FORMACIÓN E-LEARNING. Técnicas para captar nuevos clientes y perfeccionar las habilidades de venta y negociación.

Transcripción

1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso 100% Multimedia Curso Online de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Técnicas para captar nuevos clientes y perfeccionar las habilidades de venta y negociación. Tel attcliente@iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

2 Presentación En un mercado altamente competitivo, las empresas deben tener una estrategia clara de expansión a través de su fuerza de ventas. Prospectar e incorporar nuevos clientes es uno de los objetivos más buscados y a la vez más difíciles. Varios estudios indican que el 80% de los vendedores que tienen que abandonar una empresa lo hacen por no haber generado suficientes clientes nuevos. Todos sabemos que esta labor de captación es difícil y que la gestión de ventas, a lo largo del tiempo, sufre deterioros debidos a una mala selección y calificación de las oportunidades así como a procesos de venta poco adecuados. La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como único. Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia. De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos, dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta. Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un vendedor para pasar a ser un asesor o colaborador del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades. En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz. 2

3 La Educación On-line Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa Cursos Online, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno online. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos planteados en este curso. Método de Enseñanza El curso se realiza online a través de un Campus de última generación. Sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y de evaluaciones para cada uno de los módulos del curso. Al inicio, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. Fases del Método El curso tiene un contenido claro y detallado, aunque para aquellos casos que se considere necesario, se coordinará una conferencia telefónica para asegurar que los objetivos planteados están acordes con la cultura y estrategia del profesional. El consultor podrá realizar una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect). Curso Bonificable 3

4 Entrenamiento con material audiovisual y documentos de apoyo asociados Entrenamientos con una dinámica muy importante y complementados con debates de casos prácticos, role plays y métodos del caso. Sesiones Master Class en vivo Complementan el conocimiento específico de los temas que han sido marcados como de mayor interés por el profesional. Contenido y Duración del Curso Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores y que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que efectúan sobre sus clientes. Es una experiencia que generará en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, ya que mejorará las habilidades comerciales y de comunicación y sus resultados económicos. El curso tiene una duración de 140 horas y el material didáctico consta de: Videos de Estudio El curso se compone de más de 200 videos específicos que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados por infografías que permiten asimilar con facilidad las materias de estudio. Material Complementario Incluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata. Ejercicios de Seguimiento Corresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso. Pruebas de Autoevaluación Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo. 4

5 Este curso le permitirá saber y conocer: Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo. En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad. Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas. Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades. Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración. Técnicas basadas en la experiencia del trabajo de campo y que se aplican con éxito en el día a día de las ventas, incluso en tiempos de crisis. Cómo conseguir que sus clientes sean un aliado comercial. Por qué saber escuchar es clave para el éxito de la venta consultiva. Porque pasar de la venta tradicional a la consultiva es fácil... si se sabe cómo. Los profesionales de ventas necesitan hoy en día aplicar con eficiencia las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de nuevos clientes para perfeccionar su gestión y maximizar su productividad. Dirigido a: Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo. 5

6 MÓDULO 1. Rendimiento profesional y los negocios Comprender al profesional de los negocios. Lo que no debe dejar de hacer un vendedor. El comercial y el tipo de profesional. El inside y el outside sales. El perfil del Gestor de. La venta, un sistema de engranajes necesario. Por qué compra un consumidor. La compleja gestión comercial. Algunas claves para vender más. La fórmula, valor mejor que precio. Cómo actuar cuando el precio es alto. Las propuestas comerciales y las licitaciones. Los intereses personales. MÓDULO 2. Los clientes y el manejo de las oportunidades Entendiendo al nuevo cliente. Los clientes y su generación. Los roles del comprador. Las cuentas activas de nuestra cartera. Sistema de selección. Las cuentas y su cercanía de la venta. Ciclo de la venta y el proceso del cliente. El contacto más adecuado en la cuenta, el CFO. Segmentación de mercado. El embudo de ventas y el embudo balanceado. Cómo calificar una oportunidad, su estrategia y seguimiento. Oportunidades perdidas o demoradas. Cómo medir la evolución de las ventas. Los motores de la eficiencia de ventas. Registro de nuestro trabajo. 6

7 MÓDULO 3. La actividad de prospección Por qué existe resistencia a prospectar. El cuidado del tiempo y del espacio al prospectar. El proceso de prospección (Hunting). El trabajo de escritorio. Llamar, pensar, registrar. Superar el filtro de las secretarias. Cómo aprovechar el contacto con el cliente. Demo de gestión de prospectos. MÓDULO 4. Venta consultiva y entrevista Vendedor o consultor. Bases de la Venta Consultiva. Vender utilizando el motivo dominante. La habilidad consultiva, indagar bien. Indagar con preguntas abiertas y con preguntas cerradas. Planificación de una entrevista. Fases de una entrevista. Apertura y toma de contacto. Cómo posicionarse y ser creíble. El elevator Pitch. Manejo de una entrevista. MÓDULO 5. Gestión del tiempo El tiempo, el valor que tiene, su manejo y organización. Cómo administrar y optimizar nuestro tiempo. Las prioridades cuando hay contratiempos. Métodos de gestión del tiempo: criterios ABC, 18 minutos, 5S. 7

8 MÓDULO 6. Productividad profesional y empresarial El arte de establecer las metas realistas. Concepto de remuneración total. Medir performance mediante KPIs. El portafolio de productos y servicios. Entendiendo y realizando el análisis FODA, el análisis PREN y el trabajo con CAME. La importancia de los tableros de control. El Strategy Account Planning. MÓDULO 7. Habilidades de comunicación Las distintas habilidades de comunicación. Técnicas eficaces para la comunicación. La escucha activa, lenguaje corporal y PNL. Las presentaciones efectivas. Cómo lograr una comunicación asertiva. Las reuniones de trabajo. El impacto de las reuniones efectivas. Las redes sociales en Internet. Maximizando Linkedin. La cadena de Valor. MÓDULO 8. Negociación y cierre de ventas Argumentos y negociación. Inteligencia Emocional para la negociación. El manejo de las objeciones. Cómo inducir un cierre de ventas. La urgencia para cerrar negocios. Niveles de preocupación del cliente. Las bases de un cierre. Técnicas de Cierre. 8

9 MÓDULO 9. Comportamiento de los clientes y entornos Tipos de clientes y el manejo de cada uno de ellos. Reconociendo la personalidad de cada cliente. Hábitos para un entorno desafiante. Qué hacer cuando el teléfono no suena. Recomendaciones cuando se sufre una crisis. Si mis ventas están cayendo qué puedo hacer? Cómo superar la caída de las ventas. Cómo defenderse de la agresividad comercial. Qué hacer si el cliente se reestructura. Cómo actuar ante la inestabilidad. Cómo defenderse de los casos de dumping. El outsourcing y sus particularidades. 9

10 El estudio de los módulos está compuesto por videos específicos y documentos de apoyo en el orden pedagógico que el autor recomienda: MÓDULO 1 TITULOS ORDEN PEDAGOGICO Bienvenidos Bienvenidos al Curso Venta Consultiva (02:04) 1 Introducción Objetivos de curso Venta Consultiva (05:30) 2 Comprender al profesional de los negocios (04:56) Cuántas cosas hace una persona de negocios? (06:52) Preguntas necesarias para los negocios (07:49) Los imprescindibles para realizar ventas (05:18) Las cualidades para realizar negocios (07:53) 7 El comercial y el tipo de profesional. (08:23) 8 Las 25 reglas de Tom Peters (14:50) 9 Lo que no debe dejar de hacer un vendedor (05:57) Tips para no tener conflictos con tu Jefe (06:27) Algunas claves para vender más (20:02) 12 Analizando frases célebres (02:57) 13 El perfil del Gestor de (09:33) 14 Cómo generar tu branding personal? (04:45) 15 Los hábitos de la gente altamente efectiva (07:51) La venta, un sistema de engranajes necesarios (04:21) La compleja gestión comercial (05:31) 18 El ciclo de la venta (02:56) 19 El inside y el outside sales (03:52) 20 El precio de venta (07:06) 21 Expectativas de los clientes y el precio (03:47) 22 La fórmula, valor mejor que precio (10:29) 23 Qué hacer si somos caros? (08:33) 24 Cómo actuar cuando el precio es alto? (05:01) 25 Subir los precios para vender más? (06:17) 26 Las propuestas comerciales (06:33) 27 Las licitaciones (07:10) 28 Por qué compra un consumidor? (05:00) 29 10

11 Los intereses personales (03:43) 30 EJERCICIO del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios (02:37) EVALUACION del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios (12:00) MÓDULO 2 TITULOS ORDEN PEDAGOGICO LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES El nuevo cliente (05:18) 33 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Los clientes y su generación (06:33) 34 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES El cliente moderno según Philip Kotler (07:12) 35 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Las cuentas activas de nuestra cartera (07:13) 36 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES La cartera de clientes. Mis cuentas. (04:56) 37 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Las cuentas y su cercanía con la venta (03:52) 38 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Los roles del comprador (08:11) 39 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Ciclo de la Venta y el proceso del cliente (06:46) 40 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES El contacto más adecuado en la cuenta (04:49) 41 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES El resurgir de la figura del CFO (02:57) 42 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Segmentación de Mercado (04:53) 43 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Sistema de selección de cuentas activas (07:05) 44 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Cómo calificar una oportunidad (10:18) 45 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Estrategia de una oportunidad (03:37) 46 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Seguimiento de una oportunidad (08:51) 47 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Consideraciones para realizar una demo (04:30) 48 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES El embudo de ventas (05:10) 49 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Alinear tu embudo de ventas al cliente (03:32) 50 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES El embudo balanceado (12:19) 51 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Ponderación de las oportunidades (08:02) 52 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Oportunidades perdidas o demoradas (08:34) 53 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Cómo evitar pronósticos indefinidos? (06:43) 54 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Medir la evolución de las ventas (04:15) 55 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES Los motores de la eficiencia de ventas (04:02) 56 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES La registración de nuestro trabajo (07:53) 57 LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES LOS CLIENTES Y EL MANEJO DE LAS OPORTUNIDADES EJERCICIO del MODULO Los y el Manejo de las Oportunidades (02:37) EVALUACION del MODULO Los y el Manejo de las Oportunidades (12:00)

12 MÓDULO 3 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION TITULOS Por qué existe resistencia a prospectar? (06:51) ORDEN PEDAGOGICO 60 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Cómo venderle una idea a una empresa (04:41) 61 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION La acción de Prospección en vivo (05:44) 62 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar? (06:50) 63 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Cómo atraer nuevos clientes? (06:19) 64 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Dónde conseguir los leads? (03:56) 65 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION El cuidado del tiempo al prospectar (04:28) 66 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION El cuidado del espacio al prospectar (04:09) 67 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION El tedioso proceso de la prospección (hunting) (03:43) 68 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION El trabajo de escritorio (07:48) 69 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Llamar, pensar, registrar (11:18) 70 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Superar el filtro de las secretarias (05:07) 71 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Cómo aprovechar el contacto con el cliente? (13:23) 72 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Demo de gestión de prospectos (09:29) 73 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION El método de las 100 visitas (03:50) 74 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION Las 100 maneras de aumentar tus ventas (07:44) 75 LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION LA ACTIVIDAD DE PROSPECCION EJERCICIO del MODULO La actividad de prospección (02:37) EVALUACION del MODULO La actividad de prospección (12:00) MÓDULO 4 TITULOS ORDEN PEDAGOGICO VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Bases de la Venta Consultiva (11:05) 78 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Vendedor o consultor (05:35) 79 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Vender utilizando el motivo dominante (07:28) 80 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA La habilidad consultiva, indagar bien (06:46) 81 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Indagar con preguntas abiertas (05:22) 82 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Indagar con preguntas cerradas (05:27) 83 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Planificación de una entrevista (06:45) 84 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Acción de apertura y toma de contacto (06:04) 85 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Cómo posicionarse y ser creíble (07:18) 86 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA El elevator Pitch (08:10) 87 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA Manejo de una entrevista (06:28) 88 VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA VENTA CONSULTIVA Y ENTREVISTA EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva y entrevista (02:37) EVALUACION del MODULO Venta Consultiva y entrevista (12:00)

13 MÓDULO 5 TITULOS ORDEN PEDAGOGICO GESTION DEL TIEMPO El tiempo, el valor que tiene (04:09) 91 GESTION DEL TIEMPO Consejos para manejar mejor el tiempo (04:58) 92 GESTION DEL TIEMPO Cómo optimizar nuestro tiempo (10:14) 93 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, los objetivos (05:31) 94 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, la planificación (04:18) 95 GESTION DEL TIEMPO Administración del tiempo en la empresa (03:45) 96 GESTION DEL TIEMPO Las 7 leyes psicológicas del tiempo (04:06) 97 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, las reglas de ORO (09:09) 98 GESTION DEL TIEMPO GESTION DEL TIEMPO Una Clave de la Administración de Tiempo: La Planificación (05:56) Las prioridades cuando hay contratiempos (05:40) GESTION DEL TIEMPO El tiempo, criterios ABC (07:11) 101 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, método de 18 minutos (05:05) 102 GESTION DEL TIEMPO El método japonés de las 5S (06:06) 103 GESTION DEL TIEMPO Lo urgente y lo importante (06:37) 104 GESTION DEL TIEMPO Ser eficiente produciendo con el 80/20 (04:26) 105 GESTION DEL TIEMPO GESTION DEL TIEMPO EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo (02:37) EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo (12:00) MÓDULO 6 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL TITULOS El arte de establecer las metas realistas (03:09) ORDEN PEDAGOGICO 108 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Concepto de remuneración total (06:01) 109 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Medir performance mediante KPIs (07:44) 110 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL La retribución flexible (05:18) 111 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Retribución vinculada al desempeño (05:45) 112 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Cómo medir la eficacia comercial (12:01) 113 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL La compensación y salario emocional (09:03) 114 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL El portfolio de productos y servicios (05:14) 115 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL El balanced scorecard (05:21) 116 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL La importancia de los tableros de control (09:44) 117 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Entendiendo el análisis FODA (05:36) 118 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Cómo hacer bien un análisis FODA? (21:22) 119 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL El análisis PREN (05:11)

14 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Profesionalizar el trabajo con CAME (07:48) 121 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL El Strategy Account Planning (06:15) 122 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL Demo de Strategy Account Planning (07:27) 123 PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL PRODUCTIVIDAD PROFESIONAL Y EMPRESARIAL EJERCICIO del MODULO Productividad Profesional y Empresarial (02:37) EVALUACION del MODULO Productividad Profesional y Empresarial (12:00) MÓDULO 7 TITULOS Las distintas habilidades de comunicación (06:10) La calidad de la comunicación y sus medios (05:13) ORDEN PEDAGOGICO Comunicación vía (07:05) 128 Comunicación vía Chat (06:02) 129 Llamadas salientes (04:35) 130 llamadas entrantes (05:18) 131 Las cartas y la comunicación (05:08) 132 Técnicas eficaces para la comunicación (10:27) Palabras de moda o claridad en el mensaje (04:28) Tips para evitar los conflictos con (01:58) Tips para manejar bien los conflictos (05:26) 136 Hacer fáciles las conversaciones difíciles (06:13) 137 Las presentaciones efectivas (11:03) 138 Escucha activa y sus barreras (05:37) 139 El proceso de una escucha activa.(06:26) 140 Cuándo dedicarme a escuchar? (04:58) 141 Obstáculos de la escucha activa (04:49) 142 El lenguaje corporal. (05:51) 143 Lenguaje Corporal en acción (57:04) 144 PNL Las Microexpresiones (03:24) 145 El detector de mentiras tips (04:43) 146 Cómo lograr la comunicación asertiva (04:56) 147 Las reuniones de trabajo (08:28) 148 Hacemos bien las reuniones? (07:19) 149 El impacto de las reuniones efectivas (05:52) 150 Cuál es la red social más adecuada? (02:26)

15 Las redes sociales en Internet (04:17) 152 Linkedin La red profesional (02:32) 153 Maximizando Linkedin (08:56) 154 Redes sociales y optimizar el uso de Linkedin (04:41) Cómo no perder tiempo en las redes sociales (06:13) Innovación es éxito (04:01) 157 El índice de fidelidad de un cliente (02:57) maneras de ser feliz en el trabajo (06:54) 159 La cadena de Valor (08:26) 160 La comunicación interna. La desconocida (07:30) 161 El divorcio emocional con la empresa (06:38) 162 Estrés laboral en el trabajo y Mindfulness (08:24) EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación (02:37) EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación (12:00) MÓDULO 8 TITULOS ORDEN PEDAGOGICO NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Las bases del relacionamiento (05:11) 166 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los argumentos y la negociación (13:37) 167 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Negociación según Harvard (07:42) 168 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Negociación como herramienta, las tácticas (05:46) Negociación como herramienta, los tips (06:10) NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El error de negociar por posiciones (07:01) 171 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS 5 cosas que nunca debes decir al negociar (05:36) Factores determinantes para negociar bien (06:59) Inteligencia Emocional para la negociación (05:14) NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cómo negociar con personas difíciles (05:57) 175 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Manejo de las objeciones (15:24) 176 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los pasos para resolver objeciones (17:45) 177 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Casos de objeciones (08:32) 178 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Entendiendo el cierre de ventas (07:49) 179 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cómo inducir un cierre de ventas? (05:16) 180 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS La urgencia para cerrar negocios (06:40)

16 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cómo actúa el cerrador profesional? (06:57) 182 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cuándo hacer un cierre de ventas? (05:19) 183 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Las bases de un cierre (04:13) 184 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Técnicas de Cierre (08:59) 185 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los secretos del cierre de ventas (06:37) 186 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Niveles de preocupación del cliente (06:41) 187 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre con la técnica sandwich (02:34) 188 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre por semillas de imaginación (03:00) 189 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre por equivocación (02:34) 190 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre de preguntas directas (03:30) 191 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas (02:37) EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas (12:00) MÓDULO 9 TITULOS ORDEN PEDAGOGICO El comportamiento de los clientes (06:39) 194 Los tipos de clientes (10:52) tipos de clientes problemáticos (07:29) 196 Manejo de los tipos de clientes (08:30) 197 Lo que no soportan los clientes (06:44) 198 Reconociendo la personalidad de cada cliente (04:33) Tácticas para encontrar empatía del cliente (05:12) Hábitos para un entorno desafiante (08:42) 201 Manejando la incertidumbre (03:28) 202 Cómo mantener el foco en tiempos difíciles (03:02) 203 Cómo superar las caídas de ventas (06:54) 204 Qué hacer cuando el teléfono no suena (09:39) Recomendaciones cuando se sufre una crisis (08:30) Si mis ventas están cayendo, qué hago? (03:41) Cómo defenderse de la agresividad comercial (06:01) Qué hacer si el cliente se reestructura (03:16) 209 Cómo actuar ante la inestabilidad (05:05) 210 Cómo defenderse de los casos de dumping (05:46)

17 El outsourcing y sus particularidades (04:32) 212 Las claves de un Super-Vendedor (12:10) 213 EJERCICIO del MODULO Comportamiento de los y Entornos (02:37) EVALUACION del MODULO Comportamiento de los y Entornos (12:00)

18 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Venta Consultiva y Técnicas de Captación de han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Gustavo Dematté Machin Coach especializado en Management y CEO de CursosOnlineLatinoamérica, ha dado entrenamiento específico a cientos de profesionales de la venta. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay. Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Consultiva y Técnicas de Captación de. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline, gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica. ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON VENTA CONSULTIVA Y TÉCNICAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES Marzo de