121 empresas de todos los sectores de la economía fueron analizadas en esta versión del Índice de Eficiencia

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4 índice De eficiencia resultados año empresas de todos los sectores de la economía fueron analizadas en esta versión del Índice de Eficiencia 60% de las empresas de la muestra deterioraron su coeficiente de Eficiencia durante el 2014 Factores externos como el Dólar y Precio del Petróleo pudieron incidir en los resultados positivos de algunas empresas El 50% de las empresas de la muestra exhibieron tanto un deterioro del coeficiente de Eficiencia como un aumento en sus gastos de operación. Esta es la combinación más peligrosa desde el punto de vista de la gestión Las empresas con peor desempeño fueron los Canales de Televisión y Transporte Ferroviario Las empresas con mejor desempeño fueron las del sector de Generación Eléctrica y Exportador El 80% de las empresas de Retail empeoraron su coeficiente de Eficiencia durante el 2014

5 CONTENIDOS RaNKING DE EFICIENCIA EMPRESARIAL La necesidad de un indicador de Eficiencia en Gestión Análisis SECTORIAL DEFINIENDO EL PLAN DE ACCIÓN

6 4 Ie RANKING de EFICIENCIA EMPRESARIAL 2014 El Índice de Eficiencia logra identificar a los mejores equipos de gestión en Chile

7 5 resultados año 2014 Resumen Ejecutivo En base los resultados publicados por las 121 empresas que componen el Ranking de Eficiencia Empresarial 2014, la compañía más eficiente de la muestra es Colbún, con una mejora del 45% del indicador respecto al año En términos generales, el 60% de las empresas de la muestra vieron deteriorado su Índice de Eficiencia el 2014 respecto al El deterioro promedio fue de un 13%. Es decir, un 60% de las empresas de la muestra no fueron capaces (o no estuvieron dispuestas) a ajustar sus Gastos de Administración y Ventas conforme bajaron sus Márgenes Brutos. Las compañías que exhibieron el mayor deterioro en su Eficiencia, respecto al año 2013, fueron Canal 13, TVN, CAP, Besalco e Ingevec. Por otro lado, las que mejoraron su indicador de Eficiencia, respecto al 2013, fueron las exportadoras de productos alimenticios y Merval (ambos casos analizados en este documento). La mejora promedio del indicador en el 2014 fue de un 40%. Es decir, los que mejoraron lo hicieron a una tasa mucho mayor que los que empeoraron su indicador de Eficiencia. El grupo de las Top 10, al igual que el año 2013, está compuesto principalmente por empresas del sector Generación Eléctrica (5 de 10 empresas). Una novedad en este grupo para el 2014 es la arremetida de las exportadoras (Viñas, Pesqueras). En todos los casos del Top 10, salvo Metrogas, creemos que la variable dólar tuvo un efecto importante en el Indicador de Eficiencia La moneda americana se apreció un promedio de 15% durante el año. Lo anterior, impacta positivamente a los Estados Financieros denominados en dólares, pero cuyos costos son incurridos en pesos Chilenos, y a las empresas que reportan en pesos Chilenos, pero cuyos ingresos son percibidos en Dólares (p.e: Exportadores). Por el lado de los perdedores ( Bottom 10 ), siguen presentes las empresas de transporte ferroviario (EFE, Merval y Metro). Un caso delicado de analizar en esta oportunidad es Metrogas. La reciente resolución de la Superintendencia de Valores y Seguros que obliga a Metrogas a registrar las Conversiones de Instalación como un Gasto y no como un Activo, deteriorará el Índice de Eficiencia calculado en este reporte. La resolución hará aumentar el GAV, en caso de que se registre como un Gasto de Venta o reducirá la Ganancia Bruta, en caso de que se registre como Costo de Directo. En cualquier caso, la Eficiencia de Metrogas empeorará como resultado de esta resolución.

8 6 Ie Nota metodológica El Ranking Índice de Eficiencia (IE) se realizó sobre 121 empresas seleccionadas en base a su presencia en bolsa, tamaño en ventas y consideración en rankings de rentabilidad comúnmente publicados. La información se obtuvo de los reportes (IFRS) anuales publicados por cada empresa. Los Benchmarks para comparación y cálculo del IE son de elaboración propia y en base a información extraída de los Annual Report de las empresas comparables en Estados Unidos o Europa, de los datos financieros publicados en Bloomberg y del Industrial Average 2013 publicado por Stern Business School NYU. El Índice de Eficiencia se calcula dividiendo el gasto reportado en SG&A sobre el Margen Operacional Índice Eficiencia = SG&A / Margen Operacional Un gasto de SG&A menor, con respecto al Margen Operacional, implica que la empresa está mejor configurada para hacer frente a un deterioro importante de las variables externas. Por el contrario, un SG&A excesivo, comparado con el Margen Operacional, podría significar la existencia de sobrecostos de operación y de una rigidez adicional a la hora de enfrentar un escenario externo negativo. Falcon Managements Partners ha realizado una serie de ajustes a la información reportada. Esto en razón del análisis y opinión respecto a la materialidad de los números reportados y su relación con la capacidad efectiva que tienen los equipos de gestión de las empresas a manejar estas líneas de gasto. Por el lado de Margen Operacional, se consideran todos los costos directos de producción, tales como Materias Primas y Consumibles. Algunos de los ajustes que se realizan al cálculo del Margen Operacional reportado son: 1 2 Se elimina el gasto reportado de Depreciación y Amortización de maquinaria o equipos (que algunas empresas reportan como Costo de Venta ). Esto en razón de que esos costos son contables y no económicos. Obedecen a criterios contables que no explican la eficiencia Gerencial del equipo de gestión. Eliminamos Gastos de Mantenimiento reportados como Costo de Venta y lo agregamos al SG&A. Esto en razón de que la mayoría de esos gastos son administrables por el equipo de gestión y se podrían ajustar a la baja en base a las preferencias de gestión que el equipo administrativo decida implantar en el ejercicio anual

9 7 resultados año 2014 Por el lado de SG&A algunos de los ajustes realizados son: Agregamos todo el gasto reportado en Sueldos y Beneficios al personal. Esto en razón de que la totalidad del gasto en RRHH es susceptible de ser gestionado a la baja por el equipo de dirección, si la situación de mercado lo amerita. Eliminamos los gastos o provisiones de indemnizaciones y todos los cargos por reestructuraciones reportados. En algunos casos, las empresas reportan Gastos por Naturaleza separados de SG&A y que fueron agregados para efectos del cálculo de este índice. Ejemplos de estos casos son: Gastos de Asesorías, Servicios Externos, Seguros, etc. Estos gastos fueron agregados porque se entiende que son gastos sobre los cuales el equipo de gestión tiene capacidad de acción. Una vez calculado el Índice de Eficiencia individual para cada empresa, fue calculado el ratio de ajuste con el Benchmark comparable. Esto con el objeto de verificar si la situación de Eficiencia de cada empresa (IEi) responde a una lógica de sector o si, por el contrario, está desviada de sus comparables. En este reporte hemos utilizado las denominaciones de Industria publicadas en Bloomberg y hemos asignado cada empresa de la muestra a su industria Bloomberg equivalente. En algunos casos, como Falabella, Ripley y Cencosud, hemos calculado un Índice de Industria especial, ya que estas compañías son una mezcla de Retail Apparel, Banca y Retail Supermercados. Según esta metodología, hemos calculado un Índice Eficiencia Comparado (IEC) para una de las 121 empresas de la muestra: Índice de Eficiencia Comparado (IEC) = Índice de Eficiencia Benchmark (IEb) / Índice de Eficiencia Individual (IEi) IEc = IEb / IEi Un IEC > 1, significa que la empresa bajo análisis es más eficiente que su comparable en EEUU Un IEC = 1, significa que la empresa bajo análisis es igual de eficiente que su comparable en EEUU Un IEC < 1, significa que la empresa bajo análisis es menos eficiente que su comparable en EEUU

10 8 Ie Variación respecto al 2013 blumar s.a. multiexport foods s.a. metro regional de valparaiso s.a. compañia pesquera camanchaca s.a. enjoy s.a. pesquera iquique - guanaye s.a. sociedad agricola la rosa sofruco s.a. paz corp s.a. viñedos emiliana s.a. corporacion nacional del cobre de chile colbun s.a. empresas aquachile s.a. aes gener s.a. agrosuper s.a. socovesa s.a. sintex s.a. e.cl s.a. viña san pedro tarapaca s.a. smu s.a. detroit chile s.a. banco paris molibdenos y metales s. a. telefonica chile s.a. salfacorp s.a. sociedad anonima viña santa rita empresa constructora moller y perez-cotapos s.a. soquimich comercial s.a. invertec foods s.a. plaza s.a viña concha y toro s.a. compañia chilena de fosforos s.a. banco security banco scotiabank chile bci cementos bio bio s.a. melon s.a. empresas cmpc s.a. celulosa arauco y constitucion s.a. compañia nacional de telefonos, telefonica del santander chile sur s.a. walmart chile inmobiliaria s.a. sociedad austral de electricidad s.a. ad retail s.a. banco estado sigdo koppers s.a. viña los vascos s.a. watts s.a. chilectra s.a. empresas copec s.a. antarchile s.a. ripley chile s.a. compañia electro metalurgica s.a. banmedica s.a. parque arauco s.a. inversiones aguas metropolitanas s.a. aguas andinas s.a. cruz blanca salud s.a. cem s.a. empresas carozzi s.a. transelec s.a. walmart chile s.a. banco de chile ferrocarril del pacifico s.a. s.a.c.i. falabella empresa nacional de electricidad s.a. empresas hites s.a. cintac s.a. quiñenco s.a. embotelladora andina s.a. ripley corp s.a. envases del pacifico s.a. chilquinta energia s.a. latam airlines group s.a. cencosud s.a. sodimac s.a. echeverria, izquierdo s.a. farmacias ahumada s.a. compañia cervecerias unidas s.a. coca cola embonor s.a. indura s.a. industria y comercio empresa de transporte de pasajeros metro s.a. compañia industrial el volcan s.a. empresas tattersall s.a. cti s.a. afp capital sonda s.a. electrica puntilla s.a. forus s.a. empresa nacional del petroleo ipal s.a. empresas la polar s.a. empresas iansa s.a. banco bbva chile australis seafoods s.a. afp cuprum essbio s.a. sociedad quimica y minera de chile s.a. masisa s.a. cfr pharmaceuticals s.a. empresa electrica de la frontera s.a. aguas nuevas s.a. empresa nacional de telecomunicaciones s.a. cge distribucion s.a. afp habitat esval s.a. cemento polpaico s.a. compañias cic s.a. afp provida gasco s.a. metrogas s.a. compañia general de electricidad s.a. banco itaú chile clinica las condes s.a. soprole inversiones s.a. besalco s.a. sociedad punta del cobre s.a. ingevec s.a. cap s.a. television nacional de chile canal 13 s.a. -200% -100% 0% empeora

11 9 resultados año 2014 Figura 3 los mejores y los peores respecto al 2013 Empresas exportadoras experimentaron las mayores alzas en el Indice, respecto al 2013, y los Canales de Televisión experimentaron las peores caídas en el indicador. Estas empresas deben evaluar si estos cambios obedecen a elementos de mercado o a cambios en la gestión interna. 100% 200% 300% 400% 500% mejora

12 10 Ie Sobre los mejores eficiencia interna o escenario externo positivo? Como se mencionó anteriormente, la mayor parte del Top 10 del Ranking 2014 son empresas cuyos Estados de Resultados se ven afectados por la apreciación del Dólar, que el año pasado experimentó un aumento de app 15% y por la baja de los precios del petróleo, que registró un deterioro superior al 30% durante el La evolución del dólar para las empresas Exportadoras y el Costo Marginal alto para las empresas de Generación Eléctrica constituyen, sin duda, un escenario positivo para estos sectores. Sin embargo hay decisiones del equipo de gestión que tienen impacto en el aprovechamiento de los fenómenos externos para que sean monetizados por los accionistas. A primera vista, se podría pensar que la posición de estas empresas en el Ranking 2014 se debe principalmente a factores externos y no a su equipo de Administración. Figura 1: Evolución Precio Petróleo 2014 usd/barril enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre

13 11 resultados año 2014 Colbún Un buen ejemplo de esto es el caso de Colbún, la más eficiente de la muestra Uno podría concluir que parte de la variación positiva de sus ingresos tiene que ver con la decisión de reducir la porción contratada de su capacidad de generación y aumentar la porción que venden al mercado spot. Lo anterior, podría ser una estrategia comercial que pretende aprovechar la coyuntura estructural de un Costo Marginal de la Energía que es anormalmente alto en Chile. De hecho, el año 2014 Lo anterior se ve exacerbado al considerar la estructura de generación que posee Colbún, la cuál es esencialmente Hidro y Térmicas de Base. Es decir, Colbún tiene un costo de generación medio que es materialmente más bajo que el Costo Marginal promedio del sistema. Todo lo anterior, le otorga a Colbún una ventaja competitiva importante a la hora de comercializar su energía usando como referencia en sus negociaciones el precio promedio del sistema (sustancialmente más caro que su costo de producción). Colbún redujo un 3,2% sus ventas contratadas (según lo informado en su reporte anual), aumentando consecuentemente sus ventas al mercado spot. Figura 2: Evolución Dólar enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre

14 12 Ie BLUMAR Otro caso interesante de analizar, por sus ramificaciones en el sector Exportador, es el de Blumar, productora y exportadora de derivados marinos (Salmón, Harina de Pescado, Aceite de Pescado, etc). Esta empresa saltó del lugar 120 a la posición 7 entre el 2013 y Blumar Esta es la compañía que anotó el mayor salto de la muestra en su Índice Eficiencia. Hay varias razones que explican este salto, y creemos que la evolución del Dólar está al centro de este rendimiento. En el frente externo, la compañía experimentó bajas en los precios de algunos de sus productos (p.e: Harina y Aceite de Pescado) con reducciones de entre el 11% y 25% y alzas de aproximadamente 15% en el sector Salmones. Las variaciones de precio de mercado de sus productos se vieron neutralizados con un aumento en la producción en la mayoría de sus líneas de productos (gestión interna) resultando en un aumento de sus ingresos por ventas de app 24%, pero con un aumento muy modesto en sus Costos de Directos (1,4%). Esta tremenda diferencia, sumado a un aumento marginal del 3,4% en sus Gastos de Administración y Ventas (gestión interna), resulta en un Índice de Eficiencia sustancialmente mejor al del año Ahora bien, no debemos olvidar que parte de los Costos Directos y, suponemos que la casi totalidad del GAV, se incurren en Pesos Chilenos, pero se reportan en Dólares. Lo anterior podría resultar en que las líneas de Costos/Gastos están subdimensionadas (en Dólares), ya que el Dólar se aprecio 15% durante el 2014.

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16 14 Ie Sobre los PEORES: ineficiencia interna o estructura de industria? Transporte Ferroviario Como ya se mencionó, al igual que el Ranking 2013, las empresas de transporte de pasajeros en Material Rodante nuevamente están en el grupo de los Bottom 10 en el Ranking En este sector, EFE sigue exhibiendo datos que son indicativos de la necesidad de analizar su operación con detenimiento. En el 2014, las ventas de EFE bajaron un 5,5%, sin embargo su línea de GAV aumentó un 4%. No parece haber una sintonía fina entre los Gastos de Administración y la evolución del negocio. En cuanto a Metro S.A, el principal problema se ve en los Costos Directos de la operación. A pesar de que el Gasto de Administración bajó un 11% el 2014 (Buena gestión Administrativa), el Margen Bruto decreció un 16%. Un análisis pendiente será verificar si esta baja es coyuntural o estructural. Un caso a revisar con detenimiento en este sector es el de Metro Regional de Valparaíso MERVAL. Esta empresa está dentro de las Top 10 en cuanto a la mejoría de su indicador entre el 2013 y Al revisar sus Estados Financieros, se puede ver una baja sustancial en el gasto asociado a Material Rodante. Esto puede ser reducción en Mantenimiento o baja de Activos (Trenes dados de baja). De cualquier manera, el 2014 operaron con un costo 45% inferior en este ítem. La mala noticia es que Merval aumentó su GAV un 25% respecto al 2013, lo que pone en duda lo sustentable de la mejora en el Índice de Eficiencia Canales de Televisión En esta oportunidad, dos canales de Televisión forman parte del Bottom 10 en Índice de Eficiencia. En ambos casos (TVN y Canal 13), los costos directos (o de producción de los contenidos que transmiten) aumentaron 15% respecto al Asimismo, los costos de Administración y Ventas aumentaron en promedio 12%. Sin embargo los ingresos cayeron sustancialmente en el caso de Canal 13 (14%) y de manera importante en TVN (3,6%). Canales de Televisión Parece ser difícil para los Canales de Televisión ajustar los costos de administración para que estén en mejor sintonía con la evolución competitiva de una industria En ambos casos, cada vez más impactada por las diversas fuentes de contenidos disponibles para las audiencias y en formatos cada vez más accesibles y baratos. Parece ser que la subsistencia económica de esta industria necesariamente pasa por una refundación estructural en su forma de operar y de administrar. Lo anterior cobra mayor importancia si uno analiza los resultados de los últimos años, en los que parece confirmase la idea de que la diferencia entre un buen año y un mal año para estas empresas se circunscribe al éxito de uno o dos programas por año. El resto de la parrilla, es anecdotario. Para administrar este tipo de riesgo sistemático, es necesario una refundación cultural en los equipos de gestión.

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19 01 la necesidad de un indicador de eficiencia en gestión Los costos Operacionales, de Apoyo a la Gestión y de Ventas suelen tener larga vida. En un escenario de deterioro de la demanda, las empresas pueden rápidamente ajustar los costos directos de producción (Materias primas, consumibles, energía, etc) por la vía de producir menos, ajustando la oferta de sus productos.

20 18 Ie Sin embargo, los costos Generales de Operación, Administración y Ventas (SG&A por sus siglas en inglés IFRS ) son costos rebeldes, sobre los cuales cuesta actuar. Usualmente las empresas tienen poca inclinación a ajustar estos costos con la velocidad que se requiere cuando la demanda se ajusta a la baja o cuando enfrentan escenarios sorpresivamente competitivos. Esto se debe fundamentalmente a cuatro factores: 1 Una Usualmente se estima que los factores externos adversos son temporales y que el impacto en las utilidades será limitado. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las malas noticias duran mucho más de lo anticipado y las buenas noticias duran mucho menos 2 parte importante de estos costos son las personas, y ajustar esto requiere de proyectos de Transformación Organizacional que son complejos de implementar y que, por lo mismo, es difícil que estas iniciativas se implanten con recursos internos 3 El 4 Otra parte de estos costos son representados por servicios externos que se consideran críticos y que son ejecutados por proveedores que se consideran claves o estratégicos para la operación. Bajar estos costos requiere que las empresas repiensen lo que entienden por crítico o por estratégico. Nuevamente, es difícil que ese cuestionamiento a los paradigmas provenga desde el interior de las empresas resto del SG&A está atrapado en procesos y sistemas internos establecidos en base a la forma usual de funcionar que tienen las empresas. Cambiar esto implica un esfuerzo de repensar la forma de operar y estar dispuestos a rediseñar procesos de operación y de gestión. También es difícil que esta necesidad de pensamiento fuera de la caja provenga desde una vertiente interna

21 19 resultados año 2014 Los costos Generales de Operación, Administración y Ventas son costos rebeldes, sobre los cuales cuesta actuar. Todo lo anterior resulta en que el SG&A es una dimensión de costo muy difícil de ajustar según varían los impulsores de demanda y las variables económicas del mercado. En consecuencia, una empresa eficiente debería tener un SG&A lo más bajo posible como proporción de su Margen Operacional. En este Reporte de Índice de Eficiencia, hemos monitoreado el gasto en SG&A de 115 empresas representativas de la economía nacional. Hemos ajustado algunos de esos valores en base a análisis de gestión y los hemos comparado con Benchmarks externos (fundamentalmente en Estados Unidos) con el objeto de evaluar el nivel de eficiencia de las empresas en Chile y su consecuente capacidad para ajustarse con rapidez a los cambios de mercado que afectan su rentabilidad (aumento de competencia, aumentos de costos de producción, deterioro de la demanda, etc).

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23 02 ANÁLISIS SECTORIAL En comparación con los benchmarks de Industria utilizados (EEUU) los mejores sectores locales siguen siendo, al igual que el 2013, Generación Eléctrica, Gas Natural, Minería, Bancos y Telecomuncaciones. Parece ser que en todos estos sectores, las empresas Chilenas gozan de ventajas competitivas respecto a sus pares en EEUU, lo que les permite operar con mayores indicadores de eficiencia. Asimismo, en promedio, parece haber poca dispersión en los rendimientos por sector, siendo Telecomunicaciones la única excepción en esta materia.

24 22 Ie Los sectores entretenimiento y railroad son los que presentaron mayor dispersión en sus rendimientos. En ambos casos, la dispersión entre el mejor y el peor de la clase es grande y, en ambos casos, los rendimientos en Eficiencia son malos. Un sector difícil de analizar es el sector Ingeniería y Construcción. En este sector se exhibe la mayor dispersión en los cambios de Indicador de Eficiencia entre el 2013 y Mientras hay empresas como Paz Corp que registrar una mejora del 78% respecto al año anterior, también se ven empresas como Ingevec que muestra un deterioro del 64% en el indicador Las explicaciones pueden venir por la anatomía de estas empresas. Alguna tienen foco en vivienda habitacional, otros en proyectos de infraestructura. Algunas registran operaciones en el extranjero (efecto Dólar) otras son mayoritariamente operaciones locales. Otro caso con alta dispersión es el de Food Processing. Además de las tradicionales Soprole, Watt s y Carozzi, hemos incluido en este sector a todas las Viñas y Pesqueras, porque consideramos que anatómicamente son empresas que se ajustan a dinámicas productivas similares. En cualquier caso, las mejoras sustanciales de este sector (potenciadas por el efecto Dólar) sólo han puesto el Indicador de Eficiencia en el promedio de su industria comparable en EEUU, lo que refleja el mal punto de comparación que fue el 2013 para este sector. Fig.3: Resumen de Dispersión Índice de Eficiencia Chile ,00% 300,00% 200,00% 100,00% 0,00% -100,00% -200,00% -300,00% Natural Gas Utility Power Chemical (Diversified) Metal Fabricating Oil/Gas Distribution Building Materials Telecom. Utility Medical Services IT Services Bank Electronics Food Processing Chemical (Specialty) Hotel/Gaming Beverage Machinery Retail/Wholesale Food Retail Building Supply Engineering & Const Retail Store Investment Co Packaging & Container Air Transport Paper/Forest Products CENCOSUD Cements Furn/Home Furnishings Industrial Services Banmedica Diversified Co. Drug Metals & Mining (Div.) Electric Util. (Central) Petroleum (Integrated) R.E.I.T. Retail Financial Svcs. (Div.) Water Utility Railroad (global) Entertainment min avg max

25 23 resultados año 2014 TELECOMUNICACIONES En este sector se dio un caso curioso. Mientras Telefónica mejoró su Indicador de Eficiencia en un 16%, Entel lo deterioró un 13%. Ambas empresas tuvieron resultados diametralmente opuestos. En el caso de Telefónica, al revisar sus EERR se ve que hubo una baja de 3% de sus ventas. A pesar de este mal resultado Comercial, Telefónica fue hábil gestionando sus Gastos de Administración y Ventas, los que disminuyeron un 15% en el período Este es un buen ejemplo de la agilidad de una empresa que enfrente presiones competitivas en la venta de sus productos y servicios. Por el contrario, mientras Entel vio un modesto crecimiento de 1% en sus ventas, sus Gastos de Administración aumentaron un 24% respecto al Sin duda, Entel está experimentando el efecto pegajoso de los Gastos de Administración.

26 24 Ie Procesamiento de Alimentos El sector que exhibe la mejora más sobresaliente de la muestra 2014 es el de Procesamiento de Alimentos. En este sector están empresas Vitivinícolas, Pesqueras y Productoras de Alimentos en general. Este sector muestra un incremento promedio en Eficiencia de aproximadamente 64%. Dado que la mayoría de estas empresas exportan una porción importante de su producción, creemos que el incremento del Dólar puede explicar el alto rendimiento de este sector. Dos empresas dignas de analizar en este sector son Carozzi y Soprole. Ambas, son del grupo con peor rendimiento en Eficiencia del sector de Procesamiento de Alimentos, experimentando un deterioro del 1% y 20% respectivamente en el Índice de Eficiencia Esto es destacable porque sus pares aumentaron sustancialmente su rendimiento en el mismo período. El caso de Carozzi, se podría explicar por el aumento en sus Gasto de Distribución que, según lo reportado en su EERR, exhibió un incremento del 52% respecto al Esto sorprende, si se considera que las ventas aumentaron sólo un 14%. Las explicaciones pueden ser de variada naturaleza y la Administración tendrá que analizar la situación con detenimiento. Puede ser que los precios de los servicios de Distribución (o de gestión de la Cadena Logística en general) hayan aumentado o que los precios de los productos vendidos hayan bajado y, por lo tanto, hubo que mover más productos para cumplir con las metas de venta. En cualquier caso, el resto de los costos se comportaron en tándem con el crecimiento de Ventas. En concreto, el GAV disminuyó un 7,1%, por lo tanto el foco debe estar en la Cadena Logística. Otro caso digno de analizar es Soprole. Esta empresa del sector de Procesamiento de Alimentos, Soprole experimentó una baja de 20% en su Indicador de Eficiencia. Este deterioro se explica principalmente en un aumento en los Costos Directos, que experimentaron un aumento del 22% respecto al 2013, mientras que las Ventas sólo crecieron un 12%. El resto de los costos (Directos y GAV) se comportaron en tándem con la evolución de las ventas.

27 25 resultados año 2014 Mejor que Benchmark sector EEUU Peor que Benchmark sector EEUU Figura 4: Índice de eficiencia comparada Natural Gas Utility Power Chemical (Diversified) Metal Fabricating Oil/Gas Distribution Building Materials Telecom. Utility Medical Services IT Services Bank Electronics Food Processing Chemical (Specialty) Hotel/Gaming Beverage Machinery Retail/Wholesale Food Retail Building Supply Engineering & Const Retail Store Investment Co Packaging & Container Air Transport Paper/Forest Products CENCOSUD Cements Furn/Home Furnishings Industrial Services Banmedica Diversified Co. Drug Metals & Mining (Div.) Electric Util. (Central) Petroleum (Integrated) R.E.I.T. Retail Financial Svcs. (Div.) Water Utility Railroad (global) Entertainment -50% 0% 50% 100% Benchmark Comparable Sector en Estados Unidos

28 26 Ie

29 27 resultados año DEFINIENDO EL PLAN DE ACCIÓN El coeficiente de Eficiencia orienta al equipo de gestión en cuanto a los frentes de trabajo para mejorar la gestión de la empresa. Asimismo, a los accionistas, les provee información conducente a diseñar esquemas de compensación, objetivos anuales y direccionamiento estratégico a la organización. Una empresa eficiente, genera una cultura organizacional de excelencia y ventajas competitivas que son duraderas en el tiempo

30 28 Ie definiendo el plan de acción Como se describió en la sección Nota Metodológica, la relación entre Índice de Eficiencia y Gastos Generales de Administración y Ventas (GAV) es inversamente proporcional, Ceteris Paribus, a mayor GAV, peor Índice de Eficiencia. Sin embargo, a la hora de definir un Plan de Gestión para mejorar el indicador de eficiencia, es necesario observar con detenimiento la evolución de todas las variables de la ecuación. Para orientar este análisis, es conveniente graficar las respectivas posiciones de Índice de Eficiencia Comparada y GAV y verificar sus respectivas variaciones entre un año y otro (en este caso, entre el 2013 y 2014). Fig.5: Comparación Eficiencia y Gasto de Administración y Ventas (gav) Evolución gav Aumenta canal 13 s.a enjoy s.a metro regional de valparaiso s.a compañía pesquera camanchaca s.a multiexport foods s.a blumar s.a cem s.a Baja -400% -300% -200% -100% 0% 100% 200% 300% 500% Empeora Índice eficiencia Mejora

31 29 resultados año 2014 Cuadrante I falta de sintonía Cuadrante II buena operación Cuadrante III círculo virtuoso Cuadrante IV alarma en la operación Este es el grupo mayoritario de la muestra, con 59 compañías, correspondiente al 49% del total. En este cuadrante están las empresas que empeoraron el IEC con respecto al año 2013, y que aumentaron su GAV. En un primer análisis no se puede establecer si el IEC empeoró como consecuencia del aumento del GAV, sin embargo, la situación es de alarma. Si todo el resto (Ventas y Costos Directos) se comportaron positivamente en el período 2014, entonces el problema está en los Gastos de Administración y Ventas que deben ser revisados con energía y foco. Si, por el contrario, todo el resto de las variables se deterioraron, entonces hay que observar el GAV con aún mayor detenimiento, porque se podría estar enfrentando una situación estructural de Industria y en ese caso, éstas líneas de Gasto son las únicas que están en mayor control del equipo de gestión. Un Plan de Ahorro en este frente puede explicar la sustentación del negocio para el próximo año. Casos sobresalientes de empresas en este cuadrante son; Soprole, CGE, Metrogas, Entel, varios Bancos y, por supuesto, los Canales de Televisión. En este cuadrante están las empresas que mejoraron el IEC a pesar del aumento del GAV. Estas empresas están al debe en el control de los Gastos de Apoyo, Gastos Centrales, Gastos de Ventas, Gastos en IT y Distribución. Lo que salvó a estas empresas durante el 2014 es que tuvieron un excelente Margen de Contribución. Este grupo está compuesto por 31 empresas, correspondiente al 26% de la muestra Es tarea del Gerente General entender si este rendimiento de la Operación Directa es resultado de un férreo control de Costos Directos (gestión interna), de un excelente rendimiento de las estrategias Comerciales (Gestión Interna) o, por el contrario, se debe a factores externos como Aumento de Precios de mercado en sus productos, Aumento de Dólar (para exportadores), o Baja de Precios de Materias Primas (p.e: Petróleo y sus derivados). Si el análisis resulta en que todo el beneficio proviene de la evolución de la situación externa, habrá que aprovechar este ventana de aire fresco para preparar el GAV para tiempos peores. Ejemplos de empresas en este cuadrante son; Casi todas las exportadoras de alimentos (Pesqueras, Viñas, Agrosuper, etc), Walmart, Chilectra, entre otras. En este cuadrante están las empresas que mejoraron ambos, el IEC y el GAV. No se puede decir aún, si esta mejora del IEC obedece a la buena gestión del GAV, del aumento de Ventas o de la reducción de los Costos Directos. Sin embargo se puede decir, por vía de mínimo, que el equipo de Gestión mantiene el GAV en línea con la evolución del negocio y probablemente bajo estricto control. Empresas en este cuadrante deben enfocar sus esfuerzos en desarrollar paneles de control que les permitan identificar y reaccionar con velocidad cuando se detecte una desviación en el GAV. Este grupo está compuesto por 19 empresas correspondiente al 16% de la muestra. Ejemplos de empresas en este sector son; Codelco, Copec, CMPC, Cementos Melón y Telefónica, entre otras. En este cuadrante están las empresas que redujeron su GAV, pero que empeoraron su IEC. El problema en estas empresas está en la Planta (Costos Directos) o en el área Comercial (Ventas). Este es el grupo minoritario de la muestra, con 12 empresas en este cuadrante, correspondiente al 10% de la muestra. En estos casos, el foco debería estar en detectar si hay evolución en la dinámica competitiva de la industria que resulten en presiones de precio o en cambios de Market Share de largo plazo. Nuevos entrantes, disrupciones tecnológicas, cambios negativos en el Marco Regulatorio, empoderamiento de los consumidores, etc. Todos son signos que presionan las Ventas a la baja y que requieren de una acción libre de paradigmas para adecuar la estructura de la Propuesta de Valor de estas empresas o el foco de su Fuerza de Ventas. Si, por el contrario, el problema no está en la reducción de la Venta sino en el aumento de los Costos Directos, entonces el foco está en la Planta de Operación. En este caso el foco debe estar en el diseño de Planes de Acción para negociar con proveedores estratégicos de Materias Primas o de Servicios Críticos, Aumento de productividad en la mano de obra o infraestructura directa. Iniciativas del tipo Lean Manufacturing o Theory of Constraints deberían ser parte central de la agenda 2015 para estas empresas Ejemplos de empresas en este cuadrante son; SQM, ENAP, IANSA, Cementos Polpaico, Lan Airlines, Metro S.A, entre otras.

32 30 Índice Eficiencia Ie 2014 ˇ 2013 ˇ ranking ie razón social gastos de administración ÍNDICE DE EFICIENCIA GASTOS DE ADMINISTRACIÓN índice de eficiencia ganancia bruta COMPRADO (IEC) GANANCIA BRUTA comparado (iec) colbun s.a. 11% 4,30 16% 2,96 2 metrogas s.a. 19% 3,18 16% 3,75 3 aes gener s.a. 17% 2,69 22% 2,11 4 empresa nacional de electricidad s.a. 19% 2,41 19% 2,46 5 electrica puntilla s.a. 23% 2,03 21% 2,21 6 e.cl s.a. 23% 2,03 28% 1,66 7 blumar s.a. 33% 2,00 194% 0,34 8 viña san pedro tarapaca s.a. 34% 1,94 41% 1,60 9 paz corp s.a. 27% 1,83 47% 1,03 10 cap s.a. 34% 1,54 21% 2,57 11 multiexport foods s.a. 43% 1,53 N/A -0,72 12 molibdenos y metales s. a. 35% 1,52 41% 1,29 13 Telefónica del Sur 43% 1,52 44% 1,48 14 sociedad agricola la rosa sofruco s.a. 44% 1,50 86% 0,78 15 santander chile 42% 1,48 43% 1,45 16 banco de chile 43% 1,43 43% 1,45 17 sintex s.a. 35% 1,40 43% 1,13 18 transelec s.a. 10% 1,38 10% 1,40 19 telefonica chile s.a. 48% 1,37 55% 1,18 20 bci 46% 1,35 48% 1,29 21 gasco s.a. 29% 1,31 25% 1,55 22 cintac s.a. 75% 1,29 73% 1,32 23 soquimich comercial s.a. 42% 1,29 48% 1,15 24 agrosuper s.a. 52% 1,28 66% 1,01 25 clinica las condes s.a. 44% 1,27 33% 1,67 26 sonda s.a. 44% 1,26 41% 1,36 27 banco itaú chile 50% 1,24 48% 1,50 28 compañia cervecerias unidas s.a. 51% 1,23 48% 1,31 29 cti s.a. 54% 1,19 51% 1,28 30 compañia pesquera camanchaca s.a. 57% 1,18 217% 0,31 31 socovesa s.a. 42% 1,18 52% 0,95 32 banco security 53% 1,17 60% 1,08 33 cem s.a. 56% 1,17 55% 1,18 34 watts s.a. 57% 1,16 58% 1,16 35 forus s.a. 67% 1,14 61% 1,24 36 banco scotiabank chile 56% 1,11 59% 1,05 37 compañia general de electricidad s.a. 43% 1,09 35% 1,35 38 invertec foods s.a. 62% 1,08 68% 0,98 39 walmart chile s.a. 75% 1,07 73% 1,09 40 banco estado 58% 1,06 59% 1,05 41 pesquera iquique - guanaye s.a. 64% 1,04 124% 0,54 42 empresas cmpc s.a. 46% 1,03 48% 1,00 43 salfacorp s.a. 48% 1,03 55% 0,89 44 afp cuprum 37% 1,02 33% 1,16 45 viñedos emiliana s.a. 65% 1,02 111% 0,60 46 compañia electro metalurgica s.a. 53% 1,00 53% 1,00 47 enjoy s.a. 52% 0,99 81% 0,48 48 empresas aquachile s.a. 68% 0,98 87% 0,76 49 empresas hites s.a. 78% 0,98 77% 1,00 51 empresas carozzi s.a. 69% 0,97 68% 0,99 50 afp provida 49% 0,77 43% 0,90 52 detroit chile s.a. 64% 0,97 78% 0,80 53 farmacias ahumada s.a. 80% 0,96 75% 1,02 54 banco bbva chile 65% 0,95 58% 1,06 55 sodimac s.a. 76% 0,94 72% 0,99 56 viña concha y toro s.a. 71% 0,94 78% 0,86 57 empresa nacional de telecomunicaciones s.a. 70% 0,93 61% 1,08 58 ad retail s.a. 82% 0,93 83% 0,92 59 compañia industrial el volcan s.a. 64% 0,93 60% 0,99 60 banco paris 67% 0,93 80% 0,78 61 afp habitat 41% 0,93 35% 1,07

33 31 resultados año ˇ 2013 ˇ ranking ie razón social gastos de administración ÍNDICE DE EFICIENCIA GASTOS DE ADMINISTRACIÓN índice de eficiencia ganancia bruta COMPRADO (IEC) GANANCIA BRUTA comparado (iec) 62 s.a.c.i. falabella 64% 0,92 61% 0,93 63 viña los vascos s.a. 72% 0,92 73% 0,91 64 empresa constructora moller y perez-cotapos s.a. 53% 0,92 60% 0,82 65 ipal s.a. 73% 0,91 66% 1,00 66 corporacion nacional del cobre de chile 12% 0,90 18% 0,62 67 sociedad anonima viña santa rita 76% 0,88 86% 0,78 68 sociedad austral de electricidad s.a. 53% 0,88 54% 0,87 69 coca cola embonor s.a. 72% 0,87 68% 0,92 70 sigdo koppers s.a. 57% 0,86 58% 0,85 71 embotelladora andina s.a. 74% 0,85 72% 0,87 72 empresas iansa s.a. 79% 0,84 72% 0,92 73 envases del pacifico s.a. 62% 0,84 59% 0,87 74 smu s.a. 97% 0,82 118% 0,68 75 latam airlines group s.a. 78% 0,82 75% 0,85 76 cencosud s.a. 80% 0,81 77% 0,84 77 cementos bio bio s.a. 74% 0,81 76% 0,78 78 compañia chilena de fosforos s.a. 59% 0,80 65% 0,74 79 soprole inversiones s.a. 85% 0,79 68% 0,98 80 ripley chile s.a. 85% 0,79 85% 0,79 81 empresas copec s.a. 65% 0,78 65% 0,78 82 compañias cic s.a. 99% 0,78 84% 0,92 83 antarchile s.a. 65% 0,77 65% 0,77 84 indura s.a. industria y comercio 72% 0,75 67% 0,80 85 cemento polpaico s.a. 79% 0,75 68% 0,87 86 ripley corp s.a. 90% 0,74 87% 0,77 87 celulosa arauco y constitucion s.a. 65% 0,73 67% 0,71 88 empresas tattersall s.a. 73% 0,73 68% 0,78 89 banmedica s.a. 70% 0,72 70% 0,73 90 echeverria, izquierdo s.a. 69% 0,71 65% 0,75 91 empresas la polar s.a. 110% 0,70 100% 0,77 92 afp capital 55% 0,70 50% 0,76 93 sociedad quimica y minera de chile s.a. 17% 0,68 15% 0,77 94 masisa s.a. 71% 0,67 62% 0,76 95 cfr pharmaceuticals s.a. 94% 0,66 81% 0,76 96 plaza s.a 14% 0,65 15% 0,59 97 aguas andinas s.a. 29% 0,65 29% 0,65 98 inversiones aguas metropolitanas s.a. 29% 0,64 29% 0,65 99 melon s.a. 94% 0,63 97% 0, empresa nacional del petroleo 52% 0,59 47% 0, empresa electrica de la frontera s.a. 82% 0,57 72% 0, parque arauco s.a. 16% 0,56 16% 0, cruz blanca salud s.a. 83% 0,55 83% 0, quiñenco s.a. 91% 0,55 90% 0, ferrocarril del pacifico s.a. 50% 0,55 50% 0, walmart chile inmobiliaria s.a. 18% 0,50 18% 0, besalco s.a. 109% 0,45 66% 0, esval s.a. 46% 0,41 39% 0, essbio s.a. 46% 0,41 41% 0, chilquinta energia s.a. 35% 0,40 33% 0, chilectra s.a. 36% 0,39 36% 0, aguas nuevas s.a. 53% 0,36 46% 0, empresa de transporte de pasajeros metro s.a. 81% 0,34 76% 0, ingevec s.a. 146% 0,33 52% 0, sociedad punta del cobre s.a. 37% 0,31 26% 0, cge distribucion s.a. 65% 0,21 57% 0, television nacional de chile 354% 0,11 82% 0, metro regional de valparaiso s.a. 267% 0, % 0, canal 13 s.a. -304% -0,13 62% 0, empresa de los ferrocarriles del estado -149% -0,19 N/A -0, australis seafoods s.a. -94% -0,71 N/A -0,65

34 32 Ie sobre falcon Falcon Management Partners tiene más de 11 años de historia apoyando a las principales empresas de Latino América en mejorar su Eficiencia y Productividad. Hemos abordado más de 3,5 Billones de dólares de gasto y tenemos un promedio de ahorros superior al 26%. Nuestra metodologías y experiencia se aplican tanto a Gastos Directos de la operación como a Gastos de Apoyo. Actualmente operamos en Chile, Colombia, Ecuador, México y Perú. Privilegiamos proyectos en los que podemos establecer una remuneración 100% variable en función del valor económico efectivamente materializado por nuestra intervención en la Eficiencia y Productividad de nuestros clientes.

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