal en demanda de transporte marítimo) en cuyo caso bien se podría resistir y esperar tiempos mejores. Si, por el contrario, la baja eficiencia es más bien persistente, se debería evaluar la conveniencia de implantar un programa de innovación en la gestión con foco en aumento de eficiencia. En Chile los Operadores de Centros Comerciales gastan aproximadamente el doble que sus pares en SG&A (como proporción de su Margen Bruto). max promedio min En cuanto al comportamiento por sector, vemos un bajo nivel de dispersión intra-sector, lo que significaría que las empresas de un mismo sector tienden a comportarse de manera parecida. La única excepción está en el sector de Procesamiento de Alimentos. Esto probablemente se debe a la diversidad de empresas que fueron asignadas a esta Industria. Los costos de Mano de Obra en Chile son sustancialmente menores que en EE.UU. y el resto del mundo desarrollado. Nuestros gerentes parecen ser tan eficientes como sus pares en EE.UU. En el sector bancario destacan Banco Chile y Santander como los bancos más eficientes de la muestra y mucho más eficientes que sus pares en EE.UU. (Superando, en promedio, 40% el indicador de la banca comercial en EE.UU.). Esto no es sorpresa para quienes siguen de cerca la evolución de este sector en Chile, comparado con los pares en el resto del mundo.

10 03 Relación Entre eficiencia Y rentabilidad Una buena rentabilidad se puede explicar por factores ajenos a la acción del equipo de gestión (p.e: la estructura de capital, un buen precio del cobre). Los factores externos que inciden en una buena rentabilidad pueden estar escondiendo una organización que no opera eficientemente. Cuando el factor externo positivo se deteriore (p.e: baje el precio del cobre), saldrá a la luz el exceso de sobrecosto en sistemas de operación y apoyo de la empresa.

11 18 19 La relación entre Eficiencia y Rentabilidad Son eficientes las empresas en Chile?. Esta es una pregunta que comúnmente ronda en la mente de los analistas, clientes, periodistas y comunidad en general. La mayoría de los indicadores que se utilizan para intentar responder esta pregunta, son basados en rentabilidad. Indicadores como el EVA, ROIC, ROCE, ROE, y otros, parten del supuesto de que una empresa rentable es consecuentemente eficiente, y a la inversa. Pero la verdad es que ninguno de esos índices por si solo responde la pregunta subyacente. Son eficientes los gerentes en Chile? Por ejemplo, tomemos el EVA. Un buen EVA (digamos más de 30% en exceso sobre el Costo de Capital Promedio Ponderado WACC por sus siglas en inglés) explica cuanto Valor Económico se agregó en el período de análisis. En el fondo, responde a la pregunta Fue rentable esta empresa durante este período?. Un buen EVA se puede explicar por factores ajenos a la acción del equipo de gestión (p.e: la estructura de capital, un buen precio del cobre). Los factores externos que inciden en un buen EVA pueden estar escondiendo una organización que no opera eficientemente. Cuando el factor externo positivo se deteriore (p.e: baje el precio del cobre), saldrá a la luz el exceso de sobrecosto en sistemas de operación y apoyo de la empresa. De la misma manera que la rentabilidad de una inversión cualquiera, es función de las ganancias de capital y del riesgo enfrentado. Una empresa con un Índice de Eficiencia mejor que el de las otras empresas de su sector, tienen una rentabilidad de mejor calidad y está mejor armada para aumentar el valor por la vía del crecimiento rentable o sostener la rentabilidad en un escenario recesivo. El EVA no habla sobre eficiencia, habla sobre rentabilidad, el valor sostenido es una combinación de ambas cosas; Rentabilidad y Eficiencia. Relación IEi y Eva Un buen EVA se puede explicar por factores ajenos a la acción del equipo de gestión. Asimismo, un mal EVA no necesariamente habla de una mala gestión, ya que se puede ser muy eficiente, y sin embargo, los factores externos pueden tener un efecto imparable en la rentabilidad de la empresa. Un mal EVA no necesariamente habla de una mala gestión. El EVA (y el resto de los indicadores comúnmente utilizados) no habla sobre eficiencia, habla sobre rentabilidad. Sin embargo, en Falcon creemos que el valor sostenido es una combinación de ambas cosas; Rentabilidad y Eficiencia.

12 20 21 Definiendo el Plan de Acción Al combinar el Índice de Eficiencia con un indicador de rentabilidad, por ejemplo EVA, los directorios de las empresas pueden impulsar acciones de gestión que estén orientadas a la mejora financiera y generación de dividendos para los accionistas. I II III IV Cuadrante I - Los Rock Stars Cuadrante II - Interrogante Cuadrante III Crítico Cuadrante IV - Innova Los mejores equipos de gestión están en este cuadrante. Son las empresas que presentan un buen EVA y un buen IEC. Las acciones estratégicas para las empresas de este cuadrante son: Desarrollar políticas de retención de equipo. Buena rentabilidad y buen equipo asegura que un foco en crecimiento de ventas agrega valor a los accionistas. Desarrollo de productos, Expansión Geográfica, Aumento Fuerza de Ventas, Ataque competitivo y Captura de participación de mercado. Las empresas en este cuadrante tienen un buen EVA y un IEC inferior al benchmark. Esto podría significar que la rentabilidad obtenida se debe fundamentalmente a factores externos (precio de cobre, crecimiento economía, etc) o a factores internos no manejables por el equipo de gestión (costo de deuda, estructura de capital). Las acciones estratégicas de empresas en este cuadrante son: Monitoreo estricto de situación de variables económicas externas. Establecimiento de mecanismos de Monitoreo y Control de SG&A. Diseño de planes de contingencia para ajustar acciones internas rápidamente en caso de que exista un deterioro externo. Las empresas en este sector deben implantar mejoras urgentes en su gestión interna. Estas empresas enfrentan un deterioro externo e interno que requiere de cambios importantes en la operación. Las acciones en la agenda estratégica para estas empresas son: Crear programa de Innovación en Operación y en procesos de Gestión con seguimiento del Gerente General y Directorio. Implantar un programa de reducción de SG&A urgente con impacto en corto plazo. Implantar programa de Análisis de Actividades y Transformación Organizacional. Diseñar e implantar un programa de desarrollo de habilidades a equipos clave. Las empresas en este sector tienen un equipo eficiente, pero están enfrentando una situación de mercado adversa. Esta situación adversa se puede manifestar en costos de producción anormalmente altos (p.e: anomalías de mercado en costos de Energía), en una demanda de sus productos coyunturalmente baja, en un costo de endeudamiento alto o en una combinación de todas las anteriores. Las acciones estratégicas de empresas en este cuadrante son: Crear un programa de Innovación en la producción con seguimiento de Gerente General y Directorio. Implantar un programa de búsqueda de sustitutos en insumos y materias primas. Diseñar e implantar mecanismos de seguimiento de las variables externas claves del negocio. Diseñar estrategia de negociación con sindicatos y esquema de compensación innovadoras para funcionarios de producción, de esta manera se contiene las alzas de costos en personas.

13 04 HEAD HUNTER E ÍNDICE DE EFICIENCIA Como cualquier Índice de Gestión, el IE tiene múltiples usos, y su interpretación depende de la pregunta que se esté intentando responder respecto a una empresa o su equipo de gestión.

14 24 25 Si las variables macroeconómicas son optimistas (p.e: el precio del cobre, crecimiento de consumo, etc) nos podemos dar el lujo de ser menos eficientes. Pero si todo apunta hacia un deterioro, tenemos que poner foco en la gestión eficiente. Por lo tanto, nos deberíamos hacer la pregunta Dónde está el equipo de gestión más eficiente de Chile? Si un Head Hunter busca candidatos para un cargo gerencial, el indicador IEC le dará una buena idea de donde buscar. Según el Ranking IEC 2014, los mejores Gerentes están hoy en Metrogas. Cualquier estrategia de búsqueda de talento, debería comenzar por contactar a la primera línea de reporte de las empresas con el mejor Índice de Eficiencia. Yo invierto en gente, no en Ideas Arthur Rock Director Apple Inc Cualquier estrategia de búsqueda de talento, debería comenzar por contactar a la primera línea de reporte de las empresas con el mejor Índice de Eficiencia. En la misma línea, una empresa cuyo indicador IEC está por sobre la media, debe implantar estrategias de retención de talento que le permita seguir disponiendo del equipo de alto rendimiento que ha permitido que la rentabilidad económica sea defendible en el tiempo. De manera equivalente, un equipo de gestión con buen indicador IEC debería aspirar a una mejor compensación y a un desarrollo de carrera más ambicioso y asociado a los resultados de la empresa. Por el contrario, una empresa con un IEC que esté sustancialmente por debajo de los comparables debería plantearse seriamente un programa de Transformación Organizacional o un Plan de Desarrollo de Habilidades y Alineamiento Cultural para cubrir las brechas y retomar la senda del crecimiento rentable. Con todo, las firmas de Head Hunting deberían hacer un seguimiento estricto al IEC año a año y monitorear con detalle la trayectoria de los equipos de gestión. En las empresas Top Ten del Ranking está el talento gerencial para llenar los cupos de empresas que buscan mejorar su gestión. Un equipo de gestión con buen indicador IEC debería aspirar a una mejor compensación y a un desarrollo de carrera más ambicioso y asociado a los resultados de la empresa. Una empresa con un IEC que esté sustancialmente por debajo de los comparables debería plantearse seriamente un programa de Transformación Organizacional.

15 26 27 Índice Eficiencia RAZÓN SOCIAL industria eb INDUSTRIA GASTO ADMIN + VENTAS - COSTO ei=gav/gb EVA REVISTA IEI= EB/EI POR PROMEDIO DISTRIBUCIÓN (GAV) VENTAS EFICIENCIA CAPITAL ÍNDICE (GANANCIA BRUTA) eficiencia RAZÓN SOCIAL industria eb INDUSTRIA GASTO ADMIN + VENTAS - COSTO ei=gav/gb EVA REVISTA IEI= EB/EI POR PROMEDIO DISTRIBUCIÓN VENTAS EFICIENCIA CAPITAL ÍNDICE GAV (GANANCIA BRUTA) eficiencia empresa de los ferrocarriles del estado Ferrocarril 27,74% NA -6,2% NA compañía sudamericana de vapores s.a. Navieras 40,22% NA -14,4% NA australis seafoods s.a. Producción de Alimentos 66,73% NA NA NA multiexport foods s.a. Producción de Alimentos 66,73% NA -6,4% NA metrogas s.a. Distribución de Gas Natural 60,80% ,20% 9,2% 3,75 empresa eléctrica guacolda s.a. Generación de Energía 46,83% ,78% NA 3,66 colbun s.a. Generación de Energía 46,83% ,84% -6,7% 2,96 cap s.a. Metalúrgica 53,13% ,65% 1,9% 2,57 empresa nacional de electricidad s.a. Generación de Energía 46,83% ,03% 4,9% 2,46 eléctrica puntilla s.a. Generación de Energía 46,83% ,22% NA 2,21 aes gener s.a. Generación de Energía 46,83% ,23% 1,6% 2,11 scm doña ines de collahuasi Minería Metálica 11,18% ,38% NA 2,08 clínica las condes s.a. Servicios Médicos 55,68% ,27% NA 1,67 e.cl s.a. Generación de Energía 46,83% ,25% -5,4% 1,66 viña san pedro tarapacá s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,64% NA 1,60 gasco s.a. Gas & Petróleo 38,23% ,72% 7,6% 1,55 comp. nac. de teléfonos, telefónica del sur s.a. Servicios de Telecomunicaciones 65,50% ,30% NA 1,48 banco de chile Banca Comercial 62,13% ,78% NA 1,45 santander chile Banca Comercial 62,13% ,30% NA 1,43 transelec s.a. Distribución Eléctrica 13,96% ,96% -1,1% 1,40 sonda s.a. Serv. Tecnología & Información 55,59% ,00% 8,0% 1,36 compañía general de electricidad s.a. Generación de Energía 46,83% ,65% 2,4% 1,35 cintac s.a. Materiales de Construcción 96,72% ,16% NA 1,32 minera escondida limitada (2012) Minería Metálica 11,18% ,52% NA 1,31 compañía cervecerías unidas s.a. Bebestibles 62,47% ,69% 8,4% 1,31 bci Banca Comercial 62,13% ,19% NA 1,29 banco itaú chile Banca Comercial 62,13% ,23% NA 1,29 molibdenos y metales s. a. Metalúrgica 53,13% ,29% -4,6% 1,29 cti s.a. Electrónicos 64,93% ,78% NA 1,28 forus s.a. Tiendas de Retail 76,74% ,78% 32,7% 1,24 telefónica Servicios de Telecomunicaciones 65,50% ,36% 0,6% 1,18 cem s.a. Electrónicos 64,93% ,08% NA 1,18 watt's s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,67% NA 1,16 afp cuprum Inversión 38,25% ,09% NA 1,16 british american tobacco chile operaciones s.a. Tabaco 29,93% ,01% NA 1,15 soquimich comercial s.a. Químico de especialidad 54,08% ,06% NA 1,15 sintex s.a. Químico General 48,47% ,72% NA 1,13 walmart chile s.a. Supermercados 80,02% ,47% NA 1,09 empresa nacional de telecomunicaciones s.a. Servicios de Telecomunicaciones 65,50% ,90% 5,9% 1,08 afp habitat Inversión 38,25% ,66% 24,4% 1,07 banco bbva chile Banca Comercial 62,13% ,38% NA 1,06 s.a.c.i. falabella Tiendas de Retail 67,00% ,11% 2,5% 1,06 banco scotiabank chile Banca Comercial 62,13% ,08% NA 1,05 banco estado Banca Comercial 62,13% ,43% NA 1,05 banco security Banca Comercial 62,13% ,69% NA 1,04 paz corp s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,58% NA 1,03 farmacias ahumada s.a. Retail Store 76,74% ,27% NA 1,02 agrosuper s.a. Food Processing 66,73% ,24% -1,9% 1,01 compañía electro metalurgica s.a. Metal Fabricating 53,13% ,99% NA 1,00 empresas cmpc s.a. Paper/Forest Products 47,65% ,60% -5,0% 1,00 ipal s.a. Food Processing 66,73% ,66% NA 1,00 empresas hites s.a. Retail Store 76,74% ,96% 5,5% 1,00 sodimac s.a. Retail Building Supply 71,50% ,98% 14,5% 0,99 compañía industrial el volcán s.a. Cements 59,36% ,85% NA 0,99 empresas carozzi s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,69% NA 0,99 soprole inversiones s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,75% NA 0,98 invertec foods s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,44% NA 0,98 transelec norte s.a. Distribución Eléctrica 13,96% ,55% NA 0,96 socovesa s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,61% NA 0,95 ingevec s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,06% NA 0,94 ad retail s.a. Tiendas de Retail 76,74% ,21% NA 0,92 empresas iansa s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,39% -2,2% 0,92 coca cola embonor s.a. Bebestibles 62,47% ,90% 2,8% 0,92 compañías cic s.a. Fabricación de Muebles 77,20% ,23% NA 0,92 viña los vascos s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,18% NA 0,91 afp provida Inversión 38,25% ,56% 22,4% 0,90 salfacorp s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,11% 1,2% 0,89 envases del pacifico s.a. Materiales de Empaques 51,74% ,36% NA 0,87 embotelladora andina s.a. Bebestibles 62,47% ,78% 1,9% 0,87 cemento polpaico s.a. Cementos 59,36% ,34% NA 0,87 sociedad austral de electricidad s.a. Generación de Energía 46,83% ,13% NA 0,87 viña concha y toro s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,70% -2,1% 0,86 latam airlines group s.a. Transporte Aéreo 64,31% ,32% -2,3% 0,85 sigdo koppers s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,56% NA 0,85 inversiones la construccion s.a. Holding Diversificado 50,52% ,89% 4,0% 0,84 cencosud s.a. Tiendas de Retail 64,50% ,72% -1,8% 0,84 emp. constructora moller y perez-cotapos s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,71% NA 0,82 madeco s.a. Metalúrgica 53,13% ,73% NA 0,81 indura s.a. industria y comercio Químico de especialidad 54,08% ,48% NA 0,80 detroit chile s.a. Maquinaria 62,18% ,83% NA 0,80 ripley chile s.a. Tiendas de Retail 67,00% ,07% -1,2% 0,79 empresas tattersall s.a. Servicios Industriales 53,09% ,88% NA 0,78 sociedad anónima viña santa rita Producción de Alimentos 66,73% ,54% NA 0,78 cementos bio bio s.a. Cementos 59,36% ,21% NA 0,78 banco parís Banca Comercial 62,13% ,00% NA 0,78 empresas copec s.a. Holding Diversificado 50,52% ,14% -1,5% 0,78 sociedad agrícola la rosa sofruco s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,08% NA 0,78 antarchile s.a. Holding Diversificado 50,52% ,35% -1,7% 0,77 empresas la polar s.a. Tiendas de Retail 76,74% ,98% -11,7% 0,77 sociedad química y minera de chile s.a. Minería Metálica 11,18% ,58% 10,6% 0,77 ripley corp s.a. Tiendas de Retail 67,00% ,49% NA 0,77 cfr pharmaceuticals s.a. Farmacéuticos 62,34% ,56% -0,6% 0,76 empresas aquachile s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,33% NA 0,76 masisa s.a. Papeleras 47,65% ,50% -1,4% 0,76 afp capital Inversión 38,25% ,54% NA 0,76 echeverria, izquierdo s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,04% NA 0,75 besalco s.a. Ingeniería & Construcción 48,88% ,58% -2,9% 0,75 compañía chilena de fósforos s.a. Papeleras 47,65% ,70% NA 0,74 banmedica s.a. Banmedica 50,93% ,05% 11,1% 0,73 celulosa arauco y constitución s.a. Papeleras 47,65% ,26% -1,3% 0,71 laboratorios andrómaco s.a. Farmacéuticos 62,34% ,18% NA 0,69 smu s.a. Supermercados 80,02% ,11% -36,4% 0,68 empresa eléctrica de la frontera s.a. Generación de Energía 46,83% ,91% NA 0,65 aguas andinas s.a. Servicio de Agua 18,79% ,90% 2,6% 0,65 inversiones aguas metropolitanas s.a. Servicio de Agua 18,79% ,13% 1,4% 0,65 empresa nacional del petróleo Petróleo 30,28% ,13% 1,4% 0,64 canal 13 s.a. Entretenimiento 39,99% ,38% NA 0,64 enjoy s.a. Hotel & Casino 51,51% ,60% NA 0,64 antofagasta minerals plc Minería Metálica 11,18% ,09% 8,9% 0,62 corporación nacional del cobre de chile Minería Metálica 11,18% ,15% NA 0,62 melon s.a. Cementos 59,36% ,22% NA 0,61 viñedos emiliana s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,73% NA 0,60 plaza s.a. Op. de Centros Comerciales 8,84% ,86% -1,6% 0,59 quiñenco s.a. Holding Diversificado 50,52% ,51% -8,3% 0,56 parque arauco s.a. Op. de Centros Comerciales 8,84% ,69% -0,9% 0,56 ferrocarril del pacifico s.a. Ferrocarril 27,74% ,49% NA 0,56 cruz blanca salud s.a. Servicios Financieros 46,17% ,58% -2,7% 0,56 pesquera iquique - guanaye s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,16% NA 0,54 walmart chile inmobiliaria s.a. Op. de Centros Comerciales 8,84% ,15% NA 0,49 tvn s.a. Entretenimiento 39,99% ,73% NA 0,48 esval s.a. Servicio de Agua 18,79% ,39% 0,4% 0,48 essbio s.a. Servicio de Agua 18,79% ,89% NA 0,46 sociedad punta del cobre s.a. Minería Metálica 11,18% ,50% NA 0,44 chilquinta energía s.a. Distribución Eléctrica 13,96% ,43% 5,3% 0,42 aguas nuevas s.a. Servicio de Agua 18,79% ,83% NA 0,41 chilectra s.a. Distribución Eléctrica 13,96% ,15% NA 0,39 empresa de transporte de pasajeros metro s.a. Ferrocarril 27,74% ,97% -6,7% 0,37 blumar s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,69% NA 0,34 compañía pesquera camanchaca s.a. Producción de Alimentos 66,73% ,05% NA 0,31 comp. chilena de navegación interoceanica s.a. Navieras 40,22% ,40% NA 0,28 cge distribución s.a. Distribución Eléctrica 13,96% ,55% -2,9% 0,25 zona franca de iquique s.a. Op. de Centros Comerciales 8,84% ,03% NA 0,22 metro regional de valparaiso s.a. Ferrocarril 27,74% ,15% NA 0,03 * Significado NA: No aplica

16 29 Historia Desde la apertura de nuestra primera oficina en Santiago en el año 2003, Falcon ha negociado más de millones de dólares en representación de nuestros clientes. Nuestros clientes han sido empresas líderes en todos los sectores económicos de mayor relevancia en Latinoamérica, incluyendo minería, banca, seguros, retail, industria forestal, energía, telecomunicaciones y medios. Hemos trabajado con algunas de las compañías multinacionales más grandes del mundo, empresas privadas, universidades y empresas del Estado. Contamos con presencia en Chile, Perú, México, Colombia y Ecuador.

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