UNIVERSIDAD DE PUERTO RICO EN AGUADILLA DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS PROGRAMA DE BACHILLERATO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PRONTUARIO DEL CURSO I. INFORMACIÓN GENERAL TÍTULO DEL CURSO: El Arte de Vender CODIFICACIÓN: MERC 4006 PRE-REQUISITO: MERC 3115 AÑO ACADÉMICO: 2001-2012 SEMESTRE: Segundo CRÉDITOS: Tres (3) HORAS CONTACTO: Tres Horas Conferencia Discusión Semanal PROFESORA: Wanda I. Crespo Sosa LIBRO DE TEXTO: LECTURA COMPLEMANTARIA: Manning, Reece, Ahearne, Selling Today, 12 th edición, 2012, Prentice Hall Og Mandino, El Vendedor Mas Grande del Mundo, edición mas reciente II. DESCRIPCIÓN DEL CURSO Este curso está estructurado para que el estudiante aprenda las técnicas modernas de ventas, enfatizando la presentación, el trato al cliente, el cierre y la función de las ventas en el proceso económico. Además, consideramos fundamental crear en el estudiante una actitud positiva hacia la profesión de ventas. III. METAS DE APRENDIZAJE Este curso ayudará al estudiante a desarrollar las siguientes competencias: Desarrollar las destrezas de trabajo en equipo. Aplicar las destrezas de comunicación, investigación y tecnología en forma interdisciplinaria. Aplicar conocimientos de negocio en un ambiente real de trabajo. Demostrar cualidades de liderazgo. Decidir cómo actuar en forma ética IV. OBJETIVOS GENERALES Al final del curso los estudiantes podrán: Integrar las técnicas modernas de efectuar las ventas teniendo como base el mercadeo. Preparar y hará una presentación de ventas. Analizar situaciones problematicas de ventas. Aplicar las estrategias persuación en una presentación de ventas. Reconcer la importancia del seguimiento después de la venta. Reconocer la importancia de ofrecerle un buen servicio al cliente antes, durante y después de la venta. Diferenciar entre las relaciones tradicionales con los clientes y la importancia de mantener una relación a largo plazo con este.
Practicar las destrezas del trabajo en equipo. Valorar las ventas como una posible opción de carrera, de manera que se motiven a proseguir estudiosn en este campo. Contribuir de forma efectiva a la inclusion de compañeros estudiantes con impedimentos en el salon de clases. Trabajar en equipo, hacer los acomodos necesarios para incluir compañeros estudiantes con impedimentos. V. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Al finalizar el curso los estudiantes estarán capacitados para: Describirá el concepto persuasión y el papel que juega un oficial de ventas en una empresa Reconocer los elementos necesarios para la comunicación y las fuentes diversas de comunicación. Reconocerá las diferencias y las formas de llevar un mensaje dado a diversos públicos. VI. BOSQUEJO DE CONTENIDO Temas Tiempo (en horas) A. Introducción a la venta personal 3 B. Etica 2 C. Clientes 3 D. La personalidad del vendedor 3 E. Comunicación 6 F. Conocimiento del producto 3 G. Planificación de una presentación de ventas 3 H. Acercamiento, presentación y demostración 4 I. Cierre 3 J. Ventas en grupo y servicio después de la venta 5 K. Exámenes, presentaciones, pruebas cortas, etc. 10 45 horas VII. ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES 1. Conferencias y discusiones en el salón de clases 2. Sesiones de estudios de casos y solución de problemas teóricos y prácticos, con la activa participación de los estudiantes 3. Conferencias dictadas por empresarios y profesores invitados 4. Sesiones de trabajo en grupo 5. Asignaciones que contribuyan a fortalecer las destrezas de pensamientos 6. Presentación de informes orales y escritos VIII. RECURSOS DE APRENDIZAJE El estudiante puede utilizar los laboratorios del Recinto y la Biblioteca para tener acceso a Internet, computadora, revistas profesionales, base de datos y periódicos necesarios para hacer sus asignaciones y proyectos de investigación. El libro de texto es requerido.
IX. CRITERIOS DE EVALUACIÓN Exámenes Parciales Asignaciones y quizes Análisis de Casos Análisis Lectura Complementaria * Evaluación diferenciada a estudiantes con necesidades especiales. La evaluación responderá a la necesidad particular del estudiante. X. SISTEMA DE CALIFICACIÓN Nota 100% - 89.5% A 89.4-79.5 B 79.4-69.5 C 69.4-59.5 D 59.4-0 F XI. AVALÚO DEL APRENDIZAJE Se utilizarán varias técnicas que nos ayudarán a determinar el nivel de aprendizaje de nuestros estudiantes y las estrategias más efectivas de enseñanza. Se desea identificar cuánto está aprendiendo el estudiante para poder determinar las áreas en la cuales necesita refuerzo antes de la nota final. Entre las técnicas a utilizar se encuentran: pre y post prueba, one minute paper, parafraseo directo, mudiest point y rúbricas, entre otros. XII. BIBLIOGRAFÍA Periódicos: El Nuevo Día; El Vocero; Primera Hora; Caribbean Business Revistas: Business Week; Journal Of Marketing; Marketing News INTERNET http://www.kotlermarketing.com/ http://www.ogmandino.com http://www.mercadeo.com http://www.elexito.com http://www.marketingpower.com
XIII. COMMON PROFESSIONAL COMPONENT HORAS CONTACTO Mercadeo 45 Gerencia 3 Ambiente Legal 2 Economía 1 Ética 3 Ambiente Global 4 Sistemas de Información 3 Política Administrativa 4 Total (horas contacto estimadas) 65 XIV. CERTIFICACIONES Circular 7(2002-2003) - Ley 51 del 7 de junio de 1996: Los estudiantes que reciban servicios de Rehabilitación Vocacional deben comunicarse con el(la) profesor(a) al inicio del semestre para planificar el acomodo razonable y equipo asistido necesario. También aquellos estudiantes con necesidades especiales que requieren de algún tipo de asistencia o acomodo. Certificación Núm. 2006-07-10: Todo(a) estudiante que evidencie su participación en el Programa de Actividades Atléticas o Programa de Bellas Artes, deberá informar al profesor(a) para hacer los arreglos razonables de manera que pueda cumplir responsablemente con lo establecido en el prontuario del curso y con sus obligaciones cocurriculares. Este prontuario está sujeto a cambios: Revisado por: Profa Wanda I. Crespo Sosa Enero 2012
Profa. Wanda I. Crespo Sosa MERC 4006 Teléfono oficina: 787-890-2681 ext. 386 Horas de oficina: Visión del Departamento Continuar ofreciendo el mejor y más completo Programa de Administración de Empresas Interdisciplinario. Misión del Departamento El Departamento de Administración de Empresas ofrece al educando, primordialmente del área noroeste, un programa flexible e interdisciplinario atemperado a los avances tecnológicos que lo capacite para ser un agente de cambio en la administración de los negocios y en el ambiente socioeconómico de Puerto Rico. Nuestro programa desarrolla egresados creativos y líderes éticos que puedan tomar decisiones efectivas en un ambiente global. La Facultad del Departamento desarrolla investigaciones para contribuir al bienestar de la sociedad. INFORMACION ADICIONAL Estrategias de Evaluación: A. Exámenes Parciales:* Estos serán en Español y todos serán en el salón de clases (a menos que la profesora determine lo contrario dado a una circunstancia en particular). NO SE ADMINISTRARAN EXAMENES DE REPOSICION, a menos que se demuestre a satisfacción de la profesora del curso que este no se tomó por causas justificadas y se someterá una excusa por escrito. Los mismos se administrarán durante la última semana de clases y podrán ser de discusión. El no haber estudiado para el examen, el tener varios exámenes ese día, etc. no son excusas para no tomar los exámenes. Tardanzas a Exámenes: si cuando llegue al examen, ya alguna persona lo ha entregado, lamentablemente usted NO TOMARA este. Irá a la oficina de la profesora, le explicará las razones de su tardanza y ella determinará si se lo va a reponer o no. Si se lo repone le aplicará las reglas de exámenes de reposición. No se le dará permiso A NADIE para salir del salón mientras esté tomando un examen. Bajo NINGUN CONCEPTO se permitirán celulares prendidos ni durante la clase y mucho menos en un examen. Nota del Examen: bajo condiciones normales, esta se dará y se discutirá con el estudiante en la oficina de la profesora (en sus horas de oficina) en o antes de dos semanas a partir de la fecha que se ofreció el examen.
B. Asignaciones **, Asistencia, Participación y Proyecto final: Asignaciones: La puntuación total de asignaciones serán dependiendo de cuantas se den durante el semestre y que valor tenga cada una. Todas serán para entregar a la hora de la reunión del curso (a menos que la profesora indique lo contrario). No se aceptarán asignaciones, ni trabajos, en el apartado de la profesora sin previa autorización de esta. La profesora no se hace responsable de los trabajos extraviados que sean entregados fuera de hora (aún con la debida autorización de esta). BAJO NINGUN CONCEPTO se permitirá que las asignaciones sean enviadas por correo electrónico. Si se tiene que ausentar el día de la entrega del trabajo o asignación, envíe este con alguna persona y se lo entregará a la mano a la profesora del curso NO a otra persona y mucho menos en el apartado (a menos que se indique lo contrario). El haber estado ausente el día anterior NO ES EXCUSA para no entregar una asignación. Procure buscar que se dio el día que estuvo ausente, si no encuentra a nadie, vaya a la oficina de la profesora (a sus horas de oficina) y pregúntele. Todos los trabajos e informes deberán ser presentados en idioma Español y en computadora. Todas las asignaciones son materia de examen. Asistencia y Participación en Clases: La asistencia a clases es compulsoria. Si llega tarde favor de indicárselo a la profesora para que esta le quite la ausencia. Favor de llegar en silencio. Si no entiende lo que se está discutiendo pregúntele al compañero mas cercano (en voz baja) y trate de seguir el ritmo del curso. No pretenda que la profesora repita todo lo que ha dicho durante el tiempo que usted no estuvo en el salón de clases. Si luego de concluir el periodo de clases no entiende algún tema pase por la oficina de la profesora y pregúntele. Si se ausenta mas de 3 días consecutivos deberá presentar una excusa por escrito. Proyecto Final: Este será presentado tanto oral como escrito al final de semestre. Estudiante que no trabaje y/o asista a la presentación del proyecto final obtendrá F en el curso. Todos los trabajos e informes deberán ser presentados en idioma Español y en computadora.
II. Otros Datos Importantes: BAJO NINGUN CONCEPTO se permitirán personas ajenas al curso en el salón de clases. Evite estar entrando y saliendo del salón durante el tiempo de la clase. Los temas, las empresas, los productos y los países de los trabajos finales deberán ser aprobados por la profesora. BAJO NINGUN CONCEPTO se permitirá que los cursos sean gravados. El estudiante que lo haga obtendrá F en el curso. No se permiten copias del libro de texto en el salón de clases. NO SE PERMITIRAN CELULARES prendidos durante la clase, a menos en aquellos casos especiales que la profesora así lo permita. NO SE PERMITIRAN CELULARES encima de sus escritorios durante un examen.