Descubriendo el potencial del sector informal a través del acceso al crédito

Transcripción

1 Caso de estudio: EDGARS Descubriendo el potencial del sector informal a través del acceso al crédito Edgars tuvo éxito al otorgar créditos al inexplorado sector informal, lo que representó el 18% del total de cuentas nuevas. Promoviendo el acceso al crédito en retail para los trabajadores informales de Zimbabwe: sin boletas de pago Edgars, el retailer de ropa más grande de Zimbabwe, identificó dentro de su base de clientes un enorme mercado sin explotar: trabajadores informales. Este segmento representa el 84% de trabajadores zimbabwenses a los que, en su mayoría, se les niega el acceso al crédito. EFL hizo posible que Edgars pueda evaluar el riesgo y atienda de forma segura este importante mercado. Categoría: Expansión de créditos retail en el sector informal Región: África del Sur (Zimbabwe) Socio: Edgars Stores Limited EL DESAFÍO Edgars, el mayor retailer de ropa y créditos en Zimbabwe, reconoció la necesidad de contar con métodos de bajo riesgo para ofrecer créditos a clientes que no tuvieran ningún tipo de constancia formal de ingresos (sin boletas de pago), los mismos que componen el sector informal. EL COMPROMISO En el 2014, Edgars y EFL se asociaron para el proyecto sin boletas de pago e implementaron la aplicación EFL con el objetivo de abrir líneas de crédito para el segmento informal, sin dejar de diferenciar con precisión el riesgo. LOS RESULTADOS Y Evaluación DEL PROYECTO Durante 15 meses, Edgars otorgó líneas de crédito a 6,000 clientes sin boletas de pago, las cuales representaron un 18% del total de cuentas nuevas abiertas en un período de 12 meses. Gracias al éxito obtenido, Edgars extendió su alianza con EFL y amplió la implementación del score EFL en toda su red de sucursales a nivel nacional.

2 Edgars en números 6,000 10,000+ 6X 15% 6,000 trabajadores informales obtuvieron acceso a líneas de crédito. Más de 10,000 aplicaciones EFL fueron administradas en el transcurso de 15 meses. Los solicitantes de crédito en el quinto inferior de scores tienen casi 6 veces más probabilidad de caer en mora que los del quinto superior. Los clientes sin boletas de pago constituyeron el 15% del total de ingresos proveniente de cuentas nuevas en el período de 12 meses que finalizó en junio de Las cuentas sin boletas de pago representaban el 18% de las cuentas nuevas de Edgars en el período de 12 meses que terminó en junio de Esto no habría sido posible sin EFL, cuya metodología nos dio la confianza para ingresar al segmento del sector informal que era ampliamente ignorado por muchos proveedores de créditos y al que de otro modo no nos hubiéramos aventurado. Linda Masterson, Groupo MD, Edgars Stores Limited Zimbabwe ZIMBABWE, ESTADÍSTICAS DEL PAÍS Según estimaciones del gobierno, sólo el 16% de la población económicamente activa tiene un trabajo formal 1. Sólo el 4% de los zimbabwenses (de edad 15+) pudo acceder a un préstamo de una institución financiera formal, mientras que el 55% tomó prestado de familiares y amigos 2. SEGMENTOS DE CRÉDITO RETAIL EN ZIMBABWE ingresos SIN EFL 16% 84% 0% Trabajadores del sector formal Productos Financieros de Banca de Retail disponibles Sector informal con posibilidad de atención Productos Financieros de Banca Retail de POSIBLE acceso a través de aplicación EFL Sector informal sin posibilidad de atención Productos Financieros de IMPOSIBLE acceso debido a la falta de ingresos CON EFL ingresos

3 Visión General del País Financiamiento en la economía informal de Zimbabwe Desde los inicios de la década del 2000, la economía de Zimbabwe ha sufrido varios choques macroeconómicos que han afectado profundamente a la población. En el año 2012, aproximadamente el 72% de la población vivía bajo la línea de pobreza 3. Las tasas de empleo se encuentran entre las más bajas del mundo y el gobierno estima que el 84% de la población empleada lo hace en el sector informal (Gráfico 1). Trabajadores formales 11% Sin clasificar 5% 84% Trabajadores informales Gráfico 1: Composición de Población Empleada en Zimbabwe (2012) Fuente: Estadísticas Nacionales de Zimbabwe El desproporcionado papel del sector informal en la economía de Zimbabwe ha tenido repercusiones significativas en todos los peldaños de la escalera económica, pero tal vez el efecto más significativo ha sido la restricción de crédito a personas y pequeñas empresas. Sin boletas de pago verificables, las personas son a menudo incapaces de demostrar su solvencia a los proveedores de crédito formales. Por ende, sin una forma de evaluar el potencial de pago de los solicitantes de crédito informales, las instituciones financieras siguen siendo comprensiblemente reacias a enfocarse en el mercado de bajos recursos. Por lo tanto, mientras que muchas de esas personas serían plenamente capaces de pagar sus líneas de crédito si se les diera la oportunidad, sólo el 4% de los adultos en Zimbabwe pueden acceder a préstamos de proveedores de crédito formales. Visión General y Desafío del Socio Un líder del comercio retail en Zimbabwe Edgars Consolidated Stores (Edcon) es el mayor retailer de ropa en el sur de África, con más de 1,100 tiendas en Sudáfrica, Botswana, Namibia, Swazilandia, Zambia y Zimbabwe. Edgars se expandió a Zimbabwe en 1946, lanzando su primera tienda en Bulawayo, la segunda ciudad capital del país 4. La subsidiaria de Edgars en Zimbabwe se compone de los segmentos tanto de Edgars (consumidores de ingresos medios a altos) como de Jet (consumidores de ingresos bajos a medios) con un total de 53 tiendas en todo el país, vendiendo principalmente ropa, calzado, textiles y accesorios. En parte debido a la incertidumbre económica de Zimbabwe, Edgars se ha enfocado principalmente en ofrecer créditos para atraer y retener clientes. El crédito ofrecido por Edgars, le permite a los clientes hacer compras en sus tiendas hasta un límite de crédito pre-aprobado, y pagar en cuotas mensuales con esquemas de pago de 6, 9 y 12 meses. El crédito funciona de forma revolvente, similar a una tarjeta de crédito tradicional. Hoy en día, las ventas anuales de la cadena Edgars que son a crédito alcanzan un 90% del total de ventas. Históricamente, Edgars ha aprobado las líneas de crédito utilizando una combinación de scores cualitativos y los boletas de pago de los solicitantes. Comparando el flujo de caja mensual del solicitante de crédito con el tamaño de la línea de crédito solicitada y sus respectivas cuotas mensuales, y también teniendo en cuenta algunos scores cualitativos, Edgars puede determinar fácilmente si la calificación crediticia es razonable o no. Sin embargo, a medida que el sector informal de Zimbabwe fue creciendo, Edgars reconoció la necesidad de incluir en su oferta de crédito a este mercado masivamente inexplotado.

4 Visión General del Proyecto El desafío del sector informal antecedentes de Edgars y con el punto de corte de EFL, se determina una calificación crediticia y se aprueba el crédito (gráfico 2). Durante la mayor parte de la historia de Edgars, el sector informal ha resultado ser tan esquivo como atractivo. La falta de ingresos comprobables y el limitado historial 5 crediticio de los clientes sin boletas de pago habían hecho imposible que Edgars pudiera medir el riesgo y calcular la capacidad de pago de esos clientes. Integrando la tecnología alternativa de calificación creditica de EFL en su proceso actual de análisis de crédito, Edgars ahora podía predecir el pago del crédito a un nuevo mercado controlando cuidadosamente el riesgo. Integrando EFL 1 2 Evaluación EFL Personal de la tienda administra la evaluación EFL al solicitante y sincroniza la evaluación en cuanto es finalizada. Aplicación Edgars El solicitante completa la aplicación Edgars con información de identificación, empleo y detalles de verificación. Edgars se asoció con EFL en febrero de 2014 para ayudar a extender créditos a clientes sin boletas de pago. Con el fin de aumentar los volúmenes de esta nueva cartera, Edgars probó la herramienta EFL en 11 sucursales en todo el país, lanzó una campaña de marketing popular dirigida a los 2 principales grupos étnicos en Zimbabwe con el lema Vengan todos (ver imagen), y contrató agentes dedicados que fueron enviados a locales comerciales informales para encontrar clientes. Los Zimbabwenses que trabajan en el sector informal también quieren tener acceso a cosas buenas. Las personas se sorprenden mucho cuando llegamos a los asentamientos informales ya que pensaban que Edgars no era para ellas. -Simón, Agente de Cuenta sin boletas de pago 3 Applicants RECHAZAR Punto de corte del score EFL Los oficiales de crédito regionales (RCO por sus siglas en inglés) rechazan a los solicitantes con scores por debajo del punto de corte preestablecido. ACEPTAR Score EFL + La curva de campana arriba está estilizada. Típicamente, no son distribuciones normales estándar. 4 Revisión de Solicitudes Para los que obtuvieron un score por encima del punto de corte de EFL, los RCOs revisan y verifican la información de crédito presentada. Simón después de ganar un certificado a nombre de Edgars, vestido con la camiseta de la campaña Vengan todos de la cuenta sin boletas de pago. Las personas que obtienen un score por debajo del punto de corte establecido son rechazadas sin mayor revisión, previniendo de este modo que los solicitantes de mayor riesgo ingresen a la cartera de Edgars. Aquellos que obtienen un score por encima del punto de cosrte de EFL continúan el proceso y son analizados utilizando el proceso de análisis de Edgars. Al cumplir satisfactoriamente con el proceso de análisis de 5 6 Gráfico 2: Proceso EFL + Edgars Decisión de crédito Los RCOs utilizan una escala de concesión de crédito para determinar el monto de la línea de crédito aprobada. Apertura de cuenta Personal de Edgars comunica la decisión y entrega la tarjeta de crédito a los solicitantes aprobados.

5 Resultados Impacto en los resultados y en la imagen de la marca Edgars En sólo 15 meses, Edgars administró más de 10,000 cuestionarios EFL y otorgó líneas de crédito a más de 6,000 clientes que trabajaban en el sector informal. Esto tuvo un impacto directo en las ventas de Edgars, representando el 18% del total de cuentas nuevas. En el proceso, Edgars amplió con éxito su oferta de servicios a un segmento de mercado que anteriormente era inaccesible y redefinió su imagen de marca como un retailer para todos los zimbabwenses, así como un líder en la inclusión financiera en el sector retail de ropa. Expandiendo los créditos de forma segura Fue crucial para el éxito del programa, otorgar el crédito a individuos con la mayor probabilidad de pago. La herramienta EFL tuvo éxito diferenciando el riesgo crediticio dentro de la población que recibiría el crédito, lo que significa que los clientes que obtuvieron scores más bajos cayeron en mora con más frecuencia que aquellos que obtuvieron scores más altos. En concreto, los clientes en el quintil inferior de scores tenían casi 6 veces más probabilidad de caer en mora que los clientes del quintil superior. 18% SCORE 1 9% SCORE 2 Quintil inferior tiene casi 6X mayor probabilidad de caer en mora que quintil superior 8% SCORE 3 6% SCORE 4 3% 20% 15% 10% SCORE 5 5% Al permitirle a Edgars excluir a los clientes más riesgosos, EFL hizo posible llegar a 6,000 clientes que estaban económicamente marginados, controlando el riesgo de forma objetiva en esta nueva cartera. Mirando hacia el futuro Dados los sólidos resultados obtenidos, EFL y Edgars han definido ambiciosos objetivos para el futuro: El producto sin boletas de pago se ampliará a 3 tiendas nuevas Edgars y 21 tiendas nuevas Jet en todo el país, proyectando un aumento del 200% en cuentas de crédito nuevas. Edgars tiene previsto utilizar la herramienta EFL como instrumento de fijación de precios basado en el riesgo, lo que permitirá capturar un mayor valor para clientes potenciales. Edgars buscará oportunidades de venta cruzada, ofreciendo una gama de productos de seguros y de crédito que nunca antes han sido puestos a disposición del sector informal. Por último, Edgars planea ofrecer a los buenos pagadores una carta de referencia reconociendo su buen historial de pago, lo que podría ser el primer paso para concederles acceso al crédito formal en las instituciones financieras de Zimbabwe. Con la expansión tanto de la escala como del alcance de los productos de crédito que se ofrecerán al sector informal de Zimbabwe, Edgars y EFL apuntan a demostrar que lo que a menudo se ve como un segmento de consumidores riesgosos, al que muchos proveedores de crédito niegan el acceso al crédito, puede ser transformado en una oportunidad de crecimiento y de ganancias elevadas, ayudando a miles de personas en el proceso. Figure 3: Tasa de morosidad por banda de score Por tanto, el score EFL le permite a una institución financiera optimizar sus créditos a través de una mejor segmentación de riesgos. Por ejemplo, Edgars aprendió que otorgar créditos al 100% de los solicitantes habría resultado en una tasa de morosidad del 9%, mientras que aceptando a las 4 primeras bandas de solicitantes, o al 80% de los clientes, habría disminuido su tasa de morosidad a 6.6%. 1 Zimstat, 2011 Encuesta de Población Trabajadora, Mayo de 2012, p Laborforce.pdf En un estudio piloto con la Oficina de Compensación Financiera de Zimbabwe, EFL encontró que el 49% de los solicitantes de crédito de Edgars no tenían antecedentes en el buró de crédito, y muchos de los que sí tenían, presentaban registros escasos o incompletos. Utilizar la herramienta EFL como complemento de la información del buró puede ayudar a los prestamistas a obtener una visión holística del riesgo del solicitante.