Marketing La Conspiración Volumen #01 Algunos Fundamentos, Ciencia y 2011 Todos los Derechos Reservados Sicología del 1
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ÍNDICE Introducción 5 Cómo Nace el MEE 7 MEE y MEI 17 Algunos Fundamentos, Ciencia y Sicología Detrás de las Tácticas 19 Tu Actitud Mental 26 Fundamentos 30 Embudo de Marketing 34 Estrategia Básica de Generación de Prospectos 38 4
CAPÍTULO # 01 Introducción Es probable que hayas leído el reporte que escribí, llamado: Eligiendo Tu Destino Como Emprendedor. Mi idea con ese reporte es proponerte que seas tú quien elija tu destino, que no lo elija alguien por ti, y eso es precisamente lo que quiero para Latinoamérica, que cada uno pueda escoger su destino como emprendedor, y que no esté condenado a lo que alguien más, en el pasado, planteó para nosotros. Todos aquellos que tomaron malas decisiones, sean políticas o en los negocios, nos han dejado una herencia que, ciertamente, no nos merecemos, es por ese motivo que Maximiza Tus Ganancias, ha iniciado la conspiración. Y la conspiración no es otra cosa, que destruir el orden actual de cómo se hacen las cosas, no sólo con lo que respecta al marketing, pero como es eso lo que le interesa a mi audiencia en particular, hablará netamente sobre marketing. Dos Cosas Que Debes Saber Antes De Entrar En Materia 1) Transparencia 2) Continúa Tu Educación Conmigo Transparencia Voy a ser completamente transparente con lo que voy enseñar. Qué significa transparente? Que nada será guardado, o pasado por encima, sino, que vamos a estudiar todo 100% y en profundidad, no ocultaré nada. Verás que hay ejemplos reales de mi negocio, sea dentro o fuera de internet. 5
Notarás que muestro mis propias cartas, cupones, y reviso varias de las estrategias que has visto online. La mayoría ha visto mi trabajo dentro de internet, como Carlos Juez o con mis clientes, y aunque no lo creas o sepas, muchísimos de los lanzamientos que has visto, fueron orquestados por mí. Ciertamente firmo con otro nombre, pero he sido yo el que ha hecho las campañas, emails, y cartas de la mayoría de los productos que has visto, y, lo más probable, es que hayas leído muchos emails y cartas mías, sin saber que fui yo quien las escribió. Continúa tu educación conmigo. Qué mejor transparencia que decirte, abiertamente, que quiero que continúes tu educación de negocios conmigo, ciertamente no sólo conmigo, sino, con todo el equipo de Maximiza Tus Ganancias. Voy a hacer, mi mayor esfuerzo, para que te enamores de la metodología de Maximiza Tus Ganancias, de los conocimientos que vamos a impartir, y, sobre todo, del estilo de marketing que vas a aprender, que es el marketing que da resultados. Es hora de dar al verdadero marketing, su lugar, por eso este curso trata, principalmente, sobre el MEE. Qué es el MEE? Las siglas MEE significan: Marketing Exponencial Especializado, éste, es el sistema de marketing que yo desarrollé, a partir de muchas cosas. Desde hace 4 ó 5 años, he venido trabajando en dicho sistema. Por eso en la carta promocional que utilicé en Marketing-La Conspiración, mencionaba que esto es algo que nadie conoce, ni en español, ni en inglés, porque el sistema nace con un evento en particular, por tanto, no lo encontrarás en ningún libro, curso o idioma. [NOTA AL LECTOR: Marketing La Conspiración fue dictado en vivo a través de una serie de seminarios virtuales, en julio de 2011.] 6
CAPÍTULO # 02 Cómo Nace El MEE A inicios del año 2008, preparé un seminario que llevaba por nombre: Tácticas Inmediatamente Aplicables Para Aumentar Tus Ventas En Tiempos De Crisis. (TAVTC.) Por qué decidí hacer ese evento? Porque todas las personas, en mi ciudad, por televisión, periódico, radio, en el autobús, caminando por la calle, las escuchabas decir: Estamos en crisis, todo va mal, no hay trabajo, la tasa de desempleo aumenta, etc. Al escuchar esto, decidí hacer un evento para enseñar que todo lo que decían, no era verdad. Por qué? Porque en tiempos de crisis, mi empresa seguía funcionando y bien. Y eso por qué es? Sencillamente, por saber hacer marketing. En el reporte Eligiendo Tu Destino Como Emprendedor, mostré pruebas, de que aquellos que dicen enseñar marketing, en muchos casos, no tienen ni idea de lo que es, verdaderamente, marketing. En fin, decidí dar el evento, después comencé a promocionarlo, pero la pregunta importante que me hice fue Qué enseño? Yo quería enseñarles tácticas que pudieran implementar enseguida, las mismas que, al efectuarlas, aumentaran sus ventas, incluso, si hay tiempos de crisis. Por tanto, me pregunté: 7
Qué puedo enseñar, que cualquiera, sin saber marketing, pueda simplemente, copiar la idea e implementarla? Fue entonces que empecé a trabajar y pensar en cómo cualquiera podría generar esos resultados inmediatos, en tiempos de crisis Qué fue lo que hice? Como siempre, con cuaderno y pluma en mano, empecé a escribir ideas Yo soy de la vieja escuela, no trabajo con el computador directamente, prefiero un cuaderno y una pluma y recuerdo que me pregunté: Qué es lo que la persona tiene que lograr en su negocio? Me respondí: Aumentar las ganancias. Y Qué se utiliza aumentar dichas ventas? El marketing, me dije. Hay gente que al decir marketing, lo primero que se le viene a la mente es publicidad, como el que trabaja por internet, dice marketing, y piensa en tráfico, y el marketing, ciertamente, es mucho más que eso. Empecé a escribir y me detuve a pensar: Cómo le enseño a alguien que, todavía, no sabe marketing, qué hacer para generar ventas inmediatas? Fue así, que dibujando, recordé algunos conceptos que había aprendido en el pasado, de varios autores. En virtud de la verdad, no recordé los conceptos conscientemente, fue un recuerdo subconsciente, por llamarlo de alguna manera, simplemente se me ocurrió una idea y mucho tiempo después, al revisar mi sistema, me di cuenta de dónde me había inspirado, para hacerlo. 8
No es que en ese momento empecé a anotar ideas, que yo haya leído antes, simplemente fue algo así como: Si esto puede ser así, o de esta otra manera, entonces daría éste resultado. Y empecé a hacer gráficos, los que me conocen, y tú también lo notarás muy pronto, saben que me gusta hacer gráficos y procesos dibujados. Por qué cuento esto? Para enseñarte que lo más importante, es saber pensar como un estratega, si has estudiado los artículos, reportes, audios o videos de www.maximizatusganancias.com, sabes que, de lo que más hablo, es de aprender a pensar en sistemas, a ser un estratega y no un táctico. Mucha gente preguntó y cómo hiciste eso de aprender a pensar en sistemas y en estrategia? A lo que respondo que tiene mucho que ver, con todo lo que he leído, estudiado y practicado. La práctica es un detalle importante, no sólo importa cuánto sabes, sino, cuánto has practicado, en mi caso, todas las veces que trabajé para lograr que algo funcionara, o no. Como les digo a mis estudiantes, es hora de que cometas tus propios errores, deja de leer mi experiencia, y empieza a ganar la tuya. Aparte del conocimiento, es la experiencia y de la experiencia, es la práctica, la cual te enseña, a ser un marketer estratégico, y no sólo táctico. Te digo estas cosas, porque sé que te van a ayudar a desarrollar, un poco más, esa intuición de pensar en estrategia, y no sólo en táctica. Posterior a los dibujos, y una hora de odisea matemática, apareció este sistema de marketing. 9
Cuando lo hice no pensé en armar un sistema, en lo que pensé fue, en armar los contenidos para este seminario que estaba organizando. Ciertamente el seminario fue pagado, pero a un precio ridículamente bajo, porque mi intención no era el dinero, sino enseñarle a todos los que fueran, a ganar dinero en tiempos de crisis, sin tener que invertir dinero, y estoy hablando principalmente de una metodología de marketing tradicional, es decir, fuera de internet. vivo. El seminario fue presencial, se realizó en Guayaquil-Ecuador, que es donde yo Y Por qué lo hice? Acaso me estaban pidiendo ayuda, tenía una lista de clientes para servir o, me haría rico con que cien personas entraran a $ 50? No. Me costaba más el local, los equipos, el coffe brake, y todo eso, ciertamente, conseguí, por alianzas estratégicas, el local, entre otras cosas, pero fue más caro organizarlo, que lo que gané. Por qué lo hice, entonces? Porque yo empecé a los 17 años a trabajar en la empresa con mis padres, con la necesidad de hacer poco menos que un milagro para salvarla, ya que estaba con muchos problemas, teníamos más de $ 68.000 en deuda y ninguna salida aparente. Mi única experiencia había sido de vendedor puerta a puerta, de esos tipos que van y te molestan cuando tú estás ocupado. Duré dos meses en ese trabajo, hasta que mis padres me dijeron que empiece a trabajar en nuestra empresa. En la compañía en la que trabajé, fui víctima de lavado cerebral y lo digo literalmente, en el término de lavado cerebral, según lo que señala la Sicología o la Persuasión. 10
Me lavaron el cerebro con metodologías manipuladoras, por tanto, al salir de ese trabajo, tenía un ego del tamaño del Empire State, era tan arrogante, que creí que con ese conocimiento que había adquirido en cinco días iba a poder levantar la empresa. Fue ahí que me di cuenta que tenía que estudiar, en esa época estudiaba Sicología en la universidad, estaba por cambiarme a Marketing, porque mis papás y mis profesores me decían que me identificaba más con los negocios. Siempre me gustó la Sicología, por eso después profundicé en ella e Hipnosis, pero al cambiarme a Marketing, no sabía qué iba a pasar. La empresa estaba tan mal, que nos cerraron todas las cuentas de los bancos, los socios que estaban antes con nosotros, se retiraron. Además mi papá cometió el error de darles una máquina que costaba casi $ 80.000, como compra de las acciones. Las acciones de dichos socios valían la mitad de eso, por tanto, nos quedamos con la deuda de la máquina, porque la empresa había adquirido esa deuda. No recuerdo cuánto debía pagarse mensual, pero faltaban $ 12.000 para terminar de pagar esa máquina. El socio no pagó la parte que le correspondía, nosotros estábamos al borde de la quiebra, por tanto, tampoco pudimos cancelar el valor. Para resumirte la historia, tuvimos que comprar las cosas de la empresa, con las tarjetas de crédito de mis padres, y las cosas de mi casa, con las tarjetas de crédito de mi familia (Tíos, tías, etc.) La situación era crítica, yo nunca viví en la calle, pero fue para mí una experiencia muy preocupante. Cumplí mis 18 años, y recuerdo haber entrado a la oficina de mi papá, verlo decaído, casi al borde de la rendición, con las manos en la cabeza y los brazos sobre el escritorio. Y haber escuchado una conversación, en la que mi papá, prácticamente, le rogaba a la persona que había vendido la máquina, que no depositara los cheques en garantía que la empresa había entregado por ella. 11
Tengo en mi mente esas palabras: No me hagas esto por favor, si me haces esto, se acaba la empresa. Mis padres y yo trabajamos en la misma empresa, no tengo hermanos mayores, así que si la empresa quebraba, los tres nos quedábamos sin trabajo, y sin tener dinero para pagar la liquidación a los empleados. Fue ese el Mágico día, en que decidí entrar a internet, y buscar tácticas de venta y cosas por el estilo. Yo no sabía que existía el marketing directo ni nada de eso, yo simplemente puse tácticas de venta, que era lo único que yo había aprendido, en esta otra empresa en la que trabajé. Empecé bajando algunos artículos, y así fui conociendo algunos de los que luego, se convirtieron en mis mentores a nivel hispano, que fueron: Alvaro Mendoza, Alejandro Pagliari y Roberto Cerrada. Más tarde, conocí a Jordys González y Patricio Peker, quienes, agradeciendo a Dios, son muy amigos míos. Así empezó mi historia. Comencé a estudiar y a aplicar, recuerdo haber comprado un libro llamado: Promociones Asombrosas de Alejandro Pagliari, la garantía decía que, si no sentía que ese libro valía para mí, 100 veces más de lo que había pagado, me devolverían el dinero en 90 días o menos. Dudamos por mucho tiempo antes de comprar ese libro. Por qué? Porque no había dinero para pagar $ 147 por un libro digital, por un archivo. 12
Probablemente no era lo más sensato en esa época, pero prácticamente estábamos en la quiebra, así que $ 147 más, ó $ 147 menos, no nos iban a salvar, así que compré el libro. La garantía decía que si yo no sentía en 90 días que el libro valía, por lo menos 100 veces más de lo que había pagado, me devolverían el dinero, es decir, que si yo no sentía que el libro valía $ 14. 700, entonces, me devolverían el dinero. Pues bien, no ganamos $ 14.700 en los tres meses, luego de comprar el libro, los que conocen la historia saben que hicimos: $ 19. 895 en los extras, en los siguientes tres meses. Obviamente, me volví un converso, como espero que tú te vuelvas hoy, hacia estudiar en la forma que yo te voy a enseñar marketing. Y mi pregunta obvia fue Qué más tienen para venderme? Y empecé a comprar de una persona y otra, aprendí publicidad, luego profundicé más en la publicidad escrita, que es por lo que la mayoría me conoce, aunque lo que más me apasiona es desarrollar estrategias completas. Después profundicé en marketing, porque tienes que aprender a vender, no obstante, luego te das cuenta que también, debes saber traer prospectos o clientes a tu sitio web o, en mi caso, a la empresa, para poder venderles. Debes aprender marketing, porque sólo así puedes maximizar las ganancias, las oportunidades de ganancias que obtienes con tu habilidad en publicidad y ventas. Qué haces luego de generar las primeras ventas en tu negocio? Tienes que aprender, por ejemplo, a vender mejor, a optimizar tus procesos, etc. Así que me volví más perceptivo a la idea de aprender marketing. Antes yo sólo quería la táctica, como la mayoría. Cuando empecé a estudiar marketing, tal cual, aprendí la estrategia. 13
Esto de generar tráfico, técnicas de venta o cómo hacer promociones en AdWords, o lo que sea que has estudiado, no es marketing, eso es sólo una piecita, es decir, no es un curso de marketing, sino un curso específico sobre un tema. Marketing es todo un mundo, todo un sistema, y eso es lo que yo decidí estudiar luego. Después noté que echaba, muchas veces, el trabajo a perder, por las siguientes razones: 1. No teníamos al personal preparado. 2. No poseíamos una metodología de trabajo. 3. No habíamos diseñado unos lineamientos correctos, para ejecutar los procesos en la empresa. Por tanto, me di cuenta que tenía que incursionar en, Desarrollo de Negocios. Qué es Desarrollo de Negocios? Es fundamentar bien todo, es decir, tener por escrito tus reglamentos, los procesos, cómo los deben seguir tus empleados, contratar gente que colabore y que sea la idónea para tu empresa, cómo hacer una visión y misión de la empresa, de la manera correcta, cómo establecer una diferenciación, marca, etc. No decidí estudiar marketing, porque me haya dado cuenta qué era lo que iba a estudiar, sino que al aprender estas otras cosas, vi que era algo, en lo cual, debía profundizar, entonces le presté más atención. Finalmente seguí avanzando, y empecé a profundizar en el marketing electrónico. Cuál es el truco que desarrollé? Mi empresa principal funciona fuera de internet, y para probar las estrategias que se me ocurrían, las implementaba en internet, no con mis negocios, sino con los de 14
mis clientes, sabiendo ellos que era algo que quería probar, y que por ende, no sabía si funcionaría bien o no. Por qué probaba en internet? Porque el internet te permite probar rápido. Una vez que experimentaba el sistema, y sabía que funcionaba, lo implementaba fuera de internet. Esa es la historia de cómo nace el Marketing Exponencial Especializado (MEE ) Algo lateral a todo este proceso de estudiar ventas, publicidad, marketing, desarrollo de negocios y marketing por internet, fue el especializarme en temas de Persuasión, Influencia, Hipnosis Conversacional y PNL, fui profundizando cada vez más en estas áreas y se volvieron, realmente, mi vida. Daniel Vallejos, uno de los miembros de mi equipo, dice que yo siempre aplico mis técnicas con ellos, aunque reconoce que todas las veces es de manera inconsciente. Por qué? Porque es una forma de vida, es un estilo que se desarrolla y de ahí en adelante, es parte de uno, tanto la Persuasión, la habilidad de pensar en sistemas, como la de ser estratega y no táctico. El Marketing Exponencial Especializado (MEE ), es el compendio, la secuencia, paso a paso, de más de nueve años de preparación en tácticas, estrategias y conocimiento profundo, sobre todas estas áreas que te mencioné. A diferencia de muchos, yo no me limito al marketing por internet, yo soy entrenador de la venta física, uno a uno, es decir, puedo aguardar un prospecto donde sea, generar confianza, instantáneamente, y venderle. Soy entrenador de publicidad, fuera y dentro de internet, no sólo en cartas de ventas, sino también anuncios, páginas amarillas, clasificados, etc. He profundizado en todo lo que son procesos, y sistemas de marketing, Persuasión, Influencia, Desarrollo de Negocios, así que, el Marketing Exponencial 15
Especializado (MEE ), es la llave para el cambio definitivo en la manera de hacer negocios, dentro de América Latina. Espero que esto te haga caer en cuenta, del valor que estás a punto de recibir con este curso, no hay nadie que te pueda mostrar, por lo menos no en el mercado hispano, todo esto, y de la manera en que te lo voy a mostrar, ni siquiera, en el mercado anglosajón sencillamente porque esta es mi creación, así que recibirás toda esta información de su fuente original. Así es como empezamos. 16
CAPÍTULO # 03 Marketing Exponencial Especializado (MEE ) y Marketing Electrónico Integrado (MEI ) Son los nombres que les he dado, a mis sistemas de marketing, fuera de internet: Marketing Exponencial Especializado (MEE ), y dentro de internet: Marketing Electrónico Integrado (MEI.) Qué es lo que vas a aprender? 1. Algunos Fundamentos, Ciencia y Sicología, detrás de las tácticas de marketing de respuesta inmediata. 2. Verás a profundidad qué es el Marketing Exponencial Especializado (MEE ), y el Marketing Electrónico Integrado (MEI) Por qué son importantes los Fundamentos, la Ciencia y Sicología? Porque si no conoces esto, todo lo demás no te sirve, vas a estar condenado al pedacito que te enseñen en otros cursos. Maximiza Tus Ganancias es diferente a todo lo demás, que hasta ahora, has visto. Los cursos que vamos a tener serán 100% completos, de principio a fin, de cada área importante. Aún así, es elemental que conozcas los fundamentos, es decir, porqué funcionan las cosas, y no sólo contentarte con el hecho, de que funcionen. La Ciencia nos enseña qué hay detrás de esa estrategia. La Sicología, por otra parte, es importante porque siempre trabajamos con seres humanos, y si desconocemos la Sicología, no vamos a entender, realmente, a nuestros clientes. Jamás encontrarás en Maximiza Tus Ganancias, contenido de relleno, sino, 100% técnico, tácticas aplicables que utilices desde el primer día. 17
Cualquier Idiota Puede Ver Las Razones Por Las Que No Puede Hacer Algo, El Ganador Encuentra Una Razón Por La Que Sí Puede Hacerlo ~ Dan Kennedy Así que, lo que quiero es que, si hay algo que no se ajuste perfectamente a tu negocio, encuentres la manera de hacerlo. Practica, hazlo tú mismo, no esperes que yo te dé resuelto todo, porque ciertamente no puedo, tendría que dar mil eventos, para mil clientes distintos. Yo confío en que te importa suficiente tu negocio, como para practicar, y, arriesgar un poco, como te conté hace un rato, yo lo hice así, nunca le escribí a mis maestros diciéndoles: Oye, necesito esta ayuda Todo lo contrario, tomé responsabilidad de mi vida, cogí los libros, y empecé a practicar, a ver cómo funciona. Espero que tú hagas lo mismo, porque no conozco otra forma de triunfar. ahora. Estoy seguro que si me hubieran hecho la vida más fácil, yo no sería quien soy Por eso y porque me es imposible atender cada solicitud de apoyo que recibo, todo lo que te voy a dar aquí es 100% aplicable a cualquier negocio, sólo tienes que tener un poco de imaginación. 18
CAPÍTULO # 04 Algunos Fundamentos, Ciencia y Sicología Detrás De Las Tácticas Existen 5 áreas claves en todo negocio, las cuales son: Tú Tu Mercado Tu Marketing Tu Equipo Tus Sistemas Tú En primer lugar estás tú, esto tiene que ver con desarrollo de negocios. Si tú no funcionas bien, tu negocio tampoco lo hará. No sólo hablo de que seas responsable, me refiero también a tu salud y tus hábitos. Si tienes el hábito de levantarte tarde, dejar las cosas para después, alimentarte mal, ciertamente, no vas a estar a tu máximo nivel de productividad y desempeño, por lo tanto, tu negocio va a tener la misma salud que tiene el dueño. También influye la preparación que tú tengas, por eso hablo de Fundamentos, Ciencia y Sicología detrás de las tácticas. 19
Si tú te preparas sólo con las tácticas, vas a ser un táctico, y tu empresa o negocio va a serlo 100% también, y, está condenado al fracaso, lo siento, pero así es. No puedes ser un táctico, tienes que formarte como estratega, debes dejar de comprar cursos que te enseñan la fórmula mágica, la táctica, la metodología, y empezar a enfocarte, primero, en los fundamentos y principios que hacen que el marketing funcione. Dave Lakhani, el experto, probablemente uno de los tres mejores del mundo, en el área de la Persuasión, Hipnosis y más, tiene un libro que se llama: Haciendo Que El Marketing Funcione, porque el marketing está fundamentado sobre la Sicología, es decir, el comportamiento humano. Los que leyeron Eligiendo Tu Destino Como Emprendedor, saben que hablo sobre la conspiración inicial, que es sacar el marketing de respuesta inmediata de la pantalla, y poner este marketing simplemente de crear imagen, o construcción de marca. Este marketing de crear imagen o marca no está mal, pero para el emprendedor que no tiene dinero suficiente, no sirve para nada, porque nunca va a poder empapelar lo suficiente la ciudad, como para hacer presencia de marca, dicho de otra forma, no es un marketing que le sirva. El otro día vi un anuncio de una joyería, muy grande aquí en Guayaquil, con muchos años en el mercado, que tiene una valla publicitaria enorme, será tal vez unos 10 metros de ancho por unos 3 metros de alto, algo así, que tiene una foto de unos anillos de matrimonio, preciosos, el oro parece que lo pudieras tocar. Y qué dice en el anuncio? Joyería X, desde 1970, y eso era todo Qué es eso? Puedes verlo y decir: Ay, qué lindo! Sí, pero hasta ahí llegó, te acuerdas del logo, del nombre y Nada más. Qué pasa si dices llama a cierto número de teléfono y solicita nuestro catálogo gratuito, o entra a este sitio web, y descarga nuestro catálogo de forma gratuita? 20
Toda la gente interesada llamaría o escribiría, los tendría en su lista, sea online u offline. Tanto dentro como fuera de internet uno debe manejar una lista de clientes y prospectos. Si lo que conoces es el marketing en internet, debes saber que la idea de generar una lista de prospectos y clientes nace del marketing directo, fuera de internet. Si tus primeras aventuras en el marketing son en el marketing por internet, realmente hay mucho por descubrir todavía. Todo el marketing por internet, está fundamentado en el marketing fuera de internet, el marketing offline existió desde mucho antes. Esta valla publicitaria tan enorme, que la persona está pagando, por lo menos, unos $ 40.000 al año, si no es más, debe proporcionarle grandes ingresos, como para justificar tan elevado valor a pagar por una publicidad. Sin embargo, cómo saber, a ciencia cierta, si dicha valla, es la que me trae clientes o no, si está funcionando o no Estoy seguro que si revisas las ventas antes y después de utilizar esa valla publicitaria, no le han aumentado las ventas, y si han aumentado, es un valor tan ridículo, que no se lo puedes atribuir a esa pieza de marketing. Sólo con añadir estas cosas como: Llama a un número gratuito, 1800-Joyería, 1800-(Número fácil), o visita este sitio web y pide gratis nuestro catálogo completo de joyas Qué crees? Si alguien se va a casar, y ve los anillos, quizá investigue ahí. A quién no le ha pasado, que tiene que ir urgentemente al banco, y no va, o matricular al hijo en el colegio, y no va...son cosas importantes, desde luego que sí. Cómo alguien va a desviarse hacia la joyería a comprar un anillo al momento de ver la publicidad si cosas más urgentes, como ir al banco, posterga? 21
No va a pasar. Por eso tienes que pedirle alguna acción específica a la persona, como mencionaba en el reporte, esa es la primera conspiración, convencer a todo el mundo que el marketing que funciona, es ese......el creer que simplemente debes hacer presencia para que la gente te conozca, y compre de ti, es exponencialmente absurdo. Tu Mercado En segundo lugar, tenemos a tu mercado, tienes que conocerlo, saber a quién le estás vendiendo, conocer todo de ellos, qué edades tienen, etc. Cuando yo empecé, y esto es algo que no te conté aún, todas las personas me criticaron al extremo. Por qué? Porque yo dejé de estudiar marketing, tradicionalmente, en la universidad, si es que no te gusta y te sientes decepcionado, lo siento, yo nunca me gradué de marketing en la universidad. Todo lo que hago, lo he aprendido de forma autodidacta. Tengo en mi computador, más de 700 GB sobre Marketing, Persuasión, Desarrollo de Emprendedores, etc. A la fecha he invertido más de $ 35.000 en todo este tipo de formación. A través de Maximiza Tus Ganancias, pretendo traerte toda esa información, y ciertamente, muchísima del mercado anglosajón, que la mayoría no puede entender, por el idioma, principalmente. Por ahora todavía es importante que aprendas inglés, pero en un par de años, ya no será necesario, por lo menos en cuestión de marketing, porque todo lo tendrás en tu idioma. 22
Yo no soy plagiador ni traduzco ningún curso, todo cuanto enseñe, lo haré de la forma en que aprendí, como yo la practiqué, y la información y el conocimiento, que he adquirido. Mucha gente no confió en mí, incluso, se rieron, lo que faltaba es que me metieran a un manicomio. El tiempo dio la razón, no fue mentira, y aquí estoy, te felicito por leer esto, sé que mucha gente no te cree, y piensa que estás soñando despierto, te aplaudo por saltar las murallas y vencer los obstáculos. Volviendo a tu mercado, tienes que saber con quién estás tratando, de lo contrario, no vas a poder vender nada. Tu Marketing Tienes que saber marketing, tu marketing es una de las 5 áreas claves de tu negocio, la primera eres tú, la segunda es tu mercado, porque si no hay mercado, no hay negocio. La tercera es tu marketing, porque si no hay marketing, tampoco hay negocio, incluso, el que atiendas bien a tu cliente, es marketing, porque ellos, los clientes, te generan recomendaciones, lo que se conoce como el boca a boca. Si no hay marketing, no hay negocio, mientras más y mejor sea tu marketing, mejor marchará tu negocio. Tu Equipo Otra clave es tu equipo de trabajo, y yo estoy muy orgulloso y agradecido por el equipo que tengo. Tienes que buscar estrellas, decía Eben Pagan en uno de sus cursos. No puedes contratar por contratar ni tampoco, es un grave error, contratar a 23
alguien porque te cae bien, o porque te sientes bien con esa persona. Tu equipo debe ser contratado de acuerdo a lo que requiere el negocio, es decir, a la visión y misión del mismo. Qué es una Visión? Es a dónde quiero llegar con mi vida o mi negocio, en determinado tiempo. Si vas a empresas grandes encontrarás visiones y misiones que no significan nada, que al leerlas te dejan con un gran signo de interrogación en la cabeza, y te preguntas... Qué quiere decir esto? Muy lindas, eso sí, preciosamente redactadas, pero no tienen sentido y no creo que sus empleados la comprendan. Una visión, en pocas palabras, es, a dónde quieres llegar y en cuánto tiempo. Qué es una Misión? Cómo pretendes llegar hasta allá. Mi misión es ayudar a los emprendedores, de esa manera voy a llegar a mi visión, que puedes encontrarla en www.maximitusganancias.com, bajo la pestaña Por qué MTG, visión y misión de Maximiza Tus Ganancias. El equipo que poco a poco fui seleccionando y conociendo, no sólo lo escogí por su talento, sino también, por la calidad humana que cada uno tiene. Una cosa clave que encuentras en el libro: Good To Great de Jim Collins, es: Primero quién, después qué. Primero tienes que saber de quién te estás rodeando, después qué quieres hacer. 24
Por qué? Porque con la gente apropiada puedes llegar a donde sea, así que primero busca con quién. Si ya tienes un Mastermind, y no estás caminando, cámbiate. Rodéate de la gente apropiada, recuerda que tu equipo es otra de las áreas clave de tu negocio. Tus Sistemas Por último tenemos, tus sistemas, mi palabra favorita en marketing. Conocer tus sistemas es fundamental, esto implica saber cuál es el primer evento, cuál es el segundo, qué es lo primero que ve mi cliente, dónde llega, qué va a pasar después. Al armar un sistema se genera toda una secuencia de acciones, porque si tú conoces a tu mercado, tu marketing se hace solo, si tienes un buen equipo, tus sistemas funcionan solos, esa es la clave. Podríamos decir, en resumen, que tú eres lo principal en tu negocio, conocer bien a tu mercado es lo segundo, elegir, entrenar y educar bien a tu equipo de trabajo, es lo tercero, estas otras dos cosas, marketing y sistemas, suceden solas, si tienes lo anterior bien claro. 25
CAPÍTULO # 05 Tu Actitud Mental Todos, absolutamente todos, estamos en el negocio del marketing. Tres acercamientos validos: 1. Experto en marketing de servicios de. No eres médico, no eres abogado, eres un experto en marketing de servicios médicos o servicios de salud, o eres un experto en marketing, en resolver problemas legales. Desde que decides tener un negocio, dejas de ser simplemente un profesional, y te vuelves un experto en marketing, tienes que serlo, esa tiene que ser tu actitud mental. 2. Experto en marketing de. Otro acercamiento válido es: 3. Experto en marketing de (Resultados, beneficios y ) para tu cliente. Supongamos que enseñas jardinería, entonces el enfoque adecuado es decir: 26
Soy un experto en marketing de cursos que enseñan a tener un jardín más bonito. Esa es la actitud mental que debes tener, experto en marketing de servicios de alguna cosa, experto en marketing de herramientas, o de marketing de la satisfacción que le produzca a un cliente, el tener un jardín arreglado. Lo Que El Marketing No Es El Marketing No Es... Estadísticas y números. Tablas y presupuesto. Curvas de crecimiento. Un trabajo creativo. Un cargo corporativo. Lujo de las grandes empresas. Una materia universitaria. El marketing no es nada de eso. Qué es el marketing? El marketing es lo más importante de todo negocio. Punto. Si el marketing falla, el negocio está condenado al fracaso, o a una supervivencia indigna, por el resto de su vida. 27
El mejor concepto de marketing de todos los años es este En su Sentido Más Puro, el Marketing es Unas Cuantas Cosas. Es la Educación Continua de un Cliente o Prospecto, a lo Largo de su Vida Sobre, Las Ventajas y Beneficios que Tu Empresa o Servicio Le Brinda y que Nadie más le Ofrece. Es el Proceso Perfectamente Formulado Para Incrementar la Demanda o el Deseo de Tu Producto o Servicio; y Finalmente es el Proceso Estratégico de Acercarlos a Cerrar un Trato y Completar Una Acción. ~ Jay Abraham The Marketing Wizard Entendiendo el Concepto de Marketing Jay enfoca el marketing como educación. Educar constantemente a un cliente o prospecto, a lo largo de su vida, sobre las ventajas y beneficios que tu empresa o servicio le brinda y que nadie más le ofrece. Fíjate que se habla de ventajas y beneficios, no sobre tu logo, tus colores ni el tiempo que tienes en el mercado. Subliminalmente se puede leer que se habla de beneficios exclusivos, es decir, que nadie más le otorga. También leemos es el proceso inteligentemente formulado, aquí, proceso, es una palabra clave. Ejemplo: Uno de los procesos dentro del marketing de un negocio es el proceso para prospectar, conseguir prospectos, otro, el de convertir, es decir, convertir prospectos en clientes, otro proceso es el de repetir para que tus clientes compren repetidas veces, otro el de incrementar la demanda, etc. 28
Qué es la oferta y la demanda? La oferta es lo que tú tienes para dar al mercado y la demanda es, quién, en el mercado, desea comprar eso que tú estás vendiendo. No sólo debe importarte que haya demanda de tu producto, sino, hacer crecer el deseo, por la solución que brinda el mismo. Ejemplo: Durante años vivimos sin teléfonos celulares, y, de repente, el celular se volvió una necesidad. Tengo un hermano pequeño, al que mi mamá le compró un celular, yo estoy totalmente en desacuerdo que a los chicos se les de celulares, pero ella dice que si pasa algo, puede contactarlo rápido. Yo le digo que nunca me dieron celular cuando era chico, y no me pasó nada, ella concuerda conmigo en eso, pero el deseo ya existe, se ha creado la necesidad, y entonces, se venden los celulares. Debes tener un proceso estratégico, es decir, una estrategia completa. No debes pensar o creer simplemente que por el tráfico que generes, la carta o email que redactes, es que te van a comprar, y de ahí, sólo vendes, vendes y vendes, eso no es desarrollar un proceso, eso es seguir dos, tres pasos, y se acabó. Recuerda... Hay que acercar a los clientes, a cerrar un trato y completar una acción. Nuevamente aquí hablamos del marketing de respuesta inmediata. Por eso me encanta este concepto, es largo, pero tiene todo lo que el Marketing es en sí. Jay Abraham es una persona a la que no se le tiene que dar contra, porque es, probablemente, el hombre que más sabe marketing en el planeta, para poder hablar con él una hora, por teléfono, tienes que pagar $ 5.000, y la gente hace fila para conversar con él. 29
CAPÍTULO # 06 Fundamentos Venta frontal o beneficio frontal VS. Beneficio posterior o venta posterior. Cuál es el error que la mayoría de los negocios cometen? Tratar de ganar mayor cantidad de dinero, en la venta frontal, mientras que las verdaderas ganancias están en las ventas posteriores. Para ti puede que esto no sea nuevo, pero vamos a ver qué es lo que está detrás de eso. Qué es la venta frontal? Es la primera venta que haces, es el beneficio que buscas en primera instancia. Qué es la venta posterior? La venta posterior es la que buscas a largo plazo, por tanto, las verdaderas ganancias están, en las ventas posteriores. Ejemplo: 30
En la Y tenemos el precio, y en la X, la cantidad de clientes. Supongamos que vendo un producto en $ 50 y 60 personas lo compran. Por otra parte, vendo algo en $ 500 y 10 personas compran, entonces, según el gráfico, el cual nos muestra las ganancias, me podrías decir: Carlos, estás equivocado, las ganancias no están en las ventas posteriores, porque si vendo el producto a $ 50, aunque sea a 60 personas, gano menos que si le vendo sólo a 10 personas, en $ 500. Aparentemente estoy equivocado, pero vamos a ver lo que pasa realmente. Si haces una segunda promoción, a esos clientes que ya tienes, que está demostrado que compran más rápido Qué sucede? En el primer escenario, en el que vendes algo a $ 500 y logras captar 10 clientes, dándote un total de $ 5000, te quedas con una lista de 10 clientes. En el segundo escenario, en el que vendes algo a $ 50 y logras captar 60 clientes, dándote un total de $ 3000, te quedas con una lista de 60 clientes. Asumamos una respuesta del 20% en ambos escenarios, es decir, que de la cantidad total de personas a quienes les envías la promoción, sólo compre un 20%. En el primer escenario tendrías 2 ventas (10 clientes actuales a quienes envías la promoción * 20% de respuesta.) En el segundo escenario tendrías 12 ventas (60 clientes actuales a quienes le envías la promoción * 20% de respuesta.) Supón ahora que el producto promocionado cuesta $ 200. Esta segunda promoción, en el primer escenario, te produciría $ 400 en ganancias (2 ventas * $ 200 de precio del producto.) En el segundo escenario, la misma segunda promoción del mismo producto te produciría $ 2.400 en ganancias (12 ventas * $ 200 de precio del producto.) 31
Ya se nota una diferencia o no? Veamos ahora en una tercera promoción. Supón esta vez que el producto promocionado cuesta $ 150. Asumiendo una vez más que la conversión es del 20%, el primer escenario volvería a darte 2 ventas y el segundo escenario volvería a darte 12 ventas. Entonces tenemos... Esta tercera promoción, en el primer escenario, te produciría $ 300 en ganancias (2 ventas * $ 150 de precio del producto.) En el segundo escenario, la misma segunda promoción del mismo producto te produciría $ 1.800 en ganancias (12 ventas * $ 150 de precio del producto.) Total de ganancias enfocándote en las ventas frontales: $ 5.700. Total de ganancias enfocándote en las ventas posteriores: $ 7.200. El Truco aquí consiste en enfocarte en conseguir la mayor CANTIDAD de CLIENTES lo más rápido posible. 32
No hablo de conseguir sólo cantidad en ganancias o muchos interesados en tus productos o servicios sino de buscar obtener cantidad de clientes, personas que hayan pagado ya por lo que ofreces. Aunque, en un principio, financieramente hablando, 10 clientes que paguen 100 dólares es igual que 100 clientes que paguen 10 dólares, NO FUNCIONA ASÍ EN EL MARKETING. Tú debes preferir tener más personas dentro de tu embudo de marketing cuanto antes, no sólo ganar más dinero a corto plazo. Qué es un embudo de marketing? Lo vemos en el siguiente capítulo... 33
CAPÍTULO # 07 Embudo de Marketing Por embudo de marketing nos referimos a un proceso, estratégicamente preparado, que haga avanzar a tus prospectos y clientes por la línea de evolución de un cliente. Dentro de esta línea evolutiva tenemos: sujetos, prospectos, compradores oportunistas, clientes, fans y evangelistas. Sujetos: Son todas las personas que aún no compran de ti. Algo que debes saber, y considerar, es que no todas las personas, quieren ni necesitan tu produtco/servicio. Prospectos: Son personas que han demostrado interés en tus productos o servicios, pero que aún no han comprado nada. Compradores Oportunistas: Son personas que ya han comprado de ti, te han dado algo de dinero, pero todavía no puedes asegurar si son clientes tuyos, o no, es decir, compraron de ti, pero no los has podido fidelizar. 34
Clientes: Son personas que compran de ti dos o más veces, es decir, han generado más ganancias para ti. Fans: Son personas que compran de ti, prácticamente, todo lo que vendas en tu negocio, sea éste, offline u online. Ejemplo: Mi empresa, offline, es de servicios estéticos, reducción de peso, eliminación de celulitis, etc., y en la misma, tenemos gente que sigue comprando más servicios, aunque ya haya bajado de peso, si esa era su meta, compra, por ejemplo, limpiezas faciales, tratamientos anti-estrés, etc., es decir, son personas que siguen comprando de nosotros. Compró una vez, resolvió el problema que quería resolver, y después, se hace un fan, que desea seguir aprendiendo, en el caso en www.maximitusganancias.com, o en el caso de mi empresa física, un fan que desea seguir recibiendo servicios estéticos. Por último, tenemos a los evangelistas, y debo aclarar primero, que este nombre lo tomé del inglés, evangelist. Por qué? Porque funciona bien para este caso. 35
Qué es evangelio? Es la buena nueva o noticia. Evangelistas: Los evangelistas son un grupo pequeño de gente, pero, aunque es reducido, te producen más dinero. Porque ya no sólo compran de ti, sino que se vuelven un fan tuyo, y empiezan a promocionar cosas a sus amigos, y a dar buenas referencias de tu negocio, en todos lados. Ejemplo: Un ejemplo de evangelistas, son la gran cantidad de personas que promocionaron el evento en vivo que dio nacimiento a este curso de entrenamiento, Marketing La Conspiración. A cambio de qué? A cambio de nada. Entonces, si no les di nada Por qué lo hicieron? Por la calidad que estaban recibiendo en los programas gratuitos. Entonces, los evangelistas son personas que se encargan de llevar, y esparcir, por todos lados, tu mensaje. Esta es la evolución de un cliente. Qué es lo que tienes que lograr? Tu trabajo como experto de marketing de, lo que sea que tú promociones, es esencialmente convertir la mayor cantidad de prospectos, en evangelistas. Si revisas el gráfico, te darás cuenta que debes convertir a la gente, que sí está interesada en tu producto o servicio, en personas que lleven tu mensaje, por todas partes. 36
Debes hacer que tu cliente pase por este proceso de evolución, el cual es: De un completo extraño Y... Finalmente un evangelista A alguien posiblemente interesado Después volverlo un fan Para qué? De alguien que compró de ti una vez A un cliente frecuente Para que se dedique a promoverte. Esto requiere de tiempo y dinero, o, de una buena estrategia, siempre va a requerir de tiempo, no siempre de dinero, por lo menos no mucho. 37
CAPÍTULO # 08 Estrategia Básica De Generación De Prospectos Hablo de generación de prospectos, no de clientes. Por qué? Porque el Marketing Exponencial Especializado (MEE ), que es el sistema que estás aprendiendo, consiste en generar prospectos, es decir, no creer que porque sacas una publicidad para vender, todo el mundo va a correr a tu oferta. Lo que predica el Marketing Exponencial Especializado (MEE ), es marketing de prospección, es decir, generar interesados, no clientes todavía. Porque es más fácil generar interesados, que generar clientes, el cliente tiene que tomar una decisión de compra, el interesado no todavía. Es básicamente lo que haces con un sitio web, consigues que la persona vaya y deje su email, a cambio de algo. Importante: Si el regalo es deprimente, te va a hacer más daño que bien, por tanto, no regales cualquier cosa. Ejemplo: Mi empresa offline, lo que hace es regalar una semana de tratamiento gratis, incluso, si no ha comprado; de esa manera generamos interesados o prospectos, que son un poco más temerosos de gastar su dinero. Luego de la semana o sesión gratis, están más predispuestos a comprar. Cuál puede ser tu estrategia básica de generación de prospectos? En otras palabras Qué puedes hacer para generar prospectos? 38
Promocionar el producto o servicio principal, es decir, por el que eres más conocido. En mi empresa también hacemos eso, es decir, promocionar aquello por lo que somos más conocidos, como mi amigo y miembro del equipo de Maximiza Tus Ganancias, Victor Capetillo, dice: El producto estrella. Nosotros hacemos reducción de peso, tonificación muscular, eliminación de celulitis, reducción de medidas, eliminación de flacidez del rostro, rejuvenecimiento, cirugía estética, cosmetología facial y corporal, etc, pero hay algo que es nuestro fuerte, por lo que más se nos conoce, y eso es, precisamente, la reducción de peso. Entonces, lo que se hace es, generar estos prospectos para tu producto o servicio más famoso, es decir, por el que eres más conocido. Y esto Qué es lo que hace? Hace que la gente te conozca por eso, y luego, cuando ya confían en ti, porque han probado que en tu especialidad, por lo que eres más conocido, brindas un excelente servicio, los rediriges hacia los otros productos o servicios que ofreces. Ejemplo: Mi estrategia básica, es resolver los problemas de sobrepeso. Qué es lo que hago? Traigo gente interesada en eso, pero sé también que tengo productos complementarios que tienen que ver con la estética personal, entonces, una vez que tengo clientes con sobrepeso, los redirijo a mis demás servicios, como te decía, puede ser un servicio cosmetológico, cirugía, eliminación de celulitis, etc. Lo envías a tu producto o servicio por el que eres más conocido, y una vez que tienes estos clientes dentro, los rediriges hacia los demás productos o servicios que ofrece tu empresa, en este caso, todos los servicios complementarios. 39
Otra opción puede ser que generes prospectos hacia tu servicio o producto más económico, o un producto o servicio gratuito. Mi empresa utiliza de todo un poco, cuando promocionamos, generalmente hacemos una oferta muy atractiva, es decir, un tratamiento que cueste poco dinero. Para qué? Para que la gente se acerque a nuestras instalaciones, y una vez dentro del negocio, le podemos ofrecer productos de precio superior. También usamos las ofertas de servicios gratuitos, como te mencioné ya, solemos ofrecer una semana de tratamiento gratis. Gracias a esto, de ahí en adelante, puedes crear lo que se conoce como lista de clientes o prospectos, estoy hablándote netamente de marketing, sea que tu negocio funcione dentro o fuera de internet. Cómo creas una lista de clientes? Sencillo, necesitas algún pretexto para que se sumen a esa lista. Si tu empresa posee un club mensual de clientes, esa puede ser tu carnada, tan sólo debes decir algo como: Todos los meses vamos a enviarte un regalo, y darte sesiones gratis. También puedes decir: Llena este formulario para que formes parte de nuestros clientes preferidos, así tendrás X beneficios. Otra forma de obtener los datos de tu prospecto es hacer un concurso, esto también lo utilizo bastante, y para que participe, les puedes decir algo como: Llena con tus datos este formulario, para formar parte de un curso, en el que el ganador tendrá, entre $ 250 o $ 500 en tratamientos gratis. Esos son algunos ejemplos. De esa y otras muchas maneras puedes crear tu lista de prospectos y clientes. 40
Otra idea que te puede servir es que, cuando tú o tus empleados hacen su presentación de ventas, pueden añadir la siguiente frase: Sabes qué?, además de todo esto, vas a formar parte de nuestro club de clientes preferidos. Con eso tienes otra excusa para crear tu lista de prospectos y clientes. Y si alguien no compra, dile lo siguiente: Estamos haciendo un concurso para que te ganes $ 500 de tratamiento gratis. De esta forma, incluso si no compra, me quedo con sus datos, registrándolo en una lista de prospectos. Tu Lista De Prospectos y Clientes Te sirve para crear un vínculo y convertir a un extraño en un amigo. Si tu negocio funciona fuera de internet, no cometas el error de descartar el marketing a través del correo electrónico, pues también puedes usar el email para enviar, a tus prospectos y clientes, cosas gratuitas, algún tipo de regalo, información, tip, etc. Tienes que comunicarte regularmente con esa lista, de lo contrario, no te van a reconocer. Ejemplo: Si le escribes a alguien recién después de tres meses de haberse sumado a lista, va a decir: Bueno Y quién es esta gente? Puedes enviar promociones por correo, funciona de maravilla. La gente no está acostumbrada, sobre todo en Latinoamérica, a recibir correo. Si utilizas esto, puede ser un arma poderosísima para tu marketing, y es mucho más barato, que sacar publicidad en periódico, radio, revistas o televisión. 41
Envíale regalos por el cumpleaños, por Navidad, etc., escríbele, ofrécele promociones especiales por ser parte de tu lista de clientes preferidos. Mima a tus clientes y prospectos, demuéstrales tu aprecio, no lo hagas con la idea de que vengan de nuevo, hazlo con sinceridad, si lo haces así, los resultados se producen solos. Ejemplo: El seminario Marketing-La Conspiración fue un evento gratuito, yo no cobré, ni cobraré por el mismo, no promocioné nada durante su desarrollo, simplemente lo hice porque quiero beneficiarte. Si te gustó el seminario, la forma en que explico las cosas y la calidad del material que ofrezco, en el futuro querrás comprar de mí, o querrás recomendar determinado producto a algún amigo. Esto simplemente es gratis porque quise hacerlo así. Lo que no significa que dar regalos gratis, sea igual a: No sirve. Dar algo gratis sirve para generar algún efecto, pero en este momento me estoy refiriendo a convertir a un extraño, en un amigo. Las promociones exclusivas para clientes, se convierten en una fuente virtualmente ilimitada de negocios repetidos, y es más económica que la publicidad. Si ya tienes una lista de personas que confían en ti, comprarán más seguido, más fácilmente, sin poner peros, y en más cantidad, por lo cual, gastarán más dinero probablemente en cada compra. Continuamos en el Volumen #02 Este es el fin del Volumen #01 de Marketing La Conspiración, si sientes que necesitas repasar algo, hazlo por favor, de lo contrario, resuelve el examen del Módulo #01 en tu Guía Para Óptimo Aprendizaje y luego continúa tu entrenamiento con el Volumen #02 Segunda Parte: El "Orden Actual" Está Por Caer. El MEE Revelado al Mundo. 42
Marketing La Conspiración El Orden Actual Está Por Caer...El Verdadero Marketing Recuperará su Lugar Este es el Volumen #01 del Curso de Entrenamiento Intensivo Marketing La Conspiración El Orden Actual Está Por Caer. El Verdadero Marketing Recuperará su Lugar. Si obtuviste este documento de otro lugar diferente de MaximizaTusGanancias.com o MarketingLaConspiracion.com, posees una copia ilegal del mismo. 43