7. Venda el proyecto Cómo ganar adeptos para su idea? 1
Una oportunidad que no puede rechazar? Por qué no invertir en el esquema de ahorros energéticos en motores que el presentador le está ofreciendo? 2
Venda el proyecto! Índice Identifíquese con la audiencia Ejemplos resueltos Las consideraciones financieras son convincentes? 3
Por qué los buenos proyectos no se llevan a cabo La eficiencia energética se percibe como: Voluntaria, a discreción Menos importante por ser de pequeña escala Técnicamente riesgosa Opcional, ya que no hay motivaciones legales 4
Qué quieren ver los responsables de la decisiones? Algunos problemas comunes: Uso de una jerga poco clara o de términos ambiguos. Fallas en el abordaje de cualquiera de los temas que la junta directiva pudiera considerar relevante. Fallas en la consideración de otras opciones. Fallas en la identificación y el tratamiento de los factores de riesgo. No usar un método de evaluación financiera adecuado. Hacer una presentación confusa. No dar ninguna recomendación clara. 5
Entender a la audiencia Sobre quién está tratando de influir? Qué cosas les interesan? Cuáles son sus motivaciones? Cómo hay que presentar la información? Es posible despertar su interés con anterioridad? 6
Es posible encontrar apoyo dentro del personal jerárquico? Lo van a ayudar a comprender el punto de vista de los responsables de las decisiones. Lo van a mantener alejado de opciones que dependen de factores sobre los que no puede intervenir. Van a ser sus embajadores durante el desarrollo de la propuesta del proyecto. Van a respaldarlo durante la presentación. 7
Sea creíble Evalúe los proyectos con diligencia y nunca promueva algo de lo que no está seguro. Nunca haga afirmaciones exageradas. Trate de dejarse margen para dar más de lo que prometió. Cuando obtenga aprobación para algo, impleméntelo sin dilación y haga todo lo posible para garantizar que salga bien. Asegúrese de que las personas sepan qué es lo que logró y registre todo los logros. Manténgase al tanto de las novedades. Es bueno ser considerado como la persona de la empresa que conoce la situación energética mundial, la situación actual de los mecanismos de comercio de los derechos de emisión, la evaluación de los precios, etc. Deje que sus superiores lo traten como a una autoridad en el tema. 8
Proyecciones del proyecto Los datos deben ser sólidos Coteje todo en la medida de lo posible Verifique que las suposiciones sean razonables Deje un margen suficiente para lo inesperado Verifique las referencias de otros usuarios de la tecnología Verifique la evolución de los precios a plazo de los combustibles 9
Busque otras ventajas Menor mantenimiento Liberar capacidad del suministro Mejor calidad Mejores condiciones medioambientales Es posible que los clientes valoren la reducción en la huella de carbono Buena publicidad 10
El precio es el correcto? Consiga varios presupuestos Verifique qué suposiciones se están haciendo Tenga en cuenta el costo del tiempo de inactividad Vale la pena hacer una evaluación independiente? 11
Financiación Presupuesto de capital - cuándo hay que considerarlo? Ingresos- la amortización es lo suficientemente corta y rápida? 12
Riesgo Técnico Costo Tiempo de instalación y de puesta en servicio Consideraciones económicas 13
Otros riesgos Cierre o reubicación de la empresa Redundancias o subcontratación Adquisición del negocio Cambio en la combinación de productos Firma de un contrato de servicios energéticos 14
Ejemplos resueltos 15
Análisis de amortización simple Ejemplo del taller 16
Tasa de descuento Tasa de descuento Valor actual de 1.000 dentro de cinco años 4% 821,93 10% 620,92 20% 401,88 17
Valor futuro del dinero Años Valor actual de 1.000 0 1.000 1 909,09 2 826,45 3 751,31 4 683,01 5 620,92 18
Análisis de flujo de caja descontado Ejemplo práctico de montaje de un VSD 19
Qué método es mejor? 20
El terreno 21
Tenga en cuenta las objeciones No estamos convencidos porque...... el problema no está claro... no entendemos la solución que propone... no hay pruebas de que va a funcionar... no estamos de acuerdo con sus suposiciones. Nos gusta el proyecto, pero...... pareciera ser que cuando se haga la instalación habrá interrupciones... no estamos seguros de por cuánto tiempo vamos a conservar el edificio/proceso/equipo... el personal no lo va a aceptar... no disponemos de dinero para financiar el proyecto necesitamos el personal necesario para el proyecto para otras tareas uno de nosotros tiene una idea mejor por qué no hizo antes algo para resolver este tema? 22
Suposiciones financieras Se necesita un análisis de sensibilidad respecto a algunos de estos puntos? Inflación de los precios del combustible Rendimiento de la planta Costo del proyecto Impuestos Costos de mantenimiento Periodo de ejecución del proyecto 23
Agrupación de proyectos Muy importante para la financiación de los proyectos! - Venderlos individualmente - Venderlos en paquete 24
Redacción de una propuesta Elabore un modelo que se adapte al estilo de su organización, pero que incluya claramente las siguientes secciones: Consideraciones financieras Otras ventajas Riesgos Pasos siguientes 25
Venda el proyecto! - Resumen Póngase en los zapatos del otro - usted invertiría en la propuesta? Qué otras ventajas puede vender? La propuesta es breve y abarca los riesgos? Describió el financiamiento de la mejor manera posible? Le tienen confianza? 26
Gracias 27