Venta y distribución en el canal online en España y Europa El caso Uvinum Nico Bour CEO & cofundador Uvinum Mini presentación personal 38 años, francés de nacionalidad pero siempre residente en España Tengo más de 14 años de experiencia en las mayores empresa online de Europa como son edreams o Softonic Mi experienciaconel vinoes de familia. Provengo de una familia productora de vinos desde hace más de 100 años en el valle del Ródano Siempre he querido unir mi vida personal con la profesional, y Uvinum esel frutode ello 1
La venta online del vino La venta online en el sector vinos Es, por fin, una clara realidad. Hablemos de datos: Europa: ecommerce del vino representa cerca del 8% del mercado B2C 11% de las ventasde vinos en B2C en UK se hacen online. Más de 1.000 millones de euros anuales En Francia, las ventas online del sector del vino mueven más de 700 millones. Y crecen a un 35% de forma anual. En España, el mercado es menos maduro. No superará en volumen los 120 millones. Pero crece a volúmenes muy altos cada año En menosde 5 años, cercadel 15-20% de los consumidores comprarán su vino en internet en los grandes mercados 2
Perfil del consumidor en la venta online Los compradores online del vino consumen con mayor frecuencia y gastan más(en Uvinum, el 35% son compras recurrentes) Gastan de media 14 euros más que los compradores exclusivos offline por botella! Cesta media en Europa: + 140 euros Están más abiertos a consumir vinos internacionales Las mujeres son un target mucho + relevante en online Les importa la diversidad de productos, la comodidad, el precio y el servicio Les gustan las puntuaciones. Y los contenidos tipo Me gusta de Facebook Modelos de negocio en la venta online Tiendas: Hay muchas, demasiadas. Y compitiendo casi siempre por precio únicamente (Vinissimus, Lavinia, vin- malin, Vinexus, etc ). Si quieres competir tienes que tener un catálogo muy completo Clubs de compra/suscripción. Funcionan sólo si tienen gran volumen. Pocos en este caso(club de compra españoles Vs. nakedwines). España no tiene cultura de suscripción Outlets. Tipo Privaliao Vente Privée(vendedor núm. 1 de vtaonline en Francia de vinos). Están moviendo millones de botellas anualmente. Flash Sales. Modelos tipo Groupon, Let sbonuso Mequedovino. Ofertas muy agresivas (+50% Dto.) para un público busca chollos Distribución tradicional que va al online: Grau o Vilavinitecaen España. En UK hay monstruos como Tescoo BBR que pueden generar ellos sólosmás de 30 millones de euros anuales en venta online Marketplaces. Uvinumo generalistas como amazon, Cdiscounto Rakuten. Generan volumen pero hacen una competencia muy fuerte con su propio catálogo Mucho playery referente, pero sólo localmente. 3
Las dificultades de la venta online La venta online no es nada más que (y muy complejo) : Atraer Generar una buena experiencia de compra para vender. Vender Servir con eficiencia Generar fidelización de clientes Ser mejores que la competencia, porque entrando en Google aparecen decenas de competidores vendiendo el mismo producto que tú Las dificultades de la venta online Pero sin valor diferencial de compañía, no hay venta. Y adaptándonos siempre al cliente (venta x unidad, portes económicos, etc ) Y no olvidemos que en Internet, la gente compra productos, y NO la marca que lo distribuye Es un canal distinto, y las relaciones humanas como tales no existen. Es más frio Ylas recomendaciones son complejas. Porque uno tiene que entender Ylas recomendaciones son complejas. Porque uno tiene que entender quién es cada usuario y qué necesita en cada caso sin poder hablar con él 4
El problema de la venta online Es que generar impacto es costoso y muchas veces poco rentable. Se necesita un gran conocimiento (expertos en el canal). Hay que apoyarse en los especialistas! Tener un web NO es la cuestión. La cuestión es que te visiten y compren. Parece evidente pero casi todos lo olvidan Hay demasiadas empresas compitiendo en este mercado. Sólo sobrevivirán los más grandes, con mayor volumen. Ymuchos modelos de negocio (suscripción, clubs, tienda, marketplace, etc ), demasiados. Y hay muchastiendas: + de 100 en España, 320 en Francia, 300 en UK, etc Mercado muy atomizado y falto de referentes. El auge de la movilidad Según varios estudios, el mcommercerepresentará el 50% de las ventas online en 5 años. Nosotrostenemos el 30% de nuestra audiencia que viene del móvil (y el 15% de las ventas) Vivinoservicio de reconocimiento de imagen está creando nuevas formas de interesarse por un vino, por su información, sus precios y dónde comprarlo. Tiene más de 4 millones de usuarios (la gente hace más de 100.000 scan diarios de imágenes de vino) 5
En definitiva Comocualquier canal de venta, tiene sus propias reglas. Vivimosen un mundo globalizado y conectado, y en un par de clics el demanda cualquier producto del mundo para tenerlo en su casa en 48H. El ecommercedel vino ya está aquí. Para quedarse y crecer exponencialmente Podemos ignorarlo, pero sería ir en contra de la realidad del mercado. Por prescripción, por creación de marca y por venta, Internet forma parte de nuestras vidas y del sector del vino El caso Uvinum Un sueño: 1 millón de clientes satisfechos 6
Una visión: Romper la distribución local para llevarla a un mundo global Cómo? Creando el mayor marketplacea nivel europeo de venta de vinos y destilados Qué somos? Por qué Uvinum? Antetodo, somos el partnernecesario en el sector Somos el marketplaceespecialista líder en Europa de venta de vinos, cervezas, destilados y productos gourmet Somosla referenciaen el mundoonline del sector. Tenemos gran cantidad de tráfico especializado Un catálogo de productos que supera las 65.000 referencias 7
Qué hemos detectado? Mercado muy Por atomizado qué en Uvinum? productos y vendedores La gente demanda un referente Las bodegas, tiendas y distribuidores necesitan de un partner online para centrarse en su negocio Nuestroproducto(bodegas) tienequevendersefuera( y darsea conocer) Ytodo ello, en un enfoque de rentabilidad Propuesta de valor: ALL in ONE 16 8
Nuestro Alcance Evolución de las ventas 2013: + 100% Vs. 2012, + 600% Vs. 2011. En 2014, creceremos un 100% Más de 1.000.000 visitas mes a todos los portales de UVINUM Más de 110.000 usuarios registrados en Uvinum 10400followers en Twitter y 4100fans en Facebook sólo en ES Picos de 2 millones de visitas en Navidad Líderes Europeos TOP 1ESPAÑA Líder en ventaonline TOP 3EUROPA Nuestra Audiencia De dónde proviene nuestra audiencia? NL PT 4% 3% DE US 3% 9% IT 11% Negocio Internacional 75% ventas vienen de fuera de España Público Comprador: los usuarios que visitan Uvinum COMPRAN Público objetivo targetizadointeresado en vino, licores, gourmet, desti lados, El 40%de las compras las realizan usuarios recurrentes FR 17% ES 41% UK 12% Cesta media de 120 9
Operaciones - Proceso de compra Cliente (1) (4) 65.000 Productos, $, GBP Opiniones (2) (5) Partner 2 Partner (3) 19 Empezamos a trabajar con las bodegas Dándoles visibilidad diferencial Creando experiencias de marca en web, newslettero redes sociales Generando ventas Aprendiendo con nosotros y construyendo relaciones 10
Ejemplo Hacia dónde vamos? Innovación: móvil y distribución (web to store) Internacionalización Prescripción Ytodo lo que seamos capaces de construir de una forma distinta a la actual 11
Gracias por todo Datos de contacto: Datos de contacto: Nico Bour Nico.bour@uvinum.com Tlf: 636 59 09 71 12