REDEs sociales Víctor Manuel jiménez Rodríguez Introducción al networking mucho hemos hablado de que un buen liderazgo es la llave para hacer feliz a un grupo de trabajo y que esto, a su vez, contribuirá a la buena marcha de la empresa. Este artículo no es la excepción, lo invitamos a leerlo para conocer más del tema. Mucho se ha hablado en los últimos años acerca del Networking, las redes de contacto, encuentros de negocios, etcétera, hay infinidad de ar tículos que pueden encontrarse en la red acerca de las mejores prácticas para hacer contactos, los beneficios para las empresas y empresarios e inclusive sobre los eventos y clubes a los cuales podemos asistir para crear redes de negocio, tan sólo Google cuenta con 56 millones de resultados al escribir la palabra Networking. Pero, en realidad, dónde se encuentra la importancia de todo esto?, cuál es el trasfondo de una palabra en boca de todos?, cuál es la ventaja o desventaja de crear un contacto? La presencia en internet de forma profesional hace que nos identifiquemos con la persona que nos contactará en el mercado, por lo que debemos potenciar nuestras herramientas a la hora que se verifique qué actividad procuramos y manifiesta, si lo que ponemos es cierto, un perfil que de una sola pasada puede tener esa persona de nosotros. en este punto es muy favorecedor incluir un perfil correcto, comenzando por nuestra imagen. Comencemos por comprender la palabra Networking, la traducción literal sería redes de trabajo, sin embargo, en los negocios se entiende como la acción de crear redes empresariales. Lo que debemos entender es que se trata de un verbo, de la acción de construir relaciones, no es únicamente el nombre de un evento. Por otro lado, encontramos al Networker, aquel que hace Networking, es decir, todos nosotros al construir una relación con alguien más, sin importar que se trate de algo formal o informal. Igualmente es importante entender lo que es una conexión y cuáles pueden ser sus consecuencias. Entendámosla como dos o más personas que al relacionarse pueden crear algo más grande que haciéndolo solas, ya sea positivo o negativo. Las conexiones toman vida por sí mismas, una vez que comienza el contacto no sabes dónde terminará o quién se verá involucrado, es aquí donde debemos poner atención. Recordemos la Teoría de los seis grados y la Teoría del caos, mejor conocida como efecto mariposa : La primera, basada en el experimento del mundo pequeño de 1967, cuando el psicólogo estadounidense Stanley Milgram trató de probar la teoría. Los seis grados de separación indican que no más de seis grados (intermediarios) nos separan de cualquier persona en el mundo. La reflexión no es que estemos conectados con todos los demás en seis eslabones, sino que un número pequeño de personas llamados Hubs están conectados con todos los demás en pocos pasos, mientras que el resto de nosotros estamos conectados al mundo a través de todos ellos. Los Hubs son iconos de la industria, son influenciadores, empresarios exitosos, líderes de opinión, también lo son instituciones, universidades, cámaras empresariales y asociaciones. Reconocerlos en nuestra red y tener un acercamiento con ellos es la forma de acortar el camino con todos aquellos que nos interesen. La segunda, basada en el Sistema de Lorenz, nos indica que una mínima variación en las condiciones iniciales de un sistema caótico, provocará que los resultados sean totalmente diferentes. Dicho en otras palabras, cualquier cambio en el pasado por pequeño que fuera tendría como consecuencia un presente distinto, o cada decisión que tomes en el presente te llevará a un futuro diferente. La importancia de ambas teorías no se encuentra en su hipótesis, sino en cómo podemos sacarle provecho en un mundo conectado, donde el poder de las redes gobierna los negocios y la vida cotidiana. 32 ReVIstA AH
La naturaleza del Networking es el desarrollo de contactos y el intercambio de información con otras personas a nivel profesional y personal El éxito no está en función de qué es lo que sabes, sino de a quién conoces y quién te conoce. En los negocios esto se traduciría en que el éxito está en saber a quién necesitas conocer para lograr esa venta, bajar esos costos o conseguir ese cliente. La administración de nuestros contactos nunca tuvo tanta importancia como lo tiene en nuestros días. Cada gran logro en nuestra vida personal y profesional es el resultado de la expansión de una conexión. Cómo podemos saber dentro de nuestra red quiénes son esos Hubs para expandirnos? Encontrarlos no es complicado, son gente bien posicionada en el área de interés, lo importante es que sepan que nosotros formamos parte de su red y seamos tomados en cuenta. Si bien esto pasa en todo momento, para hacerlo de manera consciente hay que crear una estrategia, y es aquí donde podemos apoyarnos en la Teoría del caos. Es imposible regresar al pasado para cambiar el presente y dejar de lamentarse por el si yo hubiera, sin embargo, es posible desencadenar situaciones que si bien no podemos saber su destino, sí podemos dirigirlas para crear cambios positivos en nuestro entorno. Una persona a la vez, una acción por situación. Existen innumerables oportunidades en todo nuestro alrededor; si no tomamos el tiempo para reconocerlas, jamás lograremos aprovecharlas. Como empresarios sabemos que contar con la persona adecuada en el momento justo es lo que nos lleva a cerrar el contrato. La intención es provocar que eso suceda creando nuevas posibilidades, realizando contactos de Mantener una red de contactos puede hacer que podamos establecer vínculos con gente conocida y que sepamos quién es quién y qué es lo que busca. Una buena red de contactos puede ser un buen punto de partida, pero si no tienes trato con ellos de nada te servirá. Un estudio de la empresa Right Management establece que realizando una forma efectiva de comunicación, aproximadamente 70% de las contrataciones serán fruto de un buen Networking. manera estudiada y con propósito preestablecido, jamás al azar, esto es hacer Networking. Mientras más líneas de acción abramos, más probabilidades tendremos de alcanzar la meta. Por qué el Networking? La naturaleza del Networking es el desarrollo de contactos y el intercambio de información con otras personas. Muchas personas creen que es únicamente para negocios, sin embargo, es tan importante a nivel profesional como personal. El Networking, ya sea formal o informal, te conecta con quien tú necesitas, pero establecer conexiones es únicamente el primer paso, la meta es construir un beneficio mutuo, por eso es importante establecer una estrategia para desarrollar nuestros contactos y ser conscientes del por qué queremos hacerlo, ya que nuestras acciones continúan moviéndose aunque dejemos de verlas, esto quiere decir que un error en nuestra estrategia pudiera generar escenarios negativos en nuestras empresas o personas. El Networking no se realiza únicamente a nivel externo, también se realiza dentro de la empresa, los negocios exitosos están construidos en mutuas relaciones benéficas con los empleados, vendedores, proveedores, distribuidores y clientes. El fenómeno es muy simple, pensemos en el efecto dominó, si realizas buenas acciones te verás recompensado, los clientes te respetarán, regre sarán y darán buenas referencias, lo que implican más ventas. Al mismo tiempo, tus proveedores y empleados estarán trabajando con mejor rendimiento. Hacer lo contrario implica que el efecto dominó juegue en nuestra contra, empleados mal recompensados tendrán bajo rendimiento, lo cual implica menos ventas y una mala experiencia para los clientes. Según las estadísticas, las personas comentan una experiencia negativa a entre nueve y 15 personas y el 89% cambia de marca a raíz de este problema. Nos guste o no, todo el tiempo nos encontramos haciendo Networking sin importar dónde nos encontremos, esto podría parecer muy trivial, sin embargo, las consecuencias de la interacción informal nos afectan en el resto de nuestras relaciones, ya que como hemos mencionado están formadas e influenciadas por una cadena de consecuencias y acciones y si hay algo importante que aprender es que una vez desencadenada la conexión no hay forma de detener su camino. La realidad del Networking A qué vamos a un evento de Networking?, realmente vale la pena, incrementa mis ingresos o es una pérdida de tiempo?, por qué por más que asisto parece no rendir frutos? ReVIstA AH 33
el verdadero Networking es un ganar-ganar a largo plazo, son relaciones duraderas que se construyen con el tiempo y no en un único evento de canapés Como empresarios tenemos infinidad de oportunidades para asistir a los diferentes tipos de Networking que existen, ya sean desayunos, cocteles, bares, reuniones, presentaciones, etcétera. Lo cierto es que la probabilidad de perder nuestro tiempo y dinero es muy alta si invertimos en conocer personas que no tienen el menor interés en ayudarnos y a pesar de eso están ansiosos de obtener un beneficio de nuestra parte. En este orden de ideas, pensar que valió la pena sería difícil. Se debe ser inteligente al momento de hacer Networking, seamos estratégicos y cuidadosos, evitemos caer en la búsqueda de la venta fácil y rápida, esto es lo que la mayoría de los Networkers hacen, si no permitimos el orden natural de las cosas donde primero se crea seguridad y confianza, la probabilidad de perder el contacto es muy alta, esto toma tiempo, nosotros no estamos dispuestos a arriesgarnos con desconocidos hasta no comprobar que lo que dicen es cierto. Ellos tampoco lo harán. Existen casos particulares de grupos de Networking, donde el objetivo es el compromiso de ofrecer un específico número de contactos en cada reunión como si se tratara de intercambio de tarjetas de colección. Este tipo de actividades están basadas en un enfoque de cantidad sobre calidad. El Networking inteligente está basado en la calidad del Networker o del grupo al que representa, no perdamos el tiempo con Networkers de baja eficacia. Este tipo de personas pueden reconocerse por las siguientes características: Foto: eljefedeventas.com 1. Si la gente habla de leads y no de referidos sabrás que lo que le intere sa es vender por vender, en realidad no tiene interés en mutuo apoyo, sólo le interesa su propio beneficio. El lead es prácticamente alguien que pudiera estar interesado en tus productos o servicios, mientras que los referidos son gente de tu confianza que conoces y se apoyan mutuamente. Ofrecer un lead es sencillo ya que prácticamente es lo mismo que ofrecer las páginas amarillas, por el contrario, al abrir la puerta a un referido está de por medio tu reputación. 2. Hablan más de lo que escuchan, encontrarás gente que lo que le interesa es darte a conocer qué necesita y qué pueden ofrecerte, están totalmente enfocados en sí mismos, son monopolizadores, recolectores de tarjetas, en cuanto terminan de informar se excusan y buscan alguien más, esto es muy común en los eventos de coctel. La intención se basa en vender y no en construir una relación a largo plazo, te conviertes en un medio para ellos cuando lo que debe suceder es que seas el fin. El verdadero Networking es un ganar ganar a largo plazo, son relaciones duraderas que se construyen con el tiempo y no en un único evento de canapés y vino para hacer una venta rápida, se trata de una suma de voluntades por apoyo solidario, lo que dudosamente encontrarás en los grupos generadores de leads. No necesariamente tiene que generar resultados inmediatos, construir una relación de confianza y seguridad con un nuevo socio, proveedor o cliente toma tiempo y esfuerzo, 34 ReVIstA AH
Como dato estadístico, 80% de los trabajos nunca se publican y 60% de todos los trabajos se otorgan porque alguien conoce a alguien convertirte en un referido no será fácil: tendrás que ganártelo con tus acciones y compromiso por la relación. El asistir al evento te ayuda para el primer contacto, es indudable que el camino comienza después. Como podemos entender, el Networking nos permite construir relaciones personales y profesionales, pero puede ser una gran pérdida de tiempo, todo dependerá del interés de nosotros. Qué tipo de Networker somos? Social Media El Networking a través de redes sociales hoy en día es invaluable. Las empresas y ejecutivos mantienen una comunicación paralela en tiempo real con personas de todo el planeta y se utiliza para cuestiones profesionales o personales. Los negocios aprovechan el potencial de estas herramientas, ya que es la mejor manera de crear un marketing viral y construir una nueva base de clientes. Sin embargo, hay que tener el mismo cuidado con las redes digitales, las mismas reglas que se usan en la construcción de contactos a nivel personal aplican en el mundo digital, lo que sucede online puede ser usado en nuestra contra al igual que en la vida cotidiana. Es muy común hoy en día escuchar historias negativas por el mal uso de estas herramientas. Si hay algo que saber es que la red tiene una muy larga memoria. Como dato, a nivel laboral más del 40% de los reclutadores investigan en estos medios a sus prospectos para conocerlos mejor, una ter cera parte decide no contratarlos por los resultados encontrados. La recomendación es tener dos cuentas, una personal y otra profesional. Como Networkers tenemos que dominar estas herramientas ya que no son únicamente un capricho juvenil, llegaron para quedarse, así que aprendamos a utilizarlo a nuestro favor. Networking por necesidad Es común escuchar que muchas personas obtienen un puesto, un negocio o inclusive un favor por un contacto y no por sus habilidades. Como dato estadístico, 80% de los trabajos nunca se publican y 60% de todos los trabajos se otorgan porque alguien conoce a alguien. Si somos de los afortunados, podríamos decir que somos parte de esa estadística, si no lo somos será inevitable que pase por nuestra mente el por qué a mí no me pasa esto? La respuesta es sencilla, pensemos del lado contrario, todos hemos apoyado en cualquier nivel a alguien más, dejando a un tercero fuera de posibilidades, por qué lo hemos hecho? Pueden suceder varios casos, en un escenario posiblemente es porque debamos un favor y lo estemos devolviendo, un efecto importante en la construcción de redes (esperando que la persona seleccionada no nos quede mal); el segundo escena rio es la razón por la que es valioso el Networking, las personas hacen negocios con quien se sienten cómodos y confían, es decir, los contactos que se ganaron ese lugar; de no ser así, el 92% de las personas dicen confiar en las recomendaciones de familiares y amigos. Cómo hacer para no quedar fuera de la decisión? La clave es tener ReVIstA AH 35
Las relaciones en el mundo personal como en el de negocios primero se construyen con la confianza, comodidad y tranquilidad, es decir, creando empatía los contactos correctos para abrir las puertas y aquellas oportunidades para no quedar atrapado en la búsqueda. La peor posición en la cual puedes encontrarte en un momento de recesión es cuando nadie activamente está tratando de ayudarte en esa transición. Si ya nos encontramos en un momento complicado y no tenemos construida previamente una buena red de contactos, no quiere decir que comenzar a crearla en este momento sea incorrecto, de hecho hacer conexiones se convertiría en un trabajo de tiempo completo. Las estadísticas no mienten: invertir en la calidad de nuestras redes debiera ser una prioridad como empresario y como persona. Comencemos a crear esos vínculos que posiblemente vayamos a necesitar en algún futuro cercano. El valor de ver por los demás y no por uno mismo Hemos hablado previamente sobre el Networker de baja eficacia, aquel que debemos evitar ser y evitar encontrarnos, por el contrario, el Networker debiera de pensar no sólo en obtener un beneficio propio sino en la construcción de relaciones de largo plazo que valgan la pena, la clave es comenzar conectando como personas. Es importante no olvidar que las relaciones en el mundo personal como en el de negocios primero se construyen con la confianza, comodidad y tranquilidad, es decir, creando empatía. En los negocios, una vez creando una relación lo que debemos hacer es asegurarnos que nuestros clientes sepan que la meta no es venderles, sino formar parte de su equipo. Es aquí donde está la clave, ayuda a resolver sus problemas, a crecer su negocio, no te desentiendas, si le afecta algo saldrás afectado por consecuencia, si logra el éxito el esfuerzo será recompensado. Si ellos te ven como un valor y no como un vendedor, hacer negocio será consecuencia, confía en esto. Ayudar en lugar de vender tendrá un retorno de inversión a corto, mediano o largo plazo, pero llegará y posiblemente cobre grandes dividendos. Pongamos a trabajar nuestras redes, si no podemos ayudarlo directamente, seguramente alguien en nuestros contactos puede hacerlo. Cuidado, aquí es donde vemos claramente el impacto de la suma de voluntades de un Networking inteligente, cuántas de las tarjetas obtenidas en tu último evento ofreceríamos a nuestro cliente para resolver su problema? Nuestra reputación está en juego, además del cliente, claro. Si aplicamos este mismo principio en nuevas conexiones los resultados son asombrosos, una de las mejores cosas como individuo y como empresario que podemos hacer es conocer nuevas personas, crear una relación e intentar ayudarlos desinteresadamente. Poco a poco esa persona abrirá sus contactos de forma natural y no lo sabemos, pero ahí pudiera estar la persona indicada para el éxito. Pensemos en calidad y no en cantidad, únicamente así lograremos descubrir nuestros seis grados de separación, una persona a la vez, una acción por situación. Vale la pena No importa el tipo de evento de Networking al que asistamos, como hemos visto, no depende el lugar o el momento, depende de nosotros y la forma en la que abordemos la situación. Desencadenar oportunidades es tan simple como comenzar una conversación casual, no dejemos de intentar acercarnos, el riesgo lo vale, el costo de oportunidad de no intentarlo es muy grande: implica ganancias, amistades, conocimiento y por supuesto éxito. Tu red de contactos es un activo que funciona a favor si lo tomas como estrategia, escoge bien a los jugadores y juega tus cartas de forma estudiada ante cada situación. Construye la red y solidifícala para que tengas la menor posibilidad de fracaso en el campo de juego. Únicamente aquellos que hayan invertido en alcanzar una red de calidad más que de cantidad, tendrán las cartas adecuadas, después de todo, la calidad de nuestra empresa es tan buena como la calidad de nuestros contactos. Nuestro autor: Víctor Manuel Jiménez Rodríguez es maestro en dirección y administración de empresas (concentración en emprendimiento). Licenciado en ciencias de la comunicación. Socio fundador de Vietech Innovation Systems y de Networker. Asesor/coach de proyectos de emprendimiento (ITESM, CCM). Director de Relaciones públicas (MBTA2R). Docente en diversas materias de negocios y emprendedurismo. 36 ReVIstA AH