DIPLOMADO 2017 CAMIONES COMERCIALES

Transcripción

1

2 MODULO I PROGRAMA BÁSICO

3 DIPLOMADO 2017 MÓDULO I El mercado de vehículos comerciales en México / Regulación SCT MÓDULO II Componentes Tren Motriz Parte I MÓDULO V Fundamentos de Ventas MÓDULO III Componentes Tecnología / Seguridad Parte II MÓDULO VI Administración de Flotas Duración de cada sesión en vivo para cada Módulo: 2 horas MÓDULO IV Portafolio de productos Ford / Competencia / Comparativos Inteligentes

4 MUY IMPORTANTE Registro de Datos Usuario Password ID Stars Apellido Paterno Sin Acentos NOTAS IMPORTANTES

6 OBJETIVO GENERAL Desarrollar especialistas en la comercialización de vehículos de trabajo de nuestra marca a través de técnicas y herramientas que les permitan enfrentar las diferentes fases del PROCESO DE VENTAS de manera profesional en este Mercado

7 MÓDULO I El mercado de vehículos comerciales en México Clasificación del Mercado Reglamentación Vehículos de Carga SCT Principales Segmentos Conclusiones

8 CLASIFICACIÓN DEL MERCADO DE

9 Según su Peso Bruto Vehicular, la SCT clasifica a los vehículos de trabajo de la siguiente manera CLASE LIBRAS KILOS CLASE I Hasta 6,000 Hasta 2,724 CLASE II 6,001 10,000 2,725 a 4,540 CLASE III 10,001 14,000 4,541 a 6,357 CLASE IV 14, ,358 a 7,265 CLASE V 16,001 19,500 7,266 a 8,854 CLASE VI 19,501 hasta 26,000 8,855 a 11,805 CLASE VII 26,001 33,000 11,806 a 14,969 CLASE VIII Por arriba de 33,001 14,970 o más

10 PESO BRUTO VEHICULAR (PBV) Peso total del Vehículo más su capacidad de carga

11 El por qué de la clasificación / clase NOM-012-SCT Peso máximo de la carga que un vehículo puede transportar en condiciones de seguridad y para el cual fue diseñado por el fabricante Estas Normas Oficiales Mexicanas, tendrán como finalidad establecer las características y especificaciones que deben reunir los vehículos de transporte para proteger las vías generales de comunicación y la seguridad de sus usuarios

12 REGLAMENTACIÓN MERCADO VEHÍCULOS DE TRABAJO

13 REGLAMENTO SOBRE EL PESO, DIMENSIONES Y CAPACIDADES DE LOS VEHÍCULOS DE AUTRANSPORTE QUE TRANSITAN EN LOS CAMINOS Y PUENTES DE JURISDICCIÓN FEDERAL NOM-012-SCT REGLAMENTACIÓN SCT

14 EN GENERAL Tiene por objeto regular el peso, dimensiones y capacidad a que se deben sujetar los vehículos de autotransporte de pasajeros, de turismo y de carga que transiten en los caminos de jurisdicción federal. Número máximo de personas, más peso del equipaje y paquetería, que un vehículo destinado al servicio de pasajeros puede transportar y para el cual fue diseñado por el fabricante o reconstructor REGLAMENTACIÓN SCT

15 La Ley Federal sobre Metrología y Normalización dispone que las normas oficiales mexicanas tendrán como finalidad establecer las características y/o especificaciones que deben reunir los vehículos de transporte a fin de garantizar la protección de las vías generales de comunicación y la seguridad de sus usuarios Que el artículo 36 fracción XII de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal faculta a la Secretaría de Comunicaciones y Transportes para fijar las normas técnicas del funcionamiento y operación de los servicios públicos de comunicaciones y transportes REGLAMENTACIÓN SCT

16 Artículo 39 de la Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal establece que los vehículos destinados al servicio de autotransporte federal y privado de pasajeros, turismo y carga, deberán cumplir con las condiciones de peso, dimensiones, capacidad y otras especificaciones, así como con los límites de velocidad en los términos que establezcan los reglamentos respectivos REGLAMENTACIÓN SCT

17 3.6 Para los efectos de conversión de unidades que se establecen en la presente Norma Oficial Mexicana en el Sistema Internacional, se estará a la siguiente tabla de conversiones bajo el sistema inglés Sistema Inglés Sistema General de Unidades de Medida Peso 1 Lb 0,454 kg Dimensiones 1 pie 0,3048 m 1 pulgada 2,54 cm Potencia 1 HP 0,7457 Kw Momento de fuerza 1 Lb-pie 1,3558 N-m REGLAMENTACIÓN SCT

18 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE

19 El mercado de camiones es segmentado por diferentes características por tipo de vehículos Los segmentos para vehículos de trabajo en México son:

20 SEGMENTO CLASE KILOS Minis y Compactos CLASE I Hasta 2,724 Comerciales y ligeros CLASE II 2,725 a 4,540 Comerciales y Medianos CLASE III 4,541 a 6,357 Medianos CLASE IV 6,358 a 7,265 Medianos CLASE V 7,266 a 8,854 Pesados CLASE VI 8,855 a 11,805 Pesados CLASE VII 11,806 a 14,969 Pesados CLASE VIII Por arriba de 14,970

21 SEGMENTO PRODUCTO Minis y Compactos Ford Ranger Comerciales y ligeros Transit Custom, Mediana y F-150 Medianos Transit Tracción Trasera / F-250 Medianos F-350 Medianos F-450 / F-550 Pesados Pesados Pesados N/P N/P N/P

22 DIFERENTES APLICACIONES

23

24 UNA SOLUCIÓN PARA CADA NECESIDAD

25 PRIMERA TAREA MÓDULO I TAREA A DESARROLLAR

26 DESCRIBE 3 APLICACIONES DISTINTAS PARA CADA UNO DE LOS SIGUIENTES PRODUCTOS Transit Chasis Mediana / Transit Chasis Larga F-350 F-450 F-550 TAREA A DESARROLLAR

27 APLICACIÓN - Toda modificación que el cliente realiza en el vehículo para satisfacer sus necesidades de carga NOTA IMPORTANTE

28 Y Ford Lobo Se considera un vehículo de trabajo

29 Ford Lobo no se considera un vehículo de trabajo ES UN VEHÍCULO DE USO PERSONAL FORD LOBO

30 SEGMENTOS CON MAYOR CRECIMIENTO

31 Cómo se mueve el mercado en México Mayor Crecimiento en México 2017 Segmento de MERCADO MEXICANO

32 Crecimiento Enero a Junio 2016 Vs Enero a Junio 2017 MINITRUCKS Total Ventas a Junio ,376 unidades Decremento - 01% COMPACTOS Total Ventas a Junio ,012 unidades Crecimiento 01 % Total Ventas a Junio ,354 unidades Crecimiento Unidades 30 %

33 Crecimiento Enero a Junio 2016 Vs Enero a Junio 2017 MEDIANOS Total Ventas a Junio ,606 unidades F-150 tuvo un crecimiento del 6% Decremento %

34 Crecimiento Enero a Junio 2016 Vs Enero a Junio 2017 MEDIANOS Total Ventas a Junio ,205 Unidades Crecimiento 0 % SUPER DUTY 3,236 UNIDADES 6% CRECIMIENTO

35 Marcas con mayor crecimiento 2017 COMPACTOS Chevrolet Colorado 1,159 unidades 83% MINI TRUCKS VW Caddy 1,338 Unidades 100 % Toyota Hice 4,762 unidades 41% Ligeros F-150 1,479 Unidades 6 %

36 Crecimiento Enero a Junio 2016 Vs Enero a Junio 2017 MEDIANOS ISUZU Clase Unidades F-350 SUPER DUTY 2,071 UNIDADES -2% VS %

37 PRODUCTO UNIDADES PENETRACIÓN Ranger 3,429 05% Transit 2, % F-150 1, % F-350 2, % F % F % F-250 SD % TOTAL SUPER DUTY 3, % SUPER DUTY SHARE 39% POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

38 TÉRMINOS BÁSICOS EN EL MERCADO

39 PESO VEHICULAR (PV) Peso total del Vehículo PESO BRUTO VEHICULAR (PBV) PESO BRUTO COMBINADO (PBC) Peso total del Vehículo más su capacidad de carga, más su capacidad de remolque Peso total del Vehículo más su capacidad de carga TÉRMINOS EN EL NEGOCIO

40 CAPACIDAD DE REMOLQUE Lo que puede jalar un vehículo Es determinado por la armadora en base a las capacidades del motor / transmisión y sistemas de seguridad CAPACIDAD DE CARGA CC / PAYLOAD Lo que puede cargar el vehículo Determinado por la armadora en base a capacidades de motor transmisión y sistemas de seguridad TÉRMINOS EN EL NEGOCIO

41 PREGUNTA ASIGNADA INTERACCIÓN CON EL GRUPO

42 En la capacidad de carga publicada por la armadora se considera la caja, plataforma o cualquier aplicación que se haga en el vehículo? INTERACCIÓN CON EL GRUPO

43 PREGUNTA GRUPAL INTERACCIÓN CON EL GRUPO

44 El Peso Vehicular de F-350 a gasolina es de 2,663 kilos y la capacidad de carga es de 3,700 kilos Cuál es su PBV? INTERACCIÓN CON EL GRUPO

45 SEGUNDA TAREA MÓDULO I TAREA A DESARROLLAR

46 Elabora una tabla en Excel relacionando Peso Bruto Vehicular (PBV) y Capacidad de Carga de los siguientes productos Ford en diferentes versiones disponibles en México TAREA A DESARROLLAR

47 PRODUCTO PBV Capacidad de Carga Ranger Transit Custom Transit F-150 F-250 F-350 F-450 F-550 TABLA CAPACIDADES

48 Además de enviar tus tareas, es importante que las imprimas y de esta forma vayas creando tu material de apoyo o consulta IMPORTANTE PARA EL DESARROLLO DEL DIPLOMADO Y EXAMEN FINAL TAREA A DESARROLLAR

49 ARGUMENTOS GENERALES DE VENTA FORD

50 PRODUCTO UNIDADES PENETRACIÓN F-350 2, % F % F % F-250 SD % TOTAL SUPER DUTY 3, % SUPER DUTY SHARE 39.4 % POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

51 MENSAJES CLAVE DE VENTA 1. Robustez, Capacidades e Innovación 2. Carrocería de aluminio 3. El chasis más fuerte jamás creado 4. Motor Power Stroke 6.7 litros de Segunda Generación 5. Dirección adaptativa 6. Avanzada tecnología de arrastre/remolque (Sistema BLIS) ARGUMENTOS DE VENTA

52 SUPER DUTY 2017 ARGUMENTOS DE VENTA

53 Refuerza estos valores ante tus clientes, en este mercado son FORTALEZAS únicas OPORTUNIDADES MÉXICO

54 Dirección Adaptativa Primera en su Clase 4 de cada 10 camiones nuevos vendidos son Super Duty El camión más vendido por más de 34 años El día a día es mucho mas cómodo y funcional Ahora incorpora sistemas de estabilidad jamás vistos en un camión de carga Más de 20 millones de kilómetros recorridos en pruebas de ingeniería La mejor reputación en el mercado Super Duty con carrocería de aluminio de grado militar ARGUMENTOS DE VENTA

55 SEGURIDAD Super Duty ahora con bolsa de aire para conductor y copiloto Cinturones de seguridad de 3 puntos para 3 Pasajeros Estructura de Cabina fabricada con acero de súper alta resistencia y carrocería de aluminio Barra Estabilizadora delantera y trasera, lo que mejora el comportamiento dinámico del camión, mejor control, comodidad y estabilidad Control de estabilidad electrónico y sistemas de frenado de última generación ARGUMENTOS DE VENTA

56 En la sección TAREAS A DESARROLLAR encontrarás cada uno de los ejercicios que deberás haber resuelto antes del siguiente MÓDULO. Envíalas a través del sitio sin olvidar poner tu nombre y ID de STARS MÓDULO II 29 de Agosto 2017 NOTAS IMPORTANTES

57 Consulta el sitio SECCIÓN TAREAS A DESARROLLAR NOTAS IMPORTANTES