RETAIL: ESTRATEGIA DE COBRANZAS DENIS NÚÑEZ ARIAS

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1 RETAIL: ESTRATEGIA DE COBRANZAS DENIS NÚÑEZ ARIAS

2 Qué hacer cuando tu retail genera 88% de crecimiento anual? US$ Millares feb-11 mar-11 abr-11 may-11 jun-11 jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11 ene-12 feb-12 mar-12 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 Kapitales

3 Gestión de Cobranzas vs Estrategia de Cobranzas? TIPO DE MORA Temprana Intermedio Critico Subrogado En espera hasta el día 6 despues del vcto SMS Cartas Visita Carta PJ Carta PJN Carta Jud Visita Visita Recojo 1era Cuota- Gestión Preventiva Gestión Prev entiva SMS Robot Gestión Morosa Cartas Cartas Visita Carta PJ Visita Carta PJN Visita Carta Jud Recojo Campaña Pago Parcial SMS TIPOS DE GESTION DE CARTERA Gestión Preventiva Gestión Morosa

4 INTENSIDAD DE COBRANZAS GESTIÓN GESTIÓN ROBOT DE TELEFÓNICA CAMPO MENSAJES SMS CORREO ELECTRONIC Días mora # Llam x clte # Vis x clte # MV x clte # SMS x clte # x clte < 0 > < 1 30 > < > < > < > < > < > < > < 721 más > Para lograr un mejor resultado en la gestión de cobranzas se requiere mayor intensidad de gestión según el tramo de mora.

5 CAPACITY DEL GESTOR DE COBRANZAS GESTIÓN TELEFÓNICA Tpo promedio x llamada (min) Cltes Llamados x gestor x hora # horas x día Cltes Llamados x gestor x día # días x mes GESTIÓN CAMPO Tpo promedio x visita (min) Cltes Visitados x gestor x hora # horas x día Cltes Visitados x gestor x día # días x mes Cltes Llamados x gestor x mes 2340 Cltes Visitados x gestor x mes Para lograr un mejor resultado en la gestión de cobranzas se requiere DEFINIR el capacity de un gestor, que nos servirá de meta en la gestión.

6 CAPACITY DE COBRANZAS CARSA GESTIÓN TELEFÓNICA GESTIÓN CAMPO Días mora # Cltes # Llam x clte Tot Llam # gestores # Vis x clte Tot Vis # gestores < 0 > < 1 30 > < > < > < > < > < > < > < 721 más > TOT ASIGNADO Para lograr un mejor resultado en la gestión de cobranzas se requiere ASIGNAR los recursos necesarios para gestionar la cartera teniendo en cuenta la estrategia definida y la intensidad de gestión requerida.

7 CAPACITY DE COBRANZAS Total Carsa TOTAL CARSA PARETO SUP: 30% Cltes 70% Sld PARETO INF 70% Cltes 30% Sld # cltes Gest Gest Campo # cltes Gest Telefonica Gest Campo # cltes Gest Gest Campo CENTRO CENTRO NORTE LIMA LIMA Para lograr un mejor resultado en la gestión de cobranzas se requiere FOCALIZAR los recursos en aquellas cuentas que representan un cambio en los indicadores. Definimos como Pareto Superior al 30% de cuentas que acumulan el 70% de saldos Definimos como Pareto Inferior al 70% de cuentas que acumulan el 30% de saldos

8 CAPACITY DE COBRANZAS Cartera No subrogada TOTAL CARSA PARETO SUP: 30% Cltes 70% Sld PARETO INF 70% Cltes 30% Sld # cltes Gest Gest Campo # cltes Gest Telefonica Gest Campo # cltes Gest Gest Campo CENTRO CENTRO NORTE LIMA LIMA Cartera Subrogada TOTAL CARSA PARETO SUP: 30% Cltes 70% Sld PARETO INF 70% Cltes 30% Sld # cltes Gest Gest Campo # cltes Gest Telefonica Gest Campo # cltes Gest Gest Cam CENTRO CENTRO NORTE LIMA LIMA NORTE ORIENTE NORTE

9 CAPACITY DE COBRANZAS RESUMEN CAPACITY GESTIÓN TELEFÓNICA TOTAL CARSA PARETO SUP: 30% Cltes 70% Sld PARETO INF 70% Cltes 30% Sld # GESTORES # SUPERVISORES TURNO DE TRABAJO # DE POSICIONES GESTIÓN DE CAMPO TOTAL CARSA PARETO SUP: 30% Cltes 70% Sld PARETO INF 70% Cltes 30% Sld # GESTORES # SUPERVISORES TURNO DE TRABAJO 1 1 1

10 PLAN DE COBRANZAS Estrategia Nueva estructura: cobradores verificadores Dotación adecuada: análisis histórico de carga de asignaciones y resultados Estructurade remuneraciones Plan de incentivos: bonos y premios Objetivos bien definidos: contención mora Esquema de asignación: modelo analítico:scorede cobranzas, propensión de pagos Priorización de cuentas: enfoque en resultados Estrategia g de gestión: pareto, gestión paralela Campañas de Cobranzas: agresivas para incentivar el pago Control y Seguimiento: Set de Informes: interdiarios del avance de la cobranzas y semanal de los indicadores Compromiso de la Alta Dirección: reuniones semanales

11 PLAN DE COBRANZAS Equipo Interno Equipo Externo Equipo Campo de Cobradores Verificadores Equipo E i Cll Call: alquiler de posiciones ii Enfoque en resultados: contención y mora Control y seguimiento de gestión: cobertura, intensidad, promesas de pago Control y seguimiento de indicadores: por tramo, remuneración variable Carga de gestión campo: 100% de utilización de capacidad instalada Carga de gestión call: a demanda Priorización de cartera : por score de cobranzas Control y seguimiento de gestión interdiario: reporte de gestiones Control y seguimiento de indicadores: informe interdiario Enfoque en resultados: comisiones en función a contención Informe de pagos diarios Visitas de supervisión Capacitaciónp

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