PASO VENDE TU PRODUCTO

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3 Objetivos de una Cotización o Presupuesto. 1 Una vez definida la mejor idea de una serie de ideas posibles, analizada a profundidad e identificado nuestro cliente potencial, solo nos queda prepararle nuestra propuesta de una manera que se le haga muy fácil el aceptarla por todos los beneficios que representará el que nuestro cliente adquiera nuestro producto o servicio. 2 Es importante el instruir al cliente en las ventajas y/o propiedades de nuestro producto o servicio y como éste resolverá sus necesidades. Recordar que nosotros no vendemos, es el cliente quien decide comprarnos. 3 El lograr que el cliente compre nuestro producto o servicio y que nos tenga presentes cuando llegue el momento de la reposición del producto o la actualización del servicio que nos haya comprado. Desarrollo de una Cotización o Presupuesto. Al cliente conocer todas las fases necesarias en el desarrollo de nuestra oferta, podrá tomar una decisión mas estudiada, e incluso, podría hacer mas peticiones, estando de acuerdo en pagar un precio más justo por el servicio o producto que le ofrecemos. PÁGINA 1

4 Aún en caso que el cliente no nos compre, al menos se acordará de nosotros, por haber sido los únicos que, además de comentarle el precio y el tiempo que tomaría en recibir nuestro producto o servicio, además le mostramos los detalles de nuestro producto o servicio, y eso hará que el cliente confíe en nosotros, y eventualmente, aunque nuestro precio sea mayor que el de la competencia, siempre existirá una probabilidad de que volverá a nosotros y nos comprará, sobre todo, cuando reciba una calidad inferior a la que esperaba. Todas las personas pueden hacer de todo, otra cosa muy diferente, es que seamos tan eficientes como un profesional específico, debemos hacer hincapié en el hecho de que si bien nuestro producto o servicio tiene un costo, éste será siempre inferior al costo del tiempo que necesitaría nuestro cliente en hacer un trabajo similar (pero de inferior calidad) que el que nosotros hacemos siempre. El ejemplo típico son los bajos costos de los trabajos fotográficos, debido a que hoy, cualquier persona es un "fotógrafo profesional" porque hacen decenas de fotos con sus teléfonos todos los días, y como es tan fácil, en consecuencia, su costo es "normal" que sea muy económico. PÁGINA 2

5 Principios: 1 No vendemos nuestro producto o servicio, vendemos una herramienta para que nuestro cliente consiga su verdadero objetivo: por ejemplo: si vendemos préstamos, éstos serán para que el cliente pueda comprar lo que realmente necesita: un viaje, un carro, una casa. 2 Debemos conocer a nuestro cliente para identificar que es lo que realmente está buscando y enfocar nuestro presupuesto para la consecución de la meta final deseada por nuestro cliente. Otro ejemplo: no vendemos dietas, vendemos salud. 3 Recordar que nosotros NUNCA vendemos, el cliente es quien toma la decisión de comprarnos, otro ejemplo: si estoy buscando trabajo, no debemos enfocarnos en lo que sabemos, sino en como la compañía que nos va a contratar se va a beneficiar, y ese beneficio siempre será mucho mayor al costo de tu contratación. Otras formas de describir nuestro producto o servicio Al explicar todas las fases por las que se pasa para llegar a nuestro producto o servicio final, nos daremos cuenta que PÁGINA 3

6 muchas de ellas son propias de otras profesiones, debemos resaltar que además de nuestra profesión principal, también tenemos un poco de aquellas otras profesiones que intervienen en la obtención de nuestro producto o servicio final. Por ejemplo: un fotógrafo cuando está editando el retrato de una persona, puede "arreglar" dientes, y puede quitar arrugas en otras palabras, en lugar de decir que "editó" la foto, hizo las veces de odontólogo y de cirujano plástico. Reunión previa con nuestro cliente. Beneficios: 1 El poder conocer cual es el verdadero motivo que desea nuestro cliente. 2 El cliente sentirá nuestro profesionalismo cuando hablemos de nuestra proposición con la seguridad propia de nuestra experiencia. 3 El cliente debería, al menos, antes de la reunión, poder ver un catálogo de nuestros productos o servicios previos y lo mas importante, comentarios de personas acerca de los mismos, e incluso, valoraciones de nuestros productos y servicios. 4 Al conocer el ambiente donde se desenvuelve nuestro cliente, podremos tener una mejor idea de su poder adquisitivo. PÁGINA 4

7 5 Debemos definir en esa reunión si nuestro cliente busca precio o calidad, y si es ésta última, cual es su nivel de exigencia. 6 Se supone que en este paso, ya tenemos el cuestionario respondido por el cliente, en referencia a su idea o proyecto. Agenda de la Reunión. 1 Que es lo que REALMENTE quiere nuestro cliente, que uso le quiere dar a nuestro producto o servicio. 2 Definir si la motivación del cliente es objetiva (para otro proyecto) o subjetiva (su disfrute personal). 3 Para cuando necesita el producto o servicio. 4 Tenemos que trasladarnos para generar o entregar el producto o servicio? 5 El cliente tiene una idea, formato específico o un ejemplo similar al producto o servicio que quiere recibir de nuestra parte? 6 Presupuesto asignado a nuestro producto o servicio. 7 Presentación formal de nuestra compañía, productos y servicios. 8 Que tiempo tenemos en el mercado y comentarios sobre nuestra experiencia. 9 Explicación sobre nuestro método de trabajo. PÁGINA 5

8 10 Datos del Cliente para la preparación de la factura final 10.1 Datos Fiscales (dirección fiscal, # fiscal) 10.2 Datos de Contacto del Cliente ( , tlf, RRSS) 10.3 Datos Personales del Cliente NOTA: el cliente debe ser mayor de 18 años para que tenga vigencia legal el presupuesto. 11 Cierre de la Reunión 11.1 Nuestras políticas de Garantía 11.2 Confidencialidad y Exclusividad (en caso que apliquen al proyecto) 11.3 Queremos que la relación con el cliente sea lo más larga posible Secciones para la elaboración de la Cotización o Presupuesto 1 Identificación y Vigencia de la Cotización o Presupuesto. 1.1 Número: AAAAMMDD.NNN donde AAAA es el año con cuatro dígitos. MM es el mes con dos dígitos, p.ej: febrero es 02. DD es el dia con dos dígitos, p. ej: el 5 es 05. NNN es un correlativo de los presupuestos realizados esa fecha. PÁGINA 6

9 1.2 Vigencia del Presupuesto: si se cotiza en una moneda estable (, $) colocar de 2 a 4 semanas. si se cotiza en un ambiente de devaluación no mas de 2 días. 1.3 Especificar que son días calendario. 2 Resumen de puntos de la reunión previa con el cliente. 3 Descripción del alcance del producto o servicio. 4 Cuantificación del producto o servicio. 4.1 Cantidad. 4.2 Nivel de Calidad. Definición de Referentes de calidad, presentación, contenido, similares. 4.3 Fechas de Seguimiento. Tiempos parciales y Tiempo Total Final para la entrega del producto final o culminación del servicio. Especificar los tiempos de cada fase que tomará el proceso para elaborar el producto final o las secciones del servicio. Estas fases permiten el comprobar que nuestro producto o servicio está alineado con el deseo original del cliente. 4.4 Extras requeridos para el producto o servicio Descripción del Producto o Servicio Extra Costo del Producto o Servicio Extra. PÁGINA 7

10 5 Formato de presentación del producto o servicio. 6 Condiciones de Garantía. 7 Política de Cambios o Anulación del contrato con el cliente. 7.1 Si el Cliente retrasa el producto o servicio. 7.2 Si nosotros retrasamos el producto o servicio. 7.3 Causas de Fuerza Mayor. 7.4 Penalidades por Anulación del Contrato. 8 Condiciones de Pago. 9 Coordenadas para el pago. 10 Definición de Grupos de trabajo y modalidades de comunicación. 11 Preparativos requeridos al cliente para empezar el producto o servicio Preparativos propios del cliente 11.2 Preparativos propios de nosotros 11.3 Pago de Inicial 12 Política de Soporte al Cliente 12.1 Pre-Venta 12.2 Post-Venta 13 Legal Autorización para usar producto o servicio como muestra de nuestro trabajo. PÁGINA 8

11 13.2 Renuncia de derechos y propiedad del trabajo o servicio a desarrollar, a favor de nuestra compañía, hasta la cancelación total del trabajo, cuando serán traspasados a la entidad que sugiera el cliente Contrato de Exclusividad Contrato de Confidencialidad Aceptación del Cliente de Contrato y Condiciones. PÁGINA 9