CAMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA PERUANO-ALEMANA DEUTSCH-PERUANISCHE INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER

Transcripción

1 CAMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA PERUANO-ALEMANA DEUTSCH-PERUANISCHE INDUSTRIE- UND HANDELSKAMMER Lima, 10 de julio 2014

2 Cómo alcanzar el Éxito en Ferias Internacionales Contenido: I. Las ferias como instrumento de marketing II. Planificación y organización de la participación ferial III. El Area de Ferias de la Cámara Alemana

3 Las ferias internacionales especializadas: Herramientas de marketing multifuncionales Objetivos que se pueden lograr, sujetos a la feria y a la preparación adecuada de la empresa: Darse a conocer / presentarse en el mercado como empresa con sus productos/servicios, como institución jjj y/o país Establecer contactos con potenciales jjjjclientes internacionales Probar y/o lanzar nuevos productos o servicios

4 Las ferias internacionales especializadas: Herramientas de marketing multifuncionales Objetivos que se pueden lograr, sujetos a la feria y a la preparación adecuada de la empresa: Cerrar contratos de venta Mantener y desarrollar contactos personales existentes Fortalecer la identidad corporativa de la empresa y mostrar constancia Acuerdos de cooperaciones diversas

5 Las ferias internacionales especializadas: Herramientas de marketing multifuncionales Objetivos que se pueden lograr, sujetos a la feria y a la preparación adecuada de la empresa: Estudiar la situación actual del mercado (recopilación y análisis de información) Observación de la competencia Evaluación de la competitividad jjjjde la propia empresa

6 Las ferias internacionales especializadas: Herramientas de marketing multifuncionales Objetivos que se pueden lograr, sujetos a la feria y a la preparación adecuada de la empresa: Requerimientos de los potenciales jjj jjjjclientes/compradores (sus reacciones jjjja la oferta presentada) Descubrir nichos de mercado / desarrollar nuevos productos Conocer las tendencias, novedades y jjjjjcambios del mercado

7 La Feria como Instrumento Multifuncional Objetivos de Expositores en ferias Fuente: Encuesta realizada a 500 empresas expositoras en ferias especializadas - Auma

8 Ejemplo feria FRUIT LOGISTICA: Objetivos de los Expositores y grados en que se alcanzaron (2013) Fuente: Messe Berlin

9 Cómo alcanzar el Éxito en Ferias Internacionales I. Las ferias como instrumento de marketing II. Planificación y organización de la participación ferial: 1. Evaluación, selección de la feria adecuada y toma de decisión 2. Cronograma de actividades 3. Cómo organizar el stand individual 4. Trabajo de marketing pre- y postferial III. El Area de Ferias de la Cámara Alemana

10 Algunos criterios de evaluación previa de cada empresa para la toma de la decisión de participar en una feria: Estoy en condiciones de presentar una oferta de productos o jjjjservicios competitiva? Tengo suficiente conocimiento sobre mis mercados objetivos? Definir los objetivos propios Cruzar la información de la feria a elegirse con las características y los jjjobjetivos de la empresa Comparar los beneficios esperados vs. la inversión requerida

11 Algunos criterios de evaluación previa de cada empresa para la toma de la decisión de participar en una feria: Participar en ferias es un proceso y una inversión a mediano o largo plazo Gran parte del éxito que pueda tener el expositor está sujeto al nivel de jjjcalidad de la organización y el trabajo de marketing antes, durante y jjjdespués de su participación en la feria... y de su capacidad de encontrar la forma óptima de atraer y convencer a jjjsus grupos objetivo Evaluar la alternativa de primero asistir a la feria de su sector como jjjjvisitante observador

12 Criterios de Selección de la Feria adecuada El producto o servicio concuerda con el tema de la feria Se llega a los grupos objetivo Importancia en el mercado por el lado de la oferta Utilidad adicional: - grupos objetivo secundarios - actividades complementarias Tendencias económicas y del desarrollo del mercado Situación y objetivos propios

13 Análisis de la Feria seleccionada Las grandes ferias internacionales generalmente están en condiciones de proporcionar, entre otros, los siguientes informes y estadísticas destinados a la evaluación de sus características: Oferta de exposición detallada Datos y número de expositores por productos y por países Estructura de los visitantes por países, por tipo de actividad y jjjpor intereses en determinados sectores de la oferta de jjjexposición Encuestas de opiniones sobre la feria realizada a los expositores y visitantes Notas de prensa sobre tendencias generales del mercado observadas en la última feria

14 Fuentes para el Análisis y la Selección de Ferias 7,000 ferias a nivel internacional 4 idiomas: alemán, inglés, español, francés 14 Acceso libre de costo

15 Fuentes Fuentes para para el Análisis el Análisis y la Selección y la Selección de Ferias de Ferias 15

16 Formas de Participación como Expositor Expositor individual Expositor dentro de un stand colectivo

17 Presupuesto de Inversión (stand individual) 1. Alquiler del espacio según tipo de stand 2. Inscripción en el catálogo 3. Construcción / Diseño / Decoración de stand 4. Mobiliario y equipos técnicos 5. Electricidad y agua 6. Limpieza 7. Decoración interna del stand

18 Presupuesto de Inversión (otros) 8. Agente de carga / Flete 9. Muestras y material de promoción 10. Intérprete / Anfitriona 11. Alojamiento 12. Vuelo (Pasajes) 13. Costo de personal y otros gastos administrativos internos 14. Otros

19 Cómo alcanzar el Éxito en Ferias Internacionales I. Las ferias como instrumento de marketing II. Planificación y organización de la participación ferial: 1. Evaluación, selección de la feria adecuada y toma de decisión 2. Cronograma de actividades (incl. participar con stand individual) 3. Cómo organizar el stand individual 4. Trabajo de marketing pre- y postferial III. El Area de Ferias de la Cámara Alemana

20 Cronograma de Actividades seleccionadas hasta el inicio de la feria (a modo de ejemplo) meses antes acciones a tomar Evaluación de la situación propia, del mercado/de la feria, definición de objetivos Cálculo de costos y evaluación de recursos Tomar decisión de participar Inscripción para solicitar la reserva de stand Reserva de vuelo y alojamiento

21 Cronograma de Actividades seleccionadas hasta el inicio de la feria (a modo de ejemplo) meses antes acciones a tomar Elección de los productos y/o servicios a exhibirse Recepción y revisión de la confirmación de stand Inscripción en el catálogo Planificación del stand, buscar constructor y solicitar cotización Elaboración del material de promoción (catálogo, folletos, etc. de la empresa)

22 Cronograma de Actividades seleccionadas hasta el inicio de la feria (a modo de ejemplo) meses antes 4 acciones a tomar Iniciar promoción / marketing preferial: invitación a potenciales clientes actividades de prensa Solicitar cotización a agente de carga / información sobre reglamentos de importación 3 Solicitar servicios (intérprete, electricidad, etc.) Confirmar constructor de stand Trámite de visa

23 Cronograma de Actividades seleccionadas hasta el inicio de la feria (a modo de ejemplo) meses antes 2 semanas 1 semana 2 días acciones a tomar Confirmar con agente de carga (envío de muestras) y línea aérea Recopilar documentos importantes Viajar Verificar construcción del stand Recibir muestras Decoración interna del stand

25 Formulario(s) de Inscripción Datos básicos de la empresa Tamaño mínimo y máximo del stand Ancho y profundidad del stand Tipo de stand Construcción de uno o dos pisos Pabellón o exteriores Productos a exhibirse

26 Otros Tipos de Documentos Condiciones de participación Planos del recinto ferial y de los halls Documentación / formularios para pedir diversos servicios Ofertas de ubicaciones y confirmaciones dede stands Planos con la ubicación del stand Fechas límites y la letra chica

27 Titulo Diapositiva

28 Ubicación del Stand Distribución de los pabellones o halls en el el recinto ferial: por temas, por países o por productos, etc. Ubicación de la competencia Distancia a las principales puertas de entrada del hall y/o a los pasillos fffiprincipales Los objetivos del expositor Tamaño del stand

29 Algunas Reglas Generales para el Stand

30 Diseño, Construcción, Decoración y Equipamiento del Stand Construcción abierta o cerrada Área de exposición e información jjjj(productos o servicios a exhibirse, jjjjdegustaciones, etc.) Área para reuniones Tipo, tamaño y ubicación del stand Tipo de construcción Elección del constructor Salas cerradas para reuniones, jjjjpresentaciones u otro tipo de jjjjeventos Cocina, almacén para folletos, jjjjjcatálogos y abrigos Muebles (Counter, mesas altas y/o bajas y sillas)

31 Diseño, Construcción, Decoración y Equipamiento del Stand Iluminación Decoración gráfica (gigantografías) Vitrinas u otros para la exhibición de jjjjmuestras Formularios para los protocolos de jjjjlas reuniones y encuestas Folletos, catálogos, listas de precios y jjjjotros documentos para las jjjjnegociaciones Equipos técnicos (teléfono, fax, jjjjinternet, refrigerador, etc.) Bebidas y piqueos

32 Personal del Stand Conocimientos sobre sus productos y mercados Carácter comunicativo y conocimientos intraculturales Amabilidad y paciencia Conocimientos de idiomas extranjeros Flexibilidad Experiencia ferial Capacidad de trabajar bajo presión Apoyo externo (anfitrionas, intérpretes)

33 Presentaciones de productos o servicios exhibidos Medios audiovisuales Degustaciones Atracciones del Stand Algunas medidas para atraer a los visitantes de la feria (cuáles de ellas son las adecuadas dependerá del grupo objetivo del expositor): Artistas (grupos de músicos, bailarines, etc. son permitidos dependiendo de las normas de la feria y normalmente en días y/o horarios limitados) Sorteos, concursos y/o regalos

34 Atracciones del Stand

35 Transporte de los productos a exhibirse (muestras) Se recomienda contratar a una empresa de transportes local con experiencia en jjjjferias y trabajar con un agente de carga oficial de la feria (suministro puntual, jjjjdocumentos requeridos, conocimiento de los requisitos aduaneros, etc.)

36 Ubicación y presentación de los productos a exhibirse

37 Ubicación y presentación de los productos a exhibirse

38 Stands: ejemplos

39 Stands: ejemplos

40 FRUIT LOGISTICA: La El participación Pabellón de Perú de expositores organizado peruanos por PROMPERU en la feria desde creció la de primera 30 m² participación en el año 2003 oficial hasta de 510 Perú m² en el año

42 Promoción de los Expositores (algunas actividades) Directa (personal) Indirecta Cartas/ s y/o tarjetas de invitación dirigidas a clientes y a potenciales clientes identificados Envío de material informativo jjjjsobre los productos o servicios (folletos, catálogos, muestras, etc.) Entradas de cortesía Inscripción en el catálogo impreso y jjjjvirtual de la feria Trabajo de prensa vía medios jjjjespecializados Gremios privados Entidades gubernamentales Avisos publicitarios

43 Algunos aspectos para el tipo, contenido y la calidad del Material Promocional del Expositor Tipo de materiales (folletos, catálogos, USBs, CDs, páginas web, etc.) dependiendo a los grupos objetivos Menos puede ser más, pero sin obviar los puntos más importantes del jjjjjmensaje que se desea transmitir y ajustarlos al interés esperado de los jjjjjgrupos objetivo El material debe dejar una imagen de optimismo, seriedad y profesionalismo, jjjjque coincida con la realidad del expositor La calidad del material debe cumplir con estándares internacionales

44 Algunos aspectos para el tipo, contenido y la calidad del Material Promocional del Expositor Adaptación a los mercados / países (grupos objetivo del expositor) en todo jjjjsu contenido (traducción en los idiomas correspondientes, sólo inclusión de jjjjinformación y material grafico de interés para el receptor) Mostrar creatividad, respetando el sentido de buen gusto del grupo objetivo La información incluida debe ser fácil de entender y didáctica

45 Materiales de Promoción e Información de los Organizadores Feriales para los Expositores (algunos ejemplos) Material gráfico, por ej. stickers con el logo de la feria para pegarlos en la correspondencia Folletos para visitantes y posters Vales para entradas (dependiendo de la feria pueden tener un costo)

46 Canales de Promoción e Información de los Organizadores Feriales para los Expositores Catálogo impreso y virtual de los expositores Contactos de revistas especializadas, gremios especializados y otras jjjjinstituciones importantes de un sector Sus páginas web y otras publicaciones incluyen en muchos casos informes jjjjactuales y tendencias sobre los respectivos mercados (según la temática de jjjjla feria)

47 El catálogo virtual de

48 El Virtual Market Place : Catálogo virtual de la feria ITB (acceso vía: Titulo Diapositiva

49 Seguimiento Postferial Cartas/ s de agradecimiento a los visitantes Envío rápido de documentos solicitados Seguimiento (comunicaciones escritas, telefónicas y/o visitas a empresa) Responder las consultas en coordinación con los jjjjdepartamentos (ventas, logística, representantes, etc.) Actividades internas: - Informes de las reuniones feriales a losjcolegas relevantes - Elaboración/actualización base de datos de contactos/clientes Participar en las encuestas realizadas por los organizadores de la feria u otras institucionesjrelevantes jjjjj

50 Seguimiento Postferial Análisis de los protocolos de las reuniones en la feria y de las encuestas jjjjrealizadas a los visitantes del stand Análisis de los resultados de la participación y, en caso satisfactorio, jjjjevaluación y planificación de la participación en la próxima feria, etc., etc....

51 Cómo alcanzar el Éxito en Ferias Internacionales I. Las ferias como instrumento de marketing II. Planificación y organización de la participación ferial III. El Area de Ferias de la Cámara Alemana

52 Empresas peruanas en ferias Made by Germany Visitantes + 33% Expositores + 13% Area de Exposición (m 2 ) + 17% 764 1,771 2,

53 Cámara Peruano-Alemana Representante Oficial de Ferias Alemanas

54 Servicios del Area de Ferias Asesoramiento para expositores y visitantes Información detallada sobre ferias Los objetivos feriales y cómo lograrlos Elección de la feria más adecuada para empresas y sus productos Eficaz preparación ferial y seguimiento post-ferial Condiciones de participación (inversión, plazos, etc.)

55 Servicios del Area de Ferias Venta de entradas para visitantes Preparación y entrega de materiales informativos Conferencias y seminarios Coordinación con agencias de viaje para la elaboración de paquetes jjjpromocionales Coordinación y organización de stands colectivos Preparación ferial y seguimiento post-ferial Venta de seguros médicos internacionales con tarifas preferenciales

56 La Cámara de Comercio e Industria Peruano-Alemana Nuestros servicios: Plataforma de encuentro: Club empresarial Peruano-Alemán Consultoría para empresas Comercio Exterior Ferias Mediación jobxchange SES Senior Experten Service Tarea pública / relaciones bilaterales

57 Muchas gracias por su atención! Cámara de Comercio e Industria Peruano-Alemana Av. Camino Real 348, Of Telf: Michael Rehmer Gerente del Area de Ferias mr@camara-alemana.org.pe