IMPACTO DE MIFID II EN EL NEGOCIO. EXPERIENCIA RDR EN EL REINO UNIDO

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1 IMPACTO DE MIFID II EN EL NEGOCIO. EXPERIENCIA RDR EN EL REINO UNIDO Sara Gutiérrez Gerard Sanz Deloitte 1. INTRODUCCIÓN El pasado 12 de junio de 2014 se publicó en el Diario Oficial de la Unión Europea la Directiva 2014/65/UE, relativa a los mercados de instrumentos financieros, más conocida como MiFID II. Entre las novedades que introduce MiFID II destacan aquellas dirigidas a incrementar la protección de los inversores minoristas, teniendo un importante impacto en el refuerzo de las obligaciones de las entidades financieras que prestan los servicios de asesoramiento en materia de inversión y gestión discrecional de carteras. Uno de los principales aspectos introducidos por MiFID II, que fue muy debatido por parte de la industria durante su tramitación, fue la prohibición del cobro de incentivos o retrocesiones de terceros en la prestación de determinados servicios de inversión. Los reguladores de los distintos países consideraban que la percepción de incentivos de terceros es contraria a la transparencia y que por lo tanto, era necesario adoptar medidas para, o bien prohibir su percepción, o bien disminuirla de forma drástica. En este sentido, distintos países se han adelantado a MiFID II introduciendo en su normativa local restricciones a la percepción de incentivos de terceros en determinados servicios de inversión, como es el caso del Reino Unido, Países Bajos o Dinamarca. La experiencia en estos países ha demostrado que estas nuevas medidas afectan directamente a los modelos de negocio de las entidades financieras, que han tenido que ser adaptados para dar cumplimiento a la nueva normativa, y evitar que se produzcan impactos relevantes en sus cuentas de resultados. 2. PRINCIPALES NOVEDADES DE MIFID II: PROHIBICIÓN DE COBRO/PAGO DE INCENTIVOS DE TERCEROS Tal y como hemos indicado, MiFID II incorpora importantes novedades que afectan de manera directa al modelo de negocio de las entidades financieras que prestan servicios de inversión. En concreto, los servicios que a priori se van a ver más afectados por MiFID II son el asesoramiento y gestión discrecional de carteras, por el impacto que sobre los mismos tendrá la prohibición del cobro/pago de incentivos de/a terceros. En relación con el servicio de asesoramiento en materia de inversión, MiFID II establece que, para que se pueda indicar a los clientes que se les está prestando un asesoramiento «independiente», será necesario cumplir con los dos requisitos siguientes: (i) que no se cobren/paguen incentivos por parte de terceros; y (ii) que se realice previamente una evaluación de un número suficientemente amplio de productos de distintos proveedores antes de formular una recomendación. En relación con este último requisito, la propia Directiva establece que no es necesario que se evalúen todos los productos ofrecidos en el mercado por todos los proveedores o emisores de productos, pero sí que el conjunto de productos 87

2 OBSERVATORIO SOBRE LA REFORMA DE LOS MERCADOS FINANCIEROS EUROPEOS (2015) evaluados no se limite a aquellos emitidos por entidades del grupo o por entidades con las que se mantengan vínculos estrechos, relaciones jurídicas o económicas. En el supuesto que no se cumplan los dos requisitos mencionados se podría seguir prestando asesoramiento en materia de inversión a los clientes, si bien sería necesario indicar a los clientes que se trata de un asesoramiento «no independiente», siempre y cuando se cumpla con las obligaciones de información y se justifique el aumento de la calidad del servicio prestado. En todo caso, siempre que se asesore a los clientes, sea o no sea considerado como asesoramiento «independiente», las entidades deberán comunicar al cliente el coste del asesoramiento, exponer claramente los tipos de productos que se evalúan para elaborar las recomendaciones de inversión, las razones que justifican sus recomendaciones y si se le va a ofrecer una evaluación periódica acerca de la idoneidad de los productos recomendados. En relación con el servicio de gestión discrecional de carteras, MiFID II ha ido más allá prohibiendo en todo caso la aceptación o retención de incentivos de terceros. Adicionalmente, entendemos relevante señalar que MiFID II ha incorporado en su texto final la posibilidad de que los Estados miembro puedan reforzar estas obligaciones siempre y cuando la finalidad sea aumentar la protección de los clientes. Así ha pasado ya en algunos países como Reino Unido, que ha prohibido los incentivos para todos tipo de asesoramiento, sea o no independiente o Países Bajos que ha ido más allá prohibiendo los incentivos en la prestación de cualquier tipo de servicio de inversión. Por lo tanto, será imprescindible realizar un seguimiento de la transposición de MiFID II para saber cuál es la intención de los reguladores o supervisores locales, en nuestro caso la Comisión Nacional del Mercado de Valores («CNMV»), antes de definir o determinar el modelo de negocio a seguir en el futuro próximo. Finalmente, y antes de pasar a analizar el impacto concreto de MiFID II en el negocio, señalar que esta nueva normativa deberá comenzar a aplicarse a mediados de Si bien parece una fecha lejana, al tratarse de una reforma de gran calado, con un número muy elevado de novedades a implantar, que en gran parte dependerán del resultado del análisis del impacto en negocio, se debería comenzar a evaluar el impacto cuanto antes, con el fin de asegurar el cumplimiento futuro sin que se vea afectado drásticamente el modelo de negocio. 3. IMPACTO DE MIFID II EN EL NEGOCIO Como hemos indicado anteriormente, los dos servicios de inversión que se ven afectados por la prohibición de los incentivos serán el asesoramiento en materia de inversión y la gestión discrecional de carteras, servicios típicos de las áreas de banca privada y banca personal. Ante las novedades introducidas por MiFID II las entidades que actualmente prestan a sus clientes el servicio de asesoramiento en materia de inversión deben comenzar a plantearse qué tipo de asesoramiento le van a querer prestar a sus clientes en el futuro, «independiente» o «no independiente». Para tomar esta decisión las entidades deben definir su posicionamiento teniendo en cuenta distintas variables, como por ejemplo: quiénes son los principales proveedores de productos para llevar a cabo las recomendaciones de inversión?, cuál es la estructura actual de ingresos por la prestación del servicio de asesoramiento?, qué van a hacer los competidores directos?, en qué momento se tiene previsto que se produzcan cambios en el mercado?, qué expectativas tienen los clientes?, cuál es el «willingness to pay» de los clientes?, qué efectos puede tener la decisión adoptada en el actual modelo de negocio?, con qué capacidades cuentan las entidades o será necesario desarrollar para adecuar el modelo de negocio?, etc. La contestación a estas, y otras muchas preguntas que se planteen durante el análisis a realizar por las entidades debería determinar si la entidad va a: 88

3 IMPACTO DE MIFID II EN EL NEGOCIO. EXPERIENCIA RDR EN EL REINO UNIDO (i) Continuar prestando el servicio de asesoramiento percibiendo incentivos de terceros, o recomendando únicamente productos de proveedores o empresas del grupo o con las que se mantenga una estrecha relación, o ambos, en cuyo caso el asesoramiento será «no independiente» y así deberá explicarse a los clientes. (ii) Prestar asesoramiento «independiente» a todos los clientes, sin posibilidad de percibir incentivos y ampliando la cartera de productos que se analizarán para realizar las recomendaciones de inversión. (iii) Establecer un sistema mixto, pudiendo prestar a la vez asesoramiento «independiente» y «no independiente», en cuyo caso, probablemente el supervisor exija una segmentación de los clientes a los que se prestará un tipo de asesoramiento u otro, la separación de los gestores, la separación de los proveedores, etc. En todo caso, la decisión que se adopte por las entidades afectará a sus modelos actuales de prestación del servicio de asesoramiento ASESORAMIENTO «NO INDEPENDIENTE» En el supuesto que se decida seguir prestando el asesoramiento o bien, percibiendo incentivos de terceros, o recomendando únicamente productos de proveedores o empresas del grupo o con las que se mantenga una estrecha relación, será necesario comunicarle al cliente que el asesoramiento que se está prestando es «no independiente», explicarle los motivos y justificar la recomendación dada al cliente. En este sentido, es necesario tener en cuenta que en todo caso, las entidades deberán cumplir con las obligaciones de gestión de conflictos de interés, contando con los mecanismos apropiados que puedan justificar el cobro de incentivos por parte de terceros o una recomendación de producto propio, aumentando la calidad del servicio, y en el caso de no poder evitar el perjuicio, comunicar su existencia expresamente a los clientes. Esta alternativa, parece a priori la que seguirán aquellos grupos que cuenten en su estructura societaria con entidades «fabricantes» de productos, puesto que probablemente incluyan dentro de sus recomendaciones instrumentos financieros generados por estas entidades. No obstante, será en todo caso necesario ver como evoluciona el posicionamiento en el mercado del grupo y sus competidores, así como la visión o desarrollos que se realicen por los supervisores tanto a nivel europeo, a través de ESMA o local por la CNMV a la hora de tomar una decisión definitiva ASESORAMIENTO «INDEPENDIENTE» En el supuesto que se opte por prestar a los clientes un asesoramiento «independiente» será necesario implantar nuevos modelos de negocio. Tal y como hemos mencionado el asesoramiento «independiente» prohíbe la percepción de incentivos de terceros por lo que será necesario cobrar una comisión directa a los clientes por la prestación del servicio con el fin de sustituir la pérdida de ingresos por las retrocesiones. El hecho de comenzar a cobrar una comisión al cliente por el asesoramiento puede impactar en el modelo de negocio de distintas formas: En primer lugar, probablemente disminuya el número de entidades que presten el servicio de asesoramiento, puesto que existirán clientes que no estén dispuestos a pagar una comisión por un servicio que hasta ahora se le había prestado sin comisión explícita. En estos casos, estos clientes que no estén dispuestos a pagar las nuevas comisiones de asesoramiento podrán optar por dirigirse a entidades que presten asesoramiento «no independiente» o bien acceder directamente a los «fabricantes», principalmente gestoras, a través de plataformas. En segundo lugar, el asesoramiento «independiente» seguramente se restringirá a ciertos segmentos de clientes, posible- 89

4 OBSERVATORIO SOBRE LA REFORMA DE LOS MERCADOS FINANCIEROS EUROPEOS (2015) mente aquellos clientes con rentas más altas que estén dispuestos a pagar una comisión por las recomendaciones de inversión. En tercer lugar, pueden surgir en el mercado nuevos modelos de asesoramiento menos costosos, dirigidos a clientes con rentas más bajas o que no estén dispuestos a pagar comisiones de asesoramiento, en los que se proporcionen guías de inversión en lugar de un asesoramiento personalizado completo. Finalmente, entendemos que la nueva normativa tendrá un importante impacto en los márgenes que perciben actualmente las entidades por recomendar productos sofisticados. Los productos más complejos requieren comisiones más altas debido a los mayores costes, la singularidad y complejidad de los mismos. MiFID II exigirá que los costes sean explícitos, y en el caso del asesoramiento independiente deberá ser repercutido a los clientes a través de las comisiones por asesoramiento, por lo que, es probable que la demanda de este tipo de instrumentos disminuya considerablemente ASESORAMIENTO «INDEPENDIENTE» Y ASESORAMIENTO «NO INDEPENDIENTE» Por último, MiFID II no establece ninguna restricción a que las entidades opten por prestar los dos tipos de asesoramiento, si bien que esta casuística será objeto de desarrollo por parte de la normativa de segundo nivel o las guías y recomendaciones de los supervisores. En nuestra opinión, en estos casos las entidades deberán diferenciar los tipos de clientes a los que se preste un tipo de asesoramiento u otro, asegurando que los clientes entienden el tipo de servicio que se le está prestando. Asimismo, es posible que los supervisores exijan una separación clara entre los gestores, con niveles de formación específicos, con el fin de reforzar la protección de los clientes a los que se les prestan las recomendaciones de inversión. 4. EXPERIENCIA DEL RDR EN EL REINO UNIDO El Reino Unido ha sido el primer Estado miembro que ha impuesto la prohibición del cobro de incentivos en la prestación del servicio de asesoramiento. El regulador anglosajón, a través del «Retail Distribution Review», más conocido como «RDR», modificó las normas de conducta que debían seguir las entidades que prestaban asesoramiento sobre productos con componentes de inversión. Al igual que MiFID II, el RDR busca aumentar la protección del inversor minorista. De acuerdo con el Financial Conduct Authority, el RDR busca: (i) acabar con los conflictos de interés que surgen en las estructuras de pago del asesoramiento; (ii) aumentar la transparencia frente a los clientes; y (iii) aumentar la profesionalidad y formación de los empleados que prestan servicios de asesoramiento. Antes de analizar el impacto en el negocio que ha tenido el RDR es necesario enumerar las principales diferencias entre esta normativa y MiFID II: A diferencia de MiFID que se circunscribe a los instrumentos financieros en nuestro ordenamiento jurídico aquellos contenidos en el artículo 2 de la Ley del Mercado de Valores el RDR se aplicará a recomendaciones sobre otros instrumentos financieros bancarios o de seguros con un componente de inversión. MiFID II ha incluido a los depósitos estructurados, sean o no con capital garantizado, dentro de su ámbito de aplicación, por lo que las recomendaciones sobre estos productos tendrán que cumplir con las normas de conducta contenidas en el nueva Directiva, si bien no se han incorporado todavía los seguros con componentes de inversión. En este sentido, es necesario tener en cuenta que, en el supuesto de los productos de seguros con componente de inversión, si bien es cierto que no han quedado incluidos dentro del ámbito de aplicación de MiFID II, se prevé expresamente en el 90

5 IMPACTO DE MIFID II EN EL NEGOCIO. EXPERIENCIA RDR EN EL REINO UNIDO Considerando 87 de la Directiva que, puesto que las inversiones que implican contratos de seguro a menudo se ofrecen a los clientes como alternativas o posibles sustitutos de los instrumentos financieros, para proporcionar una protección coherente a los clientes minoristas y garantizar la igualdad de condiciones entre productos similares, es importante que los productos de inversión basados en seguros estén sometidos a los requisitos adecuados. Así, MiFID II prevé expresamente que la modificación de la Directiva de Mediación de Seguros, que se encuentra actualmente en tramitación, incorpore las mismas obligaciones que MiFID II para aquellas inversiones que asumen la forma de contratos de seguros. El RDR prohíbe la percepción/pago de incentivos de terceros en todo tipo de asesoramiento. La diferencia entre el asesoramiento «independiente» y el asesoramiento «restringido» (restricted advice) versa únicamente en que las recomendaciones de inversión se realicen sobre un número suficientemente amplio de productos, y no se circunscriban a producto propio o de terceros con los que la entidad mantenga vínculos estrechos. El RDR exige que los gestores o asesores cuenten con una formación específica para poder prestar recomendaciones de inversión, exigiendo que se acredite dicha formación. MiFID II únicamente prevé la necesidad de que las entidades garanticen que los empleados que realicen actividades de asesoramiento posean un nivel suficiente de conocimientos y competencias con respecto a los productos que ofrecen. Las entidades deben ofrecer a sus empleados tiempo y recursos suficientes para que puedan obtener dicho conocimiento y estas competencias y aplicarlos a la hora de prestar servicios a los clientes, si bien no se exige una cualificación específica. El RDR, que entró en vigor en el Reino Unido el 31 de diciembre de 2012, ha supuesto la prohibición de cobro de incentivos en la prestación de asesoramiento a clientes minoristas, siendo necesario el cobro up-front del servicio y una mayor transparencia frente a los clientes. Se estima, que el impacto del RDR durante los primeros meses desde su implantación es que se ha dejado de prestar asesoramiento a un número muy elevado de clientes, debido a: (i) las nuevas restricciones impuestas a las entidades o (ii) la falta de disposición de los clientes a pagar una comisión explícita por asesoramiento. Debido a las nuevas restricciones impuestas por el RDR, un número importante de entidades de los principales grupos bancarios/financieros en el Reino Unido anunció, incluso antes de que entrase en vigor de la normativa, que dejarían de prestar asesoramiento a los segmentos de clientes con rentas medias/bajas (mass market). Tras el primer año tras la implantación del RDR se estima que el número de entidades bancarias y no bancarias que prestan asesoramiento en el Reino Unido ha disminuido un 44% y un 20% respectivamente PRINCIPALES IMPACTOS DEL RDR EN EL MODELO DE NEGOCIO Desde nuestro punto de vista, y centrándonos en la prohibición del pago/cobro de incentivos de terceros en el asesoramiento, los principales impactos del RDR son los siguientes: (i) Nuevas comisiones de asesoramiento El RDR ha obligado a las entidades a comenzar a cobrar comisiones de asesoramiento a los clientes, o aumentar las mismas en aquellos casos en los que ya se cobraban. Para ello, han surgido distintas estructuras para el cobro de estas comisiones, incluyendo comisiones basadas en las horas invertidas por el asesor para realizar las recomendaciones, en un porcentaje sobre el patrimonio invertido por los clientes, o comisiones fijas periódicas (mensuales, trimes- 91

6 OBSERVATORIO SOBRE LA REFORMA DE LOS MERCADOS FINANCIEROS EUROPEOS (2015) trales, anuales, etc.). Estas nuevas estructuras de comisiones están afectando de forma directa al comportamiento de las entidades cambiando la forma en la que se presta el asesoramiento, con el fin de justificar frente a los clientes el pago de las mismas. En este sentido, tras el RDR los asesores, en general, se han decantado por realizar recomendaciones de inversión menos agresivas pero que les permitan llevar a cabo un control y seguimiento de las mismas, que tienen como objetivo la planificación financiera de sus clientes, justificando así el pago de las nuevas comisiones. asesoramiento a estos clientes y los fabricantes de productos deben buscar alternativas que les permitan mantener una eficiencia operativa y justificar el pago de las nuevas comisiones. Principalmente, los clientes reticentes al pago de las comisiones de asesoramiento han sido los clientes de segmentos masivos (mass market). Para estos clientes las entidades que han optado por seguir prestando asesoramiento, han tenido que adaptar sus servicios, con comisiones más bajas, alineadas con el nivel de servicio, sofisticación de las necesidades y «willingness to pay» de los clientes. (ii) Inversiones directas de los clientes Como consecuencia de las nuevas comisiones de asesoramiento, un gran número de clientes han optado por evitar las mismas siendo ellos los que directamente realizan sus inversiones sin previa recomendación, renunciando al asesoramiento, a través del acceso directo a plataformas o a través de otros servicios como la intermediación. Este comportamiento ha supuesto un drástico descenso de los clientes minoristas con acceso a asesoramiento, que no parece que fuera el objetivo perseguido por los reguladores. Asimismo, supone una ventaja competitiva para las entidades financieras que no prestan el servicio de asesoramiento, pudiendo desarrollar productos o servicios innovadores y específicos dirigidos a estos clientes que estaban acostumbrados a recibir asesoramiento en materia de inversión. (iii) Enfoque de asesoramiento adaptado al «mass market» Como consecuencia de la prohibición del cobro/ pago de incentivos el número de clientes dispuestos a pagar una comisión por el asesoramiento se ha visto reducido significativamente, puesto que no ven justificado el pago por un servicio hasta ahora «gratuito». Por lo tanto, las entidades que prestan servicios de (iv) Los productos de inversión pasiva se han visto beneficiados Otra de las consecuencias de la nueva regulación ha sido el aumento del interés de los clientes en productos de inversión pasiva. Antes del RDR, la inversión en estos productos suponía comisiones bajas que no permitían el pago de retrocesiones, y por lo tanto, no se trataba de productos que solían recomendarse por los asesores. Tras la entrada en vigor de la nueva regulación, los asesores o gestores no pueden tener en cuenta las retrocesiones a la hora de elaborar las recomendaciones de inversión por lo que ha aumentado el asesoramiento sobre estos productos, y se han utilizado para atraer a aquellos clientes que podrían oponerse al pago de comisiones de asesoramiento. (v) Creación de nuevas clases de participaciones Finalmente, RDR ha supuesto la creación por parte de las sociedades gestoras de nuevas clases de participaciones, las conocidas como «clean share classes». El hecho de que no se permita la retrocesión de un porcentaje de la comisión de gestión a los asesores ha supuesto la creación de esta nueva clase de fondos, con comisiones más bajas, dirigidas a los clientes asesorados. La diferencia de la comi- 92

7 IMPACTO DE MIFID II EN EL NEGOCIO. EXPERIENCIA RDR EN EL REINO UNIDO sión gestión hasta ahora pagada por los clientes se debería cubrir de forma directa por el asesor a través de las comisiones por asesoramiento. 5. CONCLUSIÓN La transposición de MiFID II en nuestro ordenamiento jurídico va a tener importantes impactos en los modelos de negocio de las entidades que prestan servicios de inversión. Si bien es cierto que el plazo de transposición de la normativa europea es largo, entendemos que el impacto en el negocio es significativo, principalmente para aquellas entidades que prestan el servicio de asesoramiento. Por este motivo, las entidades que primero se posicionen contarán con una ventaja a la hora de planificar los cambios que sean necesarios en su modelo de negocio y su operativa, permitiéndoles desarrollar y crear nuevas oportunidades que permitan aumentar su posicionamiento en el mercado y afrontar los costes de la implantación. A diferencia de MiFID, que supuso principalmente una cuestión de cumplimiento por parte de las entidades que prestan servicios de inversión, MiFID II requiere en primer lugar un análisis de los modelos de negocios, antes de la implantación de los cambios operativos. Debido a que el cambio de un modelo de negocio puede suponer varios meses de análisis e implantación, las entidades deberían comenzar a evaluar los impactos, y en particular: Decidir el tipo de asesoramiento que se prestará a los clientes: «independiente», «no independiente» Revisar la estructura de comisiones, buscando mantener en todo caso el nivel de ingresos Buscar alternativas para aquellos clientes que no estén dispuestos a pagar comisiones de asesoramiento o por la decisión adoptada vayan a dejar de percibir este servicio por parte de las entidades Adaptar su oferta de productos Evaluar el cumplimiento de la política de gestión de conflictos de interés, principalmente en relación con el pago/cobro de incentivos de terceros Finalmente, habrá que tener en cuenta el posicionamiento de la competencia y del supervisor en los distintos Estados miembro que pueden influir en la decisión a adoptar por las distintas entidades. Contar con experiencia previas en otros países como es el caso del RDR en Reino Unido puede ser útil a la hora de analizar los impactos de MiFID II. 93