TALLER Cómo negociar con China

Transcripción

1 TALLER Cómo negociar con China Dr. Ignacio Bartesaghi 10 de noviembre de 2017

2 Agenda

3 Bloque 1: la importancia de China Se trata de uno de los mercados más complejos del mundo para Uruguay por las diferencias culturales, el idioma, el modelo económico, la distancia y la forma de hacer hacer negocios.

4 Algo de historia Cerca de años de historia. Importantes aportes: Brújula Papel e imprenta Pólvora Porcelana La importancia de la filosofía: Confucio y Lao Tsé.

5 El papel del Partido Comunista China es un estado socialista desde 1949 con un partido único en el poder que es el Partido Comunista. La política del partido ha tenido y tiene una gran influencia, de tal manera que no se pueden separar en muchos casos la política y los negocios. La estructura económica del país es centralizada con un fuerte control del gobierno aunque cada vez en menor proporción.

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7 Evolución de China a través de sus Planes Quinquenales Fuente: DNII, UCU.

8 Economía y comercio de China PIB 2016 US$ millones. Población 2016: millones de habitantes. Crecimiento del PIB ,7%. Fuente: Banco Mundial.

9 Economía y comercio de China China se encuentra pasando por un proceso de profundos cambios estructurales. Nueva fase del crecimiento. El país va hacia una economía basada en la producción de manufacturas con alto contenido tecnológico, la potenciación de la demanda interna y la expansión del comercio de servicios. Todo esto deriva en un cambio de su estructura productiva y en nuevas oportunidades comerciales. *Proyección Fuente: elaboración propia en base a Banco Mundial y World Economic Forum.

10 Millones de US$ Exportaciones Importaciones Saldo comercial Part. China en expo mundiales (eje derecho) Part. China y Honk Kong en expo mundiales (eje derecho) 18% 16% 14% 12% % % 6% % 2% % Fuente: elaboración propia en base a Trade Map

11 Millones de US$ Expo China Impo China Saldo Part de China en impo mundiales (eje derecho) Part de China y Hong Kong en impo mundiales (eje derecho) 12% 10% 8% % % % % Fuente: elaboración propia en base a Trade Map

12 Entrada de capital gradual, controlada y delimitada a zonas escogidas. Millones de chinos han pasado de labores agrícolas rudimentarias a la industrialización y los servicios. Transformaciones recientes Tasas de crecimiento mayores a 10% por más de dos décadas, ahora con nuevos niveles de crecimiento. Aumento del poder adquisitivo de millones de personas desarrollando un gran mercado interno clase media de 250 millones. Inversiones de China en el exterior (Ruta de la Seda), asociatividad empresarial.

13 China hoy (1) China es la segunda economía del mundo, después de EE.UU medida por PIB en dólares corrientes. En 1980 apenas existía una clase media. En 2015 alcanzó los 600 millones (casi el doble que el total de la población de EE.UU.). Es el cuarto país más extenso del mundo pero sólo una pequeña parte es cultivable 7%. Es el país más poblado del mundo (20% de la población mundial). La densidad de población es relativamente baja ya que 2/3 del país son zonas desérticas y montañosas prácticamente deshabitadas. Más de la mitad de la población sigue siendo rural, aunque se espera que en 2035 se reduzca a un tercio.

14 China hoy (2) Es el principal productor mundial de equipos mecánicos y eléctricos, vehículos y bienes de consumo: vestimenta, calzado y cosmética. Es el principal productor de teléfonos, computadoras, lidera en la industria del transporte como trenes de alta velocidad. Posee una de las redes ferroviarias y de carreteras más densa del mundo, con los puertos y aeropuertos de mayor tránsito internacional.

15 Bloque 2: Estrategia y segmentación La población de China está concentrada en menos de un tercio del país, en el este y el sudeste, y especialmente en las zonas costeras. La región del sur de China, representada por las provincias de Guangdong, Fujian, Hunan, Guangxi, Guizhou y Hainan, tiene una población superior a 350 millones de personas, en torno al 26% del total del país. A nivel económico, estas siete provincias representan más del 25% del PIB de China.

16 División administrativa de China

17 A cuánto equivale el PIB de cada región de China? Fuente: The Economist

18 Y la población? Fuente: The Economist

19 Cuáles son las 10 principales ciudades chinas? Pero hay más de 120 ciudades con más de un millón de habitantes y serán 200 en los próximos años. Fuente: China Daily Europe

20 Electrónica: Guangdong (33%), resto del delta del Río Yangtze River, provincias de Sichuan, Shaanxi. Textil: Zhejiang (18%) y Jiangsu (20%), también en las provincias de Fujian, Guangdong, Shandong. Distribución geográfica de las industrias en China (I) Cueros y pieles: zonas costeras del sudeste, provincias de Hebei, Henan, Chongqing and Ningxia. Metales: Zhejiang, Guangdong, Jiangsu, Shandong, Hebei y Henan. Vidrio: Mayormente en Hebei, Jiangsu, así como en Shandong y Guangdong. Cerámicas: Jingdezhen en la provincia de Jiangxi. Muebles: Principalmente en Guangdong y Hebei, así como en Jiangsu, Zhejiang, Shanghái, Chengdu and Beijing.

21 Construcción: Mayormente en la provincia de Shandong, y también en Hubei, Henan, Guangdong, Jiangsu, Beijing, Zhejiang. Electrodomésticos: provincias de Guangdong, Zhejiang, Shandong. Fabricación e impresión de papel: Guangdong, Zhejiang, Jiangsu, Shandong y Fujian. Fabricación de maquinaria: área de Dongbei, provincias de Hunan y Hubei. Industria petroquímica: Shandong (32%), Liaoning (21%), Guangdong (15%). Distribución geográfica de las industrias en China (II) Industria farmacéutica: ciudades de Tianjin y Xian en la provincia de Shanxi. Alimentos y bebidas: Liaoning, Shandong, Jiangsu, Guangdong, Fujian, Hebei, Henan, Hunan, Hubei, Inner Mongolia.

22 Distribución geográfica de las industrias en China (III) Motores y bicicletas: ciudad de Taizhou en la provincia de Zhejiang (40%). Equipo de transporte: Barcos: delta del Río Yangtzé, delta del Río Pearl, área de la bahía de Bohai. Automóviles: principalmente en Jilin, Hubei, Shanghái y delta del Río Yangtze, también en el delta del Río Pearl, Beijing.

23 Otros aspectos vinculados con la estrategia de segmentación China lidera el comercio electrónico. La industria de Internet de las cosas superó los US$ millones en WeChat tiene más de 650 millones de usuarios. Hay cientos de redes sociales con millones de usuarios en China. Es el país con mayor cantidad de ferias comerciales del mundo.

24 Bloque 3: algunos aspectos clave de la negociación. Las relaciones personales, jerarquías, el concepto del tiempo.

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27 El concepto del tiempo en China Shí = tiempo No es la traducción literal sino que significa el mejor momento para actuar.

28 El concepto de GUANXI Hace referencia a las relaciones o conexiones sociales basadas en el interés y beneficio mutuo. Un guanxi estable y a largo plazo representa una relación que genera beneficios mutuos a largo plazo. Los empresarios chinos prefieren utilizar el guanxi como medio principal en sus relaciones empresariales. Tener buen "guanxi" una amplia red de relaciones mutuamente beneficiosas desarrollada fuera del ambiente formal de trabajo, por ejemplo en cenas o salidas a tomar algo- es a menudo el secreto para asegurar un acuerdo de negocio.

29 La base del guanxi es extremadamente importante; si esta es débil o no existe, el guanxi aún puede iniciarse a través de un tercero. Una empresa puede considerar el uso de zhongjian ren o intermediarios que, por razones tanto históricas como comerciales, son muy comunes en China y tienen cada día mayor presencia. Un intermediario puede usar su guanxi para acercar a las partes y proporcionar confianza. Zhongjian ren (el intermediario) El negociador occidental no suele comprender qué tan importantes son las relaciones personales para el éxito de la negociación en China. Con el fin de ganarse la confianza y tener éxito en la negociación, la compañía extranjera debe desarrollar el guanxi. La importancia de la confianza

30 El respeto a la jerarquía es fundamental y la negociación debe establecerse entre personas que se encuentren en el mismo nivel en la estructura organizacional de cada una de las empresas que participan; de lo contrario, los chinos dudarán de la sinceridad de las intenciones. En el proceso de negociación siempre se debe reconocer la posición jerárquica de los miembros de la empresa china y conocer anticipadamente que el rol de los altos ejecutivos chinos no se concentra en discutir puntos del posible acuerdo, sino en evaluar las relaciones y las muestras de sinceridad de la otra parte. Shehui dengji El estatus social y la jerarquía

31 Otros aspectos a tener en cuenta en las negociaciones

32 Bloque 4: relación con América Latina Cumbres China - LAC Fuente: elaboración propia.

33 Millones de US$ Expo China Mercosur (2016) US$ millones Impo China Mercosur (2016) US$ millones Saldo Exportaciones de China hacia Mercosur Importaciones de China desde Mercosur Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.

34 Comercio de China con Mercosur Producto Millones de US$ Producto Millones de US$ 85 - Máquinas, aparatos y material eléctrico Máquinas, aparatos y artefactos mecánicos Máquinas, aparatos y material eléctrico 84 - Máquinas, aparatos y artefactos mecánicos Combustibles minerales Productos químicos orgánicos Productos químicos orgánicos Vehículos automóviles Prendas y complementos (accesorios), de vestir. Exportaciones de China hacia Mercosur Año 2001 Año Instrumentos y aparatos de óptica. Importaciones de China desde Mercosur Año 2001 Año Producto Millones de US$ Producto Millones de US$ 12 - Semillas y frutos oleaginosos Semillas y frutos oleaginosos Minerales metalíferos Minerales metalíferos Pieles (excepto la peletería) y cueros Combustibles minerales Pasta de madera Pasta de madera Combustibles minerales Carne Efecto de China como compradora de alimentos con mayor proceso y exportadora de bienes con mayor sofisticación. Se ha dado una reprimarización de las exportaciones del Mercosur hacia el mercado chino. Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.

35 N de empresas Monto de exportación Participación sobre el total de las empresas exportadoras hacia China 7 empresa > US$ 40 millones 4% 73 empresas > US$ 1 millón 43% 115 empresas > US$ 100 mil 68% 170 empresas exportaron (operaciones superiores a mil US$) en 2016 N de empresas Monto de importación Participación sobre el total de las empresas importadoras desde China 3 empresa > US$ 40 millones 0,1% 262 empresas > US$ 1 millón 5% 1476 empresas > US$ 100 mil 29% 5118 empresas importaron (operaciones superiores a mil US$) en 2016 Fuente: elaboración propia en base a Smart DATA.

36 Millones de US$ Oportunidades comerciales Impo chinas de alimentos Participación en impo totales (eje derecho) 7,0% 6,0% ,0% 4,0% 3,0% 2,0% 1,0% ,0% Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.

37 Fuente: elaboración propia en base a Trade Map. Posibilidad de exportar más alimentos

38 Importaciones uruguayas desde China En lo que va de 2017 se llevan importados US$ millones desde China (sin admisión temporaria). Importaron empresas con más de DUAs con cerca de productos adquiridos. Se importan teléfonos, insecticidas, computadoras, calzado, autos y otros vehículos, neumáticos, abonos, abrigos, aparatos de alumbrado, juguetes, trajes, heladeras, televisores, calentadores eléctricos, impresoras, trajes, asientos, bicicletas, herramientas mecánicas, entre otros etc.

39 Importación de bienes tecnológicos y de consumo. Exportación de alimentos preparados. Exportación de bienes de lujo y culturales. Asociatividad empresarial. Exportación de servicios. Las oportunidades están en nuevos productos y servicios. Algunas oportunidades comerciales

40 Detectar oportunidades de negocio en sectores emergentes. Las ferias y rondas de negocios siguen jugando un rol de importancia en China. Conocer las peculiaridades y características de los hábitos y modelos de consumo de la población china. Seleccionar los canales de venta y distribución. Comercio electrónico ocupa un lugar central en China. Elegir la localización geográfica, zona y ciudad. Decidir cómo financiar las operaciones. Cuestiones clave para el ingreso al mercado chino Seleccionar con qué instituciones financieras se va a operar (banco extranjero o local). Conocer las particularidades legales y fiscales. El rol de los intermediarios puede ser clave para el éxito del negocio.

41 Conclusiones finales Mercado con un nivel muy alto de complejidad, pero con inmensas oportunidades. La definición de una estrategia clara para mitigar los riesgos es clave. Las asimetrías imponen respeto y alto nivel de conocimiento del mercado chino. Pensar en China en base a un concepto más amplio que el comercio: se trata de negocios.

42 Muchas gracias Dr. Ignacio 10 de noviembre de 2017