Manual de Capacitación Gerencia Desarrollo Comercial Enero 2011 Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 0
Contenido del Manual Página I.- Seguro de Desgravamen. 2 1.- Situación Actual del Seguro de Desgravamen en Consorcio. 2 2.- Principales Características del Seguro de Desgravamen de los Bancos. 2 3.- Ejemplos de Requisitos para pólizas de Desgravamen Individual. 3 II.- Seguro de Desgravamen Hipotecario. 4 1.- Características del seguro. 4 2.- Comparación con la Competencia. 4 3.- Cobertura del seguro. 5 4.- Prima del seguro. 6 5.- Período de Gracia. 6 6.- Caducidad. 6 7.- Requisitos de Suscripción. 7 8.- Emisión de Pólizas y Certificados. 8 9.- Formulario de Propuesta. 9 III.- Herramientas para Cotizar. 10 Cotizador PIN. 10 IV.- Flujo Ventas - Operaciones. 14 V.- Comisiones e Incentivos. 15 VI.- Condiciones Generales. 16 Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 1
I.- Seguro de Desgravamen. Las personas que tengan un crédito hipotecario en alguna institución crediticia se ven obligadas a contratar un Seguro de Desgravamen. En caso que el deudor (asegurado) del crédito fallezca, este seguro paga el saldo insoluto de la deuda. Cuando el asegurado fallece, el inmueble pasa a ser propiedad de la sucesión. Este producto asegura el pago del saldo insoluto a la institución crediticia. 1.- Situación Actual del Seguro de Desgravamen en Consorcio. El mercado está altamente concentrado en los seguros de desgravamen ofrecidos por los Bancos. En Consorcio, el actual Seguro de Desgravamen no está en la Malla de Capacitación. No se puede cotizar en el Cotizador PIN. Actualmente sólo 8 ejecutivos al mes realizan al menos una venta de este seguro. 2.- Principales Características del Seguro de Desgravamen de los Bancos. Los Bancos contratan seguros colectivos con su propia compañía de seguros o una externa. El cálculo de la prima del seguro se realiza en base a datos promedio de su cartera (ej: edad, tasa de interés). Clientes más jóvenes se ven perjudicados, porque al estar bajo el promedio de edad, pagan una prima de acuerdo a la edad promedio. Clientes de mayor edad se ven beneficiados tomando el seguro con su banco, ya que están sobre el promedio de edad de la cartera. Las tarifas se pueden modificar anualmente. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 2
En general las instituciones bancarias al momento de aprobar un crédito hipotecario restringen las condiciones del crédito ( amarran la venta ), para que los Seguros de Desgravamen e Incendio sean contratados con ellos. Sin embargo, según lo indicado por la SVS (Norma de Carácter General N 136), una persona puede contratar el seguro de desgravamen a través de la institución que otorga el crédito o en forma directa. 3.- Ejemplos de Requisitos para pólizas de Desgravamen Individual. El deudor debe mantener vigente un Seguro de Desgravamen: Por la vigencia de la deuda. Por el saldo insoluto. Las pólizas deben reconocer al acreedor como único beneficiario. Los seguros pueden ser contratados directamente por el deudor: Por períodos anuales. En compañías de seguros establecidas en Chile. Por el monto del saldo insoluto de la deuda al tiempo de la contratación y/o renovación. Debiendo pagarse al contado las primas correspondientes a todo el período de la respectiva cobertura. Entregándose las pólizas contratadas y/o renovadas inmediatamente al acreedor. El acreedor (banco) podrá negarse a recibir las pólizas, cuando no cumplan con estos requisitos. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 3
II.-Seguro de Desgravamen Hipotecario. A continuación se describen las características de este nuevo producto: 1.- Características del seguro. Seguro de vida que en caso de fallecimiento del asegurado, cubre el saldo insoluto de una deuda crediticia. Tarifas más convenientes, principalmente para clientes jóvenes. La prima es nivelada y la periodicidad de pago: única o anual. Si la periodicidad de pago es anual, la prima se paga durante 2/3 del plazo del crédito Importante para comparaciones de precios. El beneficiario es el acreedor de la deuda (Banco). 2.- Comparación con la Competencia A continuación se describen los beneficios de contratar el Seguro de Desgravamen en Consorcio en comparación a los bancos. Consorcio Bancos Cálculo de la Prima En forma individual En forma masiva Datos para calcular la Prima Capital Asegurado, edad, plazo del crédito y tasa de interés Capital Asegurado Ventajas por edad Menores de 45 años Mayores de 45 años Período de pago del seguro 2/3 del período del crédito hipotecario Todo el período del crédito Importante para comparar tarifas con la competencia: En Consorcio la prima anual se paga sólo por 2/3 del plazo del crédito. (ej: si el crédito se toma a 15 años, la prima del seguro de paga por 10 años). Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 4
3.- Cobertura del seguro. Fallecimiento es la única cobertura del seguro. Sin coberturas adicionales. Edad de Ingreso: 20-65 años (actuariales). Capital Asegurado: UF 1.000 a UF 24.000. Período de cobertura: Duración: determinada por la duración del crédito. Mínimo: 5 años. Máximo: hasta cumplir 99 años de edad. Beneficiario: En caso de muerte del asegurado, la indemnización se paga a la institución crediticia (acreedor de la deuda). Si el deudor es una persona jurídica, es requisito para ser asegurado tener la calidad de Fiador y Codeudor Solidario de la sociedad a la cual el banco otorgó el crédito. No basta con ser representante legal de la sociedad. Condicionado General inscrito en la SVS: POL 2 88 013. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 5
4.- Prima del seguro. La periodicidad de pago de la prima puede ser anual o única. Depende de las condiciones que solicite el banco. Las vías de pago de la prima pueden ser: Pago Unico: Pago contado (cheque al día). Hasta 6 cheques. Hasta 12 cheques (sólo con autorización del Gerente Regional/Zonal). Pago Anual: Pago contado (cheque al día). Cuponera / Aviso de Cobranza (sólo con autorización del Gerente Regional/Zonal). Cada cotización incluye 2 opciones de tarifas, que dependen de la posibilidad de solicitar al asegurado el examen de VIH (Sida): Plan A: La tarifa en caso que el cliente acceda a realizarse el examen VIH. Plan B: La tarifa en caso que el cliente no acceda a realizarse el examen VIH. Obs: En los seguros obligatorios y desgravamen, no se puede condicionar la contratación a la realización de este examen (Circular SVS N 1751). Si el cliente realiza un prepago total de su crédito hipotecario y pagó el total de su seguro (pago único), se le devolverá la prima de acuerdo a una tabla que se indica en las Condiciones Particulares de la póliza. Por ejemplo: Si el crédito se prepaga durante el 3 año de vigencia de la póliza, se devuelve el 80% de la prima única. Los valores de esta tabla dependen de los datos de cada crédito (no son iguales para todos los asegurados). 5.- Período de Gracia. Plazo de 60 días durante los cuales la póliza permanecerá vigente aunque la prima del seguro no haya sido pagada (anual). 6.- Caducidad. En caso de periodicidad de pago anual, si después de pagada la prima inicial, no se pagan las primas (anuales) siguientes dentro del período de gracia, la póliza caducará inmediatamente. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 6
7.- Requisitos de Suscripción. Para este producto se aplican las condiciones de suscripción de la Tabla General de Exigencias Médicas (disponible en Intranet): Edad Capital UF Tipo de Examen 20 a 54 años 55 a 65 años Hasta UF 2.999 UF 3.000 UF 5.999 UF 6.000 UF 9.999 UF 10.000 UF 24.199 Desde UF 24.200 Hasta UF 500 UF 501- UF 1.000 UF 1.001 UF 2.000 UF 2.002 UF 5.999 UF 6.000 UF 9.999 UF 10.000 UF 24.199 Desde UF 24.200 DPS CEM, OC y OA CEM, OC, OA, ECG y PS CEM, OC, OA, ECG, PS y FIN + Evaluación Facultativa DPS CEM CEM, OC y OA CEM, OC, OA y ECG CEM, OC, OA, ECG, PS y APE CEM, OC, OA, ECG, PS, APE y FIN + Evaluación Facultativa donde: DS: Declaración Simple Salud. DPS: Declaración Personal de Salud. CEM: Examen Médico. OC: Orina Completa. OA: Orina Activa. ECG: Electrocardiograma de Reposo. PS: Perfil Sanguíneo. APE: Antígeno Prostático Específico. FIN: Cuestionario de Situación Financiera y últimas 3 declaraciones de impuestos. La cobertura Fallecimiento suma capitales con Fallecimiento de otros productos de Vida Individual vigentes en la Compañía. Importante: Como resultado de la evaluación del asegurable, se podrán aplicar recargos a la prima, los cuales serán indicados en las Condiciones Particulares de la póliza. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 7
8.- Emisión de Pólizas y Certificados. Los bancos exigen al cliente que certifique que tiene un Seguro de Desgravamen pagado en otra compañía. En el Certificado se detalla el asegurado, beneficiario, duración del seguro, capital asegurado y primas pagadas. Emisión de la póliza: Junto a la póliza impresa (original y copia) se adjuntan 2 certificados (uno para el cliente y otro para el banco). Póliza (original) + Certificado Póliza (copia) + Certificado Para el cliente. Para que el cliente lo presente en el banco. Importante Las Pólizas y los Certificados se enviarán al Ejecutivo de Ventas, para que los entregue inmediatamente al cliente y lo presente en su banco. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 8
En general, los bancos exigen que la prima anual sea pagada antes de 30 días del vencimiento. En caso contrario, activan el seguro de desgravamen colectivo del banco. Vencimiento del pago de la prima (anual): Una vez pagada la prima en cada vencimiento anual, se emitirá un nuevo Certificado, que será enviado al cliente (por carta y vía e-mail) y al ejecutivo de ventas (vía e- mail). 9.- Formulario de Propuesta. Este producto utilizará la propuesta única de los seguros de vida. Producto: Completar Seguro de Desgravamen y el plan elegido. Ej: Seguro de Desgravamen Plan A. Beneficiarios: Completar el nombre de la institución crediticia (banco) que otorgó el crédito hipotecario. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 9
III.- Herramientas para Cotizar. Este producto ahora se puede cotizar mediante el Cotizador PIN Cotizador PIN (disponible en la Zona de Intermediarios de Internet). Seleccionar Producto Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 10
Presionar Guardar para ver la cotización Ingresar Datos del Crédito Hipotecario Ingresar comisión entre 0% y 10% Saldo Insoluto del Crédito Presionar Calcular para obtener las tarifas Presionar Aceptar para generar la Cotización en Pdf Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 11
Página 1 Cotización: Tasa Real Anual a la cual se pactó el crédito. En caso que sea variable, se ingresa la tasa tope del crédito. Enviar Cotización firmada por el Asegurable a Operaciones Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 12
Página 2 Cotización: Enviar Cotización firmada por el Asegurable a Operaciones Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 13
IV.- Flujo Ventas Operaciones. Nuevo 1 Completar Propuesta de Seguro. Cotización (PIN) firmada. Requisitos de suscrpción (DPS, CEM, otros). Pago de la prima. 2 Ingreso de datos al Cotizador PIN y traspaso a Vtime 3 Envío de documentos a Operaciones 6 Ejecutivo entrega las pólizas y certificados (2) al cliente. 5 Operaciones emite la póliza y certificado. 4 Operaciones evalúa la propuesta. Se pueden aplicar Recargos Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 14
V.- Comisiones e Incentivos. Comisiones Nuevo Incentivos De 0% a 10% de la Prima Factor Tipo de Producto: 1 Para el cálculo de las Unidades CNS, se aplica lo siguiente: Prima Anual x FTP Prima Unica x FTP 5 Por qué vender un Seguro de Desgravamen? Porque existen más de 800.000 deudores hipotecarios en Chile, entre los cuales puedes estar Tú. Porque es una muy buena excusa para llamar a nuestros clientes actuales o a un potencial cliente. Porque, en la mayoría de los casos, los Bancos exigen que la prima se pague en forma única y la comisión en estos casos se paga de una sola vez. Porque si nos focalizamos en los segmentos objetivos, la probabilidad de cierre es muy alta. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 15
VI.- Condiciones Generales. 1.- COBERTURA ARTICULO Nº 1: SEGURO DE DESGRAVAMEN Inscrita en el Registro de Pólizas bajo el código POL 2 88 013. En virtud de este plan de Seguro de Desgravamen, la compañía aseguradora pagará el capital asegurado al beneficiario, inmediatamente después de acreditarse a su entera satisfacción el fallecimiento del deudor, en adelante el asegurado, previa deducción de cualquiera obligación a favor de la compañía. Para efectos de este seguro, se entiende por capital asegurado, el saldo insoluto del crédito identificado en las condiciones particulares de la póliza, al último día del mes inmediatamente anterior a la fecha de fallecimiento del deudor, suponiendo un servicio regular de la deuda. El pago de las primas cesa a la fecha de vencimiento de la póliza o junto con la muerte del deudor si ésta ocurre antes. ARTICULO Nº 2: La cobertura que otorga esta póliza no contempla exclusiones, a menos que el fallecimiento ocurra: 1º.- Por alguna de las circunstancias mencionadas en los números 1º y 2º del artículo 575 del Código de Comercio; no obstante, el asegurador pagará el capital asegurado al beneficiario, si el fallecimiento ocurriera como consecuencia de suicidio, siempre que el asegurado hubiere permanecido, a lo menos, un año como asegurado vigente. 2º.- Por participación del asegurado en guerra internacional, sea que Chile tenga o no intervención en ella; en guerra civil, dentro o fuera de Chile; o en motín o conmoción contra el orden público dentro o fuera del país, siempre que el asegurado tenga participación activa en dicho motín o conmoción. En estos casos, el asegurador sólo estará obligado a devolver a los herederos del asegurado una cantidad igual al valor de las primas ya pagadas, previa deducción de cualquier deuda por concepto del contrato. II. VIGENCIA ARTICULO Nº 3: La responsabilidad que el asegurador asume por el presente contrato, sólo comienza en la fecha de vigencia señalada en la presente póliza y previo pago de la primera prima. La presente póliza permanecerá vigente mientras sea pagada la prima estipulada y durante el tiempo que ella cubra. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 16
III. BENEFICIARIO ARTICULO Nº 4: El beneficiario de este seguro será el acreedor señalado en las condiciones particulares de la póliza. Sólo podrá designarse otro beneficiario con expreso consentimiento del acreedor. Si a consecuencia de la liquidación de esta póliza, motivada por el fallecimiento del asegurado, el capital estipulado fuere superior al saldo insoluto efectivo, el asegurador pagará la diferencia a los herederos legales del asegurado. IV. DECLARACIONES ARTICULO Nº 5: La veracidad de las declaraciones hechas por el asegurado en la solicitud de seguro, en sus documentos accesorios y/o complementarios y en el reconocimiento médico, cuando éste corresponda, constituye condición de validez de este contrato de seguro. Cualquiera reticencia, declaración falsa o inexacta relativa al estado de salud, ocupación, actividades y/o deportes riesgosos del asegurado, que pudiera influir en la apreciación del riesgo o de cualquiera circunstancia que, conocida por el asegurador, pudiera retraerle de la celebración del contrato o producir alguna modificación sustancial en sus condiciones, faculta al asegurador para demandar la nulidad de contrato, en cuyo caso se devolverá al asegurado o a sus herederos, el valor de las primas percibidas sin intereses y con deducción de los gastos originados por la emisión de la póliza, estimándose éstos en la primera prima anual, y sin perjuicio de lo dispuesto en el Artículo 558 del Código de Comercio. V. REAJUSTE DE VALORES ARTICULO Nº 6: Tanto el capital asegurado como el monto de las primas, se expresarán en la misma unidad de valor en que esté expresado el crédito, la que deberá haber sido autorizada como unidad reajustable por la Superintendencia de Valores y Seguros, en conformidad con lo dispuesto en el artículo 10 del D.F.L. Nº 251, de 1931. VI. PAGO DE LAS PRIMAS ARTICULO Nº 7: El pago de las primas deberá hacerse en la oficina principal del asegurador, o en otros lugares que éste designe, dentro de los plazos estipulados para el efecto en esta póliza. ARTICULO Nº 8: Efectuado el pago de la primera prima inicial del seguro, se concede un plazo de gracia de...... para el pago de las primas siguientes, cualquiera que haya sido la forma de pago convenida. Durante el plazo de gracia, la póliza permanecerá vigente. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 17
Si el asegurado fallece estando vigente el plazo de gracia, el total adeudado por concepto de primas, se deducirá del capital a pagar por el asegurador. Si después de pagada la prima inicial, no se pagare cualquiera de las primas siguientes dentro del plazo de gracia, esta póliza caducará inmediatamente, sin necesidad de aviso, notificación o requerimiento alguno, quedando el asegurador libre de toda obligación y responsabilidad derivada de esta póliza, respecto de cualquier interesado en ella. VII. REHABILITACION DE LA POLIZA ARTICULO Nº 9: En caso de caducar la presente póliza por falta de pago de las primas, el asegurado podrá, en cualquier momento, solicitar su rehabilitación. Para resolver sobre esta petición, el asegurador podrá exigir del asegurado que acredite, satisfactoriamente, que reúne las condiciones de salud, y otras necesarias para ser readmitido como asegurado, y que se paguen las diferencias de reserva matemática técnicamente necesarias y los gastos que origine la rehabilitación. VIII. PRUEBAS DEL FALLECIMIENTO ARTICULO Nº 10: El fallecimiento del asegurado se acreditará con el respectivo Certificado de Defunción otorgado por el Oficial del Registro Civil competente, sin perjuicio de otros antecedentes que pueda solicitar el asegurador. En caso de muerte presunta, ésta deberá acreditarse de conformidad a la ley. ARTICULO Nº 11 Será necesaria la presentación del Certificado de Nacimiento del asegurado para cobrar el importe de esta póliza. Si la edad comprobada excediese la declarada y aplicada de acuerdo con la tarifa vigente a la fecha de la emisión de la póliza, el asegurador pagará el capital reducido en proporción a las primas realmente pagadas. Si la edad fuese menor que la declarada, se pagará el capital y el exceso de primas cobrado. La comprobación de la edad del asegurado será admitida por el asegurador en cualquier época mediante pruebas fehacientes. IX. EXTRAVIO O DESTRUCCION DE LA POLIZA ARTICULO Nº 12: En caso de extravío o destrucción de la póliza, el asegurador, a solicitud del asegurado (presentada en el formulario en uso del asegurador), emitirá un duplicado de la póliza. Todo gasto que resulte por este concepto será de cargo del asegurado. Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 18
X. ARBITRAJE ARTICULO Nº 13: Cualquier dificultad que se suscite entre el asegurado y la compañía en relación con el contrato de seguro de que da cuenta esta póliza, o con motivo de la interpretación o aplicación de sus condiciones generales o particulares, su cumplimiento o incumplimiento, o sobre cualquiera indemnización u obligación referente a la misma, será resuelta por un árbitro arbitrador, nombrado de común acuerdo por las partes. Si los interesados no se pusieran de acuerdo en la persona del árbitro, éste será designado por la Justicia Ordinaria, y en tal caso el árbitro tendrá las facultades de arbitrador en cuanto el procedimiento, debiendo dictar sentencia conforme a derecho. No obstante lo estipulado precedentemente, el asegurado podrá, por sí solo y en cualquier momento, someter al arbitraje de la Superintendencia de Valores y Seguros las dificultades que se susciten con la compañía cuando el monto de los daños reclamados no sea superior a 120 Unidades de Fomento, de conformidad a lo dispuesto en la letra i) del artículo 3º del Decreto con Fuerza de Ley Nº 251, de 1931. XI. DOMICILIO ARTICULO Nº 14: Para todos los efectos legales del presente contrato de seguro, las partes señalan como domicilio especial la ciudad de... Seguro de Desgravamen Hipotecario Consorcio 19