DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL

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1 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 2014 DMC ESCUELA DE NEGOCIOS UAI DESDE

2 EL DESAFÍO COMERCIAL DE EJECUTIVOS EXITOSOS ES DESARROLLAR ESTRATEGIAS EN UN ESCENARIO CADA VEZ MÁS COMPETITIVO Y GLOBALIZADO, DONDE LA EXPERIENCIA Y EL CONOCIMIENTO CONTINUO SON LAS MEJORES HERRAMIENTAS. Francia Schürmann» Directora Académica DMC 2

3 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL POR QUÉ ESTUDIAR EN LA UAI PRESTIGIO NACIONAL E INTERNACIONAL Desde su fundación, nuestra Escuela de Negocios ha sido reconocida como la mejor escuela para los hombres y mujeres de negocios del país. Hoy es una de las escuelas líderes de América Latina. Todo esto avalado por contar con el mayor número de egresados de programas de postgrados de negocios en Chile, acreditaciones y convenios internacionales, además de su presencia en EE.UU. y Latinoamérica. ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A LA TOMA DE DECISIONES Nuestro enfoque es práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones empresariales. Buscamos integrar los conocimientos teóricos con experiencias prácticas, a través del estudio y análisis de casos y de la interacción con profesores que cuentan con antecedentes académicos impecables, además de una probada experiencia profesional. Nuestro objetivo es que usted pueda tomar mejores decisiones para aumentar su contribución a los resultados de su organización. CUERPO DE PROFESORES CAPAZ DE APLICAR LA TEORÍA A LA PRÁCTICA Nuestros profesores full-time alternan su labor docente con directorios de empresas, investigación aplicada y proyectos de consultoría. Asimismo, los profesores invitados son o han sido ejecutivos que desempeñan cargos gerenciales en importantes empresas. De esta manera, nuestro cuerpo docente combina una sólida base conceptual, una amplia experiencia en la formación de ejecutivos y una reconocida capacidad para aplicar la teoría al mundo de los negocios. FILOSOFÍA EDUCATIVA INNOVADORA Nuestra escuela es pionera en la formación basada en la innovación y emprendimiento. Todos los programas contienen una secuencia de trabajos prácticos que ponen el énfasis en la solución de problemas reales y el desarrollo de proyectos concretos. Ello se complementa con una rigurosa educación técnica, que potencia las habilidades analíticas. INFRAESTRUCTURA DISEÑADA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS Contamos con campus especialmente diseñados para programas de postgrados. Las salas de clases tipo auditorios están acondicionadas especialmente para la formación de ejecutivos. Contamos con auditorios en distintos niveles, para facilitar la visión de las exposiciones y permitir la interacción entre los alumnos. Existen además salas equipadas para facilitar el desarrollo de reuniones de trabajo en equipo. COMPATIBILIDAD CON LA ACTIVIDAD LABORAL El formato de tiempo parcial de los Diplomas, permite que usted pueda continuar su actividad laboral, sin necesidad de interrumpir su trabajo, ingresos y experiencia laboral acumulada. 3

4 OBJETIVOS DEL PROGRAMA OBJETIVO GENERAL Al finalizar el Diploma, los participantes serán capaces de aplicar en sus organizaciones los modelos y herramientas del marketing moderno para lograr un mejor desempeño laboral en su área. Asimismo, el programa prepara a los participantes para poder enfrentarse a un escenario comercial cada vez más competitivo y globalizado. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Analizar el mercado, con particular énfasis en la comprensión del proceso de toma de decisiones del consumidor. Entregar los conocimientos de marketing para que el participante pueda lograr una mejor toma de decisiones comerciales. Construir estructuradamente un plan de marketing con la sustentación adecuada. Conectar la estrategia de marketing y el área de marketing con la estrategia global de la empresa. DIRIGIDO A CONVALIDACIÓN CON EL MASTER Este Diploma ofrece la alternativa de realizar el Master en Marketing y Dirección Comercial cursando un año académico adicional, para completar la malla del Master según calendario entregado por la Dirección Académica. La postulación al Master será evaluada por la Dirección Académica y los requisitos son: Estar en posesión del grado académico de Licenciado o Título Profesional equivalente. Buen desempeño académico en el Diploma en Marketing y Dirección Comercial. Dominio del inglés a nivel de lectura. El Diploma está orientado a profesionales y ejecutivos que necesiten adquirir herramientas y conocimientos de marketing, de modo de poder desarrollar su carrera ejecutiva en esta área funcional. Asimismo está dirigido a profesionales y ejecutivos que, desempeñándose en otras áreas, frecuentemente se ven enfrentados a decisiones comerciales. 4

5 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL METODOLOGÍA De acuerdo con nuestro enfoque práctico, orientado a crear y desarrollar criterios para la toma de decisiones en los negocios, los Diplomas comprenden las siguientes metodologías para la formación de ejecutivos: CLASES LECTIVAS Son las clases dirigidas por nuestro cuerpo de profesores, quienes exponen el marco filosófico, conceptual y teórico de cada materia. Esto se complementa de manera activa con las preguntas, observaciones, aportes y discusiones de los participantes. Su objetivo es conocer las últimas tendencias en negocios y compartir las experiencias y mejores prácticas de otras industrias y empresas. EJERCICIOS INDIVIDUALES O GRUPALES Resolución individual o grupal de ejercicios en horas de clases o fuera de ellas. Su objetivo es ejercitar y consecuentemente reforzar los conocimientos adquiridos y las habilidades desarrolladas durante el Diploma. ESTUDIOS DE CASOS Son presentaciones de casos de empresas reales o ficticias. Los casos son analizados y resueltos individual y/o grupalmente, sobre la base de los modelos, conceptos y técnicas desarrolladas en las clases lectivas. Su objetivo es crear y desarrollar criterios de análisis que permitan tomar decisiones óptimas de acuerdo con las características de cada situación. Su enfoque se centra en adiestrar a los alumnos en la capacidad para detectar y analizar problemas (diagnóstico) y la capacidad para tomar decisiones sobre los mismos (acción). CONTROLES DE LECTURA Son los controles de aquellas lecturas que complementan las clases lectivas. Comprenden preguntas abiertas y cerradas. Su objetivo es enriquecer el análisis y la discusión de las clases. EXÁMENES Son las pruebas individuales de las materias vistas en el Diploma. Su objetivo es certificar el conocimiento que han adquirido y las habilidades desarrolladas por los participantes del Diploma. 5

6 MALLA CURRICULAR DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL MARKETING ESTRATÉGICO Entorno y ámbito del marketing. El proceso del marketing estratégico. Análisis del entorno. Análisis interno y desarrollo de ventajas competitivas. Identificación y selección de estrategias. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El rol de la investigación de mercados. Análisis de comportamiento del consumidor. El diseño de la investigación de mercados. Métodos cualitativos y cuantitativos de investigación de mercados. DESARROLLO Y MANEJO DE PRODUCTO El proceso de desarrollo de productos. Manejo de cartera de productos. MARKETING DE SERVICIOS Relevancia y particularidades del marketing de servicios. Aspectos estratégicos del marketing de servicios. COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING Desarrollo y decisiones de la mezcla de comunicaciones. Administración de comunicaciones integradas de marketing. SHOPPER MARKETING & REATILING Ocasiones y motivaciones de compra. El rol del envolvimiento en el comportamiento del shopper. Del shopper understanding al category plan. Category management. Merchandising. DIRECCIÓN COMERCIAL Diseño de estrategias de distribución. Administración de canales. Trade marketing. GESTIÓN DE CLIENTES Estrategias de marketing relacional. Fidelización de clientes. Integración de la tecnología y la estrategia de negocios. Tecnologías aplicadas al relacionamiento con clientes CRM. 6

7 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 4 5 PRICING STRATEGY AND REVENUE MANAGEMENT Desarrollo de programas y estrategias de precios. Revenue Management. PLAN DE MARKETING Presentación de un plan de marketing Tutorías plan de marketing FINANZAS PARA MARKETING Interrelación entre marketing y finanzas. Estados Financieros y decisiones gerenciales. Pronóstico de ventas, planeación y control financiero. Acciones comerciales y su impacto en la rentabilidad. Nota: gran parte del material académico estará disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de descargar e imprimir todo el material entregado. 7

8 MALLA CURRICULAR MASTER EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 1 2 ESTRATEGIA Marketing estratégico Brand management Planificación estratégica GESTIÓN Investigación de mercados y comportamiento del consumidor Desarrollo y manejo de productos Marketing de servicios Comunicaciones integradas de marketing Pricing strategy & revenue management Dirección comercial / Key account and sales management Shopper marketing & retailing Supply chain management Gestión de clientes Management global Digital marketing: internet business Gestión financiera Organización y desarrollo de equipos de alto desempeño 3 EJECUCIÓN Y CONTROL Marketing metrics Markstrat ASIGNATURAS DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL (son convalidadas y corresponden al 42% de la malla del Master en Marketing y Dirección Comercial Comercial) 8

9 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL ESTÁ ABIERTO EL CAMINO INSOSPECHADO DE UN BOSQUE FORMIDABLE Y APACIBLE, DE INNUMERABLES SENDAS DONDE PODEMOS CAMINAR CON TODAS LAS CIENCIAS, CON TODAS LAS FANTASÍAS ADOLFO IBÁÑEZ BOGGIANO / FUNDADOR ESCUELA DE NEGOCIOS UAI /

10 PROFESORES Jaime Acuña MBA y Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez. Carolina Brandariz Licenciada en Administración de Empresas y Contadora Pública, Pontificia Universidad Católica, Argentina. Pablo Luis Canepa MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Luciano Castellucci Magíster en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. Gustavo Dougherty MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Rodrigo Hernández MSc en Ingeniería de Producción, Universidad Federal de Rio de Janeiro, Brasil. Héctor Hevia Ph.D, Western Michigan University. Felipe Oelckers MBA, Instituto Tecnológico De Monterrey, México. Facundo Porolli MBA International Programme, Universidad Adolfo Ibáñez. Dante Santoni MBA, ESADE, España. Francia Schürmann Master en Economía Social y Licenciada en Economía, Universidad de Hamburgo, Alemania. Jean Marc Ziegler Ph.D (c) Consumer Behavior, Louvain School of Management. Este listado de profesores puede sufrir modificaciones. 10

11 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ // DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL ADMISIÓN PERÍODO DE POSTULACIÓN Desde agosto de 2013 a marzo de Se reciben postulaciones durante el mes de febrero. El período de postulaciones podrá cerrarse antes si se completan los cupos disponibles. REQUISITOS DE POSTULACIÓN 4 años de experiencia laboral profesional (mínimo). 27 años de edad (mínimo). Dominio del idioma inglés a nivel de lectura. ETAPAS DE POSTULACIÓN 1. Postulación en línea ( 2. Entrega de antecedentes: Carta de compromiso de la organización ( Fotocopia del Carnet de Identidad o Certificado de Nacimiento. PROCESO DE POSTULACIÓN Y ACEPTACIÓN Todos los antecedentes deben entregarse en un sobre dirigido a Postulaciones Diplomas Escuela de Negocios en Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Una vez recibidos los antecedentes, son analizados por la Dirección del Diploma. En caso de que surja la necesidad de aclarar dudas, el postulante podrá ser citado a una entrevista personal con la Dirección del Diploma al que postula. La aceptación se formaliza a través de una carta que le envía la Universidad declarando su condición de aceptado. Una vez recibida la carta, el postulante aceptado debe matricularse para conservar su cupo. *El cumplimiento de los requisitos de postulación no asegura la aceptación del postulante al Diploma. 3. Entrevista personal. 11

12 INFORMACIÓN GENERAL LUGAR DE REALIZACIÓN Sede Peñalolén, edificio de Postgrados. Diagonal Las Torres 2700, Peñalolén, Santiago. CLASES Martes, del 1 de abril al 20 de diciembre de HORARIO 9:00 a 13:30 hrs. EXÁMENES 10 sábados al año, de 9:00 a 11:00 hrs. PRECIO UF 225 FORMAS DE PAGO Cuotas: 9 cuotas de abril a diciembre. Contado: Pago del valor total del programa antes del 30 de abril de 2014, accede a un 5% de descuento. DESCUENTOS 1. Exalumnos de pre y postgrado de la Universidad Adolfo Ibáñez tienen un 15% de descuento. 2. Los alumnos que cancelen al contado antes del 30 de abril de 2014, tienen un 5% de descuento. 3. Grupos de ejecutivos pertenecientes a la misma empresa, estarán sujetos a la siguiente tabla de descuentos: TODOS LOS DIPLOMAS TIENEN CÓDIGO SENCE Participantes 2 a 4 5 ó más Descuento 5% 10% Nota: sólo descuentos 2 y 3 son acumulables. MAYOR INFORMACIÓN Constanza Sotomayor G. (56-2) diplomas@uai.cl 12

13 DIPLOMA EN MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL 2014 DMC MAYOR INFORMACIÓN Constanza Sotomayor G. (56-2) diplomas@uai.cl 13