GESTIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

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1 GESTIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Inicio JULIO Finaliza OCTUBRE Duración 33 Hs. Frecuencia JUEVES Horario 19 a 22 Coordinador de UADE Executive Education Responsable del Programa DANIEL ESTEBAN HUGO ALBONICO Introducción El programa Gestión de la Estrategia Comercial está concebido bajo la consigna de formar profesionalmente al personal del área comercial, brindando las herramientas básicas de gestión comercial (marketing y administración de ventas) que le ayuden a ser efectivo en un mercado

2 contemporáneo en el que es esencial que los líderes desarrollen estrategias que sean capaces de asegurar la atracción y retención de los clientes. Para toda empresa, su estructura de ventas es un activo clave pues además de ser responsable de generar los ingresos de la compañía, constituye la imagen ante los clientes. Quienes la conduzcan deben poseer una variedad de conocimientos, experiencias y competencias: ser líderes inspiradores, eficientes organizadores, precisos planificadores y eficientes evaluadores. El programa se proyecta sobre los siguientes tópicos: Cuáles son los principios de una buena administración? La administración de ventas: el departamento comercial, el canal, el mercado. Cómo vender desde una perspectiva de marketing? Previsión, planificación, organización y control de las ventas. El personal de ventas: su selección, supervisión, motivación y capacitación. Los costos en las ventas. Objetivos Lograr que los participantes incorporen conocimientos y herramientas, tácticas y estrategias, para una gestión comercial profesional. Los objetivos son que el participante logre al finalizar el programa: interpretar correctamente el entorno para tomar decisiones estratégicas acertadas; administrar profesionalmente un departamento de ventas; pronosticar y planificar correctamente las ventas; supervisar y motivar correctamente al equipo de vendedores. Destinatarios Los destinatarios son principalmente gerentes, jefes y supervisores de ventas, ejecutivos de cuenta, representantes comerciales, vendedores, viajantes de comercio, jóvenes profesionales ligados al área comercial y personal de las áreas vinculadas a servicios de atención al cliente. Metodología La metodología de enseñanza está diseñada para asegurar una considerable interacción entre los asistentes y los profesores: proyectos en grupo, estudios de casos y simulación. Se discutirán casos específicos para cada uno de los módulos y el mix de ellos. Se les dará soporte, videos y experiencias reales para finalmente debatir las conclusiones. Cada una de las unidades incluye el análisis de ejemplos y situaciones para cumplimentar la teoría y de este modo lograr una correcta articulación entre la teoría y la práctica.

3 Temario y Contenidos Módulo 1 El entorno de Negocios: Introducción al ambiente comercial Introducción y presentación del curso: organización y contenidos. Desarrollo de aspectos del macro entorno. Rol de la macro y microeconomía. El cliente actual. Consumer / Customer. Caso práctico Módulo 2 El consumidor: Aspectos relacionados con el comportamiento Conductas de consumo y de compra. El cliente B2C (consumidor final) y el cliente B2B (clientes corporativos / industrial). Caso práctico Módulo 3 Estrategia y Objetivos Comerciales Estrategias comerciales. Integración con los objetivos corporativos y de negocios. Planificación Comercial. Planificación de Ventas (introducción). Caso práctico Módulo 4 El Área de ventas Administración de Ventas Planificación de Ventas. Presupuesto de Ventas. Pronóstico de Ventas. Caso práctico Módulo 5 Fuerza de Venta Administración de la Fuerza de Ventas Determinación de las metas y objetivos. Determinación de remuneraciones variables y premios. Rendimiento y motivación del vendedor. Caso práctico Módulo 6 CRM Retención y Fidelización de Clientes Satisfacción y fidelización. Procesos de fidelización y retención de clientes. Sistema de recuperación de clientes. Caso práctico Módulo 7 Calidad y Atención al Cliente Contacto con el cliente. Comunicación. Presentación y Negociación. Caso práctico TALLER - CASO INTEGRADOR (Práctica)

4 Docentes y Disertantes Invitados Hugo C. Albónico (Responsable del curso) Ingeniero en Electrónica (UBA). Profesor adjunto en carreras de Comercialización (UADE y USAL) y en UADE EXECUTIVE EDUCATION. Ocupó funciones técnicas y ejecutivas en diversas empresas nacionales y extranjeras como Texas Instruments, SADE, Reycom, Ameritech, Etek y C&S. Actualmente es consultor de empresas y responsable de desarrollo de negocios en Liveware ISSA Salomón Babor Es Licenciado en Ciencias Antropológicas, título otorgado por la Universidad de Buenos Aires (1993). Obtuvo el Posgrado en Especialización en Marketing en la UADE (1998). Actualmente está cursando el doctorado en la Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Buenos Aires. En la actualidad, es director de la Consultora Antropología y Empresa, desarrollando el diseño y ejecución de programas de consultoría y capacitación para empresas nacionales e internacionales. Natalia Ceruti Lic. en Administración de Empresas (UADE), especialista en Marketing. Practitioner en PNL (Southern Institute of NLP). Maestrando en Psicología Cognitiva y Aprendizaje (FLACSO/Univ. Autónoma de Madrid). Docente Adjunto FADA para las materias de Marketing, Marketing Global y Comportamiento del Consumidor. Tiene a su cargo las clases de Marketing dentro del Programa Leading the Way to success in Latin America. Guillermo de Vega Doctorando en Administración (UCA). Contador Público, USAL. Profesorado Superior, UCA. Especialista en Análisis Competitivo, Estrategia y Gestión de Negocios. Es profesor de Marketing Estratégico. Federico Iñiguez Doctorando en Administración (UCA). MBA en Dirección de Empresas (UBS 2011); Lic. En Comercialización (UADE). Cursos de Posgrado: Marketing de Servicios (UADE), Investigación de Mercados (UADE), Management Executive Program (UADE); Programa Intensivo en Comercio Internacional (Fundación Bank Boston). Docente Full Time del Departamento de Comercialización, Facultad de Administración y Negocios de UADE. Ocupó posiciones ejecutivas como Jefe de Ventas en: Fullter S.A.; Abamet S.A.; Gerente Comercial en Cubo3 (Distribuidora Veterinaria) y Socio / Fundador en Tips Argentina. Nancy Maltagliatti Doctorando en Administración (UCA).Posgrado en Marketing, UADE. Licenciada en Relaciones Públicas, UADE. Es profesora en las materias de Comercialización y Marketing, Publicidad y Promoción, y de Investigación de Mercados en UADE. Es docente en UADE EXECUTIVE EDUCATION. Es gerente comercial de Logder. Desempeña funciones de asesoramiento ejecutivo y de imagen. El programa podrá ser dictado por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar los cambios en el cuerpo docente que considere pertinente.

5 Información General del Programa Requisitos de Admisión Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el coordinador del curso. Se requerirá presentar fotocopia o copia digital del DNI, cédula o pasaporte. Certificado de Aprobación Material Didáctico Sede Monserrat o Libertad Se deberá cumplir con la asistencia mínima del 75% y aprobar las instancias de evaluación correspondientes De no aprobarse, se otorgará sólo certificado de asistencia. En ambos casos deberá haberse completado el pago total del curso. Se entregará durante el desarrollo del curso, vía Web Campus UADE o . El lugar de dictado se confirmará oportunamente También puede seguirnos en: