1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Transcripción

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2 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO En este proyecto se describe un comercio de venta al detalle de electrodomésticos en general Aspectos jurídicos específicos a considerar en la creación del negocio La legislación básica que hay que observar a la hora de desarrollar este proyecto es la que hace referencia al comercio minorista. Esta normativa se recoge principalmente en: Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista. Ley 2/1996, de 15 de enero, complementaria a la Ley de Ordenación del Comercio Minorista. Ley 1/1996, de 10 de enero, de Comercio Interior de Andalucía Perfil del emprendedor El perfil del emprendedor corresponde con personas de mediana edad o jóvenes, con alguna experiencia anterior en el sector. Tradicionalmente este tipo de negocios ha sido desarrollado por hombres, aunque en la actualidad se está llevando a cabo la incorporación de mujeres al sector. 1

3 2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2.1. El sector Este sector se puede clasificar en cuatro grupos comerciales o líneas de productos, que son las siguientes: 1. Gama blanca: frigoríficos, lavadoras, cocinas, lavavajillas, etc. 2. Gama marrón: televisión, audio, vídeo, DVD, videocámaras, etc. 3. Pequeño aparato electrodoméstico: planchas, batidoras, tostadores, freidoras, secadores, grills, exprimidores, depiladoras, etc. 4. Aire Acondicionado. Las características del sector son las siguientes: - Disminuye el número total de tiendas, pero las tiendas cada vez son más grandes. - Aparición de las grandes superficies especializadas. - Sube el nivel de concentración. - Tiendas multiproductos (electrodomésticos, informática, muebles de cocina, telefonía, etc.). - Profesionalización del sector (integración en cadenas, agrupación de pequeños, etc.). - Contención de precios. Los electrodomésticos que más se venden en España son los frigoríficos, las lavadoras y los televisores. Casi la totalidad de los hogares españoles tienen estos electrodomésticos básicos. Otros electrodomésticos con fuerte presencia en los hogares son el horno, el vídeo, el equipo HI FI o el microondas. 2

4 Los electrodomésticos de menor implantación son la secadora y el congelador independiente. El consumidor español valora de forma importante tanto la información, con el fin de elegir con la máxima seguridad, como por el precio. Los aspectos que más valoran del punto de venta son la atención al cliente y la calidad. A estos dos aspectos, le sigue el precio. El consumidor tiene preferencia por la tienda de barrio y por las superficies especializadas. La calidad y la duración de los productos que adquieren son considerados como muy importantes. Además, los consumidores españoles suelen ser fieles a los establecimientos. La tienda de electrodomésticos de barrio se hace viable si puede competidor en surtido y precio con las grandes superficies. Esto se consigue a través del asociacionismo; a través de las cadenas horizontales (Fadinsa, Densa, Condigesa Idea, etc.) y las cadenas verticalistas (Miró, Bazar El Regalo, Menaje del Hogar, Urende, etc.). Se puede contrastar la importancia de este asociacionismo en este sector. Mientras que las cadenas y grupos de compra crecen, así como las grandes superficies, las tiendas de electrodomésticos independientes descienden de forma espectacular La competencia Los principales competidores de una tienda de electrodomésticos van a ser los siguientes: Hipermercados. Estas grandes superficies (Carrefour, Hipercor, etc.), comercializan en una de sus secciones todo lo relativo al sector electrodomésticos. Tienen como ventajas principales el espacio de exposición, junto con el surtido y los precios competitivos. Como principal desventaja, le falta un buen trato al cliente. Grandes Almacenes. Se caracterizan por su ubicación en el centro de las grandes ciudades, su sistema de ventas por secciones y su surtido seleccionado. Tratan de diferenciarse de los Hipermercados por la selección de su surtido y por la atención de su personal de ventas. Por tanto un aspecto fundamental de su éxito es la atención y el asesoramiento proporcionado por los vendedores. 3

5 Cadenas Verticales. Son establecimientos comerciales especializados en electrodomésticos que pertenecen a una misma empresa. Disponen de una misma imagen que las identifica. Tienen las cajas registradoras distribuidas por las distintas secciones de la tienda, y disponen de personal en las secciones que proporcionan información y asesoramiento al consumidor. El éxito de estas tiendas se basan en su surtido especializado y en la atención por parte de los vendedores. Cadenas Horizontales. Son comercios independientes entre si que se agrupan bajo una misma imagen de marca, en la mayoría de las ocasiones, para obtener ventajas compartidas. La principal ventaja es que actúan de forma conjunta en la compra, a través de una agrupación de compra, que consiguen precios significativamente más competitivos que si lo hacen de forma separada. Hay cadenas horizontales de electrodomésticos que han avanzado en su integración hasta llegar a compartir, además de las compras, marketing, formación y parcelas de gestión. Comercio Independiente. El comercio independiente en el sector de electrodomésticos está en clara regresión. Difícilmente puede competir con las otras fórmulas de venta, antes enunciadas, y el descenso del número de estos establecimientos es muy elevado. Su única alternativa es el asociacionismo, como antes hemos expresado Clientes El negocio se dirige a los hogares en general, teniendo en cuenta los importantes cambios sociológicos de la población española en los últimos años (envejecimiento de la población, importante número de hogares con un solo miembro, baja tasa de natalidad, resistencia de los jóvenes a abandonar el hogar paterno, etc.). 4

6 3. LÍNEAS ESTRATÉGICAS Para que una tienda de electrodomésticos pueda tener un hueco en su mercado precisa cumplir tres aspectos fundamentales que son los siguientes: Unas instalaciones adecuadas y una gestión moderna. El local tendrá que tener unas dimensiones mínimas, geográficamente bien situado, con grandes escaparates y una adecuada distribución interna que facilite que los clientes puedan tocar la mercancía expuesta. Además deberá de contar con servicios muy valorados por la clientela, entre los que se encuentra: - Horarios amplios para que las familias puedan comprar. - Atención profesional y personalizada. - Servicios de entrega a domicilio. - Servicio técnico para la instalación del electrodoméstico (su cobro puede estar incluido en el precio o de forma adicional). - Servicio post-venta (averías dentro o fuera de la cobertura de la garantía). - Etc. Una gestión moderna de un negocio de electrodomésticos, aparte de los servicios antes mencionados, implica la incorporación de los siguientes: - Gestión de la información (contabilidad financiera, gestión de stocks, cálculo de márgenes comerciales, etc.). Existen gran número de software específico para estos comercios que resuelven toda esta información requerida. - Técnicas de Escaparatismo y Merchandising. El cliente de hoy en día necesita ver y tocar para poder comprar. Estas técnicas ayudan a incrementar las ventas del pequeño comercio. 5

7 Integración en una cadena. Para poder competir con las grandes superficies, el pequeño comercio precisa asociarse, no solo para comprar a precios más bajos, sino que ofrece otros servicios compartidos como formación, comunicación, imagen corporativa, financiación al consumo (tarjetas de crédito), etc. Convertirse en una tienda de venta multiproducto. Que comercialice, además de electrodomésticos, productos de informática, muebles de cocina, telefonía (terminales, complementos y recarga), etc. Permite tener más motivos para que se acerque el público y mayor número de cosas que vender. 6

8 4. PLAN COMERCIAL 4.1. Artículos y desarrollo de las actividades Como se comentó al hablar del sector, los productos que se comercializan en este sector se pueden clasificar en cuatro grupos comerciales o líneas de productos, que son las siguientes: Gama blanca: frigoríficos, lavadoras, cocinas, lavavajillas, etc. Gama marrón: televisión, audio, vídeo, DVD, videocámaras, etc. Pequeño aparato electrodoméstico: planchas, batidoras, tostadores, freidoras, secadores, grills, exprimidores, depiladoras, etc. Aire Acondicionado. Las actividades del negocio comienzan con la compra de la mercancía. Esta compra debe estar perfectamente planificada para conseguir que el stock sea lo más ajustado posible de manera que se garantice un buen surtido evitando al mismo tiempo almacenamientos innecesarios. Los artículos deben ser expuestos en el escaparate y dentro de la tienda. Además el almacén debe estar perfectamente ordenado para que sea fácil y rápida la búsqueda. Para hacer frente a las peticiones de los clientes, es necesario seguir la siguiente estrategia comercial: - Adecuada relación surtido / precio / servicio - Notoriedad de la enseña - Facilidad de acceso, agrado del personal y limpieza de la tienda - Posibilidad de elección de muchas marcas y modelos - Garantía del producto 7

9 - Ahorro en la compra - Asesoramiento al cliente - Garantía de devolución sin condiciones - Servicio post venta 4.2. Precios La estrategia de precios para una empresa de electrodomésticos debe basarse en ofrecer una adecuada relación surtido/precio/servicio. El cliente exige un buen precio, que va a estar orientado en función de los precios de la competencia, pero lo valora conjuntamente con la relación anterior. En los últimos años ha habido una importante contención de los precios en el sector motivada por la presión de la competencia Comunicación Pueden utilizarse diversos medios: prensa, radio, páginas amarillas..., aunque lo habitual al iniciar la actividad es realizar mailing o buzoneo y crear para ello un folleto con los artículos más atractivos. En general, este sector suele disponer de un presupuesto compartido a nivel de grupo (siempre que esté integrado en algún grupo, como están la mayoría) y otro a nivel individual. A nivel de grupo, suelen hacer publicidad de la enseña (por ejemplo, Tien21 ) en medio de comunicación de masas (TV, revistas, prensa diaria, radio, etc.) y a nivel individual suelen utilizar la publicidad directa (buzoneo de folletos, encartes en prensa, carteles en el barrio, etc.). Un medio poco usado y no excesivamente valorado por los clientes es la información telefónica de rebajas y promociones, la venta por catalogo o por carta y la compra a través de Internet. El elemento de mayor valoración en comunicación va a ser la propia tienda (parking, limpieza y orden, amplio espacio de exposición, etc.) y el personal que de atención al público (trato personalizado, amabilidad, profesionalidad, etc.). 8

10 5. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS 5.1. Personal y tareas En este tipo de negocio se precisa de al menos de dos personas para poder dar un mínimo de atención al público (servicios, instalación, presupuestos, transporte de la mercancía al hogar, etc.) y llevar una gestión administrativa adecuada. Es conveniente que la persona encargada de la gestión sea el emprendedor, para lo que deberá darse de alta en el Régimen de la Seguridad Social de autónomo. También es recomendable que se disponga de una furgoneta de reparto de la mercancía, dado que el servicio es algo que valora de forma importante el cliente, por lo que, al menos una de las dos personas, deberá poseer permiso de conducción. Además, si no se poseen los conocimientos técnicos, habría que contratar el servicio postventa con alguna empresa especializada. HORARIOS El horario de apertura al público debe ser horario comercial habitual. 9

11 5.2. Formación En un negocio de este tipo hacen falta dos tipos de conocimientos: formación teórica y práctica relativa al sector electrodomésticos (conocimiento de los productos que se comercializan en el establecimientos y atención al cliente); y conocimientos básicos de gestión (algunas de estas cuestiones es frecuente contratarlas a una asesoría externa). Los conocimientos básicos de gestión de un establecimiento de electrodomésticos son: - Organización y gestión de un comercio minorista de electrodomésticos. - Política de precios, estudios de costes, marketing, promociones y merchandising. - Informática de gestión y manejo del software para el sector. Las cadenas horizontales suelen dar una buena formación a sus asociados, además de mantenerlos informados de todas las novedades, gustos y preferencias del consumidor. También los proveedores suelen planificar un programa bastante completo de formación (en fábrica, en ferias de muestras o en cualquier otro lugar y circunstancia), tanto en técnicas de venta, como en el conocimiento de sus características técnicas y condiciones de uso de sus productos. 10

12 6. PLAN DE INVERSIÓN Para realizar la cuantificación de la inversión necesaria se ha consultado a los principales proveedores del sector. En función de la información facilitada por estas fuentes, la inversión necesaria se desglosa en: 6.1. Las instalaciones UBICACIÓN DEL LOCAL Para lograr un buen volumen de ventas, el local deberá estar situado en una zona de gran afluencia de público: centros comerciales y sus inmediaciones, calles comerciales, peatonales o de mucho paso. CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LAS INSTALACIONES La superficie mínima recomendada para este tipo de negocios es de unos 65 m 2 divididos del modo siguiente: Zona de venta al público: donde se atenderá a los clientes. Almacén: En esta zona se mantiene un pequeño stock de aquellos productos de mayor rotación. Aseo: con una superficie aproximada de 5 m 2. COSTES POR ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL Aquí se incluyen los conceptos relativos a: Acondicionamiento externo: Rótulos, lunas del escaparate, cierres... Acondicionamiento interno: Hay que adecuar el local para que se encuentre en condiciones para su uso. Además la ley obliga a incorporar un aseo para uso personal. 11

13 Para el acondicionamiento del local habrá que realizar una serie de obras que dependerán del estado en el cuál se encuentre el mismo. De este modo también supondrán un coste, a la hora de iniciar la actividad, la licencia de obra, la obra y los costes del proyecto. Estos costes pueden rondar los (IVA incluido) aunque esta cifra varía mucho en función del estado en el que se encuentre el local. De este modo, la cantidad anterior puede reducirse en gran medida si el local ya ha sido acondicionado previamente Mobiliario y decoración Es fundamental que todos los elementos del establecimiento permitan que los artículos queden expuestos de forma ordenada y de modo que pueda apreciarse la variedad que se ofrece. El mobiliario necesario estará compuesto por los elementos que se exponen a continuación: Mostrador. Muebles expositores y estanterías. El coste por estos elemento puede rondar los (IVA incluido) como mínimo para un mobiliario básico. Esta cantidad será muy superior si los elementos anteriores son de diseño o de materiales especiales Elemento de transporte Para este negocio es recomendable disponer de un vehículo que permita realizar el transporte de los electrodomésticos (lavadoras, cocinas, frigoríficos, aire acondicionado, etc.) hasta la ubicación deseada por los clientes. También puede ser utilizado en caso de que se realice la instalación en el domicilio. 12

14 El coste de este elemento dependerá de las características del vehículo que se elija. En este estudio, para no elevar en exceso la inversión inicial, proponemos la compra de un vehículo de segunda mano con un coste estimado de (IVA incluido) Adquisición del stock inicial La primera compra de mercancía según empresas especializadas en el sector, tendrá que ser como mínimo la siguiente: DESCRIPCIÓN DE LOS ARTÍCULOS CUANTÍA IVA TOTAL CON IVA PRIMERA COMPRA DE MERCANCÍA OTROS MATERIALES (Bolsas, material de oficina...) TOTAL Con esta cantidad sólo se cubren una serie de artículos básicos para empezar la actividad. Para el éxito del negocio es necesario que se vayan destinando los ingresos obtenidos en los primeros meses en ampliar el surtido. El estar asociado en alguna de las cadenas del sector permite, entre otras ventajas, una rápida reposición de las mercancías que vayan rotando. El cliente suele esperar hasta una semana en el suministro de algunos artículos, sobre todo los de cierto valor económico y que precisan instalación o transporte (aire acondicionado, frigoríficos, etc.). En cambio en el pequeño aparato electrodoméstico (secadoras, planchas, tostadores, etc.), el cliente desea llevárselo sobre la marcha Equipo informático Es recomendable disponer de TPV compuesto por ordenador, cajón portamonedas y máquina de impresión de tickets y facturas. El coste de este equipo informático es de, al menos, más 176 en concepto de IVA. 13

15 6.6. Gastos iniciales Dentro de los gastos iniciales vamos a incluir: los gastos de constitución y puesta en marcha las fianzas depositadas. GASTOS DE CONSTITUCIÓN Y PUESTA EN MARCHA Se incluyen aquí las cantidades que hay que desembolsar para constituir el negocio. Entre estas cantidades se encuentran: proyecto técnico, tasas del Ayuntamiento (licencia de apertura); contratación del alta de luz, agua y teléfono; gastos notariales, de gestoría y demás documentación necesaria para iniciar la actividad. Estos gastos de constitución y puesta en marcha, en el caso de iniciar el negocio como autónomo, serán de aproximadamente euros (incluye IVA). Esta cuantía es muy variable de un caso a otro pues dependerá del coste del proyecto técnico, etc. además aumentará en el caso de que se decida crear una sociedad. FIANZAS DEPOSITADAS Es frecuente que se pida una garantía o fianza de arrendamiento equivalente a dos meses de alquiler del local, lo que puede rondar los (este coste va a depender mucho de las condiciones del local y sobre todo de la ubicación del mismo). 14

16 6.7 Fondo de maniobra A la hora de estimar el fondo de maniobra se ha considerado una cantidad suficiente para hacer frente a los pagos durante los 3 primeros meses, esto es: Alquiler, sueldos, seguridad social, suministros, asesoría, publicidad, etc. Además habría que incluir la cuota préstamo en caso de que la inversión se realizase mediante financiación ajena. Pagos Mensuales CUANTÍA Alquiler 650 Suministros 300 Sueldos S.S. (Autónomo + trabajador) 444 Asesoría 60 Publicidad 120 Otros gastos 100 Total Pagos en un mes Meses a cubrir con F. Maniobra 3 FM 3 meses (APROX) Memoria de la inversión La inversión inicial necesaria para llevar acabo este proyecto se resume en el siguiente cuadro: CONCEPTOS Total IVA Total con IVA Adecuación del local Mobiliario y decoración Elemento de transporte Stock inicial y materiales Equipo informático Gastos de constitución y puesta en marcha Fianzas Fondo de maniobra TOTAL

17 7. ESTRUCTURA DE COSTES 7.1. Márgenes El margen comercial del sector minorista, el que aplica al consumidor final, oscila entre el 21% y el 25%, en función de la línea de que estemos hablando. Por ejemplo, el PAE (Pequeño Aparato Electrodoméstico) tiene un margen medio del 21,1%, la línea blanca tiene un margen medio del 24,8 % y la línea marrón del 24,9%. Para realizar este estudio hemos utilizado un margen anual del 31,6% sobre el precio de compra. Este margen es equivalente a un margen del 24% sobre las ventas Estructura de costes La estimación de los principales costes mensuales es la siguiente: Consumo de mercadería: El consumo mensual de mercadería se estima en un 76% del volumen de las ventas del mes, este consumo es equivalente al margen del 31,6% sobre el precio de compra. Alquiler: Para este negocio es necesario contar con un local de unos 80 m 2. El precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y condiciones del local, para el estudio se ha estimado un precio de 650. Suministros, servicios y otros gastos: Aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como: luz, agua, teléfono... También se incluyen los gastos de transporte (combustible) y otros gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de oficina, etc.). Estos gastos se estiman en unos 300 mensuales. 16

18 Gastos comerciales: Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, tendremos que soportar ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos 120 mensuales. Gastos por servicios externos: En los gastos por servicios externos se recogen los gastos de asesoría. Estos gastos serán de unos 60 mensuales. Gastos de personal: Para realizar el estudio se ha considerado que la tienda será atendida por el emprendedor, que será el gerente del negocio, y además se contratará a un empleado a tiempo completo para la atención a los clientes. El gasto de personal se distribuirá mensualmente del modo siguiente: Puesto de trabajo Sueldo / mes S.S. a cargo empresa Coste mensual Gerente (emprendedor autónomo) (*) Trabajador (**) 919 TOTAL (*) Cotización a la Seguridad Social en régimen de autónomo (**) Seguridad Social a cargo de la empresa por el trabajador en Régimen General contratado a tiempo completo. Otros gastos: Contemplamos aquí una partida para otros posibles gastos no incluidos en las partidas anteriores (por ejemplo, seguros, tributos, etc.). La cuantía estimada anual será de anuales por lo que su cuantía mensual será de 100. Amortización: La amortización anual del inmovilizado material se ha estimado del modo siguiente: 17

19 CONCEPTO Inversión % Amortización Cuota anual Amortización Adecuación del local (*) % Mobiliario y decoración % Vehículo % Equipo informático % 275 TOTAL ANUAL (*) La amortización de la adecuación del local se ha realizado en 10 años. El plazo de amortización de la adecuación del local sería el correspondiente a su vida útil pudiéndose aplicar las tablas fiscales existentes para ello. No obstante, dado que se ha supuesto que el local será en régimen de alquiler, dicha vida útil queda condicionada al plazo de vigencia del contrato de alquiler si este fuera inferior a aquella. Además habría que incluir la amortización de los gastos a distribuir en varios ejercicios (gastos de constitución y puesta en marcha): CONCEPTO Inversión % Amortización Cuota anual Amortización Gastos a distribuir en varios ejercicios ,3 % 400 TOTAL ANUAL

20 7.3. Cálculo del umbral de rentabilidad El umbral de rentabilidad es el punto donde los ingresos son iguales a los gastos, a partir de este punto el negocio comienza a dar beneficio. Este umbral se ha calculado del modo siguiente: Ingresos: estos ingresos vendrán dados por las ventas. Gastos: estarán compuestos por el consumo de mercaderías (se ha supuesto un consumo del 76% de los ingresos por ventas) y la suma de: alquiler, suministros, servicios y otros, gastos comerciales, servicios externos, gastos de personal, amortización y otros gastos. Gastos CUANTÍA Alquiler Suministros Sueldos S.S. (Cuota Autónomos + S.S. trabajador) Asesoría 720 Publicidad Otro gastos Amortización del inmovilizado material Gastos a distribuir en varios ejercicios 400 Total gastos fijos estimados Margen bruto medio sobre ventas 24% Umbral de rentabilidad Esto supondría una facturación anual de euros. Por tanto, la facturación media mensual para mantener el negocio es de euros. 19

21 8. FINANCIACIÓN Obtener el dinero para iniciar el negocio es una de las principales cuestiones que habrá que resolverse. Para financiar el negocio existen varias opciones: financiación propia, subvenciones, préstamos, etc. La elección final va a depender de las condiciones del emprendedor que vaya a poner en marcha el negocio. 20

22 9. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO 9.1. Balance de situación inicial El balance de situación inicial sería el que se muestra a continuación: ACTIVO Euros PASIVO Euros Adecuación del local Fondos Propios FP Mobiliario y decoración Fondos Ajenos FA Equipo informático Vehículo Gastos de constitución Fianzas Mercancía y materiales Tesorería (*) IVA soportado Total activo Total pasivo (*) Se consideran como fondo de maniobra Estimación de resultados Para realizar la previsión de ingresos se ha supuesto tres posibles niveles de venta: Prev. 1 Prev. 2 Prev. 3 Ventas Coste de las ventas (Ventas x 76%) Margen bruto (Ventas - Coste de las ventas)

23 La previsión de resultados para el negocio es la siguiente: PREVISIÓN DE RESULTADOS Prev. 1 Prev. 2 Prev. 3 VENTAS COSTE DE LAS VENTAS MARGEN BRUTO GASTOS DE ESTRUCTURA: GASTOS DE EXPLOTACIÓN Alquiler Suministros, servicios y otros gastos Otros gastos GASTOS DE PERSONAL (1) Salarios + SS GASTOS COMERCIALES Publicidad, promociones y campañas GASTOS POR SERVICIOS EXTERNOS Asesoría AMORTIZACIONES Amortización del Inmovilizado GASTOS A DISTRIBUIR EN VARIOS EJERCICIOS Gastos a distribuir en varios ejercicios TOTAL GASTOS DE ESTRUCTURA RESULTADO antes de intereses e impuestos (2) (1) El gasto de personal estará integrado por el sueldo para la persona que gestione el negocio y el sueldo de un trabajador a tiempo completo, a lo que se le suma la cuota de autónomo y la Seguridad Social a cargo de la empresa. (2) Si la inversión se afronta mediante financiación ajena, habrá que sumar a los costes los intereses de dicha financiación. Estos intereses no han sido introducidos en la cuenta de resultados puesto que dependerán de los recursos de los que disponga las personas concretas que vayan a emprender el negocio. 22