Gestión Comercial. Diplomado en. Programa Detallado. Escuela de Ejecutivos - Fundación Dinamai

Transcripción

1 Programa Detallado

2 Programa Detallado Diplomado en Escuela de Ejecutivos - Fundación Dinamai Bv. Isabel la Católica 866 X5001APT Córdoba Argentina informacion@escueladeejecutivos.org WhatsApp: Técnicas de Venta Negociación y Atención al Cliente Manejo de Objeciones y Cierre de Ventas

3 Contenidos Técnicas de Venta Manejo de Quejas, Negociación y Atención al Cliente Manejo de Objeciones y Cierre de Ventas VENTAS NEGOCIACIÓN Y CALIDAD CIERRE DE VENTAS Objetivos de Aprendizaje Comprender la venta como un proceso que puede dominarse (profesionalizar) Comprender que la queja puede ser una oportunidad rentable, posible de capitalizar a través de la negociación y la redefinición de la satisfacción del cliente. Forma ejecutivos comerciales con la capacidad de identificar prospectos, desarrollar clientes, hacerlos rentables, asegurar su satisfacción Aumentar la productividad de la gestión del ejecutivo comercial a través del manejo de las objeciones y técnicas de cierre de ventas. P á g i n a 3

4 Los Alumnos Siempre personas mayores de 25 y, en general, hasta el grado de los años de edad. Es muy frecuente observar la presencia de segundas o terceras generaciones de empresas familiares, es decir, personas jóvenes que comienzan su profesionalización haciendo experiencia como ejecutivos comerciales. Otro grupo habitual lo forman emprendedores, con mayor o menor experiencia, pero que buscan formarse para elevar la productividad de su gestión comercial a través de las técnicas de venta, negociación y satisfacción de sus clientes. Claro, el grupo natural para este Programa de Formación Diplomado en lo conforman personas con alguna experiencia en ventas - incluso propietarios de PyMEs- que desean desarrollarse como ejecutivos comerciales con la capacidad de generar, transmitir y aumentar valor a sus clientes y a sus propias organizaciones. Cursado El Diplomado en está estructurado sobre 3 Módulos. Cada uno, ocupa dos clases o reuniones, que suelen tener una frecuencia de una o dos por semana, en el horario de la tarde (en general de 17:30 a 21:30) de cursado virtual. Se cursa, indistintamente, presencial u online. Es decir, en el aula o a través de Internet, siempre en el horario REAL de clase. No es La totalidad del material que requiere el alumno es provisto por la Escuela de Ejecutivos. P á g i n a 4

5 Programa: Módulo I: Técnicas de Venta Módulo 2: Manejo de Quejas, Negociación y Atención al Cliente Módulo 3: Manejo de Objeciones y Cierre de Ventas Grupos reducidos. Fuerte intercambio de experiencias. Énfasis en situaciones reales de los alumnos INTENSIVOS - PRÁCTICOS Para quienes tienen POCO TIEMPO DISPONIBLE Para quienes valoran el INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS Exclusivo PRESENCIAL-ONLINE En tiempo presente, en un mismo lugar: Aquí y Ahora Curse desde el aula, desde su casa, su oficina o desde el lugar en que se encuentre P á g i n a 5

6 Módulo 1: Técnicas de Venta Ventas y creación de valor Vendedor o ejecutivo comercial? Creación de valor, cómo ir más allá de la venta tradicional. Dos claves para convertirse en un Ejecutivo Comercial. La entrevista y la venta Etapas del proceso de la entrevista Etapas del proceso de venta Qué errores no debe cometer el ejecutivo comercial. Pasos del proceso de venta Estableciendo la relación. Reconociendo las necesidades. Aptitudes y actitudes para ser vendedor. La predisposición como clave para ser un vendedor que "cierra ventas". Manejo de la entrevista Claves para manejar el proceso. Cómo hacer preguntas. Cómo asegurar la escucha activa. Módulo 2: Quejas, Negociación y Atención al Cliente Quejas y reclamos Qué es una queja y qué es un reclamo. Ejercicio práctico para diferenciar quejas y reclamos. Cómo gestionar una queja. Cómo gestionar un reclamo. Proceso de negociación Modelos de negociación y actitudes. Cómo negociar. Cómo realizar un acuerdo. Cómo convertir un conflicto en oportunidad. Cómo realizar un buen acuerdo. Claves prácticas para la negociación Posiciones e intereses Técnicas para detectar intereses. Técnicas para hacer preguntas. Errores típicos que el negociador no debería cometer. Las siete etapas de un proceso de negociación Atención al cliente Qué es la calidad. Cómo forma sus expectativas un cliente. Cómo influir de manera determinante en las expectativas del cliente. P á g i n a 6

7 Módulo 3: Manejo de Objeciones y Cierre de Ventas Argumento de venta El valor determinante de las opiniones Qué es un argumento de venta? Cómo se lo construye? Cómo se lo comunica? Excusas y objeciones Técnicas para reconocer una excusa de una objeción. Técnicas para superar las objeciones. Cómo utilizar la objeción como argumento de venta y técnica de cierre. Las objeciones como plataforma hacia el cierre Señales de cierre Claves para identificar las señales del cliente. Señales verbales. Señales no verbales. Técnicas de cierre Técnicas para el enfoque y cierre. Qué es un acuerdo. Cuáles son los elementos que el vendedor profesional debe asegurar. Cómo hacer una promesa. Cómo asegurar la confianza. El instante posterior al cierre P á g i n a 7

8 Otros Beneficios para el alumno 1. Fechas de exámenes finales a elección. Dentro del plazo de 60 días a contar desde la finalización del módulo respectivo. Se proveen guías de preparación de exámenes. Existe sistema de recupero para fechas vencidas y para el caso de no alcanzar el desempeño requerido. 2. Grabaciones de Clase. Grabaciones de todas las clases en tiempo real, que si bien no reemplazan la exigencia de asistencia, permiten recuperar contenidos. Se publican en el escritorio del alumno. 3. Sistema de Soporte Académico al Alumno. La totalidad de los materiales requeridos son provistos en forma física por la Escuela al inicio de cada módulo. No existe costo extra alguno para el alumno. El cursado no requiere bibliografía complementaria. A cada alumno se le provee una clave de acceso al Sistema de Alumnos en el que encontrará la totalidad del material. 4. CERTIFICADOS y Diplomas. El Diploma y el Certificado Analítico se obtienen en el mismo instante en que se rinde el examen final (online y múltiple opción). Además, una vez al año, en Acto Académico formal, la Escuela entrega Diplomas y Certificaciones conmemorativos y complementarios. Fundación Dinamai para Escuela de Ejecutivos. Cursos y programas no adscriptos a la enseñanza oficial. Fundación Dinamai y Presencial Online y sus correspondientes iso-logotipos son marcas registradas 2017 Todos los programas y elementos gráficos poseen propiedad intelectual reservada. Quedan hechos los depósitos de Ley E sc ue la de Ej ecut i vo s Córdoba: A se soram ie nto : w w w.e sc ue lad eej ecut i vo s.org // a se so ram ie nto@ e sc ue la deej ecutivo s.or g P á g i n a 8