Marketing de Productos OpenSource basados en GNU/Linux ExpoLinux 2.0 Arturo López Valerio alopez@coaxare.com Jueves 16 de septiembre 2004
El Marketing Concepto de Marketing Concepto de Producto Herramientas del Marketing Exito del Marketing
Concepto de Marketing Marketing: disciplina consistente en identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes (rentables). Identificar lo que se demanda (necesidades) y quien lo demanda (perfil compradores) Conquistar a clientes potenciales (cuota de mercado) Fidelizar a los clientes conquistados (consolidar la relación) Desarrollar el valor de los clientes (cuota de participación en el cliente) Mantenimiento y mejora de la rentabilidad empresarial
Concepto de Marketing El marketing estudia por qué las personas e instituciones intercambian bienes, servicios o ideas, y analiza cómo son y deben ser estimulados estos intercambios, para que sean mutuamente satisfactorios y fomenten relaciones estables y duraderas. El marketing busca el modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita. El experto, directivo o especialista en Marketing es... Un buscador de intercambios (transacciones). Trata de conseguir una determinada respuesta o comportamiento en un público objetivo dado.
Concepto de Producto Producto: Bien material, servicio o idea que posee un valor para el consumidor o usuario (es susceptible de satisfacer una necesidad) Bien: Objeto físico, tangible (puede ser perecedero o duradero) Servicio: Aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos. Es un producto intangible (perecedero, no almacenable) Idea: Concepto, filosofía, opinión, imagen o cuestión. Es intangible.
Herramientas del Marketing PRODUCTO DISTRIBUCIÓN Marketing mix PRECIO COMUNICACIÓN
Exito en el Marketing MARKETING INICIAL (Identifica necesidades de mercado) COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS (Conquista del Cliente) cliente SERVICIOS (Fidelización)
Free Software y Open Source Definiciones Diferencia Tipos de Licencias
Definiciones Free Software se refiere a la libertad de los usuarios para ejecutar, copiar, distribuir, estudiar, cambiar y mejorar el software. De modo más preciso, se refiere a cuatro libertades de los usuarios del software: Usar el programa, con cualquier propósito Estudiar cómo funciona el programa, y adaptarlo a tus necesidades. El acceso al código fuente es una condición previa para esto. Distribuir copias, con lo que puedes ayudar a tu vecino. Mejorar el programa y hacer públicas las mejoras a los demás, de modo que toda la comunidad se beneficie. El acceso al código fuente es un requisito previo para esto.
Definiciones Open Source no sólo significa acceso al código fuente. Las condiciones de distribución de un programa open source deben cumplir con el siguiente criterio: Redistribución libre. Código fuente. Trabajos derivados. Integridad del código fuente del autor. No a la discriminación de personas o grupos. No a la discriminación de campos laborales. Distribución de la licencia. La licencia no tiene que ser específica de un producto. La licencia no tiene que restringir a otro software.
Diferencia Ambos discuten sobre software y las libertades proporcionadas a los usuarios con respecto al código. El Open Source tiende focalizarse en proveer un argumento económico/negocio para el software libre. El Free Software se focaliza en proveer un argumento ético/moral para el código abierto. La diferencia está entre usar/proveer Free Software es beneficioso y moralmente correcto" y el " usar/proveer software Open Source es beneficioso para usted y su negocio". Aspecto filosófico que debe confrontar... Usted busca el apoyar el desarrollo de un software libre o sólo busca materia prima para su producto?
El software libre y open source describen la misma categoría de software, más o menos, pero dicen diferentes cosas acerca del software, y acerca de los valores. El proyecto GNU continúa utilizando el término «free software» [software libre] para expresar la idea de que la libertad, no solamente la tecnología, es lo importante. Richard Stallman
Tipos de Licencia Característica de la licencia vs. Tipo de software Zero Price Avenue Redistributable Unlimited Usage Source Code Available Source Code Modifiable Public "Checkins" to core codebase All derivatives must be free Open Source (Linux/GNU style) X X X X X X X Open Source (Apache Style) X X X X X X Open Source (BSD-Style) X X X X X Royalty-free libraries X X X X Royalty-free binaries (Freeware) X X X Shareware Non-Commercial Use Trial Software Commercial X-(Unenforced licensing) X (Usage dependent) X (Non-full featured) X X X
Analizando el Open Source Es confiable el Open Source? Productos más usados Usos más populares de GNU/Linux Opiniones sobre GNU/Linux Cuota de Mercado del Open Source
Es confiable el Open Source? Cada vez son más la empresas que apuestan por software Open Source y cada vez son más las que repiten la experiencia después de los buenos resultados que obtienen. Software Open Source es el software que permite ver abiertamente su código fuente y disponer de él, de manera que se puedan hacer modificaciones, revisiones o adaptaciones. Las ventajas del Open Source para su empresa son numerosas: Bajo Coste. Mayor Seguridad. Menor Riesgo para su empresa. Desarrollo más rápido.
Productos más usados Apache es el servidor web más usado. (fuente Netcraft, sept 2002 66% vs IIS 24%) GNU/Linux es el 2 sistema operativo usado en la Internet pública (Netcraft sept 2001, nombres de Internet, 29% vs 49%) GNU/Linux es el 1 sistema operativo para sitios educativos y de Europa (Zoebelein 1999, 40% vs 24%)
Usos Frecuentes Según relevamiento ODSL mayo/2003 59% de los gerentes utilizan GNU/Linux en sus departamentos de IT. Usos más populares de GNU/Linux: Servidor Web (64%) Servidores de Aplicación (51%) Servidores de Bases de Datos (46%) Servidores de Archivos (44%) Aplicaciones desarrolladas a medida (43%)
Opiniones sobre GNU/Linux Principales razones para usar GNU/Linux Estabilidad (65%) TCO (Total cost of ownership) (63%) Costo de implementacion (61%) Performance (58%) Seguridad (50%) Principales obstáculos para usar GNU/Linux Disponibilidad de soporte técnico (35%) Disponibilidad de aplicaciones (27%) Soporte técnico de calidad (23%) Capacitacion Disponible (22%) Facilidad de instalar/implementar (21%)
Participación en el Mercado GNU/Linux es el 2 sistema operativo vendido en 1999, 2000,2001. ( IDC 2000; dio 24%, Unixes 15%, NTs 36 %) Uso de GNU/Linux en Japón, saltó de 35 % en 2001 a 64% en 2002. Es la plataforma más popular 62% para proyectos. Europa FLOSS, junio 2002 OSS/FS en Alemania 43%, 31% de Gran Bretaña, Suecia 17%. Crecimiento de GNU/ linux 154% (Idaya a los 1000 top ISP, Marzo 2001) Crecimiento de 30% en aplicaciones empresarias en seis meses del 2001 (IBM)
Participación en el Mercado Europa 48% de los CIO s en finanzas, comercio y sector publico: 54 % menores costos 24 % costos de licencias 22 % más control sobre el desarrollo 22 % mejor seguridad SendMail es el 1 servidor de mail (Bernstein 2001, 42%; MS Exchange 18%, Qmail 17%) 95 % de los DNS root server son OSS/FS (junio 2000) PHP es el 1 Lenguaje de Scripting para sevidores (junio 2002, 24% crecimiento del 6% en los ultimos dos meses) OpenSSH es 1 implementacion del SSH
Participación en el Mercado Facilidad de para encontrar los softwares a nivel global. Distribución garantizada. Donde encontrar informacion de GNU/Linux? Web comunidad open source (76%) Vendedores de sistemas operativos GNU/Linux (65%) Parec técnicos de otras compañias (58%) Trade publications (51%) Systems integrators/consultants (30%)
La Marca y la Comunidad Open Source en mi producto Construyendo su Marca Conflicto ético Soporte a la Comunidad
Open Source en mi producto Recordamos las ventajas del Open Source para su empresa: Bajo Coste. Mayor Seguridad. Menor Riesgo para su empresa. Desarrollo más rápido. Los diferentes usos el Open Source dentro de su producto comercial pueden ser los siguientes: Para reducir la curva de desarrollo Para crear un nuevo producto/servicio a partir del código Para reducir costes operativos de componentes Para logra un posicionamiento del producto en las escalas de precio (por su bajo coste) y por calidad (por el prestigio del proyecto del código).
Construyendo su marca MARCA = Identidad + Imagen + Valor Agregado + Posicionamiento La marca es un resumen y un aval. Una marca bien posicionada añade valor a los productos. En algunos casos, la marca es tan fuerte y su unión con los objetos tan íntima que llega a desbordar los productos que la generaron para influir en todo aquello que los rodea. RedHat=Linux Apache=Webserver Sendmail=Mailserver Al crear su marca debe tomar en cuenta que, todo producto y toda empresa tiene un posicionamiento en el mercado. Las estrategias de marketing tienen como objetivo lograr un determinado posicionamiento en el público.
Conflicto ético Recordamos el aspecto filosófico que debe confrontar... Usted busca el apoyar el desarrollo de un software libre o sólo busca materia prima para su producto? Al construir un nuevo producto a partir del Open Source, usted empieza a construir una marca; buscando un posicionamiento adecuado e invirtiendo en la misma, compitiendo con la comunidad/proyecto de la cual obtiene el código para su producto. Al integrar Open Source a su producto, como un componente o elementos del servicio, usted está maximizando el potencial de su producto. Al utilizar el Open Source, para construir o complementar su marca, el valor agregado es la solución al dilema ético. Su valor en horas hombre para configurar, distribuir y llevar su marca o código al consumidor.
Soporte a la Comunidad RELACION Al basar sus productos a través de código abierto, usted relaciona su producto a la comunidad/proyecto que ha desarrollado el mismo. INTEGRACION Al colaborar directamente con la comunidad, usted puede contribuir al crecimiento de la misma como parte de la relación al desarrollar su producto. RETROALIMENTACION Desarrollar una relación de soporte con la comunidad, le ayuda a construir una línea de comunicación que provoca la retroalimentación necesaria para el mejoramiento del código.
La Comercialización Cómo se vende el Open Source? El precio Distribución Tendencias del Mercado
Cómo se vende el Open Source? Vender significa cambiar mercancía por dinero. El concepto de vender software, usualmente se relaciona a la forma como la mayoría de compañías realizan sus ventas: haciendo el software privativo en vez de abrir el código. Las diferentes formas como puede vender su software Open Source pueden ser las siguientes: Distribuyendo el código con el soporte incluído en el pago de un fee (RedHat). Regulando un precio bajo/gratis para eliminar la cuota de mercado de sus competidores (Netscape). Incluyendolo como valor agregado de otro producto, compensando los costos de desarrollo mediante la venta del paquete completo (Samba). Creando un proyecto paralelo al original, distribuyendo una nueva marca (y el código) a un segmento específico del mercado. Ofertando el código abierto como herramienta y obtener los ingresos por servicios de consultoría/implementación de su empresa.
El precio Como el Open Source no tiene nada que ver con el precio, un precio bajo no indica que el programa sea más abierto o esté más cerca de serlo. Como la mayoría del Open Source puede descargarse de múltiples formas, existe una línea de costo muy sensible la cual no radica en el software, sino, en los costos relacionados la construcción de la nueva marca o la implementación del proyecto Ssi usted está redistribuyendo copias de Open Source, puede poner un precio alto y ganar dinero. Ahora, si el precio es alto, resulta difícil el que algunos usuarios puedan usarlo. Recuerde: El precio es un factor para mantenerse en el mercado.
Distribución Distribuir su software Open Source tiene que ver directamente con sus canales de distribución que tenga disponibles como empresa. El construir canales de distribución adecuados para hacer llevar su software al segmento deseado, es una labor que debe realizarse conjuntamente entre el departamento de marketing y ventas. Si es un desarrollador independiente o una empresa muy pequeña, comience a través de su red de contactos. Si es implementador, utilice su software como herramienta de trabajo. Es la mejor forma en que terceros puedan solicitarlo. Promueva el uso abierto de su herramienta en más actividades útiles que lucrativas.
Tendencias: Argumento de venta El demostrar estadísticamente el uso de herramientas Open Source en la industria es un buen argumento para la comercialización. Esto en muchos casos complementa la venta, no la cierra. Empresas Fortune 500 que utilizan GNU/Linux en sus operaciones : Boeing Amazon.com E*Trade Financial DreamWorks Google General Motors Otras
Tendencias: Argumentos de venta Según IDC* Hoy 5 % de todos los servidores usan GNU/Linux Vs. 27% Windows y 43% de Unix Para el 2006 se estima que GNU/Linux llegara al 26% Hoy 1.7% or 3.8% de desktop son GNU/Linux Según ZDNet* 58% de los usuarios se pasaría si las aplicación estuviesen disponibles *=Datos de finales del 2003
La Industria Local Uso de Open Source en la industria local Caso Juegos Panamericanos Desarrollo basado en Open Source
Open Source en la industria local Durante los últimos 3 años se ha incrementado el uso del Open Source en empresas dominicanas, haciendo público el uso de estas herramientas dentro de los departamentos del IT. Principalmente la industria del desarrollo web, ha sido la principal beneficiada de estas herramientas, ya que la mayoría de los servicios de hosting funcionan bajo GNU/Linux con Apache. Un ejemplo del uso de Open Source dentro de empresas locales como soluciones podemos citar: Centennial Dominicana: Usa Squirrell como aplicaicon de correo web para sus clientes de webmail. Supermercado Bravo: Usa Squid para sus servicios de proxy server. Plaza Lama: Utiliza GNU/Linux para su servidor para impresión y su servidor de base de datos.
Caso Juegos Panamericanos Implementación sitio oficial e intranet de XVI Juegos Panamericanos Santo Domingo 2003. Uso de Zope, Squid, Apache, Phpadsnew, GNU/Linux, como plataforma para el sitio web y Moregroupware para la intranet. Equipo de 4 desarrolladores y 2 diseñadores dirigidos por Arturo López Valerio. Producción 70% Open Source. Resultado: Sitio web más visitado de la RD. Más 500,000 de visitas aprox. En 2 semanas. Sistema interactivo de publicidad con más de 1 millón de banners servidos de 50 clientes.
Pioneros en desarrollo basados en OS Desde el año 2001, hemos trabajado en múltiples proyectos donde nuestros productos e implementaciones incluyen código abierto, en instalaciones en múltiples industrias: Banca Retail/Distribución Telecomunicaciones Bienes Raíces La experiencia en estas industrias nos han ayudado a desarrollar versiones mejoradas de nuestros productos basados en Open Source, donde podemos ofrecer: Administrador de Contenidos Colaboración de equipos de trabajo y proyectos Aceleradores de contenido y optimizadores. Administración de servicios inalámbricos Gestión de facturación y finanzas PYME Gestión de documentos (repositorio) Entre otras.
Muchas Gracias Visitenos en www.coaxare.com para más información Arturo López Valerio alopez@coaxare.com Jueves 16 de septiembre 2004