KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Transcripción

1 CURSO ESPECIALISTA EN KEY ACCOUNT MANAGEMENT Construyendo Sólidas Relaciones Comerciales

2 PRESENTACIÓN l principal objetivo del Curso Especialista en Key Account Management es entregar los conocimientos requeridos para profesionalizar la gestión comercial de la relación entre empresas proveedoras y distribuidoras o usuarias con un enfoque de largo plazo. Para ello, cada uno de los módulos que componen el currículum, se imparte con un enfoque aplicado y orientado a la acción empresarial, combinando solidez conceptual y realismo empresarial. Lo anterior se logra tanto gracias a la metodología de estudio utilizada, sustentada en la discusión de casos de empresas reales, como al equipo docente. El creciente nivel de complejidad de las relaciones comerciales resultante del aumento en los niveles de competencia tanto local como global, unido a la sofisticación de las organizaciones, obliga en la actualidad a las organizaciones a centrar la atención en la profesionalización de la gestión comercial. Por lo anterior, ponemos a su disposición un programa que satisface las reales necesidades del profesional de hoy y del futuro.

3 OBJETIVOS El objetivo general del Curso Especialista en Key Account Management es entregar a los participantes conocimientos técnicos actualizados respecto de la gestión de grandes cuentas. PERSONAS A QUIENES SE DIRIGE Profesionales con experiencia en el área de Compras, Ventas, Marketing y Trade Marketing, que deseen perfeccionarse en los temas relacionados al manejo de cuentas claves, de tal modo incrementar su productividad. Al finalizar el curso el participante podrá: Conocer y comprender el marco ético en que se deben desarrollar las relaciones comerciales. Conocer los componentes cualitativos y cuantitativos de las relaciones comerciales. Conocer y comprender las variables externas que condicionas el cumplimientos de los objetivos comerciales. Confeccionar un plan gestión de cuentas claves, que incorporen temas logísticos, operativos, contractuales y de post venta. Diseñar un proceso de venta técnica. Aplicar métricas ad hoc al desempeño de los planes ejecutados en la relación comercial. ENFOQUE Y METODOLOGÍA Los contenidos del Curso Especialista en Key Account Management son dictados por docentes de amplia experiencia es las diversas temáticas. Se utiliza una metodología práctica que es orientada a la acción empresarial, considerando además un riguroso tratamiento conceptual de los temas que se abordan. ESTRUCTURA El plan de estudios del curso se estructura en cuatro semanas de currículum fijo para todos los participantes, compuesto por 5 temas. NORMAS DEL PROGRAMA Para obtener La certificación del curso se deberán aprobar todas los temas con una asistencia mínima del 85%.

4 PROGRAMA DE ESTUDIOS La secuencia de los módulos temáticos del curso es la siguiente: DESCRIPCIÓN DE TEMAS Ética en las Relaciones Comerciales: el propósito de este módulo es enterarse de conceptos tales como la ética y los negocios, aspectos éticos de las relaciones comerciales, normativas referentes a la prevención de delitos y lavado de activos. La Gestión de Grandes Cuentas: este corresponde al módulo central del curso y tratara temas como la selección de las empresas usuarias o distribuidoras, la negociación de inclusiones y portafolio de productos, negociación de las condiciones comerciales, gestión de la logística, los planes de venta y la post venta. Además se incorporará un modulo de gestión de ventas técnicas de insumos especializados. Componentes de las Relaciones Comerciales entre empresas de la Red de Distribución: Este módulo tratara sobre los aspectos cualitativos y cuantitativos de las relaciones comerciales tales como el poder de las marcas, el proceso de negociación comercial, las incorporaciones, acuerdos comerciales, post venta, entre otros. Aspectos Micro y Macro Económicos que Afectan la Gestión Comercial: el propósito de este modulo es comprender las variables externas que afectan la gestión comercial. Gestión del Personal de Ventas, Métricas y APV: Este módulo entregará las herramientas cuantitativas necesarias para la medición del desempeño de los planes comerciales y la gestión del personal de ventas y apoyo de ventas.

5 Docentes Leyton Johns, Luis Ingeniero Comercial por la Universidad de Santiago de Chile, Magíster en Administración Logística Estratégica por la Universidad Mayor, Diplomado en Product Management por la Universidad de Santiago de Chile, Especialización en Planejamento do Abastecimento Distribuição e da Entrega por la Fundación Getulio Vargas, Certificate in Technology & Innovation Management por la Universidad de Notre Dame, Doctor en Administración y Dirección de Empresas por Universitat Politecnica de Catalunya. Profesionalmente se ha desempeñado en empresas como D&S y Empresas Carozzi, entre otras ocupando cargos ejecutivos. Mardones, Mauricio Ingeniero Civil Electrónico por la Universidad Técnica Federico Santa María, Magíster en Telecomunicaciones por la Universidad de Santiago, Magíster en Filosofía por la Universidad Alberto Hurtado, Certificate in Technology & Innovaction Management por la Universidad de Notre Dame. Es Gerente General del grupo de empresas Interplus. Peralta Rossel, Carlos Ingeniero Comercial Economista y Licenciado en Ciencias Económicas y Magíster en Economía Financiera por la Universidad de Santiago de Chile, Diplomado en Evaluación Social de Proyectos por la Universidad de Chile. Profesionalmente se ha desempeñado principalmente como académico de la Universidad de Santiago de Chile, como economista del Ministerio de Planificación del Gobierno de Chile y como consultor independiente. Es Director de Análisis Económico del Centro de Estudios e Investigación Empresarial. Vergara Navarro, Javier Ingeniero Comercial por la Universidad Gabriela Mistral, Ingeniero en Alimentos por la Universidad de Chile, MBA con especialización en finanzas por la Universidad de Chile. Profesionalmente se ha desempeñado en empresas como Disco Ahold, Cencosud, Southern Cross Fund, Bionaturamedic, entre otras ocupando diversos cargos ejecutivos.

6 INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES DURACIÓN y HORARIO DE CLASES El Costo del Curso Especialista en KAM asciende a $ Para Postular al Curso Especialista en KAM se deben presentar los siguientes antecedentes: (i) Completar Solicitud de Admisión, (ii) Currículum Vitae. Certificación, los participantes que cumplan con los requisitos de aprobación obtendrán el certificado de asistencia y aprobación correspondiente otorgado por el Centro de Estudios e Investigación Empresarial. El Curso Especialista en KAM tiene una duración de 36 Horas Cronológicas, las cuales pueden cursarse de dos maneras: Las Opciones horarias son: (i) Martes, Miércoles y Jueves de 19:00 a 22:00 horas o(ii) Sábado de 09:00 a 18:00 horas. Fecha de Inicio: Consulte por fecha de Inicio. Lugar de Realización, El curso se desarrollará presencialmente de manera integral en las dependencias de SENTRA EDU, Monjitas 527, Piso 14, Metro Bellas Artes. Contacto, para mayor información sobre el curso, condiciones de financiamiento y descuentos existentes puede contactarse con: Mauricio Maragaño Fono: Mail: [email protected]