Nuevos equipos con tintas base solvente HP amplía el alcance de su oferta de impresoras Aproximadamente en el año 1998 HP comenzó a realizar una serie de análisis de oferta de productos y por ese medio saber en el campo en el cual estaban desarrollándose sus capacidades de producción dentro de su potencial tecnológico. En esta entrevista, Agustín Bonza, responsable de la División de Artes Gráficas de HP en Argentina, explica el alcance de los cambios de la empresa para el mercado de la Comunicación Visual. Por qué HP toma la decisión de ampliar su oferta de impresoras? Después de muchos análisis se tomaron ciertos datos del mercado. Por ejemplo, el total de papel impreso en el mundo, tomando en cuenta las distintas tecnologías de impresión, arrojaba una cifra interminable de dígitos de páginas impresas. De este número, HP, con todas sus tecnologías participaba en un 4%. Dentro de ese porcentaje, la participación de las Impresoras de Gran Formato base acuosa tenía gran perfomance, ocupando a nivel mundial un 73% de participación del mercado y el de LaserJet un 60%. Qué hace entonces HP? HP decide plantear dos líneas de crecimiento, una dentro de ese 4%, donde busca mantener los niveles de participación de mercado, y la segunda fuera de Agustín Bonza, responsable de la División de Artes Gráficas de HP en Argentina, explica el alcance de los cambios producidos en la empresa. ese 4% lo cual implica un gran esfuerzo económico y contar con recursos humanos para estudios de mercado, especialistas en marketing y equipos de ventas para los distintos segmentos de negocios. Continuar 40
Nueva línea de productos Cómo va a trabajar HP las nuevas líneas de productos? Sobre el tema nos comenta Agustín Bonza, la forma en que va a trabajar HP no va a sufrir muchos cambios. En el caso de Scitex Vision se va a mantener la distribución tal cual está, ya que se vino realizando un excelente trabajo y no va a haber modificaciones. En el nuevo negocio, como es la alianza HP-Seiko, toda la parte de entrenamiento (que incluye el entrenamiento para canales) está a cargo de HP Argentina, recayendo dentro de la estructura de la compañía en la División de Impresoras de Gran Formato. con la investigación para el desarrollo de nuevos productos no sólo a nivel comercial, sino también a nivel hogareño. HP tiene para ello una estructura que ya está preparada y viene haciendo un muy buen trabajo. Hacia donde apunta la segunda línea de crecimiento que Ud. menciona? Apunta hacia la incorporación de nuevas líneas de productos. Concretamente, me estoy refiriendo a Scitex Vision e Indigo, con toda la tecnología, patentes y conocimientos del sector que ello implica, absorbiendo gran parte de los recursos humanos de las compañías mencionadas. Qué tienen que ver en ello Seiko I Infotech y Scitex Vision? Antes del anuncio de la adquisición de Scitex Vision, HP realizó un acuerdo con Seiko I Infotech de distribución a nivel mundial, salvo para Japón. En el acuerdo HP tiene la exclusividad para vender equipos, brindar servicios e insumos. Abarca toda la línea de producción de máquinas, tanto de 64 como de 100. De este modo, la gama Seiko es exclusiva de HP. Y gracias a todas estas adquisiciones y acuerdos, hoy participamos dentro del 12% del mercado total de impresión, cuando antes participábamos en un 4%; marcando un crecimiento muy fuerte y un desafío importante en hacer crecer estos nuevos negocios. 41
Nueva línea de productos Consultamos a Agustín Bonza, cómo encaran la distribución y Servicios de HP? Hace muchos años que HP trabaja en forma muy dedicada y atenta con sus canales en una correcta distribución de sus productos con atención permanente en la parte de servicios. Nunca HP en forma directa atiende o hace negocios con un cliente, siempre nos apoyamos en nuestro principal socio en el negocio: el distribuidor. Ellos son los que forman los distintos canales de distribución, en la mayoría de los casos son importantes empresas que se consideran referentes del mercado. La política de HP es estar con ellos en todos los desarrollos, los que están vigentes y en los nuevos que podamos encarar. La nueva política de HP no es salir al mercado a ofrecer equipos en forma irracional o desordenada, sino que lo vamos a hacer con pocos canales de distribución construyendo alianzas muy fuertes ya que es la primera unidad de negocios que va a centralizar la comercialización del hardware, el insumo y el servicio post-venta y técnico. Recalco: todo a través de nuestros canales de distribución, así vamos a llegar en forma exclusiva a nuestros clientes en la pre-venta, durante la venta y en la post-venta. La cobertura va ser para toda Argentina, Uruguay y Paraguay, que es la región que la subsidiaria Argentina maneja, y los canales de distribución son los que en forma tradicional hasta ahora venían trabajando y lo van a seguir haciendo con todo el apoyo de HP. La nueva política de HP no es salir al mercado a ofrecer equipos en forma irracional o desordenada, sino que lo vamos a hacer con pocos canales de distribución construyendo alianzas muy fuertes. Hoy tenemos una gran responsabilidad pero también una gran ventaja. Sin duda, no hay en el mercado argentino otra empresa que brinde un portafolio de productos tan amplio como HP. Las ofertas de nuestros productos van desde impresoras hogareñas hasta equipos de producción de gigantografías de 5 metros de ancho como Scitex, o máquinas del tipo web, offset, etc. Y además, cuatro líneas de equipos con tecnologías distintas, la de base acuosa que es una tecnología de HP, y ahora también la piezoeléctrica, curado UV y offset digital; toda una base de herramientas que en el corto y mediano plazo HP hará apreciar en el mercado por la evolución que desarrollará con estas tecnologías en productos nuevos. Por lo expresado, es un gran compromiso con el sector de impresión? Sí, y ello lo muestra el nivel de inversión. Los recursos destinados son y serán muy significativos. El nivel de inversión (unos 4 billones de dólares anuales), y los nuevos desarrollos de HP con unas 11 patentes diarias, lo que suma aproximadamente unas 3000 Las nuevas impresoras HP Designjet series 8000s y 9000s serán los primeros productos que se desarrollen por medio de la asociación con Seiko I Infotech. 42
nuevas al año de diferentes tipos de productos, reafirma el compromiso de HP con el sector. HP ofrece una oferta distinta, ya que todo este esfuerzo está focalizado y directamente relacionado con el segmento de artes gráficas. No en vano en HP contamos con una división especial de la cual yo formo parte denominada División de Artes Gráficas. Usted lo dijo, sin lugar a dudas hay un gran compromiso de HP con el sector. Hablando de la División de Artes Gráficas de HP, qué más puede agregar? Es una división muy importante, no es una unidad de negocios pequeña que está ligada a otra división. En la División de Artes Gráficas de HP hay recursos e inversión. Como política a nivel mundial el Área de Artes Gráficas HP incorporó gente ampliando significativamente sus Recursos Humanos. HP tiene un nuevo enfoque que tiene que ver con salir a buscar áreas de negocios e intervenir en facetas comerciales en las que antes no estaba, y encuentra que lo mismo le sucede a los clientes. Quienes trabajan en fotocromía están pensando en expandir su oferta de servicios, algunos ya lo hicieron volcándose a la impresión. O quien estaba en el offset agregó impresión digital entrando en la oferta de cartelería, elementos de punto de venta y, en algunos casos, de estructuras publicitarias. Muchos clientes muestran permanente preocupación por querer ampliar su oferta de productos y servicios, desean tener mayor propuesta para sus clientes. El sector de servicios sabe que un cliente atrae a su vez a otro cliente, lo que se traduce en más trabajo. Quien hoy va con un catálogo para imprimir, mañana puede pedir cartelería, señalética, o participar en exposiciones y encargar todo el diseño, impresión y armado de un stand. La División de Artes Gráficas de HP está preparada para colaborar en todos estos cambios dando soporte a nuestros canales de distribución y clientes. Respecto a la oferta, cómo evalúan que están frente a la competencia? Estamos seguros de que HP puede dar hoy lo que ningún otro proveedor en el mercado puede ofrecer. Diferentes tecnologías, variedad de productos y una gran gama de servicios. Incluso hacemos alianzas con nuestros clientes, buscando la forma de aprender de ellos y poder así ir mejorando también nosotros nuestra oferta. Acompañar a nuestros clientes en la búsqueda conjunta de crecimiento en los negocios es lo que nos permite poder tomar de ellos herramientas para nosotros también crecer. Qué esperan del 2006, cómo lo están encarando y que hay de la política de precios? Expresa Agustín Bonza, este año va a ser muy importante porque es el año de la presentación de nuevos productos. Vamos a trabajar en el mercado de manera muy firme con una presencia muy directa, acompañando a nuestros canales. Yo personalmente me comprometo a visitar previamente a cada uno de los 43
Nueva línea de productos Acelerando el cambio de análogo a digital En enero de 2006 HP dio a conocer las nuevas soluciones de impresión digital de gran formato HP Designjet que extienden aún más el portafolio de artes gráficas de la compañía para el mercado de señalización y rotulación. Las nuevas impresoras HP Designjet series 8000s y 9000s serán los primeros productos que se desarrollen por medio de la asociación con Seiko I Infotech. Los accesorios más notables son: Un Sistema de Purificación de Aire HP(2), para cargas moderadas a pesadas, que reduce la emisión de compuestos orgánicos volátiles (VOCs) en el espacio laboral). Secador de alta velocidad que deja las impresiones listas para acabado. ONYX PosterShop 6.5 para HP Designjet RIP. Posibilidad de un carro receptor para operación continua sin intervención del operador. 6 cabezales piezo. 6 colores CcMmYK, bajo solvente. Resolución máxima 720 x 720 dpi. Para los clientes con soluciones existentes de software de flujo laboral, HP ha trabajado con importantes proveedores de software RIP desarrollando soluciones para las impresoras HP Designjet series 8000s y 9000s, incluyendo compatibilidad con los RIP de ONYX, Scanvec Amiable, Wasatch, PosterJet, ColorGATE, Caldera y Maintop. Programa Environment, Health and Safety (EHS) HP también está dando a conocer un programa líder en la industria: el Environment, Health and Safety (EHS), que forma parte integral de todo el ciclo vital de los productos HP Designjet. Dicho ciclo vital incluye guías de HP desde la selección inicial del producto hasta la preparación del área de trabajo, la instalación del producto, su uso y manejo, y la eliminación de materiales de desecho. HP brindará a los clientes las herramientas y el conocimiento necesario para mantener un alto nivel de seguridad en el lugar de trabajo. clientes que se interesen en nuestros productos, básicamente para ir entendiendo mejor sus necesidades y tener así una visión de futuro en el desarrollo de nuevos productos y lineamientos del negocio. Esperamos en el 2006 poder expandir esta idea del portafolio único de productos a todo el mercado. Respecto a la política de precios, nuestra idea es tener una política estable, pero con la misma innovación que nos caracteriza. HP está realizando reingeniería a todos sus productos. Por ejemplo, en las HP-Seiko se realizaron pequeñas modificaciones que consideramos sustanciales en cuanto al manejo de la transferencia de la información, y actualmente es más veloz que los modelos que hasta ahora conocía el mercado. Además, en algunos modelos se recompusieron las tintas ya que los cabezales para las nuevas HP-Seiko son distintos, y por ejemplo el equipo HP 9000s, que ya está disponible, es un Seiko con 44
modificaciones. La nueva línea que estaremos lanzando en corto plazo tiene una tecnología con nuevos cabezales y modificaciones sustanciales sin encarecer precios. Por el contrario, vamos a buscar las formas de aprovechar la estructura de HP y poder llegar al cliente con una mejor propuesta en valores de los equipos. Ampliando lo expresado, con qué cabezales van a trabajar? En el caso de Seiko con cabezales piezoeléctricos, pero distintos a los que actualmente venían en estos equipos. Al tomar esa línea y la de Scitex e integrarla dentro de un equipo como el HP 8000s, que va a ser el otro rango de productos low solvent, estamos realizando algunas modificaciones para lograr una propuesta de nuevas tecnologías. Si bien son cabezales piezoeléctricos, hay un diferente rango que está buscando HP para conseguir una mayor productividad dando prioridad a la calidad y a todo aquello que pueda mejorar la perfomance de estos equipos que el mercado ya conoce. La División de Gran Formato de Barcelona está realizando reingeniería de los cabezales en forma conjunta con los técnicos japoneses de Seiko. Respecto a la política de precios, la idea de HP es tener una política estable. Finalizando, qué puede agregar sobre la disponibilidad de estos nuevos productos? HP realizó la presentación a nivel regional y para todo Latino América en Gráfica de las Américas y se va a continuar con el plan en la ISA de Orlando, EE.UU.; mientras que en Argentina con seguridad vamos a tener unidades disponibles para fines de abril de este año. 45