FORMACIÓN E-LEARNING. Curso Profesional de Ventas, Negociación y Cierres

Transcripción

1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso presentado en triple formato VIDEO PDF AUDIO Curso Profesional de Ventas, Negociación y Cierres Técnicas y herramientas para perfeccionar la gestión y aumentar el rendimiento de los profesionales de la venta. Tel attcliente@iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

2 Presentación Tanto los profesionales de la venta que realizan tareas de prospección (hunting) como los que ponen mayor foco en la venta a los clientes actuales (farming), tienen un objetivo común, y es el de aumentar su rendimiento. En este sentido, los objetivos personales, los del área y los empresariales van siempre en aumento, incluso en momentos de dificultades. Los profesionales entonces necesitan mejorar sus habilidades y disponer de herramientas para mejorar su gestión. Conceptos ineludibles como la venta consultiva son pasos hacia adelante con respecto a la venta tradicional. La venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores ha cambiado hacia la necesidad individual de cada uno de los clientes, considerando a cada uno como único, lo que genera la necesidad de conocerlos mucho más. Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia. De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta. Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un vendedor para pasar a ser mucho más un asesor o colaborador del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades. A su vez, la dinámica de trabajo actual nos obliga a ser mucho más ordenados, a documentar, a perfeccionar nuestras habilidades, a no perder oportunidades y en general a ser más profesionales. En este curso el profesional de la venta tomará contacto con muchas herramientas prácticas y herramientas de uso diario, que le permitirán hacer y ver cada uno de los temas de una manera diferente, con el abordaje de los diferentes temas de manera práctica y realista. 2

3 La Educación On-line Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa Cursos Online, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno online. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos planteados en este curso. Método de Enseñanza El curso se realiza online a través de un Campus de última generación. Sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y de evaluaciones para cada uno de los módulos del curso. Al inicio, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. Fases del Método El curso tiene un contenido claro y detallado, aunque para aquellos casos que se considere necesario, se coordinará una conferencia telefónica para asegurar que los objetivos planteados están acordes con la cultura y estrategia del profesional. El consultor podrá realizar una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect). Curso Bonificable 3

4 Entrenamiento con material audiovisual y documentos de apoyo asociados Entrenamientos con una dinámica muy importante y complementados con debates de casos prácticos, role plays y métodos del caso. Sesiones Master Class en vivo Complementan el conocimiento específico de los temas que han sido marcados como de mayor interés por el profesional. Contenido y Duración del Curso Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas y tips para los principales puntos de la gestión de los Profesionales de la Venta. Es una experiencia que generará en el profesional un cambio en la forma de trabajo, mucho más alineada a los objetivos personales, del área y empresariales, con claro perfeccionamiento de un conjunto de habilidades. Se espera del profesional que realiza el curso una dedicación aproximada de 140 horas. Esta carga horaria es suficiente para el estudio y repaso de todo el material multimedia, los ejercicios y las evaluaciones de cada uno de los módulos que componen el curso. El material didáctico consta de: Videos de Estudio El curso se compone de más de 200 videos específicos, que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados por infografías que permiten asimilar con facilidad las materias de estudio. VIDEO PDF AUDIO Material Complementario El material didáctico en video posee subtitulado para todos los tracks principales lo que facilita la comprensión. Además, al estar en triple formato (video, pdf y audio) el profesional puede bajar el material para leerlo fuera de línea o desde cualquier dispositivo. Incluye también ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata. Ejercicios de Seguimiento Corresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso. Pruebas de Autoevaluación Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo. 4

5 Este curso le permitirá saber y conocer: Cómo debe ser la gestión de un profesional de la venta de alto rendimiento. La forma en que los clientes piensan y actúan para actuar en consecuencia. Las técnicas de prospección y el ciclo de la venta, utilizando herramientas prácticas. El uso eficiente de las redes sociales en la acción de venta. Cómo administrar el tiempo y técnicas de optimización de las tareas. Técnicas para el manejo de las oportunidades y la relación con los objetivos planteados. Remuneración flexible, manejo de KPIs. La forma de mejorar las habilidades de comunicación recorriendo cada una de las mismas. Realizar mejores reuniones, mejores presentaciones, siendo mucho más efectivo en cada uno de los ámbitos. Las principales etapas de la venta consultiva y su aplicación. Las principales técnicas de gestión, seguimiento, negociación, objeciones y cierre de oportunidades. Con un mercado cada vez más competitivo y objetivos ambiciosos, los profesionales de la venta necesitan perfeccionar sus habilidades y disponer de nuevas herramientas para mejorar su rendimiento. Dirigido a: Profesionales de la venta, account managers, profesionales de preventa, mandos medios, supervisores, coordinadores y todos aquellos interesados en hacer un trabajo de venta con mayor rendimiento. 5

6 MÓDULO 1. Los negocios y sus profesionales El profesional de los negocios. El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas. El profesional de los negocios y las preguntas necesarias. El profesional de los negocios, los tipos. Realizar ventas, acciones imprescindibles. Realizar ventas, cualidades necesarias. Realizar ventas: lo que NO se debe dejar de hacer. Las 25 reglas de Tom Peters. Algunas claves para vender más. Analizando frases célebres. Gestor de Clientes: su perfil. Generando tu branding personal. Evitando los conflictos con tu Jefe. La venta, un sistema de engranajes necesarios. La compleja gestión comercial. El ciclo de la venta. El inside sales y el outside sales. El inside sales en profundidad. El precio de venta. El precio y las expectativas de los clientes. El precio, cuando no se puede perder la venta. El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio. El precio caro, lo que debemos hacer. El precio alto, las acciones. El precio alto, la ayuda a vender más? Las propuestas comerciales. Las licitaciones. Por qué compra un consumidor? No se vende tanto como te gustaría? Los intereses personales. Los drivers de un comprador. Entorno de Mercado desafiante. Entorno de Mercado de incertidumbre. Entorno de Mercado de tiempo difícil. Entorno de Mercado con caída de las ventas. Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena. 6

7 Entorno de Mercado de crisis. Entorno de Mercado con ventas en caída. Entorno de Mercado con agresividad comercial. Entorno de Mercado con clientes reestructurándose. Entorno de Mercado de inestabilidad. Entorno de Mercado con casos de dumping. El outsourcing y sus particularidades. Las claves de un súper vendedor. EJERCICIO del MÓDULO Los Negocios y sus Profesionales. EVALUACIÓN del MÓDULO Los Negocios y sus Profesionales. MÓDULO 2. Nuestros clientes Pensamiento centrado en el cliente. Ser consciente del nuevo cliente. Los clientes y su generación. Los clientes según Philip Kotler. Las cuentas activas de nuestra cartera. La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta. Los roles del comprador. Ciclo de la Venta y el proceso del cliente. Identificar el contacto más adecuado en el cliente. El resurgir de la figura del CFO. Segmentación de mercado. Sistema de selección de cuentas activas. Los clientes, estructura de comportamiento. Por qué perdemos clientes? Por qué ganamos clientes? Tu empresa rápida, flexible y exitosa. La necesidad de atender bien al cliente. Los clientes, tipos diferentes. Los clientes problemáticos. Los clientes difíciles. Los clientes, manejo de algunos especiales. Los clientes, entender lo que no soportan. Los clientes, reconocer la personalidad. 7

8 Tres pasos para poder retener clientes. Ayudas para conseguir nuevos clientes. Tácticas para encontrar empatía del cliente. EJERCICIO del MÓDULO Nuestros Clientes. EVALUACIÓN del MÓDULO Nuestros Clientes. MÓDULO 3. Venta consultiva Venta Consultiva, los pilares. Venta Consultiva, las bases. Vendedor o consultor. Vendedor utilizando el motivo dominante. Habilidad consultiva, indagar bien. Indagar con preguntas abiertas. Indagar con preguntas cerradas. Planificación de una entrevista. Acción de apertura y toma de contacto. Posicionamiento y lograr credibilidad. El elevator Pitch, la técnica. El elevator Pitch, los secretos. Manejo consultivo de una entrevista. EJERCICIO del MÓDULO Venta Consultiva. EVALUACIÓN del MÓDULO Venta Consultiva. MÓDULO 4. Actividad de prospección Por qué existe resistencia a prospectar? Cómo venderle una idea a una empresa. La acción de prospección en vivo. Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar? Cómo atraer nuevos clientes? Dónde conseguir los leads? El cuidado del tiempo al prospectar. El cuidado del espacio al prospectar. El tedioso proceso de la prospección (hunting). 8

9 El trabajo de escritorio. Llamar, pensar, registrar. Superar el filtro de las secretarias. Cómo aprovechar el contacto con el cliente? Demo de gestión de oportunidades. El método de las 100 visitas. Las 100 maneras de aumentar tus ventas. EJERCICIO del MÓDULO Actividad de Prospección. EVALUACIÓN del MÓDULO Actividad de Prospección. MÓDULO 5. Oportunidad de venta Calificar una oportunidad. Estrategia para una oportunidad. Seguimiento de una oportunidad. Consideraciones para realizar una demo. El embudo de ventas. El embudo de ventas y tu acción. El embudo balanceado. Ponderación de las oportunidades. Oportunidades perdidas o demoradas. Evitando los pronósticos indefinidos. Administración de oportunidades (ejemplo). Medir la evolución de las ventas. Los motores de la eficiencia de ventas. El registro de nuestro trabajo. EJERCICIO del MÓDULO Oportunidad de Venta. EVALUACIÓN del MÓDULO Oportunidad de Venta. MÓDULO 6. Productividad y medición Estableciendo metas realistas. Concepto de remuneración total. Política de motivación de vendedores. Política de remuneración comercial. 9

10 Sistemas de remuneración comercial. Medir performance mediante KPIs. La retribución flexible. Fijación de objetivos. Evaluar por objetivos. Retribución vinculada al desempeño. Retribución vinculada al desempeño, la gestión. Midiendo la eficacia comercial. Compensación y salario emocional. Compensación y salario emocional, la gestión. Portfolio de productos y servicios. Tableros de control, las bases. Tableros de control, esquema de trabajo. Análisis Modal de Fallos y Efectos. Análisis Modal de Fallos y Efectos, ejecución. Análisis FODA, conceptos básicos. Análisis FODA, cómo hacerlo bien. Análisis PREN. Análisis CAME, más profesional aún. Strategy Account Planning, las bases. Strategy Account Planning, demo. EJERCICIO del MÓDULO Productividad y Medición. EVALUACIÓN del MÓDULO Productividad y Medición. MÓDULO 7. Gestión del tiempo El tiempo, su valor. Manejar mejor el tiempo. Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir. Optimizar nuestro tiempo (aún más). El tiempo, los objetivos. El tiempo, la planificación. Administración del tiempo. Administración del tiempo, consejos prácticos. Habilidades a mejorar. El tiempo, las leyes psicológicas. Multitasking, el mito. 10

11 El tiempo, las reglas de ORO. La planificación. El tiempo y tus metas. Prioridades cuando hay contratiempos. Prioridades, definiéndolas. El tiempo, criterio ABC. El tiempo, método de 18 minutos. El tiempo, método japonés de las 5S. El tiempo, lo urgente y lo importante. Dejar de vivir el CAOS. Ser eficiente produciendo con el 80/20. EJERCICIO del MÓDULO Gestión del Tiempo. EVALUACIÓN del MÓDULO Gestión del Tiempo. MÓDULO 8. Habilidades de comunicación Habilidades de comunicación. Comunicación, los problemas. Comunicación, la calidad. Mejora efectiva de la comunicación. Comunicación vía . Comunicación vía chat. Comunicación vía llamadas (salientes). Comunicación vía llamadas (entrantes). Comunicación escrita. Técnicas eficaces para la comunicación. Claves de una comunicación eficaz. La claridad en el mensaje. Lograr que tus ideas sean escuchadas. Los axiomas de Paul Watzlawick. Conflictos, cómo evitarlos. Conflictos como oportunidades. Conflictos, el manejo eficaz. Conflictos, su naturaleza. Resolución de conflictos. Resolución de conflictos, las claves. Hacer fáciles las conversaciones difíciles. 11

12 Manejar conversaciones difíciles. Las presentaciones efectivas. Escucha activa y sus barreras. Escucha activa, el proceso. Escucha activa y tu comunicación. Escucha activa, los obstáculos. Cuándo dedicarme a escuchar? Lenguaje corporal. Lenguaje corporal en acción. La importancia de los gestos. PNL, las Microexpresiones. PNL para comunicar con seguridad y eficacia. El detector de mentiras tips. Comunicación asertiva. Comunicación asertiva, las claves. EJERCICIO del MÓDULO Habilidades de Comunicación. EVALUACIÓN del MÓDULO Habilidades de Comunicación. MÓDULO 9. Reuniones y redes sociales Reuniones de trabajo. Reuniones divertidas. Reuniones eficaces. Redes Sociales, elegir la más adecuada. Redes Sociales, los pilares. Linkedin, la red profesional. Linkedin, optimizar su uso. Linkedin, maximizando su uso. Linkedin, lo básico y dónde debes estar. No perder tiempo en las redes sociales. EJERCICIO del MÓDULO Reuniones y Redes Sociales. EVALUACIÓN del MÓDULO Reuniones y Redes Sociales. 12

13 MÓDULO 10. Negociación y cierre de ventas Las bases del relacionamiento. Los argumentos y la negociación. Negociación, guía para prepararnos. Negociación según Harvard. Negociación como herramienta, las tácticas. Negociación como herramienta, los tips. Negociación por posiciones. Neutralizando algunas tácticas. Negociación, lo que nunca debes decir. Negociación, factores determinantes. Negociación con Inteligencia Emocional. Negociación, consejos prácticos. Negociación con personas difíciles. Manejar negociaciones muy difíciles. Manejo de las objeciones. Manejo de las objeciones, los pasos. Casos de objeciones. Cierre de ventas, conceptos básicos. Cierre de ventas, cómo inducirlo. Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo. Cierre de ventas, el momento adecuado. Cierre de ventas, sus implicaciones. Cierre de ventas, las técnicas. Cierre de ventas, lo secreto. Cómo actúa el cerrador profesional? Niveles de preocupación del cliente. El cierre con la técnica sándwich. El cierre por semillas de imaginación. El cierre por equivocación. El cierre de preguntas directas. EJERCICIO del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. EVALUACIÓN del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. 13

14 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso profesional de Ventas, Negociación y Cierres han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Gustavo Dematté Machin Senior Coach especializado en Management, es actualmente el CEO de Cursos Online Latinoamérica. Ha dado entrenamiento específico a miles de profesionales. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay. Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Ventas, Negociación y Cierres. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline, gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica. ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON VENTAS, NEGOCIACIÓN Y CIERRES Marzo de