Allianz Residencial Tratamiento de objeciones 2017 1
El costo debe ser muy alto Como ejecutivos debemos tener presente el que el costo promedio de las póliza de residencial es de $6,200 pesos, de igual manera debemos ser conscientes de que el costo puede aumentar si la zona en la que cotizamos es de mayor riesgo. La mayoría de nosotros tendemos a pensar que las pólizas de daños residenciales suelen ser muy caras, la realidad es que el costo es menor o igual a la póliza de su auto y cubre mucho más riesgos Debemos dejar claro que la prioridad del producto es proteger nuestro patrimonio completo, no solo un objeto Este producto se paga por si solo, ya que podrás hacer reclamos de todos los bienes Sabemos que lo anterior es verdad, pero hay que contener la siniestralidad del producto para que conserve las primas que ofrecemos hoy para seguir siendo competitivos 2
Mi crédito hipotecario cubre mi propiedad, es por eso que no necesito una póliza Recordemos que en el caso de un crédito hipotecario las pólizas, tanto de daños como de vida, indemnizan primero al banco y el remanente al deudor, esto quiere decir que el asegurado no estaría cubierto al 100% en caso de siniestro. El deudor podría cambiar de seguro si eso quisiera ya que no está obligado a adquirir el seguro que se le ofrece como parte del crédito Sabías que el banco no te indemnizará al 100% en caso de un siniestro? Lo mas probable es que tengas que hacerle frente a gastos que no tenías contemplados, esto podría repercutir como inestabilidad en tu economía. Lo más recomendable es que revises tu seguro y posteriormente podríamos hacer un análisis con nuestro seguro y así ofrecerte una propuesta que cubra todas tus necesidades Es necesario dejarle al cliente la opción de elegir y darle la información correcta para que tome la mejor decisión o la que más le convenga Creo que no estás bien informado, voy a cotizarte un seguro que es mucho mejor que el tuyo para que ya no te vean la cara No darle espacio al cliente de revisar sus opciones y no respetar la decisión que tomó al momento de contratarlo 3
Para que quiero un seguro de hogar si nunca le ha pasado nada a mi casa La falta de información suele ser la primer causa de rechazo de los seguros de hogar, tengamos en cuenta que este está enfocado en más que solo edificio y contenidos Nuestro seguro no solo va a cubrir tu casa en caso de siniestro, estarás cubierto y también tus dependientes económicos que vivan dentro de tu propiedad, este seguro está hecho para hacerle frente a los siniestros que tenemos de manera cotidiana como: (mencionar ejemplos) Hay que hacer hincapié en todos los beneficios chiquitos de la póliza que al final siempre serán los que nos ayudaran a cerrar la venta Hacer referencia a cualquier otra cobertura que no tenga que ver con la vida diaria. 4
Todas las aseguradoras se tardan mucho en pagar siniestros La mayoría de los clientes han tenido alguna mala experiencia con las aseguradoras, es importante enfatizar nuestra política de servicio (pago en 30 días con documentación completa) y hacer mención de los pagos vía fast-track Nuestra política de pago de siniestros es de 30 días si la documentación solicitada está completa, también contamos con los pagos vía fast-track, si el percance no pasa de los 5,000 dólares, este podrá ser liquidado en aproximadamente 10 días No confirmamos los días de pagos fast-track ya que no contamos con alguna política que obligue a la compañía a cumplir ese plazo 5
Si mi vecino es afectado por algún siniestro ocasionado en mi casa, estaría cubierto? La póliza cuenta con RC Domestica, familiar y de arrendatario. La compañía se obliga a pagar si por hechos u omisiones no dolosos ocurridos dentro de la vigencia de esta Póliza causen la muerte o menoscabo de la salud de dichos terceros, o el deterioro o destrucción de bienes propiedad de los mismos Sí, la póliza cuenta con la cobertura de responsabilidad civil, es decir, daños a terceros por actos propios, de tus dependientes y del personal domestico. Esta cubrirá todos los actos de los cuales seamos legalmente responsables aunque directamente no tuviéramos algo que ver con el siniestro, por ejemplo: (dar ejemplos) Tenemos que generarle seguridad al cliente y que sienta el respaldo de la compañía para siniestros simples como una rotura de tubería Tener mucho cuidado con los ejemplos que damos ya que pueden ser actos de Dios que no estarían cubiertos por la póliza 6
Mis familiares están cubiertos? La póliza cubre al cónyuge del Asegurado, los hijos, pupilos e incapacitados, sujetos a la potestad del Asegurado, los padres del Asegurado o los de su cónyuge, sólo si vivieran permanentemente con el Asegurado y bajo la dependencia económica de él, los hijos mayores de edad que siguieran viviendo permanentemente con el asegurado y bajo la dependencia económica de él. Están cubiertos los dependientes económicos como hijos menores de 24 años o mayores de 24 con discapacidad, cónyuges y tus padres siempre y cuando vivan en la misma propiedad Seamos específicos de cómo cubriría a los padres, ya que estos estaría cubiertos si fueran mantenidos por el titular. Este puntos es importante ya que también proponemos seguridad familiar para el cliente Si, claro, a todos los que vivan en la casa, hasta primos o tíos etc Tenemos que dar la información correcta y especifica de a quien estaría amparando la póliza 7
Qué otros beneficios adicionales tiene la póliza? Aquí tenemos que exponer todos los winning hand points con los que cuenta la póliza. Allianz residencial cuenta con Asistencia y Protección Allianz, estos cubrirán (explicar puntalmente cada cobertura). También contamos con el robo de dinero en efectivo, robo de prendas dentro de tintorerías, lavanderías y centros de servicio para electrónicos. Es así como Allianz Residencial cubre nuestro día a día, las cosas cotidianas con las que tenemos que lidiar de manera habitual No mencionar que cubriría al 100% cualquier perdida que involucre asistencia y protección ya que hay limites de SA para estás coberturas, tenemos que ser honestos con el cliente para conservarlo 8
Buzón de Quejas Cliente Agente Tanto el cliente como el agente tendran opción al buzón de quejas: El agente lo encontrará en el portal de my Allianz El cliente tendra acceso en la página de Allianz 9
Código Ética Allianz está comprometido con ser el grupo financiero más confiable y sólido del mercado, es por ello que enfoca sus esfuerzos en construir un ambiente que propicie la igualdad, libre competencia y las mejores prácticas de mercado y gobierno corporativo. Nuestro s 4 códigos, fundamentos de nuestras actividades diarias son: ANTI-FRAUDE ANTI-CORRUPCIÓN ANTI-TRUST (LIBRE COMPETENCIA) CONDUCTA EN VENTAS Somos conscientes de los riesgos inherentes al desempeño de nuestras actividades y pedimos su más atento compromiso para que en conjunto mantengamos la aplicación de estos códigos dentro de la práctica habitual de nuestras actividades. La prevención y detección son nuestras mejores armas. Recuerda, si detectas posibles comportamientos o actividades que vayan en contra de estos principios, repórtalo a la "Línea de Ética" de Allianz o directamente con tu ejecutivo comercial. Para hacer uso de la Línea de Ética, cuentas con los siguientes medios de comunicación: Interior de la República: 01800 1111 604 Zona Metropolitana (D.F.): 5201 3028 Correo electrónico: linea.etica@allianz.com.mx 10
Anti-Trust En Allianz promovemos la libre competencia con el fin de generar incentivos para obtener una ventaja competitiva en el mercado. A través de esto buscamos provocar un aumento en la eficiencia del mercado para incrementar la calidad de nuestros productos y servicios. La libre competencia -Anti-Trust- representa la libertad de decisión de los que participan en el mercado, en un contexto en el que las reglas de juego son claras para todos y se cumplen efectivamente. Esta se basa fundamentalmente en la libertad de elección tanto para el consumidor como para el productor. En Allianz promovemos la libre competencia, tanto ustedes como agentes así como nuestros clientes son libres de elegir que productos y servicios son los que quieren promover. Si en algún momento llegan a detectar alguna situación irregular en este sentido les pedimos lo reporten a nuestra línea de ética al: 5201.3034 (México D.F) 01.800.1111.604 (Interior de la república) Email: linea.etica@allianz.com.mx O bien directamente con su ejecutivo de cuenta. 11
Gracias! 12