El vendedor AIESECamente Irresistible La guía que te permitirá aumentar tus resultados en un 300% 1
Quienes lo leyeron, opinan: Hay partes que me parecen geniales, especialmente los ejemplos. Me parece una iniciativa fantástica. Felicitaciones. Juan Martitegui, CEO Mindvalley LATAM. LCP AIESEC Buenos Aires 2007 Me parece una iniciativa fantástica, muy muy copada...estamos empezando a capacitar a los newbies en este mundo tan apasionante que es AIESEC, en particular ER y ICX, y este libro viene a caer en mis manos en el momento justo!. Julio Marescalchi, Coordinador ER AIESEC Córdoba 2009. Va a ser realmente muy útil para orientar mas a quienes tienen que empezar a vender y a entender el mundo de las relaciones externas! Margarita Pizzorno, VP ER AIESEC Tandil 2009 Muy valiosa la info. Me quedé leyendo hasta las 4:40 de la mañana. Espero esos proximos capitulos! Enrique Duarte, AIESEC Montevideo Buen Trabajo! Lo vi muy completo, con buenos ejemplos. Realmente recomendable Florencia Chiple, LCP AIESEC UCA 2010 Muy buen material! Muy útil, práctico e interesante para aplicar! Yamila Duarte, AIESEC Montevideo 2
Sobre el autor: Julián Bender, 23 años, estudia derecho en la Universidad de Buenos Aires, Argentina. Actualmente se encuentra de intercambio en la Universidad de Chile, mientras ejerce como MCVP ER de AIESEC en Cono Sur. Previamente ejerció como VP de Marketing de AIESEC Buenos Aires. Trabajó en empresas como Banco Supervielle, Editorial Planeta y Consultora Axón, desempeñándose en disciplinas como Marketing, ventas y temas afines al management. Durante el período actual como MCVP ER ha conseguido doblar sus objetivos de ventas, recaudando diez mil dólares en venta de Sponsoreos y cerrando más de veinte intercambios con diversas empresas multinacionales y medianas, lo que sin dudas ha sido un punto de inflexión respecto a períodos anteriores. Asimismo está trabajando en la consolidación de las asociaciones de Alumni en los tres países que forman Cono Sur. 3
Nota del autor: Es sin dudas un desafío grande el ponerse a escribir sobre AIESEC, dado que existe abundante material. Sin embargo me vi motivado a escribir este libro, por la falta de un libro de ventas que pueda educar a los vendedores AIESECos sobre como encarar el proceso de ventas. De seguro aquí no encontrarán las mejores ni las peores técnicas. Se trata simplemente de un aporte más a la educación del mundo AIESECo en un tema tan apasionante como es las Ventas. En el momento que escribo esta nota, estoy a 6 meses de haber terminado el último capítulo del libro. Sin dudas que estos meses me han servido para apreciar algunos cambios para hacerle al libro. Sin embargo, por ahora lo dejaré así, esperando para cambiarlo y agregar capítulos una vez que termine mi período como MC. Mientras tanto, me dedicaré a trabajar fuerte en conseguir los resultados que faltan para hacer de Cono Sur el país líder en IGN. Este libro ha sido escrito durante el segundo semestre de 2009. Agradezco la colaboración del MC Cono Sur 09-10 por brindarme el espacio para crear, destruir y jugar con el proceso de ventas, a mis VPs, a mi gurú de las ventas, Juan Martitegui, a mi gran amiga y compañera AIESECa Ale Badillo y un reconocimiento especial a Andrés Bruzzoni, quien escribió un capítulo sobre cámaras empresariales. Julián Bender Por dudas, comentarios y feedbacks, favor de escribir a: Julian@aiesec.cl Benderjulian@gmail.com 4
Índice: I. Bases de porqué vendemos: 7 II. El comienzo el Market Research y la segmentación. 9 I.a.- El market Research 9 I.b.- La segmentación: 10 III. 10 IV. La hora de generar las citas Como conseguir la reunión con quién toma las decisiones. 10 V. El networking y su influencia en la venta. 13 VI. La reunión 15 I.c.- Pasos para una reunión exitosa: 16 I.d.- Las preguntas: El combustible 17 VII. El armado de la propuesta: 18 I.e.- Propuestas genéricas: 18 I.f.- Propuestas genéricas individualizables: 19 I.g.- Propuestas Individualizadas: 20 I.h.- Puntos en común de todas las propuestas: 21 I.i.- Como armar una propuesta: 21 (i) El título: 21 (ii) El párrafo principal: 22 (iii) Los Beneficios/Soluciones: 22 (iv) Las experiencias pasadas: 23 (v) El resumen de la propuesta: 24 (vi) Empresas Partners: 24 (vii) Pasos a seguir: 24 (viii) Resumen de beneficios: 24 VIII. Los productos estrella se venden solos 25 IX. El Speech de AIESEC: 26 I.j.- Creando tu historia de AIESEC 28 X. Seduciendo Cámaras Empresariales 29 I.k.- Qué es una cámara empresarial? 30 I.l.- Por qué asociarse a una cámara? 30 I.m.- Cómo generar buenas alianzas con cámaras? A cuáles seducir? 30 I.n.- Generando las alianzas 31 I.o.- Sacudiendo la red! 31 I.p.- Algunas consideraciones: 32 XI. Por favor, DIME QUE SÍ: Persuasión y guiones de venta. 32 I.q.- Qué pasa si el trainee no funciona? 33 I.r.- Qué pasa si no conseguimos el perfil que la empresa precisa? 33 I.a.- Estoy Muy Ocupado, Podemos dejarlo para mas adelante 33 I.s.- No confío en Ustedes 34 I.t.- El precio es muy alto 34 I.u.- Prefiero contratar a una persona del país 34 I.v.- Es Demasiado Complicado... 34 I.w.- Voy A Esperar Hasta El Otoño... 35 I.x.- Probamos Algo Similar, Pero No Funcionó... 35 5
I.y.- Prefiero contratar alumnos en práctica 35 I.z.- El Negocio Está Muy Quieto Por El Momento... 35 I.aa.- No Me Interesa... 35 I.bb.- Dame Un Diez Por Ciento De Descuento Y Lo Compro Ahora... 36 6
I. Bases de porqué vendemos: E stimado ejecutivo de cuentas de AIESEC. Esta guía es para Ud. que ha ido a algunas reuniones y no ha obtenido nada O para Ud. que ha logrado vender algo, pero no sabe bien como lo ha conseguido. He aquí algunas bases de la venta consultiva para que puedan entrenarse en el Método AIESEC y lograr incrementar sus ventas en un 300% Empecemos por el principio: La razón por la que vendemos en AIESEC es para generar experiencias tanto a jóvenes como a empresas. Queremos ser el canal que permita: A los jóvenes poder completar su experiencia de intercambio A la empresa completar una experiencia de calidad. Por qué hablo de una Experiencia para la empresa? Porque lo que vende AIESEC siempre es una experiencia. No vendemos simplemente un Recurso humano. Vendemos la posibilidad de experimentar algo nuevo, distinto, una oportunidad que no se conoce hasta ahora. Esta oportunidad puede traducirse en: Mejorar sus procesos, contando con jóvenes de alto potencial que cuentan con habilidades que están buscando. Facilitar la expansión a otros países. Mostrar la cultura de trabajo del país de origen de la empresa a través de la contratación de gente proveniente de su país. Mejorar el clima laboral y el ambiente global de la empresa Y muchas otras más!!! Pero es bueno saber desde el principio, y antes de que aprendamos a vender, que lo que AIESEC vende son experiencias. Es por eso que se inventó la AIESEC Experience. Sin embargo, si nos detenemos a analizar la estructura de AIESEC, notaremos que hay creada una AIESEC Experience que es la forma en que seducimos a los estudiantes (Y porque no, también a los gerentes de RRHH), pero habitualmente no somos conscientes que en todas las ocasiones, vendemos la misma experiencia a cualquier persona, sin distinguir si se trata de una empresa o un estudiante. Vamos a poner un ejemplo: Típica reunión de venta: AIESECo: AIESEC es la organización internacional. 7
Nuestro foco es desarrollar jóvenes de alto potencial para que generen un impacto positivo en el mundo Los desarrollamos proveyendo una experiencia integral compuesta por una experiencia de Liderazgo, conferencias internacionales e intercambio profesional La experiencia de AIESEC se compone de estas etapas Y estas son las formas en que se pueden involucrar con nosotros Si nunca has hecho esto en una reunión, entonces bien por ti. Pero del tiempo que llevo en AIESEC he sido responsable en no menos de un 50% de mis reuniones de un discurso similar, y he sido testigo de muchas reuniones en las que la persona que me acompañaba, también tenía un discurso parecido. Cuál es el inconveniente de esto? Por empezar, nadie está interesado en que le cuentes todo lo que hace tu organización, a menos que realmente le pueda servir para algo o que de alguna forma le toques el corazón. Entonces, es bueno que empecemos a ser conscientes de que ir a una reunión a hablar de AIESEC es el PEOR error que una persona puede cometer. Si nos dieron la reunión, aprovechemos para hablar de ellos. Pongámonos en su terreno. Esto quiere decir que no hablemos de AIESEC en la reunión? NO! Obviamente debemos hablar de AIESEC. Debemos contarles lo que hace nuestra organización, pero sí y solo sí la persona está dispuesta y tiene interés en escucharnos. Por eso debemos tener preparada una presentación de lo que es AIESEC para contar en dos, cinco, diez o treinta minutos, en función del interés que notamos en la persona y en función de las preguntas que nos hace. Si la persona no te hizo preguntas frena tu discurso cada tres o cinco minutos y hazle preguntas vos para conocer como es su organización. Nosotros sabemos que AIESEC es magnífico, pero realmente no a todos le importa saberlo. Asimismo, decirle a la empresa que ellos tienen determinadas formas para involucrarse con nosotros, lo único que logra es que la persona que está reunida contigo piense posiblemente lo siguiente: Este niño de 20 años, me pide una reunión, me habla durante 20 minutos, y luego me dice que yo me tengo que involucrar con él sin siquiera saber lo que yo quiero hacer. Si traspasamos esta situación a una actividad más cotidiana, esto sería lo equivalente a intentar conquistar a una persona del sexo opuesto mostrándole lo magnífico que uno es y diciéndole lo afortunado/a que es la persona por tener la oportunidad de involucrarse con uno mmm no creo que eso funcione. Como quiero ahorrarte esa frustración, buscaré en este manual mostrarte la forma de conquistar a esa empresa que todos querrían conquistar. Entonces, antes de empezar a trabajar, me gustaría mostrarte una fórmula que de seguro nos hará entender como comenzar nuestro proceso de preparación de ventas. 8
La fórmula es la siguiente: Dado que estamos en ER o ICX, nuestro rol principal es abrir oportunidades para empresas y AIESEC. Y en función de ello conseguiremos fondos para que nuestro comité local subsista. A la vez, para conseguir estos fondos, debemos ir a empresas, Ong s, Gobierno para conseguirlos. El punto es que estas organizaciones que son las que nos darán el dinero están compuestas por personas, las cuales tienen una vida, sentimientos, hobbies, intereses, etc. A su vez las personas que componen estas organizaciones tienen un determinado rango que pone en evidencia su función dentro de la empresa. En función del rango que tenga la persona, el poder de decisión y el método de venta que debemos usar varía. Por eso, AIESEC debe encargarse de llegar a la persona con mayor poder de decisión, para así asegurarnos de que nuestra reunión efectivamente desemboque en una venta. Grafiquémoslo: Intercambios y productos Dinero Organizaciones Gente X $ Ahora que somos conscientes de estos puntos, podemos comenzar a realizar el proceso de ventas. II. El comienzo el Market Research y la segmentación. I.a.- El market Research Para empezar a vender, necesitamos conocer el mercado en el que nos vamos a mover. Es esencial este punto ya que en caso de no tener un buen conocimiento del mercado, podemos salir a ofrecer cualquier cosa a cualquier organización. Para hacer el market research, lo que se precisa es utilizar las herramientas que ya existen y se utilizan para estos puntos. Al igual que la herramienta de segmentación. Sin embargo, hay 9
otras formas de hacer un Market research personalizado que nos permita entender más los mercados. Entonces, acá van algunos consejos: Reunirse con empresarios de los sectores que identificamos como potenciales targets para preguntarles sobre el mercado y sobre empresas que podría interesarle lo que ofrecemos. Leer constantemente los diarios para conocer las tendencias del sector. Estar suscripto a grupos de Linkedin, Facebook y otros. Ir habitualmente a conferencias y eventos El market research NUNCA se acaba. Uno siempre debe estar atento a nuevas oportunidades de mercado. I.b.- La segmentación: Como dije anteriormente, existen herramientas para hacer la segmentación. Lo importante a saber es que si ya identificamos los mercados target, la segmentación no debe tomar más de una semana. Debe ser una herramienta simple que nos permita ponderar las empresas a atacar en función de sus probabilidades de compra. Esta probabilidad se debe obtener, no solo del potencial de la empresa sino también de la existencia o no de vínculo entre un Alumni y esta empresa. Es esencial que una vez que tengamos la base de datos de empresas segmentada, la crucemos con nuestra base de datos de Alumni para poder identificar en donde tenemos puntos de acceso fácil a las personas con poder de decisión. Asimismo, también es esencial realizar un cruce de base de datos con la de otros comités locales, países, etc. Para analizar si ya existe otro LC o MC en otra parte del mundo con contacto con esta empresa. Conocer si hay Alumnus o contacto en otra ciudad o país con esta empresa, nos facilitará mucho el camino y nos permitirá entender realmente su potencial III. IV. La hora de generar las citas Como conseguir la reunión con quién toma las decisiones. Entramos ahora a un terreno muy complicado: El de conseguir la cita. Para este tema, ya hay abundante literatura. Lo importante que me gustaría recalcar es la diferencia entre hacer llamados en frío y hacer llamados en caliente. Lo ideal es que todas nuestras reuniones sean en caliente ya que esto aumentará notablemente nuestras posibilidades de éxito. Sin embargo, las citas en caliente difícilmente podrán ocupar nuestra agenda de ventas. Y si nuestra agenda no está ocupada, definitivamente no venderemos. 10
Para que nos demos una idea, he aquí un ratio que debemos tener en cuenta a la hora de comenzar el proceso de ventas (A notar que estos números cambian según el país, según qué tan buena sea la segmentación, según se trate o no de empresas en frío o caliente y el cruce de base de datos que hayas hecho. Obviamente tu efectividad para vender también será un factor trascendental a considerar) En Argentina: De cada 100 empresas que llamaste, 10 te darán reunión y 1 te comprará En Chile: De cada 100 empresas que llamaste, 30 te darán reunión (En chile es más difícil decir que no) y 3 te comprarán. Ojo! Estos números son muy relativos, y dependerán del grado de efectividad de cada persona y de la calidad de los productos que estés ofreciendo. Pero es importante que los tengamos en cuenta como un patrón para no desmotivarnos si la venta no resulta. Además de estas empresas que te den reunión, muchas no comprarán ahora, pero con un debido seguimiento posiblemente lo hagan en unos meses o años. Para vender una X cantidad de empresas, hay que pensar con cuantas empresas tengo que reunirme y para eso, definir a cuantas voy a contactar. Luego asignar fechas límite para el tiempo de contacto y de reunión y ser muy disciplinado en el seguimiento. Es importante saber que para conseguir estas citas, será esencial el acercamiento que hagan a la persona y la identificación de necesidades. Les voy a contar un caso: Hace un tiempo me encontraba leyendo los newsletter de Linkedin y apareció un aviso que decía: Buscamos ingenieros bilingües en Chile. Obviamente encontré una oportunidad a explotar. Lo primero que hice fue pensar en escribirle un mail. Pero no podría ser cualquier mail. Tenía que ser algo que llamase su atención. La gente de Recursos Humanos en las empresas recibe un promedio de entre 30 y 100 mails diarios, por lo que lograr que abran un mail si no conocen tu nombre es realmente difícil. Por eso siempre sirve apoyarse en un asunto efectivo. Decidí escribirle un mail con el asunto que ella esperaba recibir: Reclute a los mejores ingenieros bilingües. Luego, acompañé el mail con una introducción power de AIESEC en función de lo que ellos podrían estar interesados: 11
Estimada Melina: Te escribo por el artículo que posteaste en Linkedin ya que considero que te podemos ayudar a reclutar Ingenieros Bilingües. AIESEC es la organización mundial presente en más de 100 países que permite a los jóvenes formarse como profesionales con conciencia global. Tenemos como fin desarrollar y conectar a Jóvenes Líderes y emprendedores a nivel global con empresas y organizaciones tales como Microsoft, Alcatel, DHL, PWC, entre otras. Además cuenta con 1.000.000 de actuales líderes del mundo empresarial, político y social que componen una extensa red de Alumni dentro de la cual se destacan personas como Hans Eben, Roberto de Andraca, Paula Loyola, entre otros. Nuestra forma de trabajar con Empresas es brindando la posibilidad de atraer jóvenes de alto potencial provenientes de cualquier país del mundo y con dominio fluido de idiomas. Me pareció interesante que podamos mantener una reunión de 30 minutos para contarte más al respecto. Te dejo un link al sitio web: www.aiesec.org Vamos a analizar el mail: En primer lugar comienzo el mail diciéndole que podemos ayudarla a reclutar ingenieros bilingües. Desde el comienzo le estoy reforzando el mensaje del asunto. Entonces, le estoy proponiendo que si lee el mail va a descubrir la forma de cubrir su necesidad. Luego continuo haciendo una breve descripción de AIESEC en la cual le hablo de las empresas con las que trabajamos que tienen algún punto de conexión con su sector de mercado y de las personas que fueron parte de nuestra organización (Y que son conocidas en el mundo empresarial). Luego le cuento como es que podemos ayudarlos para finalmente proponerle una reunión de 30 minutos en la cual le ofrezco contarle más al respecto. Con este procedimiento, tenía su respuesta a los cinco minutos, y a la hora ya habíamos generado una reunión. Para los casos en que no tengan de antemano este tipo de información de la empresa, les recomiendo poner asuntos que podrían atraer a la persona a la que le estén escribiendo: Algunos ejemplos: 12
Si le escriben a un gerente de ventas: Incremente sus ventas accediendo a Jóvenes vendedores internacionales Si le escriben a un gerente de comercio exterior Disminuya sus costos de acceso a otros mercados Lo importante en todos los casos es identificar una necesidad potencial de la persona a la que le escribirán y no conocen y tratar de plasmarla en un asunto y en el cuerpo del mail. Pero recuerden que cuanto más información tengan de la persona y de la empresa, más fácil será que logren pegar en el clavo. Para el tema de llamadas en frío y caliente, recomiendo leer: Dígame no, la técnica de la venta inversa de Alice Wheaton o cualquier otro libro de ventas que contenga el tema. V. El networking y su influencia en la venta. Este capítulo comienza con la siguiente palabra: Muévete. La única forma de conseguir reuniones y ventas es moverse, conocer gente. Si bien siempre podemos llamar en frio, es muy importante que logremos armar una sólida red de contactos. Quisiera retratarles algunos ejemplos que me ocurrieron para mostrar la importancia del Networking: Una vez vino a dar una charla al comité de Buenos Aires Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC y Emprendedor serial). Gracias a esa charla me regalaron su libro Casos exitosos.com. Allí se mostraban varias historias de emprendedores exitosos. Un día decidí agregar a Facebook a todos esos emprendedores exitosos. He aquí la historia resultado de esto: Hacer networking genera negocios: Mis aventuras de facebook! Si hay algo que aprendí en AIESEC es a hacer negocios y principalmente a detectar oportunidades. Sinceramente no me considero un gran vendedor, pero si un Innovador de la venta. Es por ello que durante mi paso por AIESEC siempre tuve éxito a la hora de generar acuerdos. No soy de esas personas que transiten los caminos convencionales de la venta, sin embargo a mi entender, los caminos no convencionales son los que suelen dar paso a los grandes negocios. Basándome en este principio, es que soy un convencido de que muchas empresas (ojo, no todas!) compran AIESEC generalmente si el que les vende les pareció simpático y entusiasta y si ven reflejados en ese joven algunos de sus valores o ideales de juventud. Este principio que les comparto, es el que me llevó un día a querer ampliar mi base de contactos. Yo estaba convencido que si podía ser amigo de los empresarios a quienes admiro, no solo me iban a enseñar mucho, sino también, se iban a interesar por mis actividades. Es por eso que leyendo "Casos Destacados.com" de Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC) y muy motivado por los casos de éxito de algunos emprendedores que allí describían, opté por agregarme a facebook a todos los emprendedores que allí estaban para hacer una prueba piloto. 13
Sin embargo, no se trataba de agregarlos y listo!. Me tenían que Aceptar!. Imagínense, no era una tarea fácil de lograr que me quieran aceptar en Facebook viendo que no compartía amigos en común con ellos. Entonces me propuse llamarles la atención. Me puse a investigar en google sobre cada uno y luego les escribí un mensaje personalizado contándoles lo que admiraba sus casos y las razones de porqué quería que me agregaran a Facebook. Luego de esto, uno se imagina que las respuestas nunca van a llegar...sin embargo mis mensajes impactaron! Es así que sobre 5 personas que agregué 3 me aceptaron dentro de los dos días y me contestaron el mensaje! y el resto me aceptaron luego de transcurridos algunos días. Bueno, ya había pasado el primer filtro, ahora venía el segundo impacto. Recuerden: Yo no les estaba vendiendo nada, simplemente quería conocerlos. (Es realmente importante que les interese la persona, si solo quieren venderle AIESEC, nunca va a funcionar!!!). Entonces con quienes había pasado el filtro, decidí escribirles nuevamente y decirles que me encantaría juntarme con ellos en alguna oportunidad a tomar un café y ver si podían asesorarme en mi carrera emprendedora. De los 3, tuve una tasa de respuesta del 100%! Y 2 de ellos viven afuera por lo que quedamos en encontrarnos más adelante cuando estuvieran aquí, y el otro: Alec Oxenford, me invitó a su oficina y me puso la fecha él!. Al lunes siguiente fui a las oficinas de OLX y me encontré con él. Y a cara de perro me dijo: "Contame, para que estás acá" Enseguida me di cuenta que el tipo o me estaba probando, o se esperaba un joven que le venga con un Business plan a ofrecerle un negocio. Enseguida saqué las armas que 2 años de AIESEC me habían brindado y le empecé a contar de mi ideal emprendedor y de que era actualmente líder de una organización que desarrollaba jóvenes líderes emprendedores. Me sonrió, Había captado su atención durante el primer minuto! Ya estaba listo para empezar la reunión. Con un clima más distendido empecé a contarle como AIESEC desarrollaba jóvenes líderes y emprendedores y como él podía obtener una ventaja de eso. Luego de 1/2 hora conversando me trajo a su chica de RRHH y le dijo: "Ellos tienen el perfil que queremos, fijate que podemos hacer". Luego de esa y otra reunión ya teníamos cerrado el acuerdo. Era una traineeship con un sueldo un 50% más alto que las normales del rubro + el pasaje de avión y unos cuantos beneficios más! Todo porque al tipo le habíamos cerrado y confiaba en nosotros!. Después de eso había que hacer crecer la relación. El disertaba en un evento que nosotros teníamos Stand así que nos fue a buscar al Stand y fuimos a apoyarlo en su charla y nos quedamos charlando con él y las personas que lo acompañaban. Uno de ellos trabajaba con él y además es el fundador de PalermoValley (www.palermovalley.com.ar). Así es que de ese contacto, generamos una relación con otra importante organización. Luego vino el Activating y de antemano yo tenía claro que si queríamos vendernos aún más, teníamos que generar un 14
doble impacto. Entonces le conté de los roll calls y lo invité abajo a bailar. Se re entusiasmó! y me dijo que nunca le habían propuesto algo tan extraño en una conferencia. El de Alec es solo un caso, hoy en día hablo seguido con muchos de esos entrepeneurs y creo que se lo debo a los siguientes tips: 1. Interesarme real y sinceramente por sus historias (no por su dinero ni empresas, sino por quienes realmente son) 2. Saber que todo empresario tiene un joven adentro, Entonces cuando trato con ellos, los trato informalmente. 3. Estar constantemente informado de las nuevas tendencias de mercado (Ser MUY CURIOSO!) 4. Agregarles valor constantemente! Hay que hacer algo con lo que uno sabe, entonces cada nuevo blog o tendencia que leo o escucho, se la hago llegar a la persona que sé que le interesará. He recibido muchos agradecimientos por esto de empresarios importantes. Y el último y principal: 1. No hacer todo esto para venderles AIESEC, sino que ellos compran AIESEC como consecuencia de todo esto, así que hay que esperar al momento propicio en que AIESEC realmente les pueda servir y no intentar enchufárselos. Eso arruina relaciones! Creo que este es un ejemplo claro de la importancia de hacer networking. Pero no es el único. Una de las personas a la que contacté en dicho momento Santiago Bilinkis CEO Officenet- Luego fue orador en dos eventos de AIESEC. Asimismo, gracias a los Alumni en Chile logré conocer a un emprendedor llamado Greg Barton, Ceo de Business News Américas, quién posiblemente tome intercambios y participe como orador en nuestros eventos. Él a su vez me presento a Delia Laforet Ceo de KI Tech- potencial TN taker, quien a su vez me presentó a María Eugenia Riquelme Gerente de la cámara GECHS del software. Estos son algunos de los ejemplos de la importancia de ampliar el Network. Mi recomendación es que le dediquen al menos treinta minutos diarios a trabajar en ampliar su red de contactos. Una buena estrategia de Networking, no asegura resultados de ventas, pero sí asegura que el nombre de AIESEC se escuche en todos lados gracias a la influencia que ejerzas sobre la gente a quién vas conociendo. VI. La reunión Tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para escuchar más y hablar menos. - Zenon De Citión Hemos llegado al punto clave del proceso de ventas: la reunión. Por qué clave? Porque es el punto de inflexión para conseguir una venta exitosa. Tengan en cuenta que hablo de una venta exitosa ya que una venta la puede hacer cualquiera. El desafío no es simplemente vender ya que la persona efectivamente puede tener la necesidad y por eso te compre sino que lo esencial es que la persona compre por convicción y seguridad, y lo mejor, sin ninguna clase de cuestionamiento por precio o calidad. 15
Lo que realmente recomiendo para afrontar una reunión es leer el libro De entrada diga No de Jim Camp. Sin embargo, he aquí algunas de sus estrategias para lograr el éxito en una reunión. I.c.- Pasos para una reunión exitosa: 1. Investigar a la empresa a través de: a. Google b. El sitio WEB c. Diarios 2. Investigar a la persona usando: a. Google b. Linkedin c. Facebook 3. Crear un orden del día o agenda de la reunión. Este podría ser un ejemplo: a. Ice Break b. Presentación de su empresa y preguntas sobre: i. Negocio ii. Principales perspectivas iii. Principales inconvenientes para alcanzar sus metas c. AIESEC d. Preguntas sobre su empresa y AIESEC e. Puntos en común entre ambas organizaciones f. Próxima reunión. 4. Determinar los principales inconvenientes de la persona Dibujar sus padecimientos. Los problemas que le impiden dormir de noche! Esto implica tratar de retratar como sería su vida en caso de persistir este padecimiento. 5. Crear una misión de lo que se quiere lograr con la persona y la empresa. a. La misión siempre debe ser planteada en el terreno del potencial comprador. Por ej.: Mi misión es que la empresa X pueda capitalizar los intercambios de AIESEC para obtener una mejora en sus ganancias gracias a que cuenta con jóvenes que le permitirán exportar a otros mercados. 6. Una vez que tengo la misión, ayudarle mediante preguntas a crear una visión sobre como AIESEC podría agregarle valor, basado en el diagnóstico previo que hicimos en la primera reunión al hacer preguntas de la empresa. 7. Una vez que le ayudé a crear una visión, presentar la propuesta de AIESEC para poder contribuir a que su padecimiento se acabe. Para bajar a la tierra todo este proceso voy a poner un ejemplo sobre una reunión que tuve hace poco tiempo: Estaba reunido en las oficinas de Deloitte. Durante toda la reunión me dediqué a hacerles preguntas sobre los problemas que me fueron planteando. Una vez finalizada la reunión, y cuando se suponía que debería presentarle una propuesta que palie su dolor, decidí ofrecerle otra solución. Le comenté que yo trataba de no besar una chica en la primera cita y que prefería programar una próxima reunión para pensar detenidamente en todos sus 16
inconvenientes y en como desde AIESEC podíamos contribuir a solucionarlos. Gracias a eso no ofrecí ningún producto de manera apurada ni mostré mi desesperación por vender (Que de hecho era mucha). Con esa información me senté unas cuantas horas a crear una presentación a medida que pudiera cubrir la mayor cantidad de problemas. Luego me senté con ellos en una siguiente reunión y les volví a repreguntar algunas cosas para reconfirmar su visión. A medida que me contestaban las preguntas yo les iba mostrando unas diapositivas sobre el impacto que podía tener AIESEC sobre esos asuntos. Gracias a eso en el mismo día me llamaron para decirme que cerraban el acuerdo. Lo que hice fue investigar a fondo todos sus problemas. Luego cree una misión para la negociación. Con la misión, les ayudé a crear su visión sobre como el apoyo que AIESEC podría contribuir a su negocio y finalmente les ofrecí la solución que estaban necesitando. Luego iré más a fondo en el capítulo de Cierre sobre este tema. El éxito de una reunión depende de: Investigar a la empresa y a la persona, tener un orden del día, conocer los padecimientos de la otra parte, lograr comunicar efectivamente lo que es AIESEC y fijar pasos a seguir. Nunca una reunión puede ser una presentación de AIESEC, eso no llevará a ningún sitio. I.d.- Las preguntas: El combustible Este sistema solo funcionará si uno hace las preguntas adecuadas. Las preguntas en la venta consultiva son como el combustible en un auto. Logran de alguna manera activar todos los engranajes para hacer fluir el motor de la reunión. Por eso te recomiendo que las preguntas que hagas en las reuniones sean siempre abiertas ya que eso dará espacio a que la persona de respuestas amplias. Asimismo hay algunas preguntas que siempre son buenas para hacer durante una reunión: 1. Cuáles son las perspectivas de crecimiento de la empresa dentro de este y los próximos años? 2. Cómo contrata la empresa? Puede contarme sobre los procesos de selección? 3. Exportan a otro país? Qué aliados tienen en el país y en el mundo? 4. Están expandiendo su negocio a otro país? 5. Cuánta gente contratarán el próximo año? 6. Qué perfil de empleados busca la empresa? Hacer las preguntas indicadas disparará oportunidades increíbles para la creación de soluciones a medida. 17
VII. El armado de la propuesta: La propuesta es la ilusión de futuro que uno vende. Cuando un candidato a presidente le dice a su país que acabará con la pobreza, la gente la analiza, luego decide si le gustó y si da su aprobación, la vota. Finalmente esperará a que se cumpla. En las ventas funciona igual. Cuando uno diseña una propuesta, el potencial comprador la analiza, luego decide si se ajusta a sus necesidades para finalmente dar una respuesta. Luego de la respuesta, esperará a ver los resultados. Entonces, en función de lo dicho cabe recalcar que muchos tipos de propuestas: Propuestas genéricas: o Las que hacemos a muchas empresas en función de necesidades generales Propuestas genéricas individualizables: o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato genérico Propuestas Individualizadas: o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato adaptado a esa empresa. Dado que en AIESEC tenemos un sinnúmero de reuniones, tenemos que optar en cada caso, el tipo de propuesta a abordar. Cada propuesta tiene una importancia mayor en función del momento en el que se esté de la relación. Así para generar una reunión lo ideal será enviar la hoja de producto genérica ya que aún no se conocen las necesidades de la empresa. Luego de la primera reunión, lo ideal es crear una genérica individualizable y una vez que se tiene una segunda o tercera reunión, lo ideal sería ir con una propuesta individualizada. I.e.- Propuestas genéricas: Las propuestas genéricas ahorran tiempo ya que atacan necesidades genéricas. Tienen el efecto de una aspirina ya que pueden curar síntomas genéricos de varias empresas. Un ejemplo de esto sería una propuesta de sponsoreo, por ejemplo: 18
En este caso estamos ofreciendo a cualquier empresa la posibilidad de posicionar sus productos en un mercado target. No estamos haciendo hincapié en una empresa o en una necesidad puntual. Cualquier empresa quiere ahorrar dinero, posicionar los productos o ganar nuevos clientes. Esto es un producto de masas que cualquier empresa podría querer comprar. Sin embargo, como todo producto masivo, ataca con un menor impacto las necesidades puntuales de la empresa, que en caso de conocerlas, no sería necesario atacar todos estos puntos. Las propuestas genéricas siempre serán ideales para vender eventos a empresas o productos masivos a cámaras. Esto se debe a que hay que atacar en una sola hoja de producto varios síntomas genéricos y comunes a varias empresas. Estas propuestas siempre deben tener el efecto de una aspirina. Estas propuestas son útiles para el momento previo a una reunión ya que si se interesan por el producto genérico, luego en la reunión se abrirán a contarnos sus necesidades específicas. I.f.- Propuestas genéricas individualizables: Este tipo de propuestas son ideales para asegurarse un fácil delivery entre la reunión y el armado de la propuesta. Constan de un formato base que se debe customizar en función de la empresa. Lo importante a tener en cuenta para estas propuestas es que siempre se deben hacer con una reunión previa que nos permita conocer las principales necesidades de la empresa. Pasos para llevarla adelante: 1. Conocer las necesidades de la empresa 19
2. Detectar el tipo de producto a ofrecer 3. Completar el formato de propuesta con la información de la empresa. Un ejemplo de esto podría ser: En este caso, detectamos las necesidades de las empresas que eran reclutar a los mejores talentos. Identificamos los principales problemas por los que no podían acceder a esos talentos y finalmente diseñamos la propuesta para que puedan acceder a estos talentos. Cómo verán, el formato es estándar y no requiere demasiado trabajo. De hecho, es adaptable a cualquier otra empresa con problemas medianamente similares (que las hay muchas). Lo bueno de estas propuestas es que son muy buenas para enviar por mail luego de haber ido a la reunión para que la empresa pueda analizar bien todos los beneficios. Las propuestas genéricas individualizables son muy eficientes ya que permiten armar productos a medida de la empresa, de manera simple y sin demasiado trabajo de fondo. Son ideales para que la persona discuta la propuesta en una mesa de reunión con sus jefes o pares luego de la primera reunión. I.g.- Propuestas Individualizadas: Este tipo de propuestas son muy específicas y apuntan a analizar de manera integral las necesidades de la empresa y a plasmarlas en una presentación. Para este tipo de presentaciones recomiendo PowerPoint. Son ideales para presentar en persona y no tanto para enviar por mail. Lo que debería contener una propuesta individualizada es (Ver documento adjunto propuesta a Deloitte): 20
1. Introducción de la propuesta. 2. Misión de la posible cooperación. 3. Estado actual de las organizaciones. 4. Principales problemas de la empresa. 5. Causas de los problemas. 6. Solución propuesta a dichos problemas. 7. Próximos pasos. 8. Empresas que ya compraron soluciones similares. Las propuestas individualizadas deben ser utilizadas en segundas o terceras reuniones con empresarios importantes ya que son el puntapié para una buena negociación. Cuanto más conozcas sus problemas y mejores soluciones tengas, menores serán los puntos a negociar. I.h.- Puntos en común de todas las propuestas: Si bien todas estas son distintos tipos de propuestas, todas tienen algo en común y es la información que contienen: Solución a una problemática principal en el encabezado Necesidades de la empresa o potenciales necesidades en el caso de las primeras Soluciones para esas necesidades Descripción detallada de cómo funcionan esas soluciones Argumentos sobre porque les conviene solucionar sus problemas con AIESEC Experiencias de empresas que ya solucionaron la necesidad gracias a nosotros Empresas que ya son nuestros partners Pasos a seguir una vez que se leyó la propuesta. Analizando estos puntos, toda propuesta debe contener soluciones para los problemas de la empresa, los beneficios de que AIESEC les solucione dichos problemas, las experiencias pasadas que avalan nuestro producto y lo que sigue a continuación si deciden comprar. I.i.- Como armar una propuesta: En este apartado, nos ocuparemos del armado de propuestas genéricas individualizables. Una propuesta tiene varios componentes: (i) El título: Es lo primero que ve la persona que abre la hoja de producto por lo que debe reflejar el mayor beneficio/solución de la propuesta. Para realizarlo, recomiendo escribir antes de comenzar la propuesta, todos los beneficios/soluciones que implica la contratación del producto a ofrecer. Una vez que tengamos todos los beneficios, elegimos el principal y diseñamos varias frases que reflejen de la mejor manera dicho beneficio/solución. Luego elegimos el segundo mayor beneficio/solución para plasmarlo como subtítulo. El resto de los beneficios/soluciones irán más abajo en la propuesta. 21
(ii) El párrafo principal: En este párrafo se debe hacer hincapié en los principales problemas que detectaste que te hacen ofrecer la solución del título. Cubriendo estos puntos la persona ya se prepara para ver una solución más detallada reflejada en la propuesta. Asimismo se debe reflejar en una pregunta o una afirmación el problema principal de la empresa que nos lleva a realizar una propuesta. (iii) Los Beneficios/Soluciones: Este es el momento de plasmar nuevamente las soluciones ofrecidas, recalcando que tan beneficiosas son para su empresa. Los beneficios siempre deben ser escritos en el terreno de la empresa y reflejar beneficios reales en vez de características. No sé si notaron pero en la hoja de producto dirigida a Procter & Gamble uno de los beneficios es Brindar una presentación. Sin embargo, este NO ES UN BENEFICIO. El beneficio o la solución nunca será brindar una presentación. El beneficio en ese caso será: Ofrecer concretas posibilidades de carrera a jóvenes a través de una presentación. O en todo caso: Interactuar con jóvenes talentos a través de una presentación. La presentación es simplemente un medio, pero nunca un beneficio. Siempre tengamos en cuenta que hay que plasmar el beneficio al inicio de la frase. Es también importante saber que las empresas no creerán en más de cuatro beneficios o soluciones. Por eso, trata de plasmar las más importantes. Luego de los beneficios, también se puede incluir un párrafo sobre las características de los jóvenes de AIESEC que son parte de los beneficios que ofrecemos. Entonces, remarcar el perfil de las personas a las que pueden acceder al contratar con nosotros, siempre es un punto importante a tener en cuenta. 22
(iv) Las experiencias pasadas: Incluir una experiencia exitosa con una foto en la propuesta es un arma letal de ventas ya que las experiencias son estadísticamente el arma más contundente para vender. Si pueden incluir el testimonio de una empresa hablando sobre su producto será aún mucho más poderoso. Lo que recomiendo es que si la foto no dice nada, no la incluyan en la hoja de producto. Las fotos que dicen poco no solo que no ayudan sino que generan que la persona no quiera ver más la propuesta. La foto debe ser entendible y debe tener un objetivo claro al estar dentro de la propuesta. Siempre debe comunicar algo específico y tener el poder de despertar una sensación en la persona que la observa. 23