ARGUMENTACION COMERCIAL

Transcripción

1 ARGUMENTACION COMERCIAL

2 El comercial para demostrar al cliente que el producto o servicio que le está ofreciendo es el que mejor se adapta a sus necesidades, y motivarle con ello ha de emplear una herramienta de comunicación: LA ARGUMENTACIÓN

3 El argumentario El argumentario es un documento de trabajo muy útil que reúne los argumentos que uno o varios comerciales han ido dando a objeciones realizadas por sus clientes

4 El argumentario El manual ha de: ser dinámico y estar actualizado, ahorra tiempo a los comerciales (especialmente a los novatos).

5 El argumentario Teniendo en cuenta que la comunicación ha de ser natural que no espontanea, y meticulosa, el comercial debe conocer el argumentario especialmente preparado para las objecciones

6 El argumentario Las objeciones mas habituales, el comercial, ya las ha de tener previstas, con el fin de ser tratadas correctamente, pero también para evitar que aparezcan.

7 El argumentario Un argumentario completo contiene un estudio comparativo con los productos, precios, valores, añadidos y condiciones de la competencia Las respuestas del vendedor son razones o argumentos que pretendern convencer a los clientes de que el producto o servicio pueden ayudar al cliente a cubrir una necesidad

8 El argumentario En toda negociación, mientras el comercial utiliza como herramienta de comunicación los argumentos, el cliente utiliza las objecciones. En consecuencia, el comercial ha de tener claras las respuestas y hacer un buen uso del argumentario

9 Argumentos respecto al precio El comercial debe : Esgrimir las razones por las que su producto cuesta mas que el de la competencia Decir el precio solo después de haber enunciado los beneficios del producto

10 Argumentos respecto al precio El comercial NO debe: Adoptar una actitud negativa Decir el precio al comienzo de la venta Hablar mal de la competencia, que ofrece precios mas baratos

11 Técnicas para hablar del precio 1) Técnica del SOLO Aconsejable utilizar la palabra Solo antes del precio para reducir psicológicamente el mismo 2) Técnica de la SUMA Antes de decir el precio el comercial debería sumar o enumerar todas las ventajas y beneficios aportados por el producto y por tanto el pago de ese precio, para indicar que con todo lo que incluye es barato

12 Técnicas para hablar del precio 3) Técnica de la inversión Consiste en prolongar en el tiempo las ventajas que proporciona el producto o el ahorro que supone, incidiendo en que la compra no supone un gasto sino una inversión. (Consume menos energía que cada día es mas cara) (Duración en el tiempo de unos productos de piel por ejemplo, frente a los que son de plástico)

13 Recordatorio El precio se olvida con el tiempo. Los beneficios y la calidad obtenida permanecen

14 Técnicas para hablar del precio 4) Técnica de la cuota Consiste en dividir el precio del producto en cuotas de pequeño valor, asequibles al bolsillo del cliente. Canal Plus: Por solo un euro al dia, podrá ver películas, futbol Técnica basada en la venta a plazos, que permite a un cliente comprar algo e ir pagándolo en cómodas mensualidades.

15 Técnicas para hablar del precio 4) Técnica del no se va a perder usted Se trata de enumerar los beneficios que se pierde por no adquirir el producto a ese precio. Ejemplo: Por 30 euros al mes no va a dejar de tener un cuerpo perfecto

16 Técnicas para hablar del precio 4) Técnica del apremio Se trata de apremiarle a tomar una decisión diciéndole que la empresa se compromete a respetar ese precio tan solo unos dias mas, pues la dirección ha decidido subir los precios.

17 Técnicas para hablar del precio 4) Técnica del rappel Para conseguir la fidelización del cliente y aumentar el volumen de ventas el comercial puede ofrecer en algunos casos no una rebaja en ese momento, pero si un descuento en el futuro, en el caso de que el cliente llegue a determinados volúmenes de compra.

18 Técnicas para hablar del precio 4) Técnica Yo gano, Tu ganas Aplicable con clientes industriales o distribuidor comercial, el comercial al disponer de cierto margen, si el cliente está contento con el producto pero no acepta el precio, tal vez porque la competencia le ofrezca algo mas barato, se le puede preguntar abiertamente A que cantidad se refiere? Y tratar de rebajar algo, asumiendo la empresa la diferencia. El cliente tendrá conciencia de haber ganado la negociación, mientras que ambas partes ganan

19 Tratamiento de las objecciones Qué es una OBJECCIÓN? Son una defensa natural que emplea las personas ante un vendedor. El potencial cliente es consciente que el comercial está hablando con el para convencerle y persuadirle que compre algo o que actue de determinada manera, pero no termina de convencerle

20 Tratamiento de las objecciones Qué es una OBJECCIÓN? La objección es positiva y necesaria en el proceso de venta, y forma parte de la negociación ya que expresa una intención de compra insatisfecha y denota interés. El que solo asiente o sonríe cortésmente y no realiza ninguna objeción es porque no está en absoluto interesado por lo que se le está ofreciendo. La conversación con este terminara con algo así déjeme pensarlo y le diré algo. Falso!

21 Tratamiento de las objecciones Qué es una OBJECCIÓN? Las objeciones dependen del cliente y las enuncia cuando el quiere, a veces nada mas presentarnos, otras veces en diversos momentos de la entrevista. El comercial no tiene ningún control sobre la formulación de las objeciones. A menudo, las personas con poca experiencia negociadora, creen que las objeciones son malas y que habría que evitarlas a toda costa, al contrario que los profesionales expertos

22 Tratamiento de las objecciones Qué es una OBJECCIÓN? Algunos vendedores expertos las propician cuando se encuentran ante clientes poco habladores, lo hacen para romper el hielo, obviamente tienen argumentos para solventarlos. El comercial debe atender y responder las objeciones del cliente, y aprovecharlas para obtener información porque no todo el mundo es capaz de manifestar sus motivaciones reales, bien porque no les interesa, bien porque ni ellos mismos las conocen

23 Aspectos positivos de las objeciones -Suministra información al vendedor -Deseo de más información por parte del cliente -Deseo de seguridad por parte del cliente -Interés del cliente por el producto Aspectos negativos de las objeciones -Reflejo natural de defensa -Deseo de contradecir -Ánimo de levantar Obstáculos

24 Tratamiento de las objecciones Qué es una OBJECCIÓN? No es lo mismo una objeción que un impedimento, mientras las primeras son salvables, el IMPEDIMENTO supone una razón valida para no seguir adelante con la venta. Un impedimento sería, por ejemplo, que el cliente no tuviera dinero ni posibilidad de obtenerlo para comprar una cosa. Entonces el comercial no tendría nada que hacer

25 Tipos de objecciones Existen muchos tipos de objecciones: Auténticas o reales y falsas o excusas Objetivas y subjetivas Sobre el producto, sobre el precio o sobre el servicio Casi el 80 por 100 de las objeciones que un cliente plantea al principio de la negociación son excusas, ya que no es posible que conozcan las cualidades del producto o servicio

26 Tratamiento de las objecciones Existen cuatro formas de enfrentarse a una objeción: 1) Mediante argumentos Tres maneras de rebatir para demostrar la inconsistencia de una objeción: Mediante una prueba física Mediante los datos técnicos Utilizando testimonios, estadísticas o situaciones reales ocurridas

27 Tratamiento de las objecciones 2) Utilizando una pregunta cuya respuesta por parte del cliente, nos de el pie del argumento que queremos oiir Es arriesgado y solo debe hacerse cuando se sepa que va a poder resolver en positivo la respuesta del cliente. Por elllo, es necesario prever cual va a ser la respuesta para no correr riesgos Con este sistema, el propio interlocutor participa en la resolución de su objeción, con lo que será mejor asumida

28 Tratamiento de las objecciones 3) Aceptando la parte de verdad, pero con reservas Se trata de dar parte de razón al interlocutor y después esgrimir un argumento. Con ello se crea un clima propicio para que el cliente se relaje y acepte nuestro argumento Un le comprendo reduce la posible tensión existen en la objeción. Esa experiencia no es igual que la de comparto su opinión. En el primer caso estamos ante un caso de empatía, es decir, que el vendedor, a pesar de no estar en la misma situación que su cliente, es capaz de entenderle

29 Tratamiento de las objecciones 4) Dando un ultimátum para cerrar la negociación Un ultimátum es una barrera que se le impone al cliente en fases avanzadas de la negociación, de las que el cliente no podrá salirse con una nueva excusa, por lo que se fuerza a un cierre que puede terminar en venta o no. Esta técnica se utiliza cuando las barreras pueden no conducir al cierre, o bien, cuando ya no se está dispuesto a perder mas tiempo negociando