VENDER COACHING DISFRUTANDO Y CON RESULTADOS ROMPEDORES Escuela de Formación en Coaching Sistémico Metasysteme de Alain Cardon I NUESTRO PUNTA DE VISTA El 12 de octubre de 2013, con la Comunidad Metasysteme de España, que son los alumnos de la edición 2012 y 2013 de nuestra escuela de formación al coaching sistémico de Alain Cardon, hemos hecho un evento para los clientes de los alumnos cuyo tema era Cómo permitir a las empresas ganar en performance. Ese evento permitió a algunos alumnos desarrollar su negocio con algunos directivos. Para mí y para nuestra escuela, hacer eventos de este tipo forma parte de lo normal. En efecto, si bien hay alumnos que se forman para desarrollar su potencial de manager y/o para hacerse coaches internos, la mayoría de los coaches que se forman en coaching es para también poder venderlo y vivir mejor que antes, tanto a nivel personal como a nivel comercial. Enseñar cómo venderse como coach, y, con estos eventos, crear el espacio para que los coaches se vendan es, para mí, una obligación para una escuela de formación en coaching 1
No enseñar a venderse como coach y que la formación no permita venderse es como si uno compra un coche, le enseñan el funcionamiento del coche pero nunca le entregan las llaves. Para nosotros, no enseñar cómo venderse como coa ch es desarrollar un sistema no ético. Leer el artículo: http://www.anse.fr/espanol/obtener-un-sistema-etico/ Aprender desde un sistema ético permite al alumno desarrollar sistemas éticos para él y para su cliente. El 13 de octubre de 2013, para desarrollar la escuela de formación en coaching sistémico y la edición 2014, he hecho un evento para los coaches Cómo venderse mejor como coach? Y cuando he preguntado a los coaches presentes Cuáles son vuestras preocupaciones principales? he oído siempre las mismas respuestas: Poca gente busca el coaching No saben para qué servimos (no saben cuándo nos tienen que llamar) Ignoran lo que es el coaching Muy caro Empresas con mala experiencia y no quieren ni oír hablar de coaching No dedicamos tiempo a vendernos No creen en el coaching. Está muy desprestigiado De manera sistémica, los coaches no se dan cuenta de que, a veces, cuando un cliente cancela las reuniones, cuando un cliente retrasa los pagos, o peor, no paga, o cuando un cliente dilata demasiado el tiempo entre dos sesiones de coaching, puede ser también debido al sistema que han creado en el momento de vender coaching. Esto es un gran peligro para nuestra profesión. Efectivamente, en un mercado, si un producto no se vende, el producto desaparece o solo algunos, y siempre los mismos, tendrán negocio de coaching. Pero también, si en un mercado ese mismo producto se vende bastante bien siempre habrá negocio para todos. Es por eso que enseñar a vender coaching debería ser la misión de una escuela de formación en coaching. A la vista de ese evento Cómo venderse mejor como coach?, a la vista del interés de los jefes de empresas que vinieron al evento Cómo permitir a las empresas ganar en performance, a la vista de la gran satisfacción de los alumnos de la Comunidad Metasysteme de España, para la edición 2014 y para todos los alumnos de la Comunidad propongo una novedad rompedora. Más adelante en este documento os comentaré esta novedad, pero antes me parece más oportuno compartir con vosotros los dos momentos esenciales de esos eventos, lo que os permitirá obtener una base mínima para venderse mejor como coach. Claro que en la formación Metasysteme se desarrollan más estas bases y se ven otros fundamentos y puntos clave para que os podáis realmente vender mejor como coaches, seáis coaches personales, de empresas, individuales, de equipos o de organizaciones 2
Primer momento: el mercado II LOS DOS MOMENTOS ESENCIALES Tengo por costumbre definir nuestro mercado de coaching en tres: Los que saben lo que es el coaching y saben cuándo necesitan un coach. Los que piensan saber lo que es el coaching y nunca van a buscar un coach porque piensan que no es para ellos Los que no saben lo que es el coaching y no saben que un coach sería para ellos un gran recurso. A la lectura de estos tres mercados, los dos últimos mercados pesan más que el primero y el primero, cuando necesita un coach, como conoce el mercado, irá a buscar el coach que quiere. Obviamente, el cliente que conoce el mercado irá a buscar siempre los mismos, o sea, los que son conocidos. Es cierto que son tres sistemas distintos y no podré ir a investigarlos de la misma forma. Es cierto también que si no me han dado las llaves del coche para moverme en los dos últimos mercados, esperaré que un cliente del primer mercado entre en mi coche y, peor, que tenga él las llaves. De esta forma, vender coaching puede ser muy complicado y muy pesado. Por lo tanto, si conozco bien el sistema que quiero lograr es muy fácil y es un placer vender. Es lo que hemos visto en el segundo momento. Segundo momento: los 5 puntos claves en relación con vuestros sistemas Entendemos por sistemas, empresas (grandes, PYMES, familiares), grupos, personas (mayores, mujer, hombres, niños adolescentes, estudiantes ). Durante la formación en coaching sistémico se aprende realmente lo que es un sistema y cómo el coach forma parte del sistema. Vemos también que el coach forma parte de cada sistema y eso es un recurso para él, su cliente y también su potencial cliente. 3
De forma general, se puede decir que hay un micro-sistema que es el coach y el cliente o posible cliente (sea individual, equipo, o organización) y hay un macro-sistema que es el cliente o potencial cliente y su entorno. Para crear un sistema vendedor que permite venderse mejor como coach, disfrutando, con resultados rompedores tanto en venta como en coaching, hay que desarrollar 5 puntos claves para cada sistema. Durante la formación y la edición 2014 desarrollaremos estos 5 puntos, mientras tanto, las bases mínimas son las siguientes: 1- Posicionarse en un sistema El problema de nuestro oficio es que todas las personas pueden ser nuestros futuros clientes y ser demasiado generalistas es muy complicado para atraer unos clientes, sobre todo si ese cliente no sabe lo que es el coaching o sabe poco de nuestro oficio o tiene mala información sobre nuestro oficio. En primer lugar es oportuno para el coach investigar su propio sistema. Cada uno tenemos un sistema propio: Para qué la gente viene a verme, a buscarme, a escucharme, a amarme? Qué he permitido a estas personas y a otras? Saber eso, permite al coach conocer su sistema y su área de especialización. También le permitirá poder presentarse simplemente en 30 segundos y saber dónde tiene que enfocar su venta en primer lugar Ejemplo: Mi oficio permite a las empresas ganar en performance a través del sistema de mis clientes. En la formación de la edición 2014 ese momento se desarrolla mucho más, entramos en los detalles, en el cómo hacer para que el coach pueda gestionar, dominar su propio sistema y también viajar a otros sistemas si quiere desarrollar más negocios. En segundo lugar el coach va investigar el sistema que quiere lograr. Va a investigar la diana que es para él más oportuna. Por ejemplo: cuando hice la formación en 2003 me di cuenta que tenía dos sistemas propios: les empresas de servicios y las personas en cambio de vida. Investigar en estos sistemas me ha permitido ver que era más fácil para mí dirigirme a los directivos de empresas y las personas de 35-40 años en cambio laboral y que podían pagarse un coaching caro. Es así que al principio me he enfocado en los directivos pero después, para desarrollar mi negocio, he trabajado mi sistema para ver cómo hacer con los departamentos de RRHH con quienes antes tenía dificultades. Y para las personas, he ido a buscar en mi sistema a deportistas que llegan al final de su vida de deportista y que buscan un nuevo oficio. (Hago aquí una paréntesis. Mi business se compone de 80% de coaching y 20% de formación y supervisión de coaches. Me parece importante decirlo porque para nosotros un formador de coaching tiene que hacer más coaching que formación porque justamente es un oficio que está siempre en cambio continuo). Una vez que el coach conoce su sistema y su diana, para ayudarle a posicionarse va a 4
preguntar a su diana: Cuál es tu preocupación principal? Si esta preocupación estuviera solucionada qué resultado lograrías realmente? Qué te ha impedido pasar a la acción hasta hora? No son preguntas de coach, es una investigación que permite al coach conocer el sistema y la diana que quiere lograr, y conocer realmente su posicionamiento. 2- Comunicar y prospectar dentro de ese sistema Una vez que el coach identifica el sistema y la diana a la que se quiere dirigir, va a comunicar como un coach y va a prospectar de forma coach inteligente. Comunicar en modo coach es ya desde el primer contacto, sea por escrito, por mail, por teléfono o face to face poner un sistema en el cual el coach está con su postura de coach y no de vendedor. No hay que olvidar que un coach tiene una postura baja (humilde) sin empujar, sin llevar, sin intención, mientras un vendedor tiene una postura más alta, empuja y lleva más el dialogo. Y en un sistema si en el primer contacto pongo una postura distinta de la postura que tendré realmente cuando haré coaching, pongo algo no ético en el sistema porque el cliente ha comprado un producto (el coach-vendedor) y no es el mismo producto que tiene en el momento del coaching. Nos pasa igual cuando compramos algo y nos dan otra cosa: al final son cancelaciones de reuniones, pagos a largo plazo Para comunicar de forma coach es muy fácil gracias a la reglas de las 3R: La primera R es la Realidad de vuestra diana. Son las preocupaciones de vuestra diana o sistema de la diana. Para posicionarse como coach y según su propio sistema, en la formación el coach practica cómo transformar la Realidad de la diana en comunicación coach, o sea, en forma de pregunta. Ejemplo: usted quiere desarrollar el rendimiento de su empresa? esperas que dentro de 1 año o 2, máximo 5, tu deporte sea un fantástico recuerdo? La segunda R es el Resultado. Corresponde al resultado que lograría la diana o el sistema si esta preocupación no existiera, y siempre se formula con una pregunta: usted quiere una margen de 10% o 20% o 25%? Quieres encontrar un nuevo oficio en el cual tienes libertad de trabajar, de ser creativo y con el estímulo del desafío? La tercera R son los Riesgos que tienen para lograr estos resultados, son los frenos, las creencias limitantes. En la forma de comunicar vamos a decir al prospecto que lo sabemos, que lo aceptamos y que lo protegemos para animarlo a moverse hacia la acción. Ejemplo: sin tener que pasar días y días con consultores, con teorías o en cursos de formación que al final se olvidan. O sea, que sea realmente algo rompedor a largo plazo Sin perder la energía actual que tienes en el deporte y pensándolo con la familia. 5
Esta forma de comunicar permite realmente de crear un sistema coach. Estos ejemplos son los míos y forman parte de mi sistema, querer copiarlos puede ser un riesgo para la venta porque no es tu sistema propio. En la formación los coach desarrollan sus 3 Rs en relación con sus sistemas. Prospectar inteligentemente: vender coaching no es prospectar todo el día y hacer llamadas y llamadas como lo hacen los que venden por teléfono, es otro oficio. Hacer un evento como la comunidad Metasysteme ha hecho es una forma inteligente de prospectar. Durante la formación veremos que existen varias formas y que según vuestro sistema y el de vuestra diana, hay formas que son más adecuadas. 3- El descubrimiento del potencial cliente En esta fase el coach está con su prospecto o por teléfono o face to face. El error que cometen muchos coaches es que empiezan a explicar lo que es el coaching, se complican la vida. Es un poco como si quiero explicar la nieve a una persona que nunca la ha visto. El coaching es como el Amor, no sé explica se hace. O sea que durante el diálogo voy a coachear a mi cliente, sin intención (base fundamental del de la formación del coaching sistémico; en esta web encontrarás varios artículos en el blog sobre esta noción). Mi prospecto verá que había un antes y un después porque tiene un plan de acción nuevo y rompedor que no tenía antes de esa entrevista. Durante la formación vemos cómo en pocos minutos el coach hace una entrevista con posición baja de coach. 4- Convencer al posible cliente Mejor dicho: cómo el posible cliente se convence de hacerse cliente? En ese momento del diálogo con su postura baja, humilde, sin intención, el coach puede continuar coacheando al potencial cliente con un contrato tipo que le permite, por una parte, explicar no el contenido sino el proceso de un coaching y por otra, demostrar su eficacia porque el cliente, si quiere, puede tomar una decisión rápidamente. Durante la formación desarrollamos este contrato tipo y también los juegos psicológicos que pueden surgir cuando se trata de contrato tripartito. 5- Medir las acciones Realizar acciones y medirlas es crear un sistema en el cual me cuestiono para progresar y ser mañana siempre mejor que ayer. Crear este sistema tengo solo el riesgo de que mis clientes se den cuenta que soy muy exigente conmigo y lo seré con ellos y saben que soy un gran profesional. Nuestro Nadal siempre se cuestiona para ser mejor. Un coach es un deportista de alto nivel. Seguir el proceso de esta forma es vender, mejor dicho coachear a los prospectos y eso es un placer porque es solo hacer nuestro oficio. Además lo hago creando un sistema ganador, responsable y poderoso para mi cliente. Con los puntos de este artículo tienes el mínimo para venderte como coach, tienes la columna vertebral. La formación y la novedad rompedora te darán todo el resto del cuerpo o las llaves del coche para venderte mejor como coach. 6
. III LA NOVEDAD ROMPEDORA QUE PERMITIRÁ A LOS ALUMNOS VENDERSE MEJOR COMO COACH El detalle de la formación de la edición 2014 es el siguiente: 5 y 6 de febrero de 2014: permitir a los coach a partir del silencio sistémico desarrollar la postura baja del coach sistémico y desarrollar su propia conciencia sistémica. 5 y 6 de marzo de 2014: desarrollar la propia conciencia sistémica de los coaches les permite utilizar el proceso del sistema, lo que permite a sus clientes cambiar de marco de referencia y desarrollar planes de acción 2 y 3 de abril de 2014: Desarrollar los diferentes niveles de contrato y ver cómo el contrato tipo es un recurso fantástico para vender sin intención y con postura baja por parte del coach 5 y 6 de mayo de 2014: Utilizar diferentes sistemas para que un cliente o potencial cliente obtenga resultados extraordinarios y totalmente rompedores, pues se trata, justamente, de herramientas sistémicas 4 y 5 de junio de 2014: Desarrollar un proceso sistémico en equipo o en todo una organización utilizando la metodología de las reuniones delegadas. 21 y 22 de julio de 2014 (opcional): Un auto-diagnostico que permite a los clientes, sean individuos, equipos o toda una organización, involucrarse en un proceso de cambio cultural. Entre cada sesión de coaching, los coach practican, practican y practican, el coaching es un oficio de práctica y no de intelectualización. Un buen alumno hace más de 200 prácticas en 4 meses. La novedad rompedora es que a partir del mes de Marzo y durante 10 meses para los alumnos de la edición 2014 y también para los coach de la comunidad Metasysteme, habrá 1h30 por mes de acompañamiento colectivo por teléfono (precio de una comunicación local) únicamente enfocado en Venderse como coach. Durante estas 10 sesiones que representan 2 días más de formación, los coach van a desarrollar: 7
Durante estas 10 sesiones que representan 2 días más de formación, los coach van a desarrollar: Su área de especialización Los sistemas que quieren lograr para posicionarse La regla de las 3 Rs de la diana del sistema Un contrato tipo Medir sus sistemas Un auténtico laboratorio de experimentación, de entrenamiento, de ensayo y re ajuste Cómo vender un módulo de coaching de equipos Cómo vender un auto-diagnostico de forma individual y/o de equipos y/o organizacional. La participación de los alumnos de la edición 2012 y 2013 va a permitir intercambiar experiencias enriquecedoras Estas 10 sesiones equivalentes a 2 días de formación es un bonus gratuito para todos lo que se registran a la formación 2014. En Francia, estos dos días se hacen por separado de los fundamentos y el precio es de 2000. Si te registras antes del 31 de diciembre de 2013, te ofrecemos el taller del autodiagnóstico gratuitamente. Importante: la formación está limitada a un máximo de 21 personas. Te ruego clicar aquí para conocer las fechas de la próxima edición 2014: http://www.anse.fr/espanol/fechas-y-inscripciones-en-espana/ Un saludo. Claude Arribas 00 33 682 69 70 83 www.anse.fr/espanol 8