[ESTRATEGIAS DE PARTICIPACIÓN EN FERIAS INTERNACIONALES]

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1 2014 FACULTAD DE ENOLOGÍA Y AGROINDUSTRIAS [ESTRATEGIAS DE PARTICIPACIÓN EN FERIAS INTERNACIONALES] Presentación preparada para el Foro de Capacitación en Vitivinicultura, Ciclo Instituto Nacional de Vitivinicultura

2 Comentarios La enorme complejidad de aspectos a tener en cuenta, los tiempos y el esfuerzo que implica la participación en ferias internacionales hace cada vez más necesario estructurar un plan de participación y además, que este plan sea estratégico. La intención de este documento es presentar una serie de pasos para que la actividad de participación en Ferias se realice de manera ESTRATÉGICA. No se pretende dar un instructivo de definiciones ni una guía exhaustiva de cómo hacer, sino enfocar la importancia de este aspecto. Encarar un negocio internacional, tomar la decisión de apuntar los esfuerzos de la empresa para exportar, no debe ser una alternativa como una forma más de diversificación. Se debe estructurar toda la empresa en pos de este objetivo. En muy contadas ocasiones encarar mercados internacionales implica un simple aumento o re direccionamiento de la producción. En la mayoría de los casos exige una adaptación o transformación de procesos, recursos y hasta de la imagen de la empresa. Entonces la decisión que implica exportar, plantea muchos interrogantes: estoy dispuesto a invertir? Tengo capacidad para financiar? Tengo capacidad organizativa? Realmente conviene hacerlo? La decisión de exportar, es una decisión puramente estratégica. Página2

3 Índice Comentarios A) Qué es y qué no es Estrategia? B) Jerarquía de Estrategias C) Estrategias Básicas D) Armar una Estrategia 1. Antes 2. Durante 3. Después E) Comparación F) Fuentes Página3

4 A) Qué es y qué no es ESTRATEGIA? Implementar sistemas de control de productos, asistir a charlas de capacitación, ir a misiones comerciales, participar en exposiciones, definir la empresa en base a misión y visión, capacitar el personal, e-commerce, página web, bla, bla, bla, bla. Todas estas son acciones aisladas en la medida que no se articulen a un OBJETIVO...NO SON ESTRATEGIAS Estrategia, del griego stratigos o strategos (στρατηγός, pl. στρατηγοί; en griego dórico: στραταγός,stratagos; literalmente significa: líder del ejército Las tácticas militares organizadas, siempre se han basado en tratar de anticiparse, prever los movimientos del enemigo. En la literatura sobre organizaciones, sobre todo cuando se habla de estrategias, hay una gran analogía con los términos militares. Enemigo / Competencia, Logística, provisiones/ insumos, terreno/ mercado, clima/ factores externos. Se puede simplificar el concepto, diciendo que usar estrategias, es tratar de anticiparse, prever acontecimientos. Hablando con un poco de lenguaje técnico, se debe usar VISIÓN ESTRATÉGICA. La visión estratégica es mucho más que un instinto por los negocios y la oportunidad, se debe contar con información, análisis de especialistas, y sobre todo de una gran capacidad de planeamiento. Página4

5 B) Jerarquía de Estrategias La estrategia de participación en ferias se encuentra subordinada y coordinada con las estrategias de estructura y las estrategias de promoción. Objetivo Estratégico: EXPORTAR Estrategias de Estructura Estrategias de Promoción Estrategia de Participación en Ferias Las estrategias de estructura son todas aquellas acciones que orienten la producción y los aspectos logísticos articulados al objetivo de exportar. Ejemplos: una determinada calidad de producto, certificaciones y financiamiento entre otros aspectos. Las estrategias de promoción son todas aquellas acciones que orienten las acciones tendientes a comunicar el producto, articulados al objetivo de exportar. Ejemplo: página web bilingüe, convenios con distribuidores, representaciones, participación en ferias. Página5

6 C) Estrategias Básicas Cómo estrategias básicas para participar en ferias internacionales se entiende a aquellas estrategias con características particulares extremas, para que sirvan a modo de ejemplo. En la práctica se da un solapamiento o combinación de dos o incluso de las tres estrategias. Estrategia EXPLORATORIA - Es casi una NO ESTRATEGIA - La intención principal conocimientos y meterse en el ambiente - Luego surgirá una estrategia específica - Característica de empresas sin objetivo o proyecto definido, en etapa de investigación Página6

7 Misión Comercial - Sumándose a los viajes de fundaciones de fomento de exportaciones - Se sigue a la estrategia oficial de mercados objetivo y relaciones - Muy conveniente para empresas de poca estructura y recursos - Existen numerosos programas y fundaciones Específica - De acuerdo a los objetivos específicos de la empresa - Propio de las empresas más grandes - No siempre implica intención de vender, puede ser imagen, no perder presencia frente a la competencia, etc.. Página7

8 D) Armar una Estrategia Para armar una estrategia de participación en ferias inernacionales, hay que tener en cuenta que hay que tener en cuenta el ANTES, DURANTE y DESPUÉS del evento en sí. En la medida que se puedan prever acciones para cada uno de estos momentos, se podrá encarar más estratégicamente la participación. El ANTES de cada feria es lo que requiere mayor esfuerzo en planificación estratégica. Se debe hacer un exahustivo análisis en los MOTIVOS 1.1 ANTES: Motivos - Comprar ó Vender - Actualización - Contactos - Objetivos 1.2 ANTES: Selección de la Feria - Tipo de Feria: multisectoriales ó Especializadas - Lugar - Organizador - Estimación inicial de costos Página8

9 1.3 ANTES: Forma de Participación - Visitante - Ponente - Expositor - Presentación de nueva tecnología - Presentación institucional - Presentación de un producto o de varios - Vender - Otras 1.4 ANTES: Logística y Presupuesto - Inscripción y pago - Pasajes y Alojamiento - Diseño y Construcción de stand - Otros servicios - Folletos, tarjetas personales, INDIGO SALMAN - Muestras - Merchandising - Muestras - Trámites Página9

10 1.5 ANTES: Difusión - Sujetos: Clientes actuales y potenciales, proveedores, medios, personal - Medios: Página web, firma digital, medios de difusión del lugar de la feria - Diseño y Construcción 1.6 RESPUESTAS - Datos de la empresa - Precios FOB, CIF, C&F y otros - Tiempos de producción - Tiempos de despacho y flete - Disponibilidad de productos 2.1 DURANTE: Acciones formales - Atención de stand - Disertaciones - Rondas de negocios - Actualización sobre tecnología, acciones de la competencia, dirección del mercado, etc. Página10

11 2.2 DURANTE: Acciones informales - Cenas, salidas, turismo, otros eventos, etc. 2.3 DURANTE: Datos y Contactos - Administrar sistemáticamente los datos - Contactarse inmediatamente (casi simultáneamente) Las ferias propician que las personas se conozcan en el plano informal, esto es fundamental para lograr afinidad que luego ayudará a la concreción de negocios. Aunque cada vez es menos frecuente el cierre de negocios durante la feria, es fundamental tener todos los elementos de cierre disponibles para no perder la operación. Para ello es fundamental tener un buen plan de RESPUESTAS, en la etapa ANTES de la feria. 3.1 DESPUÉS: Acciones de cierre - Cotizaciones - Muestras - Análisis Página11

12 3.2 DESPUÉS: Acciones de seguimiento - Mantener el contacto - Planear algún viaje exclusivo 3.3 DESPUÉS: Evaluación - Costos finales - Operaciones concretadas (monto de ventas) - Clientes potenciales - Otras posibilidades (nuevas tecnologías, productos innovadores, otros mercados) - ERRORES Los ERRORES, propios y ajenos, son una gran fuente de mejoramiento para la estrategia de participación. Por este motivo una estrategia inicia del tipo l EXPLORATORIA resulta muy beneficiosa en este sentido. Página12

13 E) Comparación ANTES DURANTE DESPUÉS Exploratoria Menos planificado Menor costo Unipersonal Visitante Exploración Sin objetivo específico Conocimiento Misión Comercial Planificación Asistida Costos subsidiados Pocas Personas Espacio compartido Exploración y acción Conocimiento Ventas Múltiples objetivos Específica Máxima planificación Mayores costos Varias personas Espacio exclusivo Acción Objetivos concretos Conocimiento Ventas Cumplir el objetivo Página13

14 F) Fuentes - Urdaniz, Fernando. Claves para participar exitosamente en una feria internacional Fundación Promendoza - Navarro García, Fernando. Estrategias de Marketing Ferial, Esic Editorial Página14

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