ASISA PYMES PRODUCTO Y VENTA ACTIVA. Dirección Comercial y Marketing Área de Redes Directas Formación Comercial

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1 ASISA PYMES PRODUCTO Y VENTA ACTIVA Dirección Comercial y Marketing Área de Redes Directas Formación Comercial

2 PYMES España Empresas en España Según el Directorio Central de Empresas (DIRCE), a 1 de enero del año 2013 hay en España empresas, de las cuales (99,86%) son PYME (entre 0 y 249 asalariados). Empresas según estrato de asalariados y porcentaje total, en España, nº % Micro Sin asalariados ,4 Micro ,3 Pequeñas ,6 Medianas ,6 PYME ,86 Grandes 250 y más ,14 Total

3 PYMES España Distribución sectorial de las empresas españolas y porcentaje sobre el total Industria Construcción Comercio Resto de Servicios Total ,6% 13,5% 24,3% 55,6% Empleo según estrato de asalariados y porcentaje sobre el total en España, 2013 Microempresas Pequeñas Medianas PYME Grandes y más Total Asalariados % 31,6% 17,4% 14,9% 63,9% 36,1% 3

4 Presentación de la Compañía ASISA es una entidad líder en asistencia sanitaria en España. Con más de asegurados. Tiene el mayor cuadro médico de España con más de médicos y profesionales sanitarios. Es una entidad sin animo de lucro. Asisa pertenece a una cooperativa de médicos, LAVINIA, integrada por profesionales. 13 clínicas y 47 centros médicos propios. Más de 600 clínicas concertadas. Más de 150 oficinas de atención al asegurado. 50 Delegaciones. Es la única compañía que reinvierte todo su beneficio en la propia entidad Es la compañía con más Funcionarios 4

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6 ASISA Salud PYMES Público Objetivo Está dirigido a empresas de entre 2 y 50 empleados Edad máxima de contratación 64 años Sin límite de permanencia Descripción del Producto Seguro de Asistencia Sanitaria Seguro de Cuadro Médico Cobertura Nacional Existen dos modalidades de contratación: ASISA PYMES: seguro de Asistencia Sanitaria sin carencias (excepto 8 meses para hospitalización psiquiátrica y por maternidad) y con copagos ASISA PYMES Plus: seguro de Asistencia Sanitaria con carencias y sin copagos En cada una de las dos modalidades se da además la opción de contratar la póliza ASISA Dental por una prima muy competitiva (4,85 en ASISA PYMES y 4,96 en ASISA PYMES Plus) 6

7 ASISA Salud PYMES Coberturas 1. Servicio de Urgencia: Servicio de Urgencia las 24 horas del día para Asistencia Domiciliaria y Hospitalaria 2. Medicina General: libre elección de Facultativo de entre los que figuran en el Cuadro Médico 3. Pediatría: libre elección de Pediatra, de entre los que figuran en la Lista de Facultativos, para los asegurados hasta los 14 años de edad. Los recién nacidos tendrán derecho a Asistencia Médica, en consulta o a domicilio, como máximo durante los 30 primeros días de vida con cargo a la póliza de la madre 4. Especialidades: el Asegurado podrá elegir libremente el Médico Especialista de entre los que figuran en el Cuadro Médico. Las Especialidades Médicas existentes son las siguientes: Alergología Cirugía Plástica y Reparadora Neurofisiología Clínica Análisis Clínicos Cirugía Torácica Neurología Anatomía Patológica Dermatología Médico Quirúrgica y Venereología Obstetricia y Ginecología Anestesiología y reanimación Endocrinología y Nutrición Oftalmología Angiología y Cirugía Vascular Estomatología y Odontología Oncología Médica Aparato Digestivo Geriatría Oncología Radioterápica Cardiología Hematología y Hemoterapia Otorrinolaringología Cirugía Cardiovascular Medicina Interna Psiquiatría Cirugía General y del Aparato Digestivo. Proctología Medicina Nuclear Radiodiagnóstico Cirugía Oral y Máxilofacial Nefrología Rehabilitación Cirugía Ortopédica y Traumatología Neumología Reumatología Cirugía Pediátrica Neurocirugía Urología 5. Enfermería: D.U.E./A.T.S., en consulta y a domicilio 6. Podología: este servicio se presta sólo en consultorio, con un límite de 6 sesiones al año 7

8 ASISA Salud PYMES 7. Medios de Diagnóstico: siempre se realizarán previa prescripción escrita de un Médico del Cuadro Médico. Se consideran Medios de Diagnóstico los siguientes: Análisis Clínicos: Hematología, Bioquímica, Bacteriología e Inmunología, Anatomía Patológica, Citología y Cariotipos. Se excluyen los Estudios Genéticos Diagnóstico por Imagen y Medicina Nuclear: Radiología convencional, T.A.C., P.E.T., R.M.N., etc. Aparato Circulatorio: Electro y Fonocardiograma, Ecocardiograma, Doppler, Cateterismo, Holter, Ergometría, Estudios Electrofisiológicos Cardíacos Aparato Digestivo: Endoscopia (excluidas las exploraciones mediante Cápsula Endoscópica) Neurofisiología: Electroencefalograma, Ecoencefalograma, Electronistagmografía, Electromiografía, Medida de la Velocidad de Conducción Nerviosa, Estudio Polisomnográfico en Síndrome de Apnea Obstructiva del Sueño Obstetricia y Ginecología: Laparoscopia, Ecografía, Monitorización, Amniocentesis, Cariotipos Oftalmología: Retinografía, Fluoresceingrafía, OCT, Campimetría, Ecografía Urología: Uretrocistoscopia, Cistoscopia, Urteroscopia, Estudios Urodinámicos 8. Técnicas Especiales de Tratamiento: siempre se realizarán previa prescripción escrita de un Médico Especialista del Cuadro Médico. Estos servicios comprenden: Aerosoles, Ventiloterapia y Oxigenoterapia a domicilio (mediante una sola fuente de oxígeno): siendo la medicación por cuenta del Asegurado. No se incluyen los tratamientos con CPAP o BIPAP Aparato Circulatorio: Cateterismo Cardiaco con o sin Angioplastia, Estudio Electrofisiológico Cardiaco Terapéutico (Ablación Conducción AV, Vías Accesorias o Taquicardias Ventriculares) Láser Quirúrgico: para Otorrinolaringología, Ginecología, Aparato Digestivo (Pólipos Rectales) y Oftalmología (Fotocoagulación en Patologías Retinianas) Litotricia Extracorpórea: para tratamiento de la Litiasis Renal Medicina Nuclear Oncología: no son de cobertura las formas especiales de quimioterapia, tales como la Quimioterapia Intraoperatoria o la Quimioterapia Intraperitoneal. Tampoco son de cobertura la Radiocirugía Esterotáxica, la Braquiterapia Prostática, la Tomoterapia ni otras formas especiales de Radioterapia 8

9 ASISA Salud PYMES Preparación al Parto Radiología Intervencionista Rehabilitación Riñón Artificial y Diálisis Peritoneal: Hemodiálisis para insuficiencias renales agudas o crónicas Tratamiento del Dolor 9.Hospitalización (incluida Hospital de Día). Estos servicios incluyen: 10.Cirugía Ambulatoria Hospitalización por Maternidad Hospitalización Pediátrica: los recién nacidos tendrán derecho a hospitalización con cargo a la póliza de la madre exclusivamente durante los 30 primeros días de vida, y siempre que el parto o cesárea hayan sido cubiertos por la Entidad. Para continuidad en la asistencia deberán ser asegurados dentro del expresado periodo Hospitalización por motivo Quirúrgico Hospitalización por motivo Médico Hospitalización Psiquiátrica: se establece un límite de 50 días por año natural Hospitalización en Unidades Especializadas 11.Traslado de Enfermos (Ambulancia) 12.Prótesis e Implantes: se cubren los gastos de prescripción, implantación y materiales de las prótesis quirúrgicas internas y los implantes que se detallan a continuación: las prótesis esqueléticas internas y el material para osteosíntesis (excluidos los implantes constituidos por hueso natural o sustitutivos del mismo); las prótesis valvulares cardiacas, las prótesis vasculares tipo by pass y los stents coronarios; los marcapasos unicamerales y bicamerales (excepción hecha de los dispositivos para resincronización cardiaca y para estimulación auricular); las prótesis de mama (exclusivamente tras mastectomía por neoplasias; se excluye el tratamiento de la mama contra lateral) y las lentes intraoculares para el tratamiento de la catarata (no son de cobertura las lentes bifocales, multifocales, tóricas o correctoras de defectos de refracción de cualquier tipo) 9

10 ASISA Salud PYMES 13. Planificación Familiar: incluye Consulta, Implantación de DIU, Vasectomía y Ligadura de Trompas. Estudio diagnóstico de las causas de esterilidad o infertilidad 14. Accidentes Laborales y del Seguro Obligatorio de Vehículos a Motor: incluye la Asistencia Sanitaria que exija el tratamiento por accidentes laborales, profesionales y los amparados por el seguro obligatorio de vehículos a motor, salvo que se excluyan expresamente en las Condiciones Particulares 15. Trasplantes: quedan cubiertos los gastos derivados de la realización de trasplantes de médula ósea (tanto autólogo como heterólogo) y de córnea (siendo el coste de la córnea por cuenta del Asegurado) 16. Segunda Opinión Médica 17. Psicoterapia: no serán de cobertura por la Entidad los test psicológicos, la psicopedagogía, la psicoterapia de grupo y de pareja, la narcolepsia ambulatoria ni la hipnosis. El número máximo de sesiones cubierto por la Entidad es de 20 sesiones por año natural para el conjunto de enfermedades cubiertas por esta prestación, salvo en trastornos de la conducta alimentaria, anorexia y bulimia, cuyo límite será de 40 sesiones por año natural 18. Medicina Preventiva: incluye programas en Pediatría, Ginecología, Cardiología, Urología y Aparato Digestivo, de acuerdo con las recomendaciones generalmente aceptadas, que figuran en el Anexo III de las Condiciones Generales 19. Asistencia en Viajes 20. Seguro de Accidentes: 6.010,12, en caso de fallecimiento por accidente 10

11 ASISA Salud PYMES Otras Garantías Incluidas Asistencia fuera de la provincia de residencia Consulta médica telefónica Servicios en Condiciones Especiales Cirugía Refractiva: precios en condiciones económicas ventajosas en centros concertados Congelación de Células Madre de la SCU: CRIOCORD Precios en condiciones económicas ventajosas ( ) Reproducción Asistida: precios en condiciones económicas ventajosas en centros concertados Homeopatía: 30 sesión Acupuntura: 35 sesión Psicoterapia: 24 sesión una vez superadas las sesiones cubiertas por la póliza. 11

12 ASISA Salud PYMES Copagos Asisa PYMES ATS, Podología 1 Medicina General y Pediatría 2,50 Urgencias (hospitalarias y domiciliarias), Ingresos Hospitalarios, Pruebas y Tratamientos Especiales que requieran autorización RMN/TAC/PET 8 Rehabilitación (por sesión) 0,75 Preparación al Parto 4 Psicoterapia (por sesión) 9 Resto de servicios 3 4 Periodos de Carencia ASISA PYMES Plus 8 meses para cualquier Hospitalización 6 meses para Pruebas Especiales de Diagnóstico 6 meses para Técnicas Especiales de Tratamiento 6 meses para Cirugía Ambulatoria 6 meses para Planificación Familiar 6 meses para Psicoterapia ASISA PYMES Descuentos por Forma de Pago 2% trimestral 4% semestral 6% anual 8 meses para Hospitalización por Maternidad 8 meses para Hospitalización Psiquiátrica 12

13 ASISA Salud PYMES Primas Netas 2014 EDAD PRIMA ASISA PYMES De 0 a 64 años 39,30 De 65 a 99 años 82,88 ASISA PYMES De 0 a 64 años 44,15 SALUD + DENTAL De 65 a 99 años 87,73 ASISA PYMES Plus De 0 a 64 años 41,80 De 65 a 99 años 88,00 ASISA PYMES Plus De 0 a 64 años 46,76 SALUD + DENTAL De 65 a 99 años 92,96 13

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15 ASISA Integral PYMES Público Objetivo Está dirigido a empresas de hasta 50 empleados Edad máxima de contratación 64 años Sin límite de permanencia Descripción del Producto Seguro de Asistencia Sanitaria con cobertura integral Sin copagos Seguro mixto (Cuadro Médico + Reembolso). En la modalidad de Reembolso no son asegurables las personas mayores de 65 años. A partir de la anualidad en la que el Asegurado cumpla 65 años, sólo tendrá derecho a las prestaciones en la modalidad de Cuadro Médico Cobertura Internacional Sólo existe una modalidad de contratación (un único límite anual de reembolso):

16 ASISA Integral PYMES Coberturas 1. Servicio de Urgencia: Servicio de Urgencia las 24 horas del día para Asistencia Domiciliaria y Hospitalaria 2. Medicina General: libre elección de Facultativo de entre los que figuran en el Cuadro Médico 3. Pediatría: libre elección de Pediatra, de entre los que figuran en la Lista de Facultativos, para los asegurados hasta los 14 años de edad. Los recién nacidos tendrán derecho a Asistencia Médica, en consulta o a domicilio, como máximo durante los 30 primeros días de vida con cargo a la póliza de la madre 4. Especialidades: el Asegurado podrá elegir libremente el Médico Especialista de entre los que figuran en el Cuadro Médico. Las Especialidades Médicas existentes son las siguientes: Alergología Cirugía Plástica y Reparadora Neurofisiología Clínica Análisis Clínicos Cirugía Torácica Neurología Anatomía Patológica Dermatología Médico Quirúrgica y Venereología Obstetricia y Ginecología Anestesiología y reanimación Endocrinología y Nutrición Oftalmología Angiología y Cirugía Vascular Estomatología y Odontología Oncología Médica Aparato Digestivo Geriatría Oncología Radioterápica Cardiología Hematología y Hemoterapia Otorrinolaringología Cirugía Cardiovascular Medicina Interna Psiquiatría Cirugía General y del Aparato Digestivo. Proctología Medicina Nuclear Radiodiagnóstico Cirugía Oral y Máxilofacial Nefrología Rehabilitación Cirugía Ortopédica y Traumatología Neumología Reumatología Cirugía Pediátrica Neurocirugía Urología 5. Enfermería: D.U.E./A.T.S., en consulta y a domicilio 6. Podología: este servicio se presta sólo en consultorio, con un límite de 6 sesiones al año 16

17 ASISA Integral PYMES 7. Medios de Diagnóstico: siempre se realizarán previa prescripción escrita de un Médico del Cuadro Médico. Se consideran Medios de Diagnóstico los siguientes: Análisis Clínicos: Hematología, Bioquímica, Bacteriología e Inmunología, Anatomía Patológica, Citología y Cariotipos. Se excluyen los Estudios Genéticos Diagnóstico por Imagen y Medicina Nuclear: Radiología convencional, T.A.C., P.E.T., R.M.N., etc. Aparato Circulatorio: Electro y Fonocardiograma, Ecocardiograma, Doppler, Cateterismo, Holter, Ergometría, Estudios Electrofisiológicos Cardíacos Aparato Digestivo: Endoscopia (excluidas las exploraciones mediante Cápsula Endoscópica) Neurofisiología: Electroencefalograma, Ecoencefalograma, Electronistagmografía, Electromiografía, Medida de la Velocidad de Conducción Nerviosa, Estudio Polisomnográfico en Síndrome de Apnea Obstructiva del Sueño Obstetricia y Ginecología: Laparoscopia, Ecografía, Monitorización, Amniocentesis, Cariotipos Oftalmología: Retinografía, Fluoresceingrafía, OCT, Campimetría, Ecografía Urología: Uretrocistoscopia, Cistoscopia, Urteroscopia, Estudios Urodinámicos 8. Técnicas Especiales de tratamiento: siempre se realizarán previa prescripción escrita de un Médico Especialista del Cuadro Médico. Estos servicios comprenden: Aerosoles, Ventiloterapia y Oxigenoterapia a domicilo (mediante una sola fuente de oxígeno): siendo la medicación por cuenta del Asegurado. No se incluyen los tratamientos con CPAP o BIPAP Aparato Circulatorio: Cateterismo Cardiaco con o sin Angioplastia, Estudio Electrofisiológico Cardiaco Terapéutico (Ablación Conducción AV, Vías Accesorias o Taquicardias Ventriculares) Láser Quirúrgico: para Otorrinolaringología, Ginecología, Aparato Digestivo (Pólipos Rectales) y Oftalmología (Fotocoagulación en Patologías Retinianas) Litotricia Extracorpórea: para tratamiento de la Litiasis Renal Medicina Nuclear Oncología: no son de cobertura las formas especiales de quimioterapia, tales como la Quimioterapia Intraoperatoria o la Quimioterapia Intraperitoneal. Tampoco son de cobertura la Radiocirugía Esterotáxica, la Braquiterapia Prostática, la Tomoterapia ni otras formas especiales de Radioterapia 17

18 ASISA Integral PYMES Preparación al Parto Radiología Intervencionista Rehabilitación Riñón Artificial y Diálisis Peritoneal: Hemodiálisis para insuficiencias renales agudas o crónicas Tratamiento del Dolor 9.Hospitalización (incluida Hospital de Día). Estos servicios incluyen: 10.Cirugía Ambulatoria Hospitalización por Maternidad Hospitalización Pediátrica: los recién nacidos tendrán derecho hospitalización con cargo a la póliza de la madre exclusivamente durante los 30 primeros días de vida, y siempre que el parto o cesárea hayan estado cubiertos por la Entidad. Para continuidad en la asistencia deberán ser asegurados dentro del expresado periodo Hospitalización por motivo Quirúrgico Hospitalización por motivo Médico Hospitalización Psiquiátrica: se establece un límite de 60 días por año natural Hospitalización en Unidades Especializadas 11.Traslado de Enfermos (Ambulancia) 12.Prótesis e Implantes: se cubren los gastos de prescripción, implantación y materiales de las prótesis quirúrgicas internas y los implantes que se detallan a continuación: las prótesis esqueléticas internas y el material para osteosíntesis (excluidos los implantes constituidos por hueso natural o sustitutivos del mismo); las prótesis valvulares cardiacas, las prótesis vasculares tipo by pass y los stents coronarios; los marcapasos unicamerales y bicamerales (excepción hecha de los dispositivos para resincronización cardiaca y para estimulación auricular); las prótesis de mama (exclusivamente tras mastectomía por neoplasia; se excluye el tratamiento de la mama contra lateral); y las lentes intraoculares para el tratamiento de la catarata (no son de cobertura las lentes bifocales, multifocales, tóricas o correctoras de defectos de refracción de cualquier tipo) 18

19 ASISA Integral PYMES 13. Planificación Familiar: incluye Consulta, Implantación de DIU, Vasectomía y Ligadura de Trompas. Estudio diagnóstico de las causas de esterilidad o infertilidad 14. Accidentes Laborales y del Seguro Obligatorio de Vehículos a Motor: incluye la Asistencia Sanitaria que exija el tratamiento por accidentes laborales, profesionales y los amparados por el seguro obligatorio de vehículos a motor, salvo que se excluyan expresamente en las Condiciones Particulares 15. Trasplantes: quedan cubiertos los gastos derivados de la realización de trasplantes de corazón, hígado, pulmón, riñón, médula ósea (tanto autólogo como heterólogo) y de córnea (siendo el coste de la misma por cuenta del asegurado) 16. Segunda Opinión Médica 17. Psicoterapia: no serán de cobertura por la Entidad los test psicológicos, la psicopedagogía, la psicoterapia de grupo y de pareja, la narcolepsia ambulatoria ni la hipnosis. El número máximo de sesiones cubierto por la Entidad es de 20 sesiones por año natural para el conjunto de enfermedades cubiertas por esta prestación, salvo en trastornos de la conducta alimentaria, anorexia y bulimia, cuyo límite será de 40 sesiones por año natural 18. Medicina Preventiva: incluye programas en Pediatría, Ginecología, Cardiología, Urología y Aparato Digestivo, de acuerdo con las recomendaciones generalmente aceptadas, que figuran en el Anexo III de las Condiciones Generales 19. Asistencia en Viajes 20. Seguro de Accidentes: 6.010,12, en caso de fallecimiento por accidente 19

20 ASISA Integral PYMES Otras Garantías Incluidas Asistencia fuera de la provincia de residencia Consulta médica telefónica Servicios en Condiciones Especiales Cirugía Refractiva: precios en condiciones económicas ventajosas en centros concertados Congelación de Células Madre de la SCU: CRIOCORD Precios en condiciones económicas ventajosas ( ) Reproducción Asistida: precios en condiciones económicas ventajosas en centros concertados Homeopatía: 30 sesión Acupuntura: 35 sesión Psicoterapia: 24 sesión una vez superadas las sesiones cubiertas por la póliza. 20

21 ASISA Integral PYMES Periodos de Carencia 8 meses para cualquier Hospitalización 6 meses para Pruebas Especiales de Diagnóstico 6 meses para Técnicas Especiales de Tratamiento 6 meses para Cirugía Ambulatoria 6 meses para Planificación Familiar 6 meses para Psicoterapia * Los asegurados que tengan contratada una póliza ASISA PYMES y quieran contratar una póliza ASISA Integral PYMES tendrán estas misma carencias exclusivamente en la parte de reembolso de gastos. 21

22 ASISA Integral PYMES 22

23 ASISA Integral PYMES Primas Netas 2014 EDAD PRIMAS De 0 a 64 años 59,50 De 65 a 99 años 88,00 Descuentos por Forma de Pago % trimestral 4% semestral 6% anual 23

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25 ASISA Dental PYMES Público Objetivo Está dirigido a Pymes de entre 2 y 50 empleados Cualquier edad Sin límite de permanencia Descripción del Producto Seguro de Asistencia Dental integral Seguro de Cuadro Médico específico para este producto. La asignación del Cuadro Médico varía dependiendo de la Delegación a la que pertenezca la póliza. Se utilizará el Cuadro Médico del grupo ADE, las Clínicas Propias de Asisa o las Clínicas y centros dentales asociados y concertados o que se puedan concertar. El Cuadro Médico está sujeto a modificaciones durante el año en curso, las cuales se harán llegar mensualmente El pago de la prima es gratuito para menores de 8 años (siempre que sean hijos de asegurados) Se establecen distintas franquicias por cada servicio odontoestomatológico, que el asegurado debe abonar para acceder a los mismos. Para este producto serán las Franquicias ASISA Dental (FB FF) 25

26 ASISA Dental PYMES Coberturas Servicios Gratuitos Servicios diagnósticos: consultas, radiografías, Tratamientos preventivos: limpieza bucal, análisis y ajuste bucal, Tratamientos básicos de odontología: obturaciones provisionales, tratamientos de gingivitis, Endodoncia Periodoncia Ortodoncia Prótesis Implantes ATM (articulación temporomandibular) Estética dental: carillas, blanqueamientos, Cirugía oral Examen inicial y diagnóstico Examen periodontal Examen de urgencia Consulta profesional Revisión general Higiene dental Obturación provisional Periodontograma Análisis y ajuste oclusal Caja de ortodoncia ATM: primera visita, registro y montaje articulados, tallado selectivo 26

27 ASISA Dental PYMES Primas Netas 2014 Mensual Bimestral Trimestral Semestral Anual Primas 6,25 6,25 6,13 6,00 5,88 Primas netas hasta 31 de diciembre de 2014 En el primer recibo se incluirá el Consorcio sobre primas Descuentos por Forma de Pago Trimestral 2% Semestral 4% Anual 6% Copagos No existen copagos Carencias No existen periodos de carencia 27

28 ASISA Dental PYMES Franquicias ASISA Dental PYMES (Franquicias FB FF) 28

29 Plan de Retribución Flexible P.R.F.

30 P.R.F. Retribución Flexible La Retribución Flexible es una fórmula que permite a los empleados percibir parte de su retribución anual a través de la entrega de una serie de bienes y servicios, previamente seleccionados y ofertados por la Compañía. Esta fórmula no pretende complementar la retribución del empleado con retribuciones en especie adicionales, sino maximizar la retribución neta sin que ello suponga un incremento de la carga salarial para la Compañía. Ventajas de un Plan de Retribución Flexible (PRF) Permitir elegir la composición del paquete retributivo de cada empleado en función de sus necesidades personales y familiares El empleado aprovecha las ventajas fiscales vigentes en cada momento lo que le permite disfrutar de un mayor valor neto disponible. Difiere del enfoque clásico de retribución en especie. Es una medida voluntaria, modificable y flexible. Se adapta al ciclo vital del empleado. 30

31 P.R.F. Productos más ventajosos en el PRF En el PRF se han incluido aquellos productos fiscalmente más ventajosos para el empleado: Póliza Sanitaria No se considera como retribución en especie los gastos por seguros de enfermedad cuando se cumplen los requisitos de: no superar el importe de 500 Euros anuales por persona, y que la cobertura alcance al trabajador, su cónyuge y descendientes. Cheque Guardería No tendrán la consideración de retribución en especie las cantidades destinadas a prestar los servicios de primer ciclo de educación infantil (de 0 a 3 años). Tarjeta de Transporte No tributa en IRPF, hasta 136 Euros mensuales y Euros anuales. Se utiliza para la compra de títulos del transporte público colectivo. Hogar conectado a Internet Están exentos los gastos destinados a habituar a los empleados en la utilización de nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación en los hogares. 31

32 P.R.F. Funcionamiento del PRF 32

33 P.R.F. 33

34 P.R.F. Tratamiento fiscal del PRF Fiscalmente exentas Tickets restaurante Seguro médico (incluido cónyuge e hijos) Guarderías Seguro de accidentes Entrega de ordenadores Fiscalmente ventajosas Alquiler de vivienda (habitual o de vacaciones) Cesión de uso de vehículos Sin ventajas fiscales 34

35 La venta relacional Concepto Cualidades del agente comercial Etapas

36 CONCEPTO Venta Relacional (CRM) El objeto es mantener una relación a largo plazo con una Empresa o cliente. El agente y el cliente colaboran en el proceso de venta. El agente soluciona problemas, se convierte en aliado y crea un vínculo profesional. El servicio de adapta a las necesidades del cliente. Se consigue la fidelidad del cliente. Fórmulas para lograr una buena relación con el cliente Escucharle. Comprenderle. Empatizar con el. Conocer sus necesidades. Adecuar la oferta a sus necesidades Asesorar y argumentar las ventajas y beneficios de la oferta. Ayudarle a comprar aclarando dudas y resolviendo sus objeciones. Pensar más allá de esa venta concreta, hay que fidelizar y mantener una relación duradera. 36

37 CUALIDADES DEL AGENTE Conocimientos De la EMPRESA: Historia, Objeto, Normas y Política de la Empresa, Productos, Servicios, Opciones de pago, Delegaciones, etc. Del PRODUCTO/SERVICIO: Características, Ventajas (fortalezas frente a la competencia), Debilidades y Beneficios (lo que el cliente obtiene) Del MERCADO: Clientes actuales y potenciales, Competidores, Líder del mercado, Precios promedio, Ofertas, etc. Habilidades Comunicador (no hablador, saber escuchar) Gestor del tiempo. (marcar prioridades, elegir momentos) Táctico. (alineado con la estrategia, visión de negocio) Emocionalmente inteligente. (gestión del estrés, autoestima, conducta) Ser creativo, dinámico y paciente consigue la fidelidad del cliente. (activo pero con calma) Ser Empático, comprender y entender Mentalidad de trabajo en equipo, colaborativo 37

38 CUALIDADES DEL AGENTE Actitudes Pro activo, iniciativa, toma decisiones Tener compromiso con la empresa y el trabajo Manifestar entusiasmo e ilusión en las actividades (visitas, presentaciones, etc.) Predisposición activa y positiva (Mejorar, aprender, etc.) Ser responsable y honesto, ser profesional (cumplir) Sincero (fundamental) Automotivación 38

39 MENSAJES QUE SE DEBEN TRANSMITIR SALUD Especialistas en salud desde hace más de 30 años. Nuestra compañía está formada por una Cooperativa de médicos por lo que Asisa reinvierte íntegramente sus beneficios en la asistencia sanitaria que ofrece a sus asegurados como por ejemplo: mejorar instalaciones y equipamiento ampliación de servicios como la apertura de nuevas unidades en diversos centros de neurología y neurocirugía, cirugía pediátrica, unidades genéticas para la detección precoz del cáncer de colón y pulmón, unidad de reproducción asistid, centro cardiovascular y unidad de cirugía de la diabetes. dotar con los últimos avances tecnológicos a nuestros hospitales.. Esta vocación médica se traslada a que nos ponemos a tu disposición en cualquier momento. Disponemos de: Asesoramiento médico telefónico 24h Asistencia a domicilio Médico virtual Segunda opinión médica Buscamos ofrecer las más ambiciosas garantías de calidad para nuestros pacientes y profesionales y por ello nuestras clínicas están certificadas con acreditaciones como ISO 9001, ISO 14001, EFQM, OHSAS,.. CONFIANZA SEGURIDAD PROFESIONALIDAD Te acompañamos en todas tus etapas. El nivel de cumplimiento de expectativas de nuestros clientes está por encima del 8. Más del 97% de nuestros clientes siguen confiando en nosotros y declaran su intención de renovar su seguro de salud. Alcanzando niveles de satisfacción en nuestros clientes superiores al 8 (en una escala del 1 al 10). Contamos con un cuadro médico extenso y de profesionales prestigiosos que nuestros clientes califican por encima del 9 su profesionalidad. Por estar en una compañía líder en el sector desde hace más de 30 años. Con más de asegurados con una potente infraestructura en todo el territorio nacional con más de 100 oficina de atención al asegurado, 14 clínicas propias, 16 centros médicos propios y 600 clínicas y centros médicos concertados. Más de profesionales sanitarios. Asisa tiene como objetivo buscar la satisfacción de sus clientes 39

40 MENSAJES QUE SE DEBEN TRANSMITIR Mensaje Salud En nuestros día a día se traduce en Conocemos el cuadro médico Conocemos y comunicamos nuestros servicios de valor añadido (asistencia a domicilio, asesoramiento telefónico 24h, médico virtual, segunda opinión médica ) Correcta tramitación de las autorizaciones Confianza Servicio Correcto a la Primera. Cumple Promesas. En caso de error, se hace lo necesario (y algo más) para satisfacer al Cliente. Credibilidad: El Agente transmite reputación e imagen de la Empresa, así como sinceridad y equidad en las soluciones. No se ve venta a presión. Comprensión de los clientes/empatía: Se conocen las necesidades del Cliente. Atención Personalizada para los Segmentos de Clientes identificados. Le escucho Le entiendo.. Seguridad Profesionalidad Cortesía Capacidad de respuesta: Servicio Rápido. Flexibilidad para adecuarse a las necesidades del Cliente. Hay suficiente personal a disposición de los Clientes. Comunicación Proactiva: Se explica con claridad y sin tecnicismos en qué consiste el Servicio, sus costes, características, limitaciones y opciones posibles. Damos una respuesta única como compañía. Sistema de Quejas y Reclamaciones. Seguridad Física (en las instalaciones que visitan los Clientes) y en las Transacciones y Operaciones que se realizan con ellos. Confidencialidad. El Agente conoce perfectamente el Servicio a entregar al Cliente. El Agente busca y ofrece soluciones a los clientes. Buscamos la satisfacción de nuestros clientes Accesibilidad: Localización y Número de Oficinas. Horarios Comerciales de Atención. Señalética interna. Líneas Telefónicas, Buzones de Sugerencias o Quejas. Aspecto cuidado en: Instalaciones Físicas, Equipos e Instrumentos, Apariencia del Agente, Cartas e Informes que llegan al Cliente. El Cliente recibe trato amable de todo el Personal: Agente, Empleados de cualquier Departamento, Mensajeros, Seguridad. Se respeta la propiedad del Cliente. 40

41 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL VENTA Contacto Presentación Necesidades Argumentación Objeciones Cierre POSTVENTA Gestión y mantenimiento del cliente Venta cruzada Up selling Obtención de referencias 41

42 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL CONTACTO Puntualidad en la cita. Saber quien es nuestro interlocutor y su capacidad de decisión. Adaptarnos al entorno (Empresa, sala, despacho, calle, etc.). Saludar correctamente. Presentarse adecuadamente (uno mismo y la Empresa). Sonreír, gesto amable: primera impresión, inspirar confianza. Elegir bien las primeras palabras, nunca tópicos (tiempo, tráfico) Control emocional, ánimo positivo 42

43 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL PRESENTACIÓN Tomar la iniciativa en la conversación. Exponer el motivo de la visita. Tarjeta de visita, dossier. Ser breve, claro y hablar con seguridad. Usar el nombre del cliente y de su Empresa con moderación. Sonreír, gesto amable: primera impresión, inspirar confianza. Hacer preguntas de situación y verificación y escuchar atentamente. Esta fase sirve para conectar con el cliente y tener sintonía. 43

44 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL NECESIDADES DETECTAR, DEFINIR Y CONFIRMAR EL PROBLEMA DEL CLIENTE Se averigua formulando preguntas abiertas y adecuadas. Qué espera de su seguro de salud? Evitar, en la medida de lo posible, las preguntas cerradas. Formular preguntas condicionantes orientadas al si. Si le quito el copago, contrataría? Las preguntas alternativas mejor cerradas. Asisa Salud o Master? Ante dudas, usar paráfrasis. quiso decir? Mostrar interés en las respuestas, no interrumpir y tomar notas. Atender, entender y comprender las respuestas. Respetar los turnos. El silencio forma parte de la conversación. Elegir preguntas adecuadas al interlocutor (extro/introvertido) 44

45 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL ARGUMENTACIÓN Expresar ideas y razonamientos para sugerir, persuadir y convencer. Evitar discursos y monólogos. Orientar las características del producto hacia las soluciones. Argumentar en base a ventajas y beneficios para el cliente. Razonar la exposición de manera clara y pausada. Ser preciso y apoyarnos en material complementario (folleto, presentación, tableta, portátil, etc.). Intentar ser ameno e interesante. Amenizar con ejemplos, anécdotas y metáforas (después se recuerdan). Explicar las obviedades, puede que para el cliente no lo sean. Obtener feed Back. está de acuerdo? le parece bien? Si en algo no estamos de acuerdo hacerlo saber con asertividad. 45

46 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL ARGUMENTACIÓN Si viene al caso se habla de la competencia y su producto frente al nuestro. No decir el nombre de la competencia, usar esta Empresa o ese producto. Ser comedidos, no exagerar y no decir tacos. Si el cliente pregunta hay que responder con precisión, se ha interesado. Atención al lenguaje NO VERBAL, gestos, muecas, etc. EVITAR: Pronunciar mal el nombre de la Empresa o cliente. Usar frases tontas que tiempo hace hoy! Frases largas, divagar y marear la perdiz. Expresiones como ajá, ahh, humm y muletas como vale. Cuidado con los temas: futbol, política, etc. Hablar mientras el cliente toma notas. Hacerse el gracioso, chistes, etc. Mentir, exagerar y prometer lo que no se puede cumplir. Ser soez y gracioso. 46

47 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL ARGUMENTACIÓN PRECIO: Se habla del precio al final de la argumentación. El cliente ya conoce las bondades del producto y el alcance de nuestra oferta. Si el cliente pregunta antes por el precio, se aplaza la respuesta. Evitar fórmulas del tipo: mas o menos 40, entre 35 y 40, alrededor de, en torno a. No bajar la mirada ni el tono de voz. El precio se da con seguridad, sin miedo, sin titubeos, con confianza El primero en aceptar el precio debe ser el agente. El precio no es lo único importante, es un atributo más. El cliente compra por: Seguridad en producto, marca o Empresa, tranquilidad en el servicio, orgullo, vanidad, estar a la última, aspectos económicos, calidad, responsabilidad, etc. Hay 4 perfiles de comprador: AB (precio es lo mas importante), BB (no nos comprará), BA (el producto/servicio es lo más importante) y AA (precio y producto son igual de importantes) 47

48 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL OBJECIONES La peor objeción es el silencio. Una objeción es una razón explícita que al cliente le genera duda a la hora de comprar. La objeción es una muestra de interés por la compra. Sirven para ampliar información, interesarse por detalles, para imponerse, para oponerse. En muchos casos son producto del miedo a equivocarse en la decisión, son un acto reflejo. TIPOS: 1. Genéricas: no se relacionan con el producto, no son reales ni concretas, son excusas. 2. Específicas: relacionadas con el producto, son reales, debemos averiguar el problema real y dar solución. 3. Históricas: Basadas en experiencias del cliente, una mala experiencia se reduce con una experiencia positiva. Poner ejemplos de casos positivos. 4. Emocionales: Son difíciles de manejar. No confío en usted y su Empresa. Normalmente, las objeciones al principio de la conversación son excusas y al final son fruto de la reflexión. 48

49 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL OBJECIONES CÓMO REBATIRLAS: Escucharlas: identificar las importantes, preguntar para entender y comprender. Tipificarlas: analizar de que clase son, ponerse en el lugar del cliente el problema es del cliente o de nuestra empresa?, quien lo soluciona?, se puede llegar a un acuerdo? Rebatirlas: tratar las objeciones con respeto, no quejarse, no precipitarse al contestar, no dudar y tener preparado un argumentario con las objeciones más comunes. Acordar y continuar: obtener el acuerdo y continuar con la conversación, si paramos damos pié a otras. No defender asuntos menores y excusarse: Si le parece, luego lo vemos Se puede compensar una objeción con otra ventaja o beneficio mayor. A veces preguntando el cliente nos ofrece la solución. Qué le gustaría? Cómo puedo compensarlo? En productos intangibles no es posible la demostración, por lo que hay que apoyarse en la experiencia de otro cliente, un experto, una estadística, una revista especializada, etc. Cuidado, no se trata de ganar al cliente, hay que dar razones de planteamiento, validez o aplicación en nuestro caso. Si la objeción es cierta e irrefutable, admitirlo y minimizar el problema. No se niega lo evidente. 49

50 ETAPAS DE LA VENTA RELACIONAL CIERRE Es la última etapa de la venta y el principio de una relación duradera. No se puede plantear el cierre sin haber cumplido con las fases anteriores. Es consecuencia natural del proceso, el compromiso del cliente hacia nuestro esfuerzo. El objetivo es inducir la decisión de compra mediante una presión agradable. Hay que ayudar al cliente a comprar. Hay que estar atento a las señales de cierre que nos da el cliente: preguntas sobre la forma de contratación, servicio post venta, afirmaciones o comentarios positivos, suposiciones (en caso de comprarlo..) Hay que estar atento a las señales No Verbales: tocarse la barbilla, pellizcarse la oreja, rascarse la cabeza, inclinarse hacia delante, descruzar las piernas, frotarse las manos, expresión animada, sensación de comodidad, sonríe y se relaja, coge la solicitud, anota en un papel, usa la calculadora, etc.. Utilizar la objeción principal y las secundarias para apoyarse. Recomendar al cliente lo que debe comprar en función de su interés, no del nuestro. Apoyarse en campañas, plantear la prueba del producto. Hacer un balance de ventajas y beneficios. 50

51 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta

52 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 1. Haga la pregunta de CIERRE Por qué creen que a los agentes les cuesta cerrar una venta?, la respuesta es: Porque los agentes no se atreven a hacer la pregunta de cierre Y por qué tantos agentes no se atreven a hacer la pregunta de cierre? Por temor al rechazo! Y por qué hay tanto temor al rechazo? Por que cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psíquico y en tiempo invertido en el desarrollo, tanto mayor es el temor al rechazo. 52

53 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 1. Haga la pregunta de CIERRE El agente comercial debe está preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO Sólo un 50% de nuestros contactos se interesan, de ellos sólo un 20% comprarán el producto, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas. El agente profesional no toma el rechazo como algo personal. Cuando hemos analizado los motivos de rechazo mas comunes vemos que los primeros 6 son: El producto El precio La empresa Las facilidades de pago La situación económica Otras razones Como vemos, ninguna de estas razones incluye al agente. Por qué tomar el rechazo como algo personal? 53

54 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 2. La pregunta éste o aquel? Prefiere la póliza completa o la de solo consultas? Quiere que la cobertura empiece el día 15 o el día 1 del mes próximo? Prefiere un seguro de Vida o de Accidentes? 54

55 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 2. La pregunta éste o aquel? La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones: a). Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar. b) La segunda función es que con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que la decisión ha sido tomada. Es lo que en inglés se conoce como el sistema Give it done o sea délo por hecho Debo destacar que la pregunta de cierre de dos opciones, debe incluir razones importantes para optar por alguna de ellas. En realidad si yo lo planteo como : Quiere que la cobertura empiece el día 15 o el día 1?, lo mas probable es que al cliente le de lo mismo, con lo que no consigo obligarlo a concentrarse en las opciones. Pero si yo lo planteo de una manera mas elaborada, que lo obligue a detenerse a pensar, lo sumerjo en la decisión de comprar A o comprar B, pero siempre en comprar. Por ejemplo: Prefiere que la cobertura comience el día 15, así puede acudir al médico de forma inmediata y adaptarse a este producto, o prefiere que comience el día 1 que ya estará de vuelta su pareja y pueden aprender a usarlo juntos y además no le hacemos ningún cargo hasta el mes siguiente? 55

56 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 3. El martillo de terciopelo Cuando hablamos del martillo de terciopelo, lo hacemos para diferenciarlo del concepto brusco de Un palo y a por la bolsa! que dicen algunos comerciales. Utilizamos un martillo, pero de terciopelo. En efecto, el momento del cierre requiere de un cierto grado de determinación del vendedor, de un pequeño empujoncito. Esto se conoce en la jerga de ventas como el principio de autoridad El hecho de hacer la pregunta en el modo Sí o Sí ya implica una cierta dosis de presión. Una de las razones mas importantes para usar esta forma de actuar es que el cliente necesita compartir la responsabilidad de la decisión con alguien, en este caso con el vendedor. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al comprador el derecho de tener quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida. 56

57 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 4. Una retirada a tiempo Muchas operaciones ya cerradas se caen porque el agente no supo retirarse en cuanto se cerró la venta. El comprador, mentalmente, no dará por cerrada la venta hasta que el agente se retire y desaparezca la solicitud y la documentación. A veces el cliente, una vez tomada la decisión, desea celebrarlo con el agente tomando un café, un whisky o algo por el estilo. En ese caso el agente debe decir: Encantado de tomar algo con usted, pero tengo una cita con otro cliente cerca de aquí; le entrego la información que le prometí y vuelvo en 15 minutos. Cuando el agente se retira con todos los papeles, es cuando el cliente, mentalmente, da por cerrada la compra. Mientras el agente esté delante del cliente con todos los papeles se corre el riesgo de arrepentimiento, de que surja una nueva duda, de que se cometa el error de sobreventa que ya explicaremos mas adelante. 57

58 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 5. El primero que hable pierde Este es un axioma conocido en la jerga de los vendedores profesionales: Una vez efectuada la pregunta de cierre, el primero que hable pierde. Es tremenda la presión que ejerce el silencio. Si el agente comercial no habla, el cliente después de unos momentos se ve en la necesidad de decir algo. Y en ese instante, ante la presión del silencio, el cliente se siente mas inclinado a decidirse que en cualquier otro momento. A veces hay situaciones reales en las que el silencio se mantiene durante casi un minuto. Y en verdad, ese minuto parece una eternidad. Cuando el primero en hablar es el agente, denotará su ansiedad por cerrar, y eso espanta al cliente y le demuestra que su posición es más fuerte. 58

59 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 6. No modificar la actitud El vendedor sabe que el proceso de ventas CRM (Relacional) lo lleva inevitablemente a la pregunta de Cierre. Y eso lo pone tenso. Y esa tensión se transmite al cliente. Siempre recomiendo a los vendedores que tengan a mano todos los elementos de cierre. Desde el comienzo de la entrevista, es conveniente que los elementos de cierre tales como cuadro médico, cuestionario de salud, en especial la Solicitud de Póliza estén a la vista. Una señal de compra que da un cliente es cuando coge en sus manos el folleto y la mejor señal es cuando coge la solicitud de póliza. El mismo bolígrafo con el que rellenará la solicitud de póliza, debe estar en la mano todo el tiempo y usarlo para señalar cosas del folleto o del cuadro médico. Esto impide que cuando se aproxima el momento de cierre, el agente introduzca la mano en el bolso/bolsillo para sacar el bolígrafo como si fuera un arma. Esto espanta al cliente. 59

60 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 7. La técnica de la solicitud La cumplimentación de la solicitud, es en si misma una técnica o pregunta de cierre. Debemos ir realizando las preguntas oportunas y explicando los aspectos de la póliza según avanzamos en el relleno de la solicitud Ponemos la solicitud a su nombre o al de la Empresa? Su trabajo es x? El tipo de sociedad es S.A. o es SRL? Pagará anual, semestral o trimestral? 60

61 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 8. Cuándo Actuar? Cuando el cliente Afirma... Actúe Antes de terminar con el método relacional, suele suceder que el cliente ya conoce el producto, y a medida que hablamos afirma entusiasmado cada beneficio que mencionamos. En ese momento podemos intentar un Cierre. En realidad se llama un Mini Cierre. Adelantemos una pregunta de Cierre: Qué opción prefiere? La completa o solo consultas? Cuando el cliente Vende... Actúe Suele también suceder con el cliente que ya conoce el producto, que en cuanto empezamos a enumerar beneficios, nos lo empieza a vender a nosotros! Obviamente, le compraremos. En ese momento debemos intentar un Mini Cierre. 61

62 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 8. Cuándo Actuar? Cuando el cliente Pregunta... Conteste Solo lo Necesario Cuando ya hemos desarrollado la venta y estamos firmando, el cliente suele hacer preguntas aisladas. Debemos contestar sólo lo necesario. De lo contrario corremos el peligro de la sobreventa. Este precio incluye el IVA? No. Este tipo de seguros no tiene IVA, Está excluido. Pero si contestamos de más, corremos éste peligro de sobreventa: Este precio incluye el IVA? No. Está excluido. Y además al ser autónomo puede deducirlo del I.R.P.F. Ah!. Yo de eso no entiendo nada. Mejor esperamos a que lo consulte con mi gestor! 62

63 Reglas Básicas en el Cierre de una Venta 8. Cuándo Actuar? Cuando el cliente discute con su pareja o socio... No intervenga! Cuando le estamos vendiendo a una pareja que discute entre sí por la compra, obviamente hay uno que está a favor de la compra y el otro está en contra. Es casi irresistible la tentación de apoyar al que nos conviene. Hay que morderse la lengua y no intervenir de ninguna manera. Al primer amago de intervención, estamos tomando partido por uno de los dos, contra el otro. Inmediatamente estrecharán filas y tendremos a los dos en contra nuestro!. En estos casos hay que hacer como los políticos, o sea, hablar sin decir nada ni comprometerse. Los dos tienen razón, Es algo que deben resolver entre ustedes, etc. Este es el tipo de actitud del vendedor frente a una pareja en desacuerdo acerca de la compra. 63

64 Vida Pyme Express CODIGO CLIENTE/PRODUCTO 21535/408015

65 Condiciones del producto Dirigido a Pymes y Autónomos. Misma prima para clientes y no clientes. Contratación mínima 2 personas. Modelo propio de solicitud. Se exige NIE O CIF 65

66 Sobreprimas Recargo por moto: El 10% de sobreprima, más el resultante de aplicar el siguiente cuadro por Cilindrada y edad del asegurado: Hasta 500 cc A partir de 500 cc Fall IAP Acc. Fall IAP Acc. Hasta 40 años 0,75 75% 75% 1 100% 100% De 41 años en adelante N 50% 50% 0,5 50% 50% Recargo por tabaco: Fumador de más de 5 cigarrillos por día 20% de recargo sobre la prima Recargo por alcohol: Beber más de 5 unidades de alcohol a la semana 15% de recargo sobre la prima 66

67 Primas 67

68 Modelo de solicitud 68

69 A POR ELLOS!! GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN 69