Sesión9 Estrategia de Ventas Objetivos: 1. Entender la diferencia entre una estrategia de ventas y el plan mercadeo. 2. Crear un plan de ventas. 3. Entender una estrategia de venta y tratar con objeciones. Qué es una Estrategia de Ventas? La estrategia de ventas es la manera que un negocio intenta alcanzar nuevos clientes. Mientras la estrategia de mercadeo trata de atraer clientes, la estrategia de ventas es el medio de alcanzar clientes proactivamente, por llegar donde ellos y convencerles que vale la pena comprar tu producto. Incluye: cerrar la venta Tu estrategia de ventas es un plan de cómo vas a aumentar tus ingresos a través de ventas de tu producto/servicio. Vender para arriba es cuando el vendedor trata de convencer los clientes a comprar productos adicionales o más caro. Qué es Un Plan de Ventas? Un plan de ventas especifica la manera en que un negocio va a buscar más clientes para venderles el producto/servicio del negocio. Más que nada, lo imprescindible para una estrategia de ventas es vender tu producto cara a cara con tu mercado meta. Toma en cuenta que después de planificar el negocio, hacer los presupuestos, alquilar el local, y producir o conseguir el producto/servicio, si no estás vendiendo, no estás negociando, y no estás ganando. La Historia D Juan Comida Juan es un chef que tiene su propio comedor D Juan Comida en un campo en Dajabon. El campo donde él vive tiene dos otros comedores los cuales son su competencia. Juan ha puesto letreros y 99
gente está entrando, pero, a veces, cuando la gente entra a su comedor y sale sin comprar nada. Cuando él les preguntó porque salen, las personas le dijeron que no hay nadie para atenderlos cuando entran. Entonces, Juan decidió poner un empleado que siempre está en el comedor para atender los clientes compra un plato del día. También, el descubrió que en las comunidades cercanas, no hay comedores ni otros tipos de restaurantes. Tomando en cuenta esta oportunidad de ventas, él compró un camión para vender su comida preparada en estas comunidades. Hoy en día, Juan tiene más clientes en su comedor, vende muchos postres con su plato del día, y tiene más ventas por su camión. Los pasos de una venta efectiva Para convencer al cliente a comprar tu producto debes conocer el perfil del cliente. Le haces preguntas, intentando entender sus necesidades. Investigas su historia personal - la de su familia o de su trabajo. Escuchas primero, y hablas después. Ofrece una muestra o demostración del producto. Desarrolla la confianza que le sigue la corriente a la palabra que tú quieres oír: Sí. Sigue los siguientes pasos: 1. Es importante acostumbrar al cliente en decir Sí para preparar cerrar la venta. En la misma respuesta el cliente expresa una inquietud o lo que llamamos una objeción a un precio alto. 2. Veamos cómo tratar con objeciones. Lo primero es reconocer que la objeción debe ser oída y entendida, porque debes entrar una venta intentando alinear tu producto/servicio con los deseos de los clientes. 3. Lo segundo es pedir permiso para continuar explicando los beneficios antes de tratar el asunto de precio. 4. Un buen vendedor siempre debe dejar el asunto de precio para la etapa de cierre al final. Otra vez, siempre en busca de una respuesta positiva. 5. En las ventas, siempre hablamos en términos del cliente, no de nosotros ni de las características del producto. Se busca afirmación y entendimiento antes de cerrar. 6. Para cerrar, repasa los beneficios y menciona el producto/servicio otra vez. 7. Finalmente nombra el precio y pregunta si van a comprar. Ojo: Siempre di la verdad sobre tu producto/servicio. Es una manera clave para desarrollar confianza en tus clientes. 100
Anexo 1 Plan de Ventas El Cuento de Servicios Paraíso (Parte 2) Para buscar suficiente trabajo para el sexto empleado, Servicios Paraíso tiene que formar un plan de ventas como parte de su plan de operación. El esposo de Elisa, Antonio, le gustaría ayudar a vender más servicios de limpieza para que se utilice el sexto empleado. Antonio empieza a llamar a personas que están vendiendo sus casas en el área. Él toca la puerta de las casas de los dueños, ofreciéndoles el servicio de limpieza. Siempre le acerca a la gente con respeto y siempre les da seguimiento primero a los clientes existentes - para que hablen bien del negocio - y segundo a los clientes prospectivos. A través de sus experiencias iniciales, Antonio sabe que tiene que hacer un promedio de 12 entrevistas con clientes potenciales (en persona o por teléfono) para conseguir una cita en lo cual él presenta los servicios de limpieza de Paraíso. También, suele requerir un promedio de 3 citas para vender un día entero de servicio. Debido a sus otras responsabilidades como profesor en el liceo, Antonio sólo puede hacer 8 llamadas por semana. 101
Anexo 2 Adaptando el Producto al Cliente Es importante para conocer bien el cliente y su perfil para poder adaptar el producto a ellos y hacerlo más atractivo. Las siguientes preguntas están para activar tu imaginación acerca de cómo es tu cliente, y como puede vender tu producto a ellos. Es para hacerte un(a) mejor vendedor(a). 1. Piensa en tu producto o servicio y describe un cliente ideal dentro de tu mercado meta. (Contesta estas preguntas en el espacio proveído) 102
Anexo 3 Formar Tu Estrategia y Plan de Ventas debajo, elabora tu Estrategia y Plan de Ventas. donde ellos y convencerles que vale la pena comprar tu producto. Tipo de Negocio: Mi Estrategia y Plan de Ventas: 103