El Método

Transcripción

1 El Método A121

2 Introducción El Método A121 se refiere a las etapas fundamentales en el proceso de ventas: Agenda Semanal Tus primeros 100 contactos 21 Puntos diarios Adapta este método y mejorarás tus resultados personales.

3 Paso 0 Es tu Trabajo Eres tu propio jefe, pero es tu trabajo. Tu estableces tus horarios y trabajas como más te convenga, pero entiéndelo como un trabajo formal al que debes el cumplimiento de esos horarios y procesos. Dicho eso, puedes sacar provecho a tu flexibilidad horaria. P.ej.: Clientes que están más disponibles fuera de las horas habituales.

4 Paso 1 -Agenda Lleva una agenda. Puede ser un cuaderno, agenda de librería, un Excel en el PC o una appen el móvil. Lo importante es que planifiques lo que vas a hacer cada día de la semana y apuntes las reuniones, visitas y llamadas telefónicas que tengas por hacer y el resultado de las que has hecho.

5 Paso 2a 100 Personas Haz una lista lo más completa posible de 100 personas que conoces. Incluye Conocidos y amigos de la escuela, bachillerato, instituto, universidad Vecinos actuales o antiguos del edificio, calle, manzana, barrio, etc. Novi@s actuales y pasad@s, familiares cercanos o lejanos Familiares de los amigos y amigos de los familiares Compañeros de trabajo actual o trabajos anteriores Gente que conoces del bar, el café, las tienda que frecuentas Etc., etc. Haz esta lista en el ordenador o a lápiz para que puedas actualizar la información fácilmente.

6 Paso 2b 100 Personas Clasifica a cada persona de tu lista por Cercanía (ABC) y Capacidad Económica (123) Das el valor A si la persona es muy cercana por razones de familia, amistad, trato o distancia. Das una C a personas lejanas. Das un valor de 1 si la persona tiene mucha capacidad económica y 3 si su capacidad económica es baja. Estos valores son estimaciones muy gruesas. No se trata de saber con precisión el grado de cariño, los Kmsexactos o el saldo en la cuenta. En esto, como en las demás sugerencias de esta presentación, que no te pierdan los detalles.

7 Paso 2c 100 Personas Ejemplo de Tabla de Contactos Tabla de Contactos ABC 123 Visitas / Llamadas # Nombre Dirección Teléfonos Referido x Cerc Intereses Ultima Próxima

8 Paso 2d 100 Personas Ejemplos: La prima Gloria, con quien hablas a menudo y os lleváis bien es A Su situación económica es normal. Gloria es A2 Conoces a Juan, un funcionario del banco de tu calle, solo por nombre. Le tienes cerca y su situación económica es normal : B2 Raúl es un buen amigo en paro y con muchos gastos: A3

9 Paso 2e Ordena la lista Establece en qué orden les contactas: 1º 2º 3º 4º 5º A1 B1 C1 A3 C3 A2 B2 C3 B3 Vas a intentar contactar con todas las personas de tu lista. Este orden es una sugerencia para arrancar (si prefieres que sea por orden alfabético o edad, también sirve). Independientemente de la clasificación, no subestimes ni sobrestimes a nadie. Todos necesitan algo y todos tienen algo que ofrecer. Nunca sabes como puede ayudarte una persona (o tu ayudarla)

10 Paso 2f Actualiza la lista Tu lista no es estática. Actualiza la información de tus contactos continuamente. Conforme hables con ellos, irás añadiendo nuevas personas (referidos) que amplían tu circulo de prospectos, clientes e incluso amigos.

11 Paso 3a 21 Puntos Tu trabajo diario no es Vender. Tu trabajo diario es Sumar 21 Puntos. Cada día empiezas en 0 puntos y sumas según prueba superada Puntos Conversación Telefónica 1 Visita en Persona 3 3 Referidos Interesantes 3 Venta 7

12 Paso 3b 21 Puntos La intención de este método es dirigir tus esfuerzos hacia las cosas que puedes controlar (hacer la lista o las llamadas) y quitar presión a las que no puedes controlar al 100% (hacer una venta). Por ahora, date a conocer, amplia tu círculo de relaciones para que sepan de tu tienda. Conoce más gente y toma sus datos.

13 Paso 3c 21 Puntos Ten mucha paciencia y constancia. Cuéntale a cada persona lo que estás haciendo. Toma datos. Deja tarjetas. Pregunta mucho, habla poco. Orienta las preguntas hacia los productos que quieres ofrecer (ver Venta Socrática). Cuáles son sus intereses? Cuáles son sus necesidades? Cómo puedes ayudar? Cómo te pueden ayudar?

14 Paso 3d 21 Puntos A menos que sea una venta repetida, es muy difícil cerrar por teléfono. La llamada sirve para Calificar al cliente Es la persona adecuada? Quién lo es? Qué le interesa? Organizar la visita Dónde? Cuándo? Qué llevar?

15 Paso 3e 21 Puntos Lleva algo que mostrar a la reunión: un folleto, un ejemplo, un dulce. Cada situación es diferente. Quizás hay mucho lío en la oficina y es mejor el café. Calcula bien el tiempo. Mejor una visita corta que una demasiado larga. Ten paciencia. Si hoy no es el momento haz cita para otro día.

16 Paso 3f 21 Puntos No siempre se cierra una venta, pero puedes lograr otros resultados que consideres éxitos: Otra reunión Interés por otro producto Referidos Consejos

17 Extra: Venta Socrática La Venta Socrática es hacer preguntas orientadas de modo que la conclusión lógica de las respuestas sea tu producto. A todos nos gusta hablar de nosotros. Si das cuerda, el cliente te contará lo que necesita. Hay que mantener el foco muy claro para no perderse en conversaciones inútiles. Debes dar un tiempo a los temas triviales, pero entra en tema pronto.

18 Extra: Venta Socrática Principios: Respeta al cliente Pregunta mucho / Habla poco Escucha con atención Ayúdale a pensar Ayúdale a tomar decisiones rápidamente