PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA ARGENTINA

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1 PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA ARGENTINA Santa María de los Buenos Aires MAR DEL PLATA CURSO EN COMERCIO EXTERIOR UCA Mar del Plata PROGRAMA 2010 Objetivos Ofrecer a los participantes un completo panorama acerca de las formas correctas de generar ventas internacionales, configurando negocios de exportación diferenciados que se sustenten a lo largo del tiempo. Brindar una descripción exacta de la metodología operativa de exportación, con la finalidad de optimizar los procesos de exportación de empresas exportadoras y demarcar el camino operativo para empresas en proceso de internacionalización. Proveer de herramientas que generen valor a los procesos de exportación, optimizando la gestión comercial y operativa y mejorando la competencia de las empresas y profesionales. Descripción El programa está diseñado para capacitar en todos los aspectos vinculados a los Negocios Internacionales, brindando las herramientas necesarias para diseñar estrategias de internacionalización adaptadas a cada uno de los mercados objetivos y aprovechar las nuevas tecnologías en el proceso de globalización para lograr expandir el negocio en mercados del exterior. El mismo incluye los elementos centrales a la hora de diferenciar la oferta exportable de la empresa respecto de su competencia internacional. Esta diferenciación también incluye características que hacen el negocio sostenible en el tiempo. Por otro lado, se desarrollará el correcto proceso operativo de exportación, partiendo de la correcta configuración del contrato hasta el cobro efectivo de la mercadería. Finalmente, se expondrán herramientas de vanguardia para la generación de negocios internacionales y para el aumento de la competitividad de las empresas y profesionales. La utilidad, practicidad y los casos de éxito serán una constante en el desarrollo del presente programa. Carga horaria total: 80 hs. Director Ejecutivo: Dr. Marcelo Elizondo Coordinador: 1

2 BLOQUE I: COMO GENERAR Y SOSTENER VENTAS INTERNACIONALES; EL CORRECTO DESARROLLO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN MODULO I - Viernes 28 y Sábado 29 de Mayo DESARROLLO DE EXPORTACIONES DE LA EMPRESA - Confección de la matriz FODA como punto de partida. Aprovechamiento de la matriz para generar elementos de comunicación (catálogos, Web, etc.) y visualizar oportunidades en el exterior. - Preparación aduanera de la empresa exportadora: procesos de clasificación arancelaria, determinación de posiciones arancelarias y posterior tratamiento normativo y aduanero del producto a exportar. SELECCIÓN Y PROSPECCIÓN ESTRATÉGICA DE UN MERCADO PARA EXPORTAR - Técnicas para la búsqueda de información comercial, investigación de mercados y detección de oportunidades en el exterior. La determinación y selección de un mercado objetivo para exportar: concepto de mercados posibles. - Fuentes de información para la determinación de mercados de exportación. - Los acuerdos comerciales: descripción e incidencia en la determinación del mercado objetivo. LA PROSPECCIÓN COMERCIAL DE EXPORTACIÓN - Estructura del mercado: Análisis de competencia e importaciones. - Estudios en puntos de venta. - Análisis comercial y normativo de la marca de exportación. - Conocimiento de los canales de distribución existente y no existente. - Información aduanera de introducción del producto. - Análisis de costos en el mercado de importación, relevamiento de técnicas de promoción empleadas y fuentes de información disponibles. EL PLAN DE EXPORTACIÓN - El desarrollo del Plan de Exportación. - Estrategias de productos: selección del set de productos de exportación, criterios. - Análisis de envases y embalajes de exportación y su incidencia en la venta. La marca de exportación: enfoques comerciales y normativos. Determinación del canal de distribución: Importador, representante, venta a minoristas o consumidores finales, licencias de fabricación, franquicias. - Precios FOB de exportación. Metodologías y herramientas de cálculos de precios en destino. Política de precios de exportación (posicionamiento, reinversión, preparación para la negociación con importadores). MODULO II - Viernes 18 y Sábado 19 de Junio Lic. Carla Monrabal MARKETING INTERNACIONAL - Estrategias de marketing internacional. - Mezcla comercial y Plan de marketing. - La marca de exportación: marca propia o marca blanca. Estrategias de posicionamiento internacional. - La imagen país vs la marca país: incidencia y aprovechamiento. - Formas de promoción internacional: tipos, ventajas y desventajas. - Casos exitosos. 2

3 CONTRATOS INTERNACIONALES - El contrato de compraventa: componentes completos. - La factura pro-forma como contrato de compraventa. - Otros tipos de contrato con certificación internacional. - Ley aplicable a los contratos internacionales. - Los INCOTERMS: Optimización operativa en cada uno de ellos. MODULO III - Viernes 25 y Sábado 26 Junio PRECIOS DE EXPORTACIÓN - Cálculos de precio de exportación. - Metodología de cálculo de precio bajo INCOTERM FOB: Fórmulas. - Configuración de precios bajo todos los INCOTERMS. - Costos involucrados en cada caso y errores comunes. DOCUMENTOS - Documentos que intervienen en toda operación de compraventa internacional. - La factura comercial: descripción y contenido obligatorio. - El parking list: descripción y funcionalidad. - El certificado de origen: descripción e importancia. OPERATIVA DE EXPORTACIÓN - La posición arancelaria. - El despachante de aduanas: servicios que se le pueden demandar. - Operativa en depósito fiscal: proceso de carga de la mercadería. - Terminal portuaria y aeroportuaria. - Aranceles de exportación. Tipo de aranceles, formas y momentos de pago. Base de cálculo. MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL - Ventajas y desventajas en la utilización de cada medio. - Documentos que intervienen. - Transporte multimodal. - Características de Argentina que influyen en el transporte internacional. - Prestadores de servicios: Freigth forwarder. - Seguros internacionales: contratación de seguros por cada medio. Costos. - Envases y embalajes en el comercio internacional. El contenedor y demás embalajes. IMPUESTOS Y REGÍMENES ESPECIALES - Devolución de IVA por exportaciones. - Reintegros. - Drawback. - Régimen de envío vía Courier. - Régimen de envío de muestras. - Otros beneficios y regímenes. 3

4 MODULO IV - Viernes 2 y Sábado 3 de Julio Lic. Miguel Di Lorenzo NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Contrapartes en la negociación. - Información previa de las partes. - El proceso de negociación internacional: preparación, desarrollo, finalización y renegociación. - Cómo negociar con diferentes culturas: elementos a tener en cuenta. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - El proyecto Harvard de Negociación: práctica sobre casos reales. - El negociador frente a problemas, conflictos o crisis: su posicionamiento. - Liderazgo y negociación situacional: análisis del propio estilo y forma de mejorarlo. - El poder enceguece: cómo determinar sus fuentes de poder e incrementarlas. - El rol de la inteligencia emocional: su influencia psicológica en ambas partes. - Lenguaje corporal: ejercicios sobre las etapas de la negociación. PSICOLOGÍA APLICADA A LA GESTIÓN DE VENTAS - Qué buscan los clientes en todo producto o servicio? - Qué etapas vive el cliente en su camino decisorio hasta la compra (y después?)? - La construcción de la marca en la mente del cliente potencial. - La fórmula de la satisfacción: percepción, expectativas y ejemplos. MODULO V - Viernes 16 y Sábado 17 de Julio Ing. Marcelo Torrielli PROCESOS DE CALIDAD y CERTIFICACIONES - La calidad en los productos de exportación: relevancia práctica. - Tipos de certificaciones de calidad. - Procesos para certificar calidad en los productos. - La certificación técnica en el comercio internacional. ENVASES Y EMBALAJES - El envase: funcionalidades y materiales que lo componen. - Selección del empaque de exportación. - La etiqueta y su importancia. - El empaque y su relación con el medio ambiente y la RSE de las empresas. - El envase y el marketing. - El embalaje: definición, importancia, clasificación y funciones. - Normatividad y reglamentaciones de los embalajes. - Importancia del embalaje en los procesos de comercialización. - Materiales, proceso y diseños. - Aplicaciones de los embalajes en el comercio exterior. TRAZABILIDAD EN EL COMERCIO EXTERIOR - Definición y utilidad de la trazabilidad aplicada al comercio internacional. - Ámbitos de aplicación en el comercio internacional. - Registros, documentación y tecnologías para su implementación. 4

5 MODULO VI - Viernes 6 y Sábado 7 de Agosto Dr. Roberto Muguillo MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL - Carta de crédito, cobranza documentaria y transferencia: Descripción de cada uno. - Momentos de pago y su incidencia en la elección de cada medio. - Seguridades que brindan. - Elección de cada medio de pago. - Litigios Normas internacionales. - Régimen de la Convención de Viena de 1980: Regulación de Compraventa Internacional de Mercadería. ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL - Prefinanciación y financiación de exportaciones. - Financiación de importaciones. CUMPLIMIENTO DE OPERATORIA - El cumplimiento de entrega de la cosa adquirida, recursos por defectos de la cosa exportada, conflicto con DNA-AFIP. - El cumplimiento de pago y problemas de cambio, procesos judiciales derivados de incumplimientos. BLOQUE II: HERRAMIENTAS DE VANGUARDIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES MODULO VII - Viernes 13 y Sábado 14 de Agosto NEGOCIOS DIGITALES DE EXPORTACIÓN - Negocios Digitales. Introducción. Definición de negocios digitales, sus implicancias y oportunidades. - Alternativas y ejemplos de acuerdo al modelo de negocio escogido (b2b, b2c). - Producto. Estrategias digitales de Producto. - Impacto de los mensajes en el comercio internacional. - Precio. Estrategias internacionales de precios. - Registración exitosa en buscadores. - Utilización de otros sitios para promoción del negocio: Factbook y comunidades. - Logística. E-logística en el comercio internacional. - Consejos para el diseño de un sitio Web: - Definición del cliente objetivo: qué busca?, cómo busca?, herramientas a tener en cuenta. - Cómo transformar un navegante en un cliente? - Generación de valor y confianza. - Contenidos generales del sitio. - El posicionamiento en buscadores. - Cómo ubicar el sitio en los primeros resultados de búsquedas a costo cero? - Acuerdos de co-branding y cross linking. - Campaña de adwords. 5

6 MODULO VIII - Viernes 20 y Sábado 21 de Agosto Lic. Daniel Krupnik LOS INTERMEDIARIOS DE EXPORTACIÓN - Intervención como intermediario de exportación. - La elección de una gama de productos: funcionamiento completo insumo clientes finales. - Hacia qué mercados exportar?, el proceso de elección de destino: metodología y razones. - Tipo de intermediación: funcionamiento y elección. - El plan de negocios como base del desarrollo exitoso de la gestión. - Características generales de los negocios de exportación y su impacto sobre los intermediarios. - Elementos a considerar sobre los productos y mercados a operar. - Aspectos legales de la contratación internacional. La relación del intermediario con el importador y con el exportador. - Gama de servicios que puede prestar el intermediario. - Aspectos impositivos a considerar. - Los consorcios o grupos de exportación. - Proceso de gestación, características de las empresas participantes. - Aspectos contractuales. La figura del coordinador del Grupo o consorcio Exportador. - Proceso de desarrollo del Grupo o Consorcio Exportador. Problemas habituales del funcionamiento. - Disolución total o parcial del grupo. Aspectos legales y comerciales a evaluar. - Estrategias de contacto con potenciales exportadores e importadores. MODULO IX - Viernes 27 y Sábado 28 de Agosto LA INNOVACIÓN Y LAS TIC S EN LAS PYMES EXPORTADORAS - Nuevos retos para las PyMES en la economía del conocimiento. La innovación en la empresa: definiciones y aspectos conceptuales. - Los procesos de aprendizaje y las capacidades dinámicas de las firmas: capacidades humanas, vinculación y transferencia de tecnología, la gestión de redes de innovación. - Importancia y valoración de las TIC s en las empresas PyMES - De qué manera afectan las TIC s la performance de las Pymes?:. LA INNOVACIÓN COMO MOTOR DEL ÉXITO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES - Mercados internacionales y procesos de innovación: cómo afrontar la complejidad del nuevo sistema - Innovación y competitividad internacional: obstáculos, desafíos y nuevas oportunidades para las PyMES. - Estrategias y nuevas herramientas para mejorar y fortalecer la posición competitiva de las firmas en los mercados internacionales. - Recomendaciones y casos de éxito PROGRAMAS DE APOYO EXPORTADOR - Tipos de programa y funcionalidad. - Enfoques, requisitos y tiempos. - Presentación y obtención de beneficios. - Impacto en la competitividad de la empresa. 6

7 MODULO X - Viernes 3 y Sábado 4 de Septiembre Dr. Marcelo Elizondo LOS NUEVOS DESAFÍOS PARA LAS PYMES EXPORTADORAS ARGENTINAS - El marco comercial internacional y el papel de las empresas argentinas. - Obstáculos y oportunidades para el futuro inmediato. - Destinos tradicionales Vs. nuevos destinos. - Las políticas de promoción de exportaciones: cómo aprovechas las oportunidades que generan? ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN - La planificación estratégica de exportación en las PyMEs de hoy. - Elementos para la creación de una oferta exportable sólida. - La correcta elección y utilización de las formas de promoción internacional. - Casos de éxito. - Conclusiones y preguntas abiertas. Horario: El Programa se desarrolla en Pasaje Catedral piso, los días viernes de 17 a 21 y sábados de 9 a 13 hs. Todas las jornadas de clase cuentan con recesos de 15/20 minutos con refrigerio para los alumnos. Documentación a presentar Formulario Solicitud de Inscripción a la Universidad Fotocopia del DNI. Foto carnet Matrícula y Aranceles Consultar por convenios y planes de financiación. Informes e inscripción: Lunes a Viernes de 17:30 a 21:30 hs. Tel: (0223) / 4324 Pasaje Catedral piso Mar del Plata Mail: ucamardelplata@uca.edu.ar VACANTES LIMITADAS 7