FORMACIÓN E-LEARNING. Curso Online de Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de Distribución

Transcripción

1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso Online de Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de Curso 100% Multimedia Técnicas y estrategias para generar mayor colaboración y hacer más sólida y efectiva la venta a través de sus Distribuidores. Tel attcliente@iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

2 Presentación La distribución es el sistema por excelencia de acercar de la manera más eficaz el producto, tanto industrial como de consumo, desde el fabricante hasta el consumidor final. En la situación actual, la bajada de los márgenes de distribución y la competencia del mismo canal y otros canales de venta han generado en los distribuidores la necesidad de conseguir mayores ingresos mediante la generación de valor a los clientes, a la vez que ajusta sus compras al fabricante en función de diversas variables como precios, prioridades, particularidades, etc. En este contexto, es fundamental dictaminar cómo se debe llevar a cabo la venta en función del canal elegido y determinar los recursos con que contamos: estrategias y técnicas de venta personalizadas a cada cliente, habilidades para la venta consultiva o técnica, automotivación de los vendedores etc. Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas, Key Account y otros responsables y directivos de ventas puedan adquirir competencias y habilidades de comunicación, automotivación y técnicas de ventas dirigidas a distribuidores que permitan mejorar sus resultados comerciales. La Educación On-line Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa CursosOnlineLatinoamérica, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno on-line. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso. 2

3 Método de Enseñanza El curso se realiza online a través de un Campus de última generación. Sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y evaluaciones para cada uno de los módulos del curso. Al inicio, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. Fases del Método El curso tiene un contenido claro y detallado, aunque para aquellos casos que se considere necesario, se coordinará una conferencia telefónica para asegurar que los objetivos planteados están acordes con la cultura y estrategia del profesional. El consultor podrá realizar una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect). Entrenamiento con material audiovisual y documentos de apoyo asociados Entrenamientos con una dinámica muy importante y complementados con debates de casos prácticos, role plays y métodos del caso. Sesiones Master Class en vivo Complementan el conocimiento específico de los temas que han sido marcados como de mayor interés por el profesional. Curso Bonificable 3

4 Contenido y Duración del Curso Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores para hacer más efectiva, sólida y rentable la venta a través de los canales de distribución. Está orientado a generar en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, que mejorará las habilidades de negocios y de comunicación en relación a los distribuidores y sus resultados económicos. El curso tiene una duración de 120 horas y el material didáctico consta de: Videos de Estudio El curso se compone de más de 200 videos específicos que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados por infografías que permiten asimilar con facilidad las materias de estudio. Material Complementario Incluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata. Ejercicios de Seguimiento Corresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso. Pruebas de Autoevaluación Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo. 4

5 Este curso le permitirá saber y conocer: Las técnicas de Cross Selling necesarias para aumentar la venta de otros productos que contenga su portafolio. Las técnicas de fidelización de los canales de distribución. Cómo aplicar las técnicas de Strategy Account Planning para generar más negocio con el canal de distribución. Técnicas específicas para preguntar e indagar adecuadamente, negociar y aprovechar las objeciones como argumentos de ventas. Cómo identificar nuevos canales y rediseñar los actuales mediante técnicas prácticas y eficaces. Cómo seleccionar a sus Managers Accounts. Qué actitudes y acciones deben evitar los proveedores en sus relaciones con el canal. Cómo perfeccionar sus actitudes de negociación y de cierre efectivo. Las técnicas de venta consultiva que, aplicadas de manera metódica, le permitan lograr mejores resultados de venta en el canal. Cómo determinar cuál es el mejor contacto dentro del canal. Cuáles son las objeciones más corrientes a la venta dentro de la distribución y cómo convertirlas en oportunidades de venta. Cómo adquirir habilidades de comunicación y de relación con el canal. Qué estrategias y técnicas de fidelización son las más adecuadas con los distribuidores. Cómo profundizar en las relaciones de los Products Managers y Key Accounts (tanto sean profesionales de Inside o Outside Sales) con los Canales de. Un sinfín de técnicas basadas en la experiencia de campo y que se han aplicado con éxito en los últimos años, incluso en tiempos de crisis. Optimice el uso de las técnicas de Cross Selling para aumentar sus ventas. Dirigido a: Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts, Product Managers (Inside Sales o Outside Sales), Directores de Marketing, Equipos de ventas y otros profesionales de la empresa que precisen disponer de conocimientos específicos de las relaciones y ventas al canal de distribución. 5

6 MÓDULO 1. El profesional de los negocios Comprender al profesional de los negocios. El perfil del Gestor de Clientes. Preguntas necesarias para los negocios. Hábitos de la gente altamente efectiva. Cómo influir en las personas y ganar amigos. Hacer que las cosas pasen. Manejo del estrés laboral en el trabajo MÓDULO 2. Claves de la distribución Los caminos de la distribución. El proveedor responsable de su distribuidor. Cómo seleccionar a un distribuidor. Nuestra responsabilidad hacia el canal. Agregando valor a los canales. Cuándo rediseñar los canales. Fidelizando al canal y a los clientes. Cómo incrementar la venta de Distribuidores. Retail vs. showrooming. El rediseño de los canales de distribución. Las claves del Mystery Shopping. Mix de Marketing: estrategias de distribución. Trade Marketing para conseguir aliados. MÓDULO 3. El verdadero cliente Las cuentas activas de nuestra cartera. La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y los canales y su cercanía con la venta. Sistema de selección de cuentas activas. El contacto más adecuado en el canal. Los roles del comprador. Ciclo de la venta y el proceso del cliente. Los tipos de clientes y el manejo de los mismos. El cambio de paradigma y aprender a comprender al profesional de los negocios. 6

7 MÓDULO 4. Negocios y su generación El inside y el outside sales. Cómo actuar cuando el precio es alto. El precio de venta. Las propuestas comerciales, las licitaciones y las presentaciones efectivas. Por qué compra un consumidor. Los intereses personales. Cómo atraer a nuevos clientes y poder acceder a clientes potenciales? Cómo calificar una oportunidad: estrategia y seguimiento. Cómo evitar pronósticos indefinidos. Medir la evolución de las ventas. MÓDULO 5. Venta consultiva Bases de la Venta Consultiva. La habilidad consultiva, indagar bien, metodología. Planificación y manejo de una entrevista. Cómo posicionarse y ser creíble: el elevator Pitch. MÓDULO 6. Gestión del tiempo Cómo optimizar nuestro tiempo. Cómo administrar el tiempo de ventas. Las prioridades cuando hay contratiempos. Métodos de gestión del tiempo: ABC, 18 minutos, 5S. MÓDULO 7. Habilidades de comunicación Las distintas habilidades de comunicación. La calidad de la comunicación y sus medios. Comunicación vía , vía chat, llamadas salientes y llamadas entrantes. Técnicas eficaces para la comunicación. La escucha activa y PNL. El comportamiento asertivo. Las reuniones de trabajo. Maximizando Linkedin y cómo hacer uso de las demás redes sociales. 7

8 MÓDULO 8. Negociación y cierre de ventas Los argumentos y la negociación. El manejo de las objeciones. Entendiendo el cierre de ventas: las técnicas. Cómo actúa el cerrador profesional. Las bases del cierre. Niveles de preocupación del cliente. Técnicas de cierre: técnica sándwich, por semillas de imaginación, por equivocación, preguntas directas. MÓDULO 9. Productividad y medición El concepto de remuneración total. Medir performance mediante KPIs. Fijación y evaluación por objetivos. El portafolio de productos y servicios. El Balanced Scorecard. Entendiendo y haciendo un FODA. El análisis PREN y el trabajo con CAME. El Strategy Account Planning. La Cadena de Valor. Análisis Modal de Fallos y Efectos. Acciones de Inbound y Outbound. Scripts. MÓDULO 10. Entornos de mercado Hábitos para un entorno desafiante. Cómo superar una caída en las ventas. Recomendaciones cuando se sufre una crisis. Cómo defenderse de la agresividad comercial. Cómo actuar ante la inestabilidad. Qué hacer cuando el teléfono no suena. Cómo defenderse de los casos de dumping. 8

9 El estudio de los módulos está compuesto por videos específicos y documentos de apoyo en el orden pedagógico que el autor recomienda: MÓDULO 1 Bienvenidos Bienvenidos al Curso Venta a través de Canales (02:37) 1 Introducción Objetivos de curso Venta a Canales (12:00) 2 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Comprender al profesional de los negocios (04:56) 3 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Cuantas cosas hace una persona de negocios? (06:52) 4 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Preguntas necesarias para los negocios (07:49) 5 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Los imprescindibles para realizar ventas (05:18) 6 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Las cualidades para realizar negocios (07:53) 7 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS El comercial y el tipo de profesional. (08:23) 8 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Las 25 reglas de Tom Peters (14:50) 9 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Lo que no debe dejar de hacer un vendedor (05:57) 10 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Tips para no tener conflictos con tu Jefe (06:27) 11 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Algunas claves para vender más (20:02) 12 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Analizando frases célebres (02:57) 13 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Las claves de un Super-Vendedor (12:10) 14 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS El perfil del Gestor de Clientes (09:33) 15 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Trabajamos más cada día y estamos peor? (09:32) 16 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Qué hacer cuando alguien te sientes desbordado? (05:34) 17 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS La permanencia de la gente en una Compañía (06:34) 18 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Cómo generar tu branding personal (04:45) 19 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Los hábitos de la gente altamente efectiva (07:51) 20 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Cómo influir en las personas y ganar amigos (07:27) 21 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Cómo detectar tu zona de confort? (03:55) 22 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS 17 maneras de ser feliz en el trabajo (06:54) 23 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Cómo hacerse notar (tip) (04:39) 24 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Cuál es la motivación esencial que nos mueve? (10:03) 25 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS El divorcio emocional con la empresa (06:38) 26 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Manejo del estrés (11:22) 27 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS Estrés laboral en el trabajo y Mindfulness (08:24) 28 EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS EL PROFESIONAL DE LOS NEGOCIOS EJERCICIO del MODULO El Profesional de los Negocios (02:37) EVALUACION del MODULO El Profesional de los Negocios (12:00)

10 MÓDULO 2 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Los caminos de la distribución (09:16) 31 CLAVES DE LA DISTRIBUCION El proveedor responsable de sus Canales (05:58) 32 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Cómo seleccionar un Canal de? (04:23) 33 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Agregando valor a los canales (04:56) 34 CLAVES DE LA DISTRIBUCION El contacto mas adecuado en el canal (08:52) 35 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Nuestra responsabilidad hacia el canal (06:56) 36 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Fidelizando al canal y a los clientes (07:50) 37 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Cómo incrementar la venta de los Canales? (06:34) 38 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Retail vs showrooming (03:43) 39 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Hacia el rediseño los canales? (05:30) 40 CLAVES DE LA DISTRIBUCION El rediseño de Canales de (09:07) 41 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Las claves del Mystery Shopping (04:24) 42 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Mystery Shopping, evaluando desempeño (05:28) 43 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Mix de Marketing. Estrategias de distribución (03:08) 44 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Trade Marketing para conseguir aliados (21:55) 45 CLAVES DE LA DISTRIBUCION Trade Marketing en la actualidad (04:49) 46 CLAVES DE LA DISTRIBUCION CLAVES DE LA DISTRIBUCION EJERCICIO del MODULO Claves de la (02:37) EVALUACION del MODULO Claves de la (12:00) MÓDULO 3 EL VERDADERO CLIENTE El nuevo cliente (05:18) 49 EL VERDADERO CLIENTE Los clientes y su generación (06:33) 50 EL VERDADERO CLIENTE El cliente moderno según Philip Kotler (07:12) 51 EL VERDADERO CLIENTE Las cuentas activas de nuestra cartera (07:13) 52 EL VERDADERO CLIENTE La cartera de clientes. Mis cuentas. (04:56) 53 EL VERDADERO CLIENTE Las cuentas y su cercanía con la venta (03:52) 54 EL VERDADERO CLIENTE Los roles del comprador (08:11) 55 EL VERDADERO CLIENTE Ciclo de la Venta y el proceso del cliente (06:46) 56 EL VERDADERO CLIENTE El resurgir de la figura del CFO (02:57) 57 EL VERDADERO CLIENTE Sistema de selección de cuentas activas (07:05) 58 EL VERDADERO CLIENTE El comportamiento de los clientes (06:39) 59 EL VERDADERO CLIENTE Porqué perdemos clientes? (04:41) 60 EL VERDADERO CLIENTE Porqué ganamos clientes? (02:28) 61 EL VERDADERO CLIENTE Los tipos de clientes (10:52) 62 10

11 EL VERDADERO CLIENTE 8 tipos de clientes problemáticos (07:29) 63 EL VERDADERO CLIENTE Manejo de los tipos de clientes (08:30) 64 EL VERDADERO CLIENTE Lo que no soportan los clientes (06:44) 65 EL VERDADERO CLIENTE Reconociendo la personalidad de cada cliente (04:33) 66 EL VERDADERO CLIENTE Cómo hacer frente a un cliente enojado (04:52) 67 EL VERDADERO CLIENTE Las quejas y los reclamos (10:05) 68 EL VERDADERO CLIENTE Tácticas para encontrar empatía del cliente (05:12) 69 EL VERDADERO CLIENTE El cambio de paradigma del perfil técnico. (07:16) 70 EL VERDADERO CLIENTE Los tips para el correcto farming (07:52) 71 EL VERDADERO CLIENTE El staff de negocios y los clientes (11:33) 72 EL VERDADERO CLIENTE EJERCICIO del MODULO El Verdadero Cliente (02:37) 73 EL VERDADERO CLIENTE EVALUACION del MODULO El Verdadero Cliente (12:00) 74 MÓDULO 4 NEGOCIOS Y SU GENERACION La venta, un sistema de engranajes necesarios (04:21) 75 NEGOCIOS Y SU GENERACION La compleja gestión comercial (05:31) 76 NEGOCIOS Y SU GENERACION El inside y el outside sales (03:52) 77 NEGOCIOS Y SU GENERACION El precio de venta (07:06) 78 NEGOCIOS Y SU GENERACION Expectativas de los clientes y el precio (03:47) 79 NEGOCIOS Y SU GENERACION La fórmula, valor mejor que precio (10:29) 80 NEGOCIOS Y SU GENERACION Qué hacer si somos caros (08:33) 81 NEGOCIOS Y SU GENERACION Cómo actuar cuando el precio es alto? (05:01) 82 NEGOCIOS Y SU GENERACION Subir los precios para vender más? (06:17) 83 NEGOCIOS Y SU GENERACION Las propuestas comerciales (06:33) 84 NEGOCIOS Y SU GENERACION Las licitaciones (07:10) 85 NEGOCIOS Y SU GENERACION Porqué compra un consumidor? (05:00) 86 NEGOCIOS Y SU GENERACION Los intereses personales (03:43) 87 NEGOCIOS Y SU GENERACION Los drivers de un comprador (05:32) 88 NEGOCIOS Y SU GENERACION Cómo atraer nuevos clientes (06:19) 89 NEGOCIOS Y SU GENERACION Demo de gestión de prospectos (09:29) 90 NEGOCIOS Y SU GENERACION Las 100 maneras de aumentar tus ventas (07:44) 91 NEGOCIOS Y SU GENERACION Cómo calificar una oportunidad (10:18) 92 NEGOCIOS Y SU GENERACION Estrategia de una oportunidad (03:37) 93 NEGOCIOS Y SU GENERACION Seguimiento de una oportunidad (08:51) 94 NEGOCIOS Y SU GENERACION Consideraciones para realizar una demo (04:30) 95 NEGOCIOS Y SU GENERACION El embudo de ventas (05:10) 96 11

12 NEGOCIOS Y SU GENERACION Alinear tu embudo de ventas al cliente (03:32) 97 NEGOCIOS Y SU GENERACION El embudo balanceado (12:19) 98 NEGOCIOS Y SU GENERACION Ponderación de las oportunidades (08:02) 99 NEGOCIOS Y SU GENERACION Oportunidades perdidas o demoradas (08:34) 100 NEGOCIOS Y SU GENERACION Cómo evitar pronósticos indefinidos? (06:43) 101 NEGOCIOS Y SU GENERACION Medir la evolución de las ventas (04:15) 102 NEGOCIOS Y SU GENERACION Los motores de la eficiencia de ventas (04:02) 103 NEGOCIOS Y SU GENERACION La registración de nuestro trabajo (07:53) 104 NEGOCIOS Y SU GENERACION NEGOCIOS Y SU GENERACION EJERCICIO del MODULO Negocios y su generación (02:37) EVALUACION del MODULO Negocios y su generación (12:00) MÓDULO 5 VENTA CONSULTIVA Bases de la Venta Consultiva (11:05) 107 VENTA CONSULTIVA Vendedor o consultor (05:35) 108 VENTA CONSULTIVA Vender utilizando el motivo dominante (07:28) 109 VENTA CONSULTIVA La habilidad consultiva, indagar bien (06:46) 110 VENTA CONSULTIVA Indagar con preguntas abiertas (05:22) 111 VENTA CONSULTIVA Indagar con preguntas cerradas (05:27) 112 VENTA CONSULTIVA Planificación de una entrevista (06:45) 113 VENTA CONSULTIVA Acción de apertura y toma de contacto (06:04) 114 VENTA CONSULTIVA Cómo posicionarse y ser creíble (07:18) 115 VENTA CONSULTIVA El Elevator Pitch (08:10) 116 VENTA CONSULTIVA Manejo de una entrevista (06:28) 117 VENTA CONSULTIVA EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva (02:37) 118 VENTA CONSULTIVA EVALUACION del MODULO Venta Consultiva (12:00) 119 MÓDULO 6 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, el valor que tiene (04:09) 120 GESTION DEL TIEMPO Consejos para manejar mejor el tiempo (04:58) 121 GESTION DEL TIEMPO Cómo optimizar nuestro tiempo (10:14) 122 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, los objetivos (05:31) 123 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, la planificación (04:18) 124 GESTION DEL TIEMPO Administración del tiempo en la empresa (03:45) 125 GESTION DEL TIEMPO Las 7 leyes psicológicas del tiempo (04:06) 126 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, las reglas de ORO (09:09)

13 GESTION DEL TIEMPO Una Clave de la Administración de Tiempo: La Planificación (05:56) 128 GESTION DEL TIEMPO Las prioridades cuando hay contratiempos (05:40) 129 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, criterios ABC (07:11) 130 GESTION DEL TIEMPO El tiempo, método de 18 minutos (05:05) 131 GESTION DEL TIEMPO El método japonés de las 5S (06:06) 132 GESTION DEL TIEMPO Lo urgente y lo importante (06:37) 133 GESTION DEL TIEMPO Ser eficiente produciendo con el 80/20 (04:26) 134 GESTION DEL TIEMPO EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo (02:37) 135 GESTION DEL TIEMPO EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo (12:00) 136 MÓDULO 7 HABILIDADES DE COMUNICACION Las distintas habilidades de comunicación (06:10) 137 HABILIDADES DE COMUNICACION La calidad de la comunicación y sus medios (05:13) 138 HABILIDADES DE COMUNICACION Comunicación vía (07:05) 139 HABILIDADES DE COMUNICACION Comunicación vía Chat (06:02) 140 HABILIDADES DE COMUNICACION Llamadas salientes (04:35) 141 HABILIDADES DE COMUNICACION llamadas entrantes (05:18) 142 HABILIDADES DE COMUNICACION Las cartas y la comunicación (05:08) 143 HABILIDADES DE COMUNICACION Técnicas eficaces para la comunicación (10:27) 144 HABILIDADES DE COMUNICACION Palabras de moda o claridad en el mensaje (04:28) 145 HABILIDADES DE COMUNICACION Cómo logras que tus ideas sean escuchadas? (04:10) 146 HABILIDADES DE COMUNICACION Tips para evitar los conflictos con Clientes (01:58) 147 HABILIDADES DE COMUNICACION Tips para manejar bien los conflictos (05:26) 148 HABILIDADES DE COMUNICACION Resolución de Conflictos (05:21) 149 HABILIDADES DE COMUNICACION Hacer fáciles las conversaciones difíciles (06:13) 150 HABILIDADES DE COMUNICACION Las presentaciones efectivas (11:03) 151 HABILIDADES DE COMUNICACION Escucha activa y sus barreras (05:37) 152 HABILIDADES DE COMUNICACION El proceso de una escucha activa.(06:26) 153 HABILIDADES DE COMUNICACION Cuando dedicarme a escuchar? (04:58) 154 HABILIDADES DE COMUNICACION Obstáculos de la escucha activa (04:49) 155 HABILIDADES DE COMUNICACION El lenguaje corporal. (05:51) 156 HABILIDADES DE COMUNICACION Lenguaje Corporal en acción (57:04) 157 HABILIDADES DE COMUNICACION PNL Las Microexpresiones (03:24) 158 HABILIDADES DE COMUNICACION El detector de mentiras tips. (04:43) 159 HABILIDADES DE COMUNICACION Cómo lograr la comunicación asertiva (04:56)

14 HABILIDADES DE COMUNICACION Hacemos bien las reuniones? (07:19) 161 HABILIDADES DE COMUNICACION El impacto de las reuniones efectivas (05:52) 162 HABILIDADES DE COMUNICACION Cuál es la red social más adecuada? (02:26) 163 HABILIDADES DE COMUNICACION Las redes sociales en Internet (04:17) 164 HABILIDADES DE COMUNICACION Linkedin La red profesional (02:32) 165 HABILIDADES DE COMUNICACION Maximizando Linkedin (08:56) 166 HABILIDADES DE COMUNICACION Redes sociales y optimizar el uso de Linkedin (04:41) 167 HABILIDADES DE COMUNICACION Cómo no perder tiempo en las redes sociales (06:13) 168 HABILIDADES DE COMUNICACION HABILIDADES DE COMUNICACION EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación (02:37) EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación (12:00) MÓDULO 8 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los argumentos y la negociación (13:37) 171 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Negociación según Harvard (07:42) 172 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Negociación como herramienta, las tácticas (05:46) 173 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Negociación como herramienta, los tips (06:10) 174 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El error de negociar por posiciones (07:01) 175 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS 5 cosas que nunca debes decir al negociar (05:36) 176 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Factores determinantes para negociar bien (06:59) 177 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Inteligencia Emocional para la negociación (05:14) 178 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cómo negociar con personas difíciles (05:57) 179 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Manejo de las objeciones (15:24) 180 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los pasos para resolver objeciones (17:45) 181 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Casos de objeciones (08:32) 182 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Entendiendo el cierre de ventas (07:49) 183 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cómo inducir un cierre de ventas? (05:16) 184 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS La urgencia para cerrar negocios (06:40) 185 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cómo actúa el cerrador profesional? (06:57) 186 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Cuando hacer un cierre de ventas? (05:19) 187 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Las bases de un cierre (04:13) 188 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Técnicas de Cierre (08:59) 189 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Los secretos del cierre de ventas (06:37) 190 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS Niveles de preocupación del cliente (06:41) 191 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre con la técnica sandwich (02:34) 192 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre por semillas de imaginación (03:00)

15 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre por equivocación (02:34) 194 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS El cierre de preguntas directas (03:30) 195 NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS NEGOCIACION Y CIERRE DE VENTAS EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas (02:37) EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas (12:00) MÓDULO 9 PRODUTIVIDAD Y MEDICION El arte de establecer las metas realistas (03:09) 198 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Concepto de remuneración total (06:01) 199 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Medir performance mediante KPIs (07:44) 200 PRODUTIVIDAD Y MEDICION La retribución flexible (05:18) 201 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Fijación de Objetivos (07:21) 202 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Evaluar por objetivos (05:54) 203 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Retribución vinculada al desempeño (05:45) 204 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Cómo medir la eficacia comercial (12:01) 205 PRODUTIVIDAD Y MEDICION La compensación y salario emocional (09:03) 206 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Innovación es éxito (04:01) 207 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Porqué van de la mano crecimiento/innovación (07:42) 208 PRODUTIVIDAD Y MEDICION El portfolio de productos y servicios (05:14) 209 PRODUTIVIDAD Y MEDICION El balanced scorecard (05:21) 210 PRODUTIVIDAD Y MEDICION La importancia de los tableros de control (09:44) 211 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Entendiendo el análisis FODA (05:36) 212 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Cómo hacer bien un análisis FODA? (21:22) 213 PRODUTIVIDAD Y MEDICION El análisis PREN (05:11) 214 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Profesionalizar el trabajo con CAME (07:48) 215 PRODUTIVIDAD Y MEDICION El Strategy Account Planning (06:15) 216 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Demo de Strategy Account Planning (07:27) 217 PRODUTIVIDAD Y MEDICION El ERP y CRM como ayuda o fracaso (08:03) 218 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Las 22 leyes inmutables del marketing (17:08) 219 PRODUTIVIDAD Y MEDICION La cadena de Valor (08:26) 220 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Análisis modal de fallos y efectos (04:10) 221 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Cómo utilizar testimoniales (03:49) 222 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Las acciones de Inbound y Outbound (06:10) 223 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Scripts de llamada entrante Inside Sales (05:22) 224 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Scripts de entrega de presupuesto Inside Sales (05:00) 225 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Scripts de seguimiento y particularidades IS (09:17)

16 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Scripts de prospección Inside Sales (04:49) 227 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Las excusas de los clientes en los Inside sales (06:30) 228 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Scripts llamadas salientes de campaña IS (03:58) 229 PRODUTIVIDAD Y MEDICION Llamada saliente de prospección (05:32) 230 PRODUTIVIDAD Y MEDICION PRODUTIVIDAD Y MEDICION EJERCICIO del MODULO Productividad y medición (02:37) EVALUACION del MODULO Productividad y medición (12:00) MÓDULO 10 ENTORNOS DE MERCADO Hábitos para un entorno desafiante (08:42) 233 ENTORNOS DE MERCADO Manejando la incertidumbre (03:28) 234 ENTORNOS DE MERCADO Cómo mantener el foco en tiempos difíciles (03:02) 235 ENTORNOS DE MERCADO Cómo superar las caídas de ventas (06:54) 236 ENTORNOS DE MERCADO Qué hacer cuando el teléfono no suena? (09:39) 237 ENTORNOS DE MERCADO Recomendaciones cuando se sufre una crisis (08:30) 238 ENTORNOS DE MERCADO Si mis ventas están cayendo, qué hago? (03:41) 239 ENTORNOS DE MERCADO Cómo defenderse de la agresividad comercial (06:01) 240 ENTORNOS DE MERCADO Qué hacer si el cliente se reestructura (03:16) 241 ENTORNOS DE MERCADO Cómo actuar ante la inestabilidad (05:05) 242 ENTORNOS DE MERCADO Cómo defenderse de los casos de dumping (05:46) 243 ENTORNOS DE MERCADO EJERCICIO del MODULO Entornos de Mercado (02:37) 244 ENTORNOS DE MERCADO EVALUACION del MODULO Entornos de Mercado (12:00)

17 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Gustavo Dematté Machin Coach especializado en Management y CEO de CursosOnlineLatinoamérica, ha dado entrenamiento específico a cientos de profesionales de la venta. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay. Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline, gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica. ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON ESTRATEGIAS DE VENTA DIRIGIDAS A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Marzo de