Seminario Taller Internacional. Gestión Comercial para Entidades de Microfinanzas en América Latina

Transcripción

1 Seminario Taller Internacional Gestión Comercial para Entidades de Microfinanzas en América Latina Santo Domingo, República Dominicana, 21 al 24 de marzo de 2011

2 objetivos Entregar a los participantes las más modernas metodologías de comercialización en el mercado de las microfinanzas, generando técnicas y procesos que permitan alcanzar el nivel de colocaciones deseadas, con una medición del riesgo adecuado al sector y al momento de crisis por el que se atraviesa. Adicionalmente, como objetivos específicos el Seminario Taller pretende entregar herramientas y metodologías para poder lograr: n Diseñar una estrategia comercial segmentada. n Desarrollar el mix de productos aplicando una metodología de cocreación, generando ofertas de valor integrales para el segmento. n Desarrollar planes de marketing locales, generando trajes a la medida para las distintas realidades presentes en el seminario. n Desarrollar programas de observación, escucha y atención de clientes. n Desarrollar programas de fidelización de clientes. n Utilizar los ejemplos de las empresas de vanguardia en el sector en América Latina, como es el caso de BancoEstado Microempresas, para aprender de su diseño y metodología, entregando herramientas que permitan encauzar las políticas comerciales de las IMFs a niveles de excelencia en la atención de clientes, asociando estos parámetros de gestión al incremento en las colocaciones. n Aprender de las mejores prácticas en la materia para IMFs. contenido temático El Seminario - Taller se desarrollará en tres partes: la primera estará destinada a generar el marco teórico comercial del proceso, desarrollando la estrategia comercial, analizando la competencia y mostrando las innovaciones posibles al desarrollo comercial de las IMF, tomando como ejemplo las acciones emprendidas por BancoEstado Microempresas en Chile. En la segunda parte explicará en detalle la forma en que se implementa una estrategia comercial innovadora y agresiva para el mercado. Finalmente, en la tercera parte correspondiente al taller, se abordarán las distintas realidades presentes en el seminario, para comenzar la elaboración de una estrategia comercial innovadora y a la medida de las necesidades. PARTE I: Introducción al Diseño Comercial del Negocio 1. ESTRATEGIA COMERCIAL. n Gestión de negocios n Desarrollo de productos n Tipología del microempresario n Proceso de venta 2. COMPETENCIA. n Situación general de las IMFs n Productos desarrollados para el segmento de la microempresa n Estrategias recurrentes n Desarrollo de la oferta para el sector 3. INTRODUCCIÓN AL DISEÑO E INNOVACIÓN EN EL NEGOCIO. n Una mirada distinta al negocio n La experiencia de BancoEstado Microempresas en Chile n El Modelo de Excelencia BEME n El Modelo de Negocios BEME PARTE II: Plan de Marketing y Plan Comercial Local 1. PLAN DE MARKETING. n Marketing para el segmento (marco conceptual) n Análisis de los planes de marketing implementados n Diseño de un plan de marketing para el sector (segmentación) 2. PLAN COMERCIAL LOCAL. programa temático n Metodología para conocer un segmento n Pautas de acción para los ejecutivos comerciales en terreno n Análisis de planes de marketing implementados n Principios para la aplicación y desarrollo de un plan comercial local (PCL) 3. OFERTA DE VALOR. n Marco conceptual n Segmentación y análisis del mercado meta n Desarrollo de una oferta de valor por rubro n Implementación de una oferta de valor 4. GESTIÓN DE VENTAS. n Diseño e implementación de estrategias de llegada a los clientes (publicidad) n Proceso de captación y fidelización de clientes n Determinación de precios de los productos n Generación de Paquete de Ofertas 5. GESTIÓN DE CLIENTES. n Principales características de un microempresario n Estrategia de relación Ejecutivo - Cliente n Participación de los clientes en la generación de productos PARTE III: Taller de Aplicación Sobre Formulación de Planes Comerciales Locales (PCL) El taller entrega las pautas necesarias para el desarrollo de planes comerciales locales (PCL), según la metodología impartida, adaptándose a la realidad de cada país y simulando ofertas de valor segmentadas para cada uno de ellos. Complementariamente, se trabajará en un diseño del plan de marketing, apuntando a entregar procesos diferenciados de acción por cada IMF. Los temas que serán tratados en el taller son los siguientes: n Primer Tema: Formulación y Desarrollo de un Plan Comercial Local n Segundo Tema: Seguimiento y Evaluación del Plan Comercial Local.

3 enfoque metodológico El seminario será impartido de manera tal, que los participantes puedan ir aplicando las metodologías presentadas a ejemplos prácticos de su realidad. De esta forma, el expositor los separará en equipos de trabajo las veces que considere necesario para trabajar y/o aplicar los conceptos que se estén desarrollando en la clase. En lo teórico, se entregará a los participantes las metodologías necesarias para la reformulación o revisión de sus modelos de negocios desde el prisma de la experiencia del expositor y el exitoso modelo desarrollado (BancoEstado Microempresas de Chile), ejecutando las necesarias modificaciones para adaptarlo a la realidad de cada lugar. La aplicación de lo aprendido se concretará más espaciadamente en el taller del seminario, en el que los participantes, con la ayuda de los expositores, probarán en sus respectivas instituciones, metodologías de punta para la generación de innovadoras gestiones de comercialización. Sin embargo, la fase práctica será de permanente aplicación por parte del expositor durante el desarrollo del seminario. expositor JAIME PIZARRO TAPIA Director De nacionalidad chilena, es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de Chile. Cuenta con amplia experiencia en microfinanzas. Elaboró los estudios de prefactibilidad y factibilidad del Programa de Créditos para Microempresas del Banco del Estado de Chile y diseñó el proyecto de creación de la filial BancoEstado Microempresas S.A., subsidiaria de BancoEstado, y asumió como gerente general de la misma. Fue Gerente de Banca de Pequeñas y Microempresas de Banco del Estado y administrador del Fondo de Garantía para la Pequeña Empresa (FOGAPE). Es Consultor para entidades financieras, en los ámbitos de microfinanzas y pequeñas empresas, para lo cual constituyó una empresa consultora: Innovación & Desarrollo (INDE). Es Jurado del Premio Nacional a la Calidad en Chile, así como asesor en la génesis, lanzamiento e implementación del Instrumento de Garantía para MIPYMES de Uruguay (SIGA), viene asesorando a INTERBANK de Perú en lo concerniente a Banca PYME y se encuentra desarrollando e implementando Provincia Microempresas, filial especializada en atención a microempresarios, del Banco de la Provincia en Buenos Aires, de Argentina. requisitos de participación n Provenir de una institución financiera bancaria o no bancaria que otorgue o quiera otorgar créditos directos o por medio de operaciones de intermediación financiera al sector de las MyPE s. n Con sólidas perspectivas de desarrollo profesional en la institución patrocinante. n Desempeñarse preferentemente como gerente, jefe de área o analista de las áreas comerciales y de negocios de la institución. La actividad actual deberá estar relacionada directamente con la promoción y otorgamiento de créditos a los micro y pequeños empresarios. participantes Responsables de las áreas comerciales, negocios, mercado y planeamiento de bancos de desarrollo, bancos comerciales, financieras, cooperativas de crédito, cajas de ahorros, organismos no gubernamentales (ONG s), instituciones solidarias y otras entidades que intermedien recursos financieros a las MyPE s de América Latina y el Caribe. Participantes de programa de capacitación ALIDE BNV, realizado en Santo Domingo República Dominicana, el mes de noviembre de 2009

4 lugar, fecha y horario El seminario se llevará a cabo en ciudad de Santo Domingo, República Dominicana, lunes 21 al jueves 24 de marzo de Las sesiones de trabajo se desarrollarán en el horario de 9:00 a 17:30 horas, en el Hotel Meliá Santo Domingo, localizado en: Avenida George Washington 365, Santo Domingo, Teléfono: (1-809) inversión Los derechos de inscripción para el Seminario - Taller, que considera los costos de matrícula, materiales didácticos, certificado, almuerzo, refrigerios y demás facilidades del entrenamiento, son los siguientes: n US$700 por participante (institución miembro de ALIDE) n US$850 por participante (institución no miembro de ALIDE) Nota: Las cuotas de inscripción son netas de impuestos y deducciones El importe de la inscripción podrá ser abonado según las opciones siguientes: n Cheque o giro bancario a nombre de ALIDE, girado sobre una plaza de U.S.A. (Miami o Nueva York). n Transferencia bancaria a la cuenta corriente de ALIDE N del Banco de Crédito del Perú (Agencia de Miami). Dirección: 121 Alhambra Plaza, Suite 1200, Coral Gables, Florida 33134, U.S.A., Tel. (305) , Fax: (305) ABA: SWIFT: BC- PLUS33. n En efectivo, al momento del registro de participantes en la sede del Seminario Taller. Los gastos que ocasione la participación de representantes no residentes en la ciudad de Santo Domingo, tales como pasajes aéreos y manutención durante el Seminario Taller, deberá ser asumido por las instituciones patrocinadoras y/o por los propios interesados. Hotel Meliá Santo Domingo alojamiento Los participantes no residentes en la ciudad de Santo Domingo, serán hospedados en el Hotel Meliá Santo Domingo, con el cual ALIDE ha negociado tarifas preferenciales para los participantes. Para beneficiarse de dichas tarifas, las reservaciones de alojamiento deben ser canalizadas por intermedio de ALIDE, indicando sus datos de llegada y salida de Santo Domingo, así como el número de su tarjeta de crédito y fecha de vencimiento (esta información deberá consignarse en la ficha de inscripción). HOTEL MELIÁ SANTO DOMINGO ***** Dirección: Avenida George Washington 365, Santo Domingo Teléfono: (1-809) Fax: (1-809) Website: Tarifa: Habitación Deluxe simple US$ % de impuestos y servicios = US$ Habitación: Deluxe doble US$ % de impuestos y servicios = US$ Observaciones: Las tarifas incluyen desayuno buffet. Se dispone de Internet Wi-Fi en todas las áreas (sujeto a cargo adicional). material de estudio Los participantes recibirán una carpeta con la documentación de cada uno de los tópicos del temario y un CD ROM conteniendo los materiales didácticos del seminario y otro material de consulta. certificación internacional ALIDE otorgará Certificación Internacional a los participantes que cumplan con: (a) 90% de asistencia puntual a las sesiones y (b) participen activamente en el Seminario - Taller. ciudad y clima República Dominicana cuenta con una extensión de km2. Su capital es la ciudad de Santo Domingo, que es la primera ciudad europea del Hemisferio Occidental y preserva una importante parte de su patrimonio cultural entre los muros de la llamada Ciudad Colonial que bordea el Río Ozama. La Zona Colonial de la ciudad de Santo Domingo. Cuenta con diversas edificaciones del siglo XVI, que incluye imponentes casas e iglesias de piedra que reflejan los años finales del medioevo, cuidadosamente colocados en el trazado octogonal del En centro colonial de Santo Domingo fue declarado por UNESCO como patrimonio de la humanidad. El clima que impera en la zona costera es cálido, como propio del trópico. La temperatura promedio para el mes de marzo oscila entre 20 y 29 grados celsius. Como su clima es cálido, se sugiere el uso de ropa liviana. En cuanto a la vestimenta para el seminario, se recomienda traer traje formal (para los compromisos oficiales) y ropa casual para el desarrollo de actividades del evento. informes e inscripciones Para las inscripciones y confirmaciones de participación en el Seminario - Taller, los interesados deben llenar la ficha de inscripción que se adjunta y remitirla, a más tardar el martes 15 de marzo de 2011, a: ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE) Programa de Capacitación y Cooperación Paseo de la República N 3211, San Isidro, Lima Perú Teléfono: (511) Ext. 224 / 208/ Fax: (511) WebSite: Atención: Econ. Jorge Montesinos Llerena, Jefe del Programa de Capacitación y Cooperación: dcat@alide.org.pe LAS VACANTES SON LIMITADAS. INSCRÍBASE PRONTO

5 SEMINARIO TALLER INTERNACIONAL Gestión Comercial para Entidades de Microfinanzas en América Latina Santo Domingo, República Dominicana, 21 al 24 de marzo de 2011 ficha de inscripción Información General y Datos personales NOMBRES Y APELLIDOS DEL PARTICIPANTE: INSTITUCIÓN: DIRECCION: TELÉFONO: FAX: CARGO: FUNCIONES A SU CARGO: Datos de llegada y salida de Santo Domingo LLEGADA FECHA LINEA AEREA VUELO Nº HORA SALIDA Reservación de Alojamiento: HOTEL MELIÁ SANTO DOMINGO (poner un "x" donde corresponda) TIPO DE HABITACIÓN: Habitación Deluxe simple Habitación Deluxe doble TARJETA DE CRÉDITO: VISA MASTERCARD DINERS CLUB AMEX NÚMERO DE TARJETA: FECHA VENCIMIENTO: Cuota de Inscripción TIPO DE CUOTA: US$700 por participante (institución miembro de ALIDE) US$850 por participante (institución no miembro de ALIDE) FORMA DE PAGO: Cheque o giro bancario a nombre de ALIDE, girado sobre una plaza de U.S.A. (Miami o Nueva York). Transferencia bancaria a la cuenta corriente de ALIDE N del Banco de Crédito del Perú (Agencia de Miami). Dirección: 121 Alhambra Plaza, Suite 1200, Coral Gables, Florida 33134, U.S.A., Tel. (305) , Fax: (305) ABA: SWIFT: BCPLUS33. En efectivo, al momento del registro de participantes en la sede del Seminario. SUPERVISOR INMEDIATO PARTICIPANTE Remitir antes del martes 15 de marzo de 2011 a: Secretaría General de ALIDE. Dirección: Paseo de la República 3211, Lima 27, Perú, Teléfono: (511) Ext. 224 / 208 / 225, Fax: (51-1) Atención: Econ. Jorge Montesinos, Jefe del Programa de Capacitación y Cooperación, dcat@alide.org.pe