La posventa más urbanita

Transcripción

1 La posventa más urbanita XXVII Congreso Faconauto Madrid, febrero de 2018 José Luis Gata Responsable de Ventas, Fabricantes y Asociaciones del Grupo Solera en

2 En el año % de la población 15 ciudades españolas

3 La posventa más urbanita Agenda Sin información, perdidos Datos y análisis para saber dónde ir La panorámica de la posventa Las cifras monumentales del sector El futuro, a la vuelta de la esquina El taller conectado y urbanita #CongresoFaconauto 3

4 Estamos aquí para daros información de POSVENTA El origen etimológico de la palabra Posventa es latina: post : después vendita : acción y efecto de vender algo. La Posventa, también mencionada como Postventa, es el servicio que se le brinda al comprador de un producto Servicio Posventa consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida

5 BENDITA Posventa!! Contribución FACTURACIÓN Contribución RESULTADO 11% 5% 12% 84% 16% Posventa 32% 44% Posventa 56% Ventas Taller Recambio Fuente SNAP-ON

6 Solera te ayuda a tomar las mejores decisiones El objetivo de Solera es aportaros información y ayudaros a interpretarla para que podáis tomar decisiones acertadas Datos Información Conocimiento Decisión Los Datos no tienen ningún valor en sí a menos que sean analizados y transformados en Información, lo que permite un mejor Conocimiento de la realidad que nos rodea. Es a partir de aquí cuando es posible tomar Decisiones previendo su impacto y resultados.

7 El lleno por favor se mantiene El coche, menos tiempo aparcado La evolución sigue siendo positiva En 2017 el consumo aumentó un 2,5% en relación al año anterior El mix de recuperación económica y bajo precio del carburante vuelve a sacar los coches a las carreteras Sin embargo, comparado con 2007, el consumo total de combustible cayó en más de 4 toneladas, lo que supone un 13% (un 23% gasolina y un 11% diésel) 7 Total Gasolina Diésel Fuente: CORES Corporación de Reservas Estratégicas de Productos Petrolíferos

8 El diésel, el que mas callejea Del retrato al selfie del combustible, la foto durante 20 años 100% 80% 60% 40% 20% 60% % Consumo Combustible Tipo Motor 84% Alrededor del 84% del consumo de combustible lo realizó el 57% del parque diésel 0% % 80% 60% 40% 25% Evolución Parque Tipo Motor 57% En lo que se refiere al consumo de combustible, el diésel ha pasado del 60% de 1996 al 84% de 2017 El parque de vehículos de gasolina se ha reducido prácticamente a la mitad, pasando del 82% de 1990 al 43% del % 0% Gasolina Diésel 8 Fuente: CORES & DGT

9 Bendita juventud? Nuestros mayores sorprendentemente caminan más % ,8% 24,7% 25% 20% ,5% -0,2% % 10% 5% 0% 0 < 5 Años 6 a 10 Años 11 a 15 Años Más de 15 años -5% Aumentan los kilómetros en los vehículos de más de 5 años, síntoma de mejora en rentas más bajas y la recuperación económica En vehículos de menos de cinco años el kilometraje no se incrementa sino que disminuye, lo que parece indicar que estos vehículos, con propietarios con una estabilidad laboral y económica, tienen poco margen de crecimiento. También influyen las tendencias de movilidad en las grandes ciudades 9 Kilómetros medios 2016 Kilómetros medios 2017 Incremento año anterior

10 Una panorámica del parque Ventas VN y VO vs Parque ESPAÑA REGION DE MURCIA PRINCIPADO ASTURIAS PAIS VASCO MELILLA LA RIOJA ISLAS BALEARES GALICIA EXTREMADURA C. VALENCIANA NAVARRA MADRID CEUTA CATALUÑA CASTILLA-LA MANCHA CASTILLA Y LEON CANTABRIA CANARIAS ARAGON ANDALUCIA 5% 8% En 2017, las ventas de vehículo nuevo en España representan el 5% del parque En las grandes economías de Europa no bajan del 6% Destacan Madrid y Baleares, en las que las ventas totales de vehículo (VN y VO) suponen un 18% y un 15% sobre el parque % Ventas de VN vs Parque 0% 5% 10% 15% 20% % Ventas de VO vs Parque 10

11 Cómo cambiará el parque? Así jugaremos dentro de cinco años 23% 16% 20% 41% En 2022 más de un 40% de los vehículos tendrán más de 15 años, frente al 30% actual En el año 2022, el 23% de los vehículos tendrá menos de 5 años, un 6% más que en 2016 Por su parte, en el año 2022 únicamente el 16% de los vehículos tendrán entre 6 y 10 años, frente al 26% de % 26% 30% 27% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Menos de 5 años De 11 a 15 años De 6 a 10 años Más de 15 años 11

12 Os acordáis de aquel parque? Así ha cambiado en los últimos 20 años % 16% 61% El porcentaje de vehículos de más de 10 años, subirá desde el 36% al 61% en 20 años % 30% Previsión de Solera en el Congreso de Faconauto 2014: En 2007 el porcentaje de vehículos de menos de 10 años era 2010 del 67%. En 2014 este porcentaje apenas % 30% superaba el 46% y en 2022 se estima que bajará hasta el 39% % Menos de 5 años De 6 a 10 años 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Más de 10 años 12

13 El vehículo de ocasión, tirando a jubileta Ventas de VO por antigüedad del vehículo 100% 90% 80% 70% 60% 50% 22% Poco aportan a la posventa 34% 59% 40% 30% 20% 10% 0% 43% % 26% El VO mayor de 10 años alcanza el 59% de la ventas, cuando hace una década no llegaba el 22% La edad del pavo, los de menos de 5 años (18% del parque), supusieron un 26% de las ventas de VO mientras que los cuarentones, de 6 a 10 años (22% del parque), alcanzaron el 15% Un 28% de las ventas de VO se corresponde con viejetes, vehículos de más de 15 años De 0 a 5 años De 6 a 10 años Más de 10 años 13

14 A más años, menos valor De joya a bisutería 0% -10% -20% -30% -40% -50% -60% -70% -80% -90% -100% Reparación Cara = Perdida Total Menos Posventa Un coche de más de diez años, el más habitual en nuestras carreteras, pierde mas del 70% de su valor El aumento de la demanda de vehículos ha propiciado que el precio del vehículo usado se incremente prácticamente en todas las edades durante el año 2017 respecto al año anterior. Esta revalorización se produce en vehículos de más de 5 años Año 2017 Año

15 Con los años más infieles? Fidelidad al concesionario vs parque (2017) > 15 años 20% 27% Casi un 50% de los vehículos de menos de 5 años se mantienes fieles al concesionario 11 a 15 años 30% 29% En los cinco primeros años de vida de un coche, la mitad se ata al concesionario. Esto supone un 18% del parque 6 a 10 años < 5 años 18% 22% 38% 49% En cambio, cuando el coche supera la década de antigüedad, se reduce por debajo del 30% la lealtad. Pasa a dominar claramente el multimarca Fidelidad 0% 10% 20% 30% 40% 50% Parque 15

16 Si nuestros coches envejecen qué nos pasará? Reparaciones frente a parque en 2018 y en % 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Año % 43% 18% 32% 23% 24% 61% Parque = 34% Reparaciones < 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años > 15 años 29% 10% 60% Año % Parque = 30% Reparaciones 50% 40% 48% 41% 30% 20% 23% 16% 22% 20% 15% 15% 10% 0% < 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años > 15 años 16 Parque Reparaciones

17 Las reparaciones, en pleno atasco Previsión a 2022 saldremos del atasco? ,0% 2,0% 0,0% -2,0% -4,0% -6,0% -8,0% ,0% En 2017 se incrementaron un 1% las reparaciones respecto al año anterior De acuerdo a la estimación de Solera en el Congreso de Faconauto de 2017: la evolución del número de reparaciones ha sido prácticamente plana a causa del estado de la economía, las matriculaciones y la evolución del parque. Número de reparaciones Variación año anterior 17

18 A pesar del atasco, el bolsillo va bien Previsión a 2022 de la facturación en reparaciones nos seguirá yendo bien? ,0% 4,0% 2,0% 0,0% -2,0% -4,0% -6,0% -8,0% -10,0% ,0% En 2017 se incrementó un 2,8 % la facturación de reparaciones respecto al año anterior Recordemos que el crecimiento de 2016 fue del 4,6% Se estiman crecimientos cercanos al 4% para 2019 y 2020 Facturación en reparaciones Variación año anterior 18

19 Cuál es el potencial de facturación en recambios? Potencial de facturación / venta de recambios. Total mercado (2018) Potencial Facturación % Recambios Facturación Recambios Lealtad Conces. Fact. Recambios Concesionarios Fact. Recambios Multimarca % Venta Ext. Rec. Venta Externa Recambios Carrocería % % % Mecánica % % El concesionario debe conocer su potencial de facturación Mecánica, Carrocería y Venta Externa Recambios. Del total facturación los concesionarios tienen un market share del 46% La venta de recambios de los concesionarios se sitúa en una media del 51%. Fact. Recambios Concesionarios

20 Probamos a simular el futuro?

21 Y el futuro? Urbanita Tecnológico, verde y político 100% 80% 60% 40% 20% % Matriculaciones sistema ADAS Máximo Central Mínimo 0% ADAS Nivel 3 80% 60% Merma en el parque > 15 años Movilidad % Matriculaciones Vehículos Eléctricos 40% 30% 40% 20% 20% 10% 0% % Marco legal y medioambiental 21 Vehículo eléctrico Fuente: AMC

22 En cuántos hogares hay un coche? La propiedad en cuestión? 100% 80% 60% 40% 20% 0% Evolución de propiedad del vehículo en los hogares 75% 76% 76% 77% 77% 76% 76% El porcentaje de hogares con vehículo no ha cambiado y se mantiene en el 76% del total 100% 80% 60% 40% 20% 0% 100% 80% 60% 40% 20% Hogares con algún vehículo (2009) Edad del conductor 73% 87% 86% 83% 50% De 18 a 29 De 30 a 39 De 40 a 54 De 55 a 64 Más de 65 Hogares con algún vehículo (2015) Edad del conductor 72% 87% 85% 83% 57% 0% De 18 a 29 De 30 a 39 De 40 a 54 De 55 a 64 Más de Se identifica un efecto directo en los hogares con dificultades económicas de manera que no se pueden permitir tener un coche. Pero, incluso, se identifica un efecto indirecto en hogares con rentas bajas que aunque se lo podrían permitir no lo hacen porque supone renunciar a otros productos (turismo, ocio, ) SI No, no pueden Fuente: INE & AMC No, otros motivos

23 Cuánto nos gastamos en el taller? El recibo anual dentro del presupuesto doméstico 1,48 1,46 1,44 1,42 1,40 1,38 1,47 Evolución Nº coches por hogar 1,38 La mitad de los hogares españoles gasta menos de 694 euros al año en el taller, 503 euros de media por coche 1,36 1,34 1,32 1,30 22,00 20,00 18,00 16, Evolución parque & gasto hogares Se observa un efecto creciente del uso del vehículo asociado al aumento de la renta media Se estima que en zonas rurales y poco pobladas el gasto es entre un 4% y un 6% superior a la media, mientras que en las capitales de provincia es un 6% inferior 14,00 12, Parque (millones turismos) Gasto hogares (millones de euros) 23 Fuente: INE & AMC

24 Que pasaría si se retiraran los vehículos de mas de 15 años? Un poco de metodología o o A partir de la proyección del parque a 2022, hemos construido una distribución de los vehículos por: o o o o Edad del propietario Año de antigüedad del vehículo Distribución de licencias de conducción por edad del conductor Poder adquisitivo por edad del conductor Con estas premisas, se crea un simulador en el cual, para cada año de antigüedad del vehículo se tienen en cuenta las reparaciones proyectadas a 2022 dependientes de ese parque variable y los costes medios proyectados para entonces, tanto mecánica como carrocería ,0% 12,6% 11,8% 11,6% 10,4% ,0% Edad Media 45% de los propietarios están entre 35 a 55 años 18 a a a a a a a a a a a a 74 Más 74 años Renta media % Número propietarios vehículos % Número licencias de conducir 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% 24

25 Que pasaría si se retiraran los vehículos de mas de 15 años? En España España % Parque a eliminar de más de 15 años: 100% Número de vehículos de más de 15 años a eliminar: Más de 11,6 millones Porcentaje achatarramiento: 73% INCREMENTO FACTURACIÓN POSVENTA: 12% 60% 50% 40% 48% 56% Porcentaje de vehículos Original Simulado Número de vehículos potenciales % 20% 22% 26% 18% 15% 15% % 0% 1 a 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años Más de 15 años 0% a 5 años 6 a 10 años 11 a 15 años Parque corregido a añadir

26 Qué le espera al sector? Volveremos a cifras precrisis? Previsión de facturación de ventas y posventa (miles de millones de euros) Hasta el año 2025 no se alcanzará el nivel de volumen de negocio generado en el año 2007 Para 2018 se estima un crecimiento de la facturación de ventas y posventa en el sector cercano al 4% Se prevé que el crecimiento se mantendrá de forma continuada hasta el año 2025 Previsión de facturación de ventas y posventa Fuente: AMC 26

27 La posventa más urbanita Agenda Sin información, perdidos Datos y análisis para saber dónde ir La panorámica de la posventa Las cifras monumentales del sector El futuro, a la vuelta de la esquina El taller conectado y urbanita #CongresoFaconauto 27

28 Si el vehículo va a ser autónomo y estará conectado.. El taller entonces? Un taller conectado para un coche conectado y un cliente conectado 28

29 Un taller conectado, para un coche conectado y un cliente conectado El coche llega al taller, que actualiza el presupuesto El cliente sufre una accidente o avería con su vehículo El taller lleva a cabo la reparación del vehículo El cliente utiliza la App de la compañía o marca para comunicar las incidencias El cliente recibe actualizaciones del status La compañía o marca ofrece talleres al cliente El cliente selecciona una cita en la agenda del taller El taller finaliza la reparación y entrega el vehículo al cliente

30 El futuro de la Posventa es ya PRESENTE Dónde se repararán los vehículos? Centros especializados Servicios Rápidos (Electrolineras) Lugares como un Hospital quirófano (Diagnosis) y camas (Parking) Taller Móvil (A domicilio)

31 Muchas gracias José Luis Gata Responsable de Ventas, Fabricantes y Asociaciones del Grupo Solera en