INVESTIGACIÓN Y LA SELECCIÓN DE SOCIOS EN RUSIA. Moscú 2011

Transcripción

1 INVESTIGACIÓN Y LA SELECCIÓN DE SOCIOS EN RUSIA Moscú 2011

2 CIM Export Management : información general La sociedad con responsabilidad limitada el Centro internacional de mercadeo Export Management la compañía sucursal creada en el año 2010 por el Centro interregional de marketing Moscú (CIM Moscú ) para la prestación de apoyo de mercadeo y consulta a las compañías extranjeras que desean entrar al mercado ruso El CIM Moscú ha sido fundado en el año 1998 por iniciativa del Gobierno de Moscú y trabaja en la estructura de entidades de apoyo al pequeño emprendimiento del Gobierno de Moscú en rama del desarrollo de relaciones interdistritales e internacionales El objetivo principal para separar el Centro internacional de mercadeo Export Management desde la composición del CIM Moscú en una compañía separada es acercar su servicio al Cliente y liberarse de limitaciones que se tienen en las entidades que trabajan con las estructuraras estatales La plantilla del CIM Export Management actualmente cuenta con 12 especialistas en ámbito de consulta de negocio y mercadeo Para realización de tareas concretas de proyectos en ejecución se atraen en base de contrato de 8 hasta 25 entevistadores, supervisores, controladores, etc. Al realizar los proyectos grandes nosotros tenemos la posibilidad utilizar también los recursos de CIM Moscú : estudio de foto para rodaje al aire libre, diseñadores y programadores de páginas web de Internet, gerentes de publicidad, etc. en total más de 50 especialistas El sistema de gerencia de calidad de la compañía queda certificado según el estándar ISO 9001:2008 La búsqueda y selección de socios en Rusia 2

3 CIM Export Management : Geografía de trabajos San Petersburgo Krasnodar Rostov del Don Kazán Náberezhnye Chelni Ufa Ulianovsk Tiumén Oremburgo Novosibirsk Kaliningrado Sarátov Riazán Vladimir Kursk Omsk y otros La búsqueda y selección de socios en Rusia 3

4 CIM Export Management : relación de servicios Búsqueda y selección de partenaires en Moscú y otras regiones de Rusia El trabajo se realiza por tecnología de mercadeo de presentación. Organización de Misiones de negocio para las empresas individuales y los grupos de compañías con el objetivo de negociaciones bilaterales con los partenaires potenciales que han manifestado interés en colaboración Información e invitación para los eventos: Ferias Eventos especiales Conferencias Los estudios de marketing de cualquier complejidad permiten al Cliente: apreciar el volumen potencial y real del mercado determinar las tendencias principales y perspectivas del desarrollo del mercado llevar a cabo el análisis de competidores principales en productos detectar las preferencias del consumidor en cuanto a productos y servicios obtener otra información sobre el mercado La búsqueda y selección de socios en Rusia 4

5 Marketing de presentación Marketing de presentación es trabajo para la búsqueda y selección de partenaires que incluye la confección de la base de datos de los partenaires potenciales en correspondencia con los deseos del Cliente y realización de encuentros preliminares con las compañías rusas con el objetivo de presentación del Cliente y sus productos para detectar el interés en la cooperación y obtener la apreciación de peritaje del estado del mercado especializado Para ejecutar el proyecto Marketing de presentación es necesario del Cliente: Determinar la región Retrato de negocio del partenaire potencial en la región: descripción de compañías que podrían ser los partenaires comerciales del Cliente, detección de las características de las compañías que representarían interés en calidad de partenaires potenciales Materiales de presentación: catálogos, listas de precios y muestras de productos La búsqueda y selección de socios en Rusia 5

6 Descripción de tecnología Base de datos Telemarketing Encuentros-presentaciones Base de datos de las compañías de la región que correspondan al deseo del Cliente Llamadas telefónicas a las compañías regionales que forman parte de la base de datos, en curso de las cuales nosotros: Descubrimos a la persona que tome la decisión sobre cooperación en cada compañía Obtenemos la información adicional sobre compañías Informamos a la persona que tome decisión sobre la compañía del Cliente y su oferta comercial, acordamos un encuentro preliminar Se realizan con 7-10 compañías que sean más perspectivas desde el punto de vista de cooperación, las cuales han manifestado el interés en realización de la presentación del Cliente. La hora del encuentro previamente se acuerda con las compañías interesadas. En curso del encuentro se realiza la presentación de la compañía del Cliente con exposición de los materiales de presentación y la entrevista de peritaje con el objetivo de apreciar las posibilidades del mercado regional y detectar el grado de interés en cooperación. Al Cliente se le entregan los resultados obtenidos en curso de los encuentros-presentaciones y conversaciones telefónicas con cada compañía La búsqueda y selección de socios en Rusia 6

7 Ejemplos de ejecución del proyecto Marketing de presentación Cliente: Vibro Srl fabricante italiano de maquinaria de construcción. Objetivos del proyecto selección de grandes compañías de construcción en Moscú y San Petersburgo, negociaciones preliminares con las mismas y presentaciones de la compañía del Cliente. Resultado: han sido realizadas 15 presentaciones, por resultados de las cuales ha sido entablada la cooperación con 7 compañías. El precio de trabajos constituyó 2600 Euro Cliente: Medichi Todorovi & Co fabricante búlgaro de vestido para la caza, pesca y descanso activo. Objetivos del proyecto - selección de show-rooms e importadores en Moscú, negociaciones preliminares con los mismos y presentaciones de la compañía del Cliente. Resultado: han sido realizadas 16 presentaciones, por resultados de las cuales ha sido entablada la cooperación con 2 compañías al por mayor y 3 showrooms. El precio de trabajos constituyó 2500 Euro Cliente: De Biasi fabricante italiano de estufas revestidas con mayólica. Objetivos del proyecto - selección de importadores y distribuidores de estufas, estudios de diseño, oficinas arquitectónicas, almacenes especializados en Moscú, negociaciones preliminares con los mismos y presentaciones de la compañía del Cliente. Resultado: han sido realizadas 9 presentaciones, por resultados de las cuales ha sido entablada la cooperación con 2 compañías al por mayor y 4 almacenes grandes. El precio de trabajos constituyó 2300 Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 7

8 Misión de negocio Lugar de negociaciones Las negociaciones entre el Cliente (Clientes) y las compañías rusas seleccionadas se realizan en un local especialmente alquilado del hotel o del centro de negocios conforme al horario formado de antemano. El trabajo preparatorio se realiza con todos los participantes de negociaciones bilaterales con uso de la tecnología del marketing de presentación. El lugar de negociaciones puede ser organizado en varios formatos: estándar mini-exposición cena conjunta Presentación Ronda de negociaciones El Cliente visita las oficinas de las compañías rusas partenaires potenciales y lleva a cabo las negociaciones sobre la posible cooperación con los jefes y otras personas que tomen decisiones. La misión de negocio se realiza conforme al cronograma previamente preparado, teniendo en cuenta la logística de traslado por la ciudad Presentación Es un evento especialmente organizado, encaminado para atraer a los partenaires de negocio potenciales, incluyendo los medios de información masiva, con el objetivo de presentar la compañía y sus productos. La presentación incluye: la parte oficial, en curso de la cual se lleva a cabo la presentación de la compañía (grupo de compañías), negociaciones con las compañías rusas invitadas, trato no formal durante pausas de café. La búsqueda y selección de socios en Rusia 8

9 Ejemplos de ronda de negociaciones Cliente: federación nacional de asociaciones de cooperativas agrícolas de Japón ZEN-NOH. Objetivos del proyecto selección de importadores de los productos alimenticios de alta calidad y almacenes especializados de estos productos en Moscú. Resultado: han sido realizadas 16 presentaciones, organizadas visitas a las oficinas de 8 compañías durante 3 días conforme al cronograma previamente preparado, en curso de negociaciones ha sido establecida la cooperación con 7 compañías de Moscú. El precio de trabajos constituyó 2800 Euro Cliente: compañía italiana SORICO S.p.A productora de los productos alimenticios frescos y congelados. Objetivos del proyecto creación de la red comercial: de los importadores de los productos alimenticios congelados de las compañías comerciales especializadas en suministros de los productos para las organizaciones de alimentación pública (red de pizzerías) Resultado: han sido realizadas 15 presentaciones, organizadas visitas a las oficinas de 7 compañías durante 2 días conforme al cronograma previamente preparado, en curso de negociaciones ha sido establecida la cooperación con 1 compañía grande comercial, 3 redes de pizzerías y 2 redes de restaurantes El precio de trabajos constituyó 2600 Euro Cliente: Leader Meubles distribuidor exclusivo de muebles desde Brasil e Indonesia. Objetivos del proyecto selección de partenaires comerciales para la exportación de muebles al por mayor vía los almacenes grandes especializados y los distribuidores. Resultado: han sido realizadas 25 presentaciones, organizadas visitas a las oficinas de 18 compañías, en curso de negociaciones entre los representantes rusos, brasileños e indonesios ha sido establecida la cooperación con 13 compañías El precio de trabajos constituyó 4700 Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 9

10 Ejemplo del lugar de negociaciones Organización de encuentros bilaterales entre las comunidades de negocio rusas e italianas en curso del Seminario económico italiano Cliente: Instituto del comercio exterior de la Embajada de Italia (ICE) Lugar del evento: Centro del comercio internacional, Moscú Período de realización: 7 semanas Objetivo del proyecto: Organización de negociaciones bilaterales entre las compañías italianas y rusas con el fin de entablar las relaciones comerciales y de producción La búsqueda y selección de socios en Rusia 10

11 Descripción de encuentros bilaterales Participantes italianos: Perfiles de compañías: dirigentes de más de 350 compañías de producción, así como jefes de territorios y provincias italianas, representantes del Instituto del comercio exterior de Italia, de la Asociación de bancos italianos, de la Confederación de industria y dirigentes de las Cámaras de comercio e industria de diferentes regiones de Italia Constricción de maquinaria Construcción de tornos Metalurgia Bio y nanotecnologías Maquinaria agrícola Transportación de mercancías Fabricantes de maquinaria para procesar metal y madera Materiales de construcción Productos alimenticios Alcohol Vestido Calzado Artículos de joyería Mueble Eléctrica Complejo agroindustrial La búsqueda y selección de socios en Rusia 11

12 Resultados Resultados del proyecto: 2840 compañías especializadas han sido informadas 784 compañías han sido seleccionadas e invitadas 526 compañías han confirmado su participación en el proyecto 284 compañías han visitado el evento han sido realizadas 1360 encuentros bilaterales La búsqueda y selección de socios en Rusia 12

13 Ejemplo del lugar de negociaciones Encuentros de estructuras de negocio rusas e italianas en Moscú y San Petersburgo Participantes: De la parte italiana 16 de fabricantes de maquinaria industrial, materiales de barniz y pintura, componentes plásticos, etc. De la parte rusa compañías de Moscú y San Petersburgo, entre las cuales tales compañías grandes como: La sociedad anónima abierta Ferrocarriles Rusos, Asociación de Moscú de transportistas a caballo, Stroymashcentr, EuropartRus, Karbolit y otros. Resultado del proyecto: Cliente: Asociación de productores de la región Emilia- Romania Lugar del evento: Moscú Centro del comercio internacional de San Petersburgo sala de conferencias del hotel Ambassador Plazo de ejecución: 10 semanas Han sido realizados estudios en 16 ramas han sido efectuadas 280 entrevistas de peritaje han sido informadas 1340 compañías especializadas han sido realizadas 340 presentaciones han sido seleccionadas e invitadas 260 compañías han sido llevadas a cabo 258 encuentros bilaterales, de los cuales en los 219 han sido logrados los resultados positivos Costo de trabajo en Moscú y San Petersburgo es Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 13

14 Ejemplo del lugar de negociaciones Encuentros bilaterales de las compañías logísticas y de transporte en Moscú Participantes: De la parte italiana los representantes de la infraestructura de transporte de la región Friuli-Venecia-Julia, Italia del Norte (puertos Trieste, Nogaro, Monfalcone, terminal de cargas Gorazia, compañía PolRail y otras). De la parte rusa Asociación de transportistas internacionales automovilísticas, Leix, S.L., Dynamic Group, Major Cargo Service, ATL Centro, Daymonta y otras. Resultado del proyecto: han sido informadas 116 compañías han sido seleccionadas e invitadas 27 compañías Cliente: Centro de soporte de cooperación económica internacional Infomest Lugar del evento: Moscú, Expocentre Fecha: 22 de abril de 2009 Período de realización: 4 semanas Han sido llevadas a cabo 11 negociaciones-encuentros bilaterales, en los cuales en los 8 han sido logrados los acuerdos sobre la cooperación conjunta El precio de trabajos constituyó 3800 Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 14

15 Ejemplo del lugar de negociaciones Encuentros bilaterales de las compañías logísticas y de transporte de Rusia e Italia en la ciudad de Oudin (Italia) La visita reiterada de las compañías rusas tuvo lugar desde el 30 de septiembre hasta el 2 de octubre del año En curso de la visita a la ciudad de Oudin los representantes de las compañías logísticas y de transporte han llevado a cabo las negociaciones con los dirigentes de la infraestructura de transporte de Italia del Norte. Participantes de la parte rusa: YustCargo Group, S.L., MTC YuniTrans, Formag, Casa escandinava, AlfaLainer, Fit, S.L., Grupo de compañías Despachador Han sido llevadas a cabo 96 negociaciones-encuentros, en los 58 de los cuales han sido logrados los resultados positivos El precio de trabajos constituyó 3600 Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 15

16 Lugar de negociaciones en formato de pequeña exposición Los encuentros ruso-italianos bilaterales en márgenes de la feria SRM (11 Feria Internacional de vestido en el Expocentre) Cliente: Cámara de comercio de Italo-ruso Lugar del evento: Expocentre, Moscú Período de realización: 4 semanas Realización por el CIM Export Management del proyecto la llave en la mano : Soporte organizativo: Selección de la sala adecuada para el lugar de negociaciones Equipamiento con equipo necesario: stands, mesas para mostrar muestras Entrega de invitaciones personales a los participantes rusos Servicios de traducción Organización de pausas de café para participantes Búsqueda y selección de partenaires: Formación de la base de datos de los clientes Telemarketing y búsqueda de las personas que tomen decisiones en las compañías Realización de las presentaciones preliminares con los participantes rusos Confección del cronograma de visitas a las compañías rusas para cada participante italiano Resultados del proyecto: han sido llevados a cabo 124 encuentros bilaterales entre 15 compañías de la región Apulia (Italia) y 37 compañías de Moscú, en los 78 de los cuales han sido logrados los acuerdos sobre cooperación El precio de trabajos constituyó 9400 Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 16

17 Lugar de negociaciones en formato de presentación Cena ruso-italiana de negocio Cliente: Asociación de productores de la región Piacenza Lugar del evento: café Cafemania (centro de negocio Europa- Parque de negocio Período de realización: 1,5 meses En curso de la ceremonia de apertura de la Cena de negocio ha sido efectuada la conferencia de prensa, en la cual participaron: Presidente de la provincia italiana Piacenza Gianluigi Bojardi Presidente de la Asociación Industrial de la provincia Piacenza Sergio Giglio Presidente del Consorcio Industrial de la ciudad de Piacenza Giovanni Rebecca Secretario general de la Cámara industrial de la ciudad de Piacenza Alessandro Saguatti Participantes: De la parte italiana 7 fabricantes de los productos alimenticios tradicionales italianos: pasta de tomate, frutas conservadas, salsas, vinos, licores y pizza De la parte rusa 20 compañías comerciales e importadores de Moscú; 5 revistas especializadas Han sido llevadas a cabo 135 encuentros, en los 98 de los cuales han sido logrados los acuerdos sobre cooperación El precio de trabajos constituyó 6400 Euro La búsqueda y selección de socios en Rusia 17

18 Información de Contacto Tel / Fax +7 (495) order@salesinrussia.com imc.mosca@gmail.com Moscú