Cerrando Ventas por Teléfono

Transcripción

1 Cerrando Ventas por Teléfono Shell Lubricantes Use this area for cover image (height 6.5cm, width 8cm) Ana Alvarez Gerente Comercial Comercializadora Industrial Merdiz S de RL de CV

2 TEMA DE SEGURIDAD La tecnología: amiga o enemiga? Nos ayudan los dispositivos electrónicos a gestionar mejor el tiempo, o nos lo roban? Todo depende de cómo los usemos. En el trabajo. Los dispositivos móviles pueden darnos más flexibilidad a la hora de elegir cuándo y dónde trabajar, pero también pueden causarnos más estrés porque nos hacen sentir que tenemos que estar disponibles a casi cualquier hora del día o de la noche. En el hogar. Los teléfonos celulares pueden ahorrarnos tiempo porque nos permiten coordinar fácilmente las actividades familiares. Sin embargo, también pueden ser un enemigo para la vida familiar. Según algunos estudios, es probable que los hijos que tienen que competir con los dispositivos electrónicos para recibir la atención de los padres se sientan frustrados y desarrollen problemas de conducta.

3 INTRODUCCION Algunos vendedores consideran el teléfono como una herramienta básica para vender. Otros, en cambio, se ponen nerviosos por el solo hecho de pensar en marcar un número telefónico. La razón?, el miedo al rechazo. Pero la realidad es que quienes se preparan a conciencia hacer este tipo de ventas tendrán una gran recompensa.

4 INTRODUCCION Recuerda que la clave para aprovechar este recurso no está en conseguir la venta a través de una llamada, sino en tener la habilidad para despertar el interés de las personas por conocer más sobre el producto o servicio que ofreces. Cómo lograrlo? Empieza por vencer el temor a recibir una respuesta negativa y piensa que cada "no" será, en realidad, una enseñanza para mejorar tu técnica. Cuando cuelgues, analiza la conversación -incluso grábala- e identifica tus errores para no cometerlos en futuras ocasiones.

5 1. Prepara un saludo profesional Utilizar el teléfono con fines comerciales no es tan sencillo como saludar y, de inmediato, hacer una presentación sin permitir a la otra parte que participe. Tu saludo debe ser formal. Así que cambia el cotidiano "Hola" por "Buenos días, señor Hernández". Esto te hará ver diferente, y todo un profesional.

6 2. Preséntate y presenta a tu empresa Una vez que saludaste, di tu nombre y la compañía que representas En este punto, todavía no seas específico y no menciones tu producto. Si lo haces, darás pie a la otra persona a decir: "Estamos contentos con lo que tenemos, por ahora no nos interesa. Gracias de todas formas". Con esta presentación general y mencionando sólo un beneficio, harás que tu prospecto sienta curiosidad por saber más sobre la propuesta que le tienes preparada. De esta manera, lo mantendrás más tiempo en el teléfono.

7 3. Expresa gratitud Siempre agradece a la otra persona el que te dé unos minutos de su tiempo: "Le agradezco que tome la llamada. Esto sólo le tomará un momento, para no interrumpir sus actividades del día". Evita decir la típica frase: "Sólo le robaré un instante", pues el receptor se sentirá mal al pensar que le quitarás algo. Y lo perderás de inmediato.

8 4. Explica el motivo de tu llamada Lo más recomendable es que plantees tu propósito con una pregunta: "Si le digo que tengo una solución para aumentar la productividad de su empresa, estaría interesado en recibir más información? Es posible que esta pregunta reciba una respuesta afirmativa. Siempre debes estar listo para lanzar una propuesta interesante, atractiva y difícil de resistir. A manera de degustación, pero sin ofrecer el platillo completo. Atención!, aún no estás vendiendo tu producto o servicio... más bien estás planteando soluciones.

9 5. Programa una cita Misión cumplida hasta ahora: despertaste en la otra persona un deseo por saber más acerca de la oferta que le tienes preparada. Aprovecha esta situación y agenda una reunión donde le presentes el resto de la información que desea conocer. Si te pide que lo hagas en ese momento, está perfecto.

10 6. Plantea fechas concretas para una reunión Ofrece, al menos, dos opciones: "Señor Hernández, puedo pasar a su oficina hoy a la 1:15 de la tarde para platicar más acerca de lo que le comento?" O " Prefiere mejor mañana a las 9:45 de la mañana?" Pero si dices: " Cuándo nos podemos ver?", perderás el control sobre la cita. Un dato interesante: programar una reunión a una hora que no sea en punto -por ejemplo, 9:10 ó 9:35- llamará la atención. Ésta es una señal de que eres un vendedor puntual.

11 7. Agradece la cita que obtuviste Antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la reunión para evitar confusiones. También dile a la otra persona que te prepararás para aprovechar al máximo el tiempo que te brinda. No olvides darle tus datos de contacto de esta forma: "Si recuerda algo más que debería saber antes de nuestra cita, por favor, comuníquese conmigo al teléfono ".

12 8. Dale seguimiento a cada caso Si tu reunión será en unos cuantos días, envía una carta de confirmación de inmediato.(carta PRESENTACION) Pero si la cita es mañana, la mejor opción es hacerlo por correo electrónico. Se trata de un documento breve y un gesto más de agradecimiento.

13 Tecnicas Una vez realizado el cierre existe una labor de fidelización del cliente que se realiza, normalmente, por teléfono. Estos son los 12 mandamientos de la correcta gestión comercial telefónica. Son consejos en la prospección de nuevos clientes así como en el seguimiento de los que ya existen.

14 Técnicas / Cerrando ventas por telefono 1. Antes de llamar piensa que no debes trasladar tu humor al cliente 2. Pon la suficiente energía en la voz. 3. Sonríe al hablar 4. Controla la calidad de tu voz. 5. Prepara siempre la llamada. 6. Llama a la hora adecuada y sé breve. 7. Ten a mano todo el material que necesitas 8. No realices otras tareas cuando estás al teléfono. 9. Toma notas. 10. Haz que el cliente se sienta valorado 11. Presta a cada llamada una atención completa. 12. El cierre de la conversación es tan importante como su comienzo.

15 Indiscutiblemente, Serás más eficaz en tu gestión telefónica si pones en práctica todos estos consejos. No solamente venderás más sino que te sentirás más enfocado y a gusto con la tarea que estás desempeñando en la organización.

16 GRACIAS!!!!