IMO Webinar: Cómo utilizar el marketing para captar clientes. Quien soy? Jose Argudo. Director de Marketing Online en Mailrelay.

Transcripción

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2 Quien soy? Jose Argudo Director de Marketing Online en

3 Antes de comenzar, un pequeño ejercicio... Imagina que estás en un pub o bar, te acercas a una persona y le dices: Quieres casarte conmigo? Qué posibilidades de éxito crees que tendríamos?

4 Usar el sentido común Por qué algo que nos parece obvio y de sentido común no somos capaces de aplicarlo a nuestro marketing online?

5 Es más difícil vender en una única interacción Al igual que en el supuesto de la diapositiva anterior, cuantos más contactos tengamos con los clientes potenciales, más posibilidades tendremos de vender

6 Un error frecuente Entonces, por qué muchas acciones de marketing online se preparan para intentar vender en el primer contacto? Quizá por desconocimiento, falta de presupuesto, estrategia incompleta, etc.

7 Cómo es el proceso de compra habitual? El proceso de compra habitual consta de los siguientes pasos: Se detecta la necesidad - Se buscan alternativas - Se comparan alternativas - Se toma la decisión - Comportamiento posterior a la compra

8 Impactar antes de que se detecte la necesidad Aunque debemos tener en cuenta una fase anterior a la de detectar la necesidad en la que también es posible impactar a los clientes potenciales No te lo crees? Mira la siguiente imagen:

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10 Hay que saber qué tipo de tráfico traemos Lo que hacemos muchas veces con nuestras campañas de marketing online es llevar tráfico a nuestra web, que está en la fase de búsqueda de alternativas

11 Qué pasa con el tráfico que perdemos? Gran parte de este tráfico llega a nuestra web y no compra: - Aún no están preparados - Buscan comparar más - No les convence o tienen dudas sobre algún aspecto del producto (precio, garantía, etc.) - Han llegado buscando otra cosa (esto pasa) Qué pasa con todo este tráfico que llega y se va?

12 Campañas de remarketing Es posible que tengamos campañas de remarketing, pero es la mejor opción?

13 Campañas de remarketing Con las campañas de remarketing podemos insistir en nuestra oferta o incluso mejorarla con algún descuento, etc. Pero nos faltan muchas otras opciones clave

14 Campañas de remarketing Opciones que sí tendríamos incluyendo el marketing dentro de nuestra estrategia de marketing online. Pero la mayor parte de las veces no utilizamos el marketing de la forma más adecuada para obtener los mejores resultados

15 Mucha gente piensa que el marketing es

16 Qué es el marketing? De hecho, mira algunas de las búsquedas que me he encontrado en nuestras campañas de AdWords: Enviar masivo a todas las empresas del mundo ( este es verídico, te lo prometo) Enviar masivo sin conocer a los destinatarios Conseguir s gratis para masivo Base de datos gratuita para masivo

17 Qué es el marketing? Luego envían promociones, ofertas enviadas de forma masiva a todos sus clientes. O a una lista de s comprada o adquirida por otros medios Algo que ofrece muy malos resultados (que luego se achacan al marketing como técnica que no funciona).

18 Qué es el marketing? Pero es normal, actuando de ese modo, enviando s a mansalva, a clientes, no clientes, solo ofertas, el que recibe el se siente así:

19 Qué es el marketing? Y claro, nosotros que pensamos que nuestras ofertas son geniales, creemos que les estamos enviando esto:

20 Qué es el marketing? Y quizá el suscriptor cuando lo recibe ve esto:

21 La clave está en la segmentación La diferencia suele estar en realizar una segmentación correcta y basarnos en las preferencias de los suscriptores Cómo podemos hacer todo esto? Volvamos al principio...

22 La clave está en la segmentación Hablábamos de una campaña de marketing online, bien sea en AdWords, Facebook Ads, redes sociales, posts patrocinados, etc. Lo que tenemos que hacer con el tráfico que nos llega de estas campañas es esto:

23 La captación del del suscriptor Captar el de todo este tráfico que generamos, bien con un pop up en la página a la que llega el tráfico:

24 La captación del del suscriptor O generando landing pages específicas a las que dirigir el tráfico:

25 La captación del del suscriptor O al menos ofrecer una caja de suscripción visible:

26 No hay que perder al lead! Utilizar alguna estrategia de captación del del visitante Para que cuando se vaya nosotros tengamos su y podamos contactarle posteriormente y de ese modo no perdamos el lead que las otras campañas de generación de tráfico nos han mandado!

27 La captación de s rentabiliza Qué mejor forma de rentabilizar la inversión en generación de tráfico que convertir este tráfico en suscriptores permanentes? Y si lo hacemos bien hasta estarían segmentados :) Esquemáticamente cómo representaríamos esto:

28 Esquema de posible campaña

29 La clave, conseguir suscriptores No tienes porqué enviar el tráfico al blog como se indica en el ejemplo, puede ser una landing page como comentábamos, la página de detalle del producto, la clave es que el visitante acabe suscrito.

30 Tras la suscripción podemos tener dos caminos 1) Si hemos incentivado la suscripción con un descuento para comprar, debemos ofrecerlo en un tras el registro. No tiene porqué ser un descuento, pueden ser gastos de envío gratis. Se busca incentivar la compra de forma inmediata.

31 Tras la suscripción podemos tener dos caminos 2) Si no hemos ofrecido el incentivo del descuento o ya se ha enviado este primer podemos plantear una estrategia de autorespondedores que envíe varios s a este nuevo suscriptor Se busca ganarnos la confianza del cliente potencial

32 Miguitas de pan... Esta programación de s debe servir para guiar al suscriptor hasta la compra:

33 Por qué no compran? Los motivos para no comprar pueden ser diversos como ya hemos visto: - El precio - Los gastos de envío - Dudas sobre el producto o su utilidad - Dudas con la política de devoluciones, etc. - Comparación con la competencia

34 Qué hacer tras el primer ? Tras el primer de descuento, si lo hemos ofrecido, intentaremos atacar estos aspectos: - Mostrando casos de usos del producto, su utilidad, cómo sacarle el mejor partido - Informando de todas las políticas de devolución y demás garantías ofrecidas - Aportando comentarios y valoraciones de clientes - Cómo se compara el producto con los de la competencia, no de forma directa, pero destacando en qué es mejor

35 El de venta Una vez hemos cubierto estos aspectos enviaremos otro de venta: - Bien con un cupón descuento - Bien con una oferta de gastos de envío gratis Intentaremos generar urgencia indicando que la oferta no durará en el tiempo

36 Y tras la venta? Hemos conseguido la venta y ahora qué?

37 Qué quiere el cliente tras comprar? Una vez conseguido el cliente, nuestra campaña de marketing debe continuar. Eventualmente el cliente volverá a comprar, pero mientras tanto querrá:

38 Kilos de s verdad? Que le mandemos s a puñados para que vuelva a comprar de forma inmediata a que sí? Algo así:

39 Qué pesadez! Un casi a diario para que vuelva a comprar después de mi primera compra Un poco cansino la verdad, eso es algo parecido a esto:

40 Ah el spam El spam tiene muchas formas...

41 Soy cliente, no un monedero Sí, soy cliente, pero es insufrible que me quieran vender cada día. Para esta empresa no soy más que una tarjeta de crédito con patas. Esto no es lo que debemos hacer ni lo que un cliente que acaba de comprar espera

42 Qué mandamos a un cliente? A un cliente que acaba de comprar le gustaría recibir un donde: - Le mostremos que nos interesa que todo haya ido bien - Nos ofrezcamos a solucionarle cualquier duda que pueda tener - Le mostremos cómo sacar más partido de su compra, del producto que le acabamos de vender En general, que seamos de ayuda

43 De forma continuada Y todo esto de una forma continuada en el tiempo, por lo que es muy útil tener una buena estrategia de contenidos asociada a nuestra campaña de marketing. En su momento volveremos a intentar vender a este cliente, pero de modo que perciba la venta como algo así:

44 Un regalo!

45 Técnicas para vender más Podemos conseguir esto con nuestro marketing? Sí, gracias principalmente a dos estrategias: - Cross-selling - Up-selling Lo vamos a ver muy bien con un par de ejemplos que tengo de hace tiempo

46 Cross-selling Cross-selling, tras una venta, se nos presentan por productos similares o complementarios al que hemos comprado:

47 Up-selling Up-selling, tras una venta, recibimos, tras un tiempo, un que intenta vendernos una mejora del servicio contratado o un producto mejor

48 Segmentación! Ambas estrategias requieren de que conozcamos a nuestros clientes / suscriptores y conozcamos sus preferencias, aunque sea de forma básica. La segmentación es clave en nuestras estrategias de marketing.

49 Ofrecer lo que necesitan La otra clave es que, aunque queremos vender para obtener más beneficios para nuestra empresa, también lo hacemos buscando servir mejor a nuestros clientes. Ofrecerles un servicio que se ajuste al máximo a sus necesidades

50 Mira este otro correo Lo recibí una semana después de la compra, para que hiciese una recompra, es decir para que volviera a comprar Tenía sentido porque eran productos de consumo rápido.

51 Claves de este tipo de correos! Cuales son las claves primordiales de este tipo de correos? 1) Dirigido a clientes existentes. 2) Oportuno (Enviado en un plazo de tiempo razonable) 3) Personalizado 4) Breve 5) Fácil (suscriptor tiene que ver de forma fácil qué hacer) 6) Tono no agresivo 7) No repetir (si no obtenemos respuesta)

52 No olvides incluir una llamada a la acción Es importante recalcar aquí la parte de fácil, las personas para llevar a cabo, o no, una acción (una compra por ejemplo) responden a ciertos parámetros, que podemos resumir así: Comportamiento (acción) = motivación + habilidad + disparador (desencadenante)

53 No olvidemos! El marketing es un canal de comunicación bidireccional, escucha a tu cliente / suscriptor

54 Preguntas! Seguro que tienes preguntas y sugerencias, es mejor hacerlas ahora :)

55 Preguntas! Para las preguntas de como no llegar a spam :)

56 MUCHAS GRACIAS!